快消品业务员利用经销商来铺货的实用技巧！

快消品销售业务员铺新品铺不动的时候怎么办？三个铺货技巧，教你如何启动经销商的力量。

终端铺货技巧1：坐在经销商的车上去铺货

新品铺不动？厂家人手不够怎么办？那就先把前面讲的什么“破冰模型”“利润故事模型”“品项分析模型”“终端推销组合拳模型”等方法使完，尽100%努力做到。还铺不动？给你个笨办法，让厂家业务员坐在经销商送货车上去铺货。经销商有客情，但是不专业，而且他们车上带着很多产品，未必主推你的新品。厂家业务自己铺货铺得山穷水尽了，上经销商的车，嘴甜些手快些，上午买包烟，中午请顿饭，再以身示范亲自铺铺货，把经销商的司机发动起来，把他的客情利用起来，肯定能再铺很多家。

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终端铺货技巧2：修改经销商的人员日常考核

经销商老板其实不是卖货的，他们大多数已经“坐台不出台了”——在家里当老板凡事听下面汇报了，找个所谓的操盘手自己当甩手掌柜了，真正卖货的是经销商下面的业务员。下去跟着经销商的车送送货，你就知道为什么新品卖不动了，经销商大多数是车销拜访终端，司机业务二合一，这些人下去根本不是卖货，他们是送货的。他们都是只跑老店、不跑新店，只卖老品、不卖新品——反正他们是拿提成，跑新店、卖新品肯定要比跑老店、卖老品难得多。

修改经销商的人员考核：员工永远做你考核的，绝不做你希望的，想让经销商好好卖新品，就要从考核上下工夫。

正激励：提高新品铺货提成，降低老品提成。新品单箱提成2元/箱，老品提成1元/箱(经销商的业务员绝大多数见钱眼开，但出去一试，发现新品不好卖，这2元钱不好挣，算了还是卖老品算了。所以仅靠正激励不够，必须结合负激励)。

负激励：新品每个业务员定死任务，一个月至少卖掉200箱，完不成这个新品的基本任务，倒扣老品提成。

档期管理：比如新品铺货期间每辆车一天至少铺新品网点三家，超过三家当天晚上奖励5元/家，低于三家当天晚上处罚5元/家。每周做新品铺货龙鼠榜，第一名奖励50元，最后一名处罚50元。

过程管理：比如新品铺货期间每家新品铺货网点必须拆箱上架，要求“121”标准：一个单品两个排面一张海报。凡检查不合格的，收回该网点的新品铺货奖励。

终端铺货技巧3：经销商人员新品铺货专案奖励

新品铺不动？想上经销商的车去铺货容易，但是要介入经销商的人员日常考核就有难度。经销商凭什么让你这么做？这需要你一次又一次帮他做人员考核、人员管理的小改善，让他一次又一次尝到甜头，最后他说：“兄弟，我看这方面你挺擅长，干脆这事你来替我办。”当你能全面介入经销商人员考核的时候，你才真正地掌控了经销商。相比之下，给经销商的人员做短期新品铺货奖励专案就比较容易。

厂家业务员：“老板您好，李总今天来看市场很不满意，说我的新品铺得太差，给我下最后通牒，这个月新品销量600箱，下个月卖不到1200箱就干掉我，我让他中午跟您一块坐坐吃顿饭，他黑着脸饭都不吃就走了。”

经销商张老板：“饭都不吃了!啊呀，那我帮你进点新品吧。但是，上个月新品该铺的点都铺了，这新上市产品确实不好卖。”

厂家业务员：“张哥，您进了货放到库房里卖不出去到最后还是我的事，再说了李总说下个月还要检查我的新品铺货率呢!其实不是新品卖不动，也不是该铺的货都铺好了，我统计了一下，城乡结合部不算，光市区还有300多家店没有铺进去，您看这是新品空白店的名单。”

经销商张老板：“啊，还有300多家没铺啊？他妈的，这帮王八蛋(指他的司机和业务)说他们都铺过了，我明天开会骂他们。”

厂家业务员：“您可别骂人，您骂人我以后这活儿就没法干了，这样吧，咱们下个月一起搞个活动，我把这300个没铺货的店名单给你，下个月我的人你的人都奔着这300个店去，我们出钱给奖励，只要铺进去一个店，现金奖励5元，当天晚上报清单，我验收之后第二天早上发奖励，这钱您留2元，给兄弟们3元行不？”

经销商张老板：“开玩笑，我要你那2元钱干啥？铺新品不也是给我增加网点和利润吗？你小看老哥了，这样吧，每个店我再拿3元，下个月多铺一家新品，每个店给8元钱，你们出5元我出3元，怎么样？”

厂家业务员：“太好了，还是您仗义，就这么定了，我今天下午就给您的兄弟们开会。”

大家试想，接下来给经销商的司机开会，把新品没铺货的店名单亮出来，告诉他们下个月大家各显神通往里铺货，每铺进去一家店奖励8元，当天算账第二天兑现银子。你认为这些司机有没有积极性？他们全部发动起来，铺货速度会不会加快？这些人逼急了可以死皮赖脸用客情铺货，可以赊销，可以用白酒带啤酒带方便面、以产品线互相带动，等等。真动起来铺新品，经销商一定比厂家厉害。

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