酒水销售的方案？

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析。为此，下面由我为大家整理相关内容，欢迎参阅。

篇一

一、背景

中国是酒的王国。酒，形态万千，色泽纷呈;品种之多，产量之丰，皆堪称世界之冠。中国又是酒人的乐土，地无分南北，人无 分男女老少，族无分汉满蒙回藏，饮酒之风，历经数干年而不衰。更是酒文化的极盛地，饮酒的意义远不止生理性消费，远不止口腹之乐;在许多场合，它都是作为 一个文化符号，一种文化消费，用来表示一种礼仪，一种气氛，一种情趣，一种心境;酒与诗，从来就结下了不解之缘。不仅如此，中国众多的名酒不单给人以美的 享受，而且给人以美的启示与力的鼓舞。每一种名酒的发展，都包容劳动者一代接一代的探索奋斗，英勇献身，因此名酒精神与民族自豪息息相通，与大无畏气概紧 密相接。

二、营销模式

随着进口葡萄酒市场的增长，关于进口葡萄酒的营销模式的发展和趋势，大家都在关注和尝试以何种方式去进行市场的营销，目前来看主要是以这几种方式去拓展***针对夜场***：

1. 酒吧

这种形式是以酒把为主导，通过酒吧各营销人员引导消费，单一性比较强，可以让消费者直接消费，选择起来更有针对性，安全性也比较高。珠海酒吧葡萄酒一个月销量太约在400-500瓶左右，也是酒水快速销售场所

2. 夜总会

夜总会是最有消费能力，通过与管理者经济挂钩模式捆绑销售，采购产品多数为高档酒，销售价格相对比其它场所略高。

3.KTV

目前很多人看好这个市场，它有充足的市场资讯，在葡萄酒选择渠道上，有足够的优势，在消费上KVT场所可以指定客户单一选择，并且可以以酒类形式与包房价格捆绑消费。

4. 中高档餐饮店

主要消费源来自客桌，需与服务及营业员挂钩销售。 但是就将来以何种形式，中国葡萄酒的市场会比较好。

三、营销规划

1、发展期策略

***1***媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式。

***2***在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装;

***3***连合夜场举办大型消费者促销系列活动;

2、巩固期策略

适当举行系列公关活动，如文艺演出、刘老根平台、夜场相关协会、社会关注的其它活动相结合等;

3、促销活动：***注：以下推广活动仅为提纲，具体执行方案以届时方案为准***

***1***通路促销：

促销方式内容支付方式费用预算作用。

四、营销策略

***1***消费者主题促销***如1+2模式、奖品模式***：4——7月终端消费买赠活动，以抽奖、礼品等方式带动消费重点市场，有效提高本品牌在消费者的知名度。

***2***常规性消费者促销：时间活动方式活动地点费用预算效果预估促销服、酒水牌、海报、DM单、X展架、礼品

***3***公关式

无论是在政治还是在经济方面都需要政治公关策略，但在产品推广方面公关是不可缺少的推广元素。

我们在组建销售团队时，首先考虑产品推广人员必须具备社会丰富的资源必须还具备整合和驾驭能力。所谓谈的社会资源整合和社会资源驾御能力就是公关学。

篇二

婚宴酒水是婚礼上的重头戏，在中国都把参加婚礼说成是“喝喜酒”。白酒成为婚宴用酒的主流地位不会改变，作为中华民族宝贵的物质文化遗产，白酒是可以说是国粹之一。所以婚宴中白酒的定位是非常重要的，婚礼一辈子就一次，家喻户晓，婚宴的场面很大，邀请的都是领导、至亲挚友，选择大品牌、有品质、销售量多、口碑好的酒会让您的婚礼高阶、大气、上档次，不掉面子，而且得到宾客的高度认可和尊重，是宾客承载着对两位新人的祝福与爱意来喝这杯“情深意浓”的喜酒。

婚宴用酒的通道选择

1、联合促销：婚纱影楼、婚庆服务公司、主持人，可以借助这些给消费者进行婚宴用酒介绍，或提供婚宴资讯，然后根据用酒数量的多少给予中介的奖励。

2、民政局登记处：要找到产品在婚宴市场的宣传点和宣传渠道，与民政部门合作是实施婚宴用酒促销的最佳渠道，我们可以与民政局合作，凡领结婚证的新人，可以获赠玉琼酒业提供的贺卡，新人凭此贺卡可到玉琼酒业免费领取企业的产品两瓶和婚宴用酒的宣传单***借此机会可以留下***和做详细的产品介绍，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的***，我们带样品上门拜访。***

3、当地有名气的喜糖分销处或商店、批发部，这些地方已经不是一个简单的渠道，很多一部分能很可能是终端客户，是能留住消费者资讯的地方，可以跟老板协商提供资讯或发玉琼酒业的贺卡给予奖励，借此掌握我们的客户资源。

4、乡下的村干部、婚礼主事人、小有名气的厨师都可以作为中介渠道来直接联络到客户。

5、实物搭赠促销：买白酒不单单是送啤酒和饮料，还可以送糖果、婚宴相关或必备的东西，比如：迎宾带的花、请柬、来宾签到薄、厨房用具、床上用品等等，让消费者能真实的感到实惠便捷。

6、产品一赠一的方式是最简单最有效的方式之一。

7、红酒：根据客户用的多少和档次，可以为新人提供“免费制作的标签”的服务，凡是结婚的新人都可以将自己与爱人的名字与照片印在红酒的包装上，个性化的喜酒更能突显个人色彩和纪念意义，无论是收藏还是馈赠宾朋好友都是充满创意的首选，将成为最好的爱情见证。

一般情况下只要品牌大，酒质好，名字吉利、包装喜庆，价位适中，都会成为婚宴用酒的首先。婚宴用酒消费相对集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前，婚宴市场做的好建立好的口碑，可信度大，资讯干扰少，传播效率高，终端市场可以运用自如了，可以节约相对一部分空间宣传费用，所以过硬的品牌、酒质、包装、服务理念可以推动强硬的市场。快速提升消费者对该产品的信心与信任，最终目的达成互动促销。

篇三

一，活动主题：百年好合，天长地久—白酒倾情回馈新人新喜

二，活动时间：20xx年6月18日至20xx年10月31日之间

三，活动地点：全国各省

四，活动内容：

***一***在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。***二***买白酒赠送可口可乐，手表，海南蜜月游抽奖，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之间订购白酒产品一定数量的新人，可获得298元的纯金戒指一枚。***三***组织10对新人进行集体婚礼，与婚庆公司，婚纱影楼，酒店联络进行提前量的工作。具体赠品需根据具体制定的方案或套餐来定。

五，活动主推品种和价格：

婚宴活动的主推产品为两个品种。价格要严格控制在38度90元/件***代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组，厂家支援20元/箱***，52度95元/件***代理商拿出5元每箱，一般以五箱为一组厂家支援20元/箱***，以内，38度150元/件***代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支援25元/箱***，52度156元/件***代理商拿出8元每箱，一般以五箱为一组，厂家支援25元/箱***。以便保证真正的活动效果，使酒厂给与广大新人的特殊优惠能够落到实处，是广大的新人能够喝的起，喝的好，喝的高兴，喝的有档次。

六，活动主要传达：

通过对细分化市场运作取得产品销售在一个点上的增长和突破，吸引众多消费者和经销商关注的目光，而以消费群体的细分成为白酒企业细分化市场的重要依据，其中婚宴市场因用酒量大而且通过该渠道可以在短期内快速使产品品牌得以有效传播的作用，使婚宴市场激烈的竞争机制进入我集团的销售平台，也是市场细分化后的竞争的一个焦点，那么，白酒营销战中做好婚宴市场将成为我们一线团队和代理商的一次专业资格考验。

七，产品的副标题：副品牌名称为“百年好合—SSS”，副品牌名称为“天长地久---SSS”，宣传主题突出婚庆喜气，和谐美满的氛围。

八，一般策略：

通过与市民政部门进行合作，实施了婚庆促销，凡领结婚证的新人，由民政局处配赠企业免费提供的贺卡，领证新人凭贺卡可到当地代理商处免费领取其酒二瓶和婚宴用酒促销通知，与此同时在人流量大的车站、商业区、小区门口制作一定数量的宣传牌将婚宴用酒促销活动予以告知也会取得不错的效果。

九，注意事项：

对于婚宴市场而言，白酒的消费者只是被动的消费人群而不是购买的决策者，因而找到婚宴市场的购买的决策者，将产品介绍给他是婚宴市场操作的又一个关键环节，这就需要对婚宴有一个理智的分析，一般而言与父母在一起生活的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是老年人，而单独在外远离父母的年轻人成婚举办婚宴购买白酒的往往是年轻男性，因而通过对此分析找到购买的决策者才能确定采用什么样的传播形式、采取什么促销形式有的放矢。

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韩侯酒业的白酒渠道现状 从分销渠道渠道 渠道成员的选择 渠道的管理 渠道方式等方面描述 字数在1000以上

简介：金徽酒地处长江上游秦岭南麓的嘉陵江畔，与世界自然遗产九寨沟毗邻的甘肃省陇南市徽县，是国内建厂最早的中华老字号白酒酿造企业和中国白酒百强企业之一。

多年来，公司着力建设生态金徽、科技金徽、文化金徽，充分发挥独特的地理优势和先进的科技优势，使企业不断发展壮大，金徽已成为西北地区强势白酒品牌。近年来，公司主要指标以年均40%的速度递增，由2006年的不足1亿元，到2013年度实现营业收入12.86亿元，上缴税金3.67亿元，位列甘肃省非公经济纳税百强榜首。2014年，面对行业深度调整的严峻形势，公司依然保持良好的发展态势，主要经济指标稳中有升，确保了企业效益与员工收入的同步提升。

公司的发展，得益于实施人才兴企、科技强企战略。组建了国内一流的专业技术团队，拥有***白酒评委3名、省级白酒评委14名，白酒酿造师100多名。与江南大学、复旦大学、兰州大学等多所高校建立了教科研基地。我公司独创的生态低温酿造工艺，攻克了五粮液、泸州老窖等浓香型白酒都无法解决的世纪难题，是全国唯一没有窖泥味的浓香型白酒。同时，按照超行业标准，建成了国内一流的白酒质量检测中心，保证了金徽酒的优良品质。是全省唯一获得国家“纯粮固态发酵白酒”、“国家地理标志保护产品”和“绿色食品”认证的白酒企业。

公司始终坚持以人为本，关爱员工，用人的发展推动企业的发展，全员实行了免费就餐、“五险一金”、带薪休假、每年晋升一次工资、员工代表提案制度等一系列关爱员工的措施，形成了员工收入与企业效益同步增长的良好机制。公司大股东还投资8亿多元，建设了人均一套住宅的金徽关爱员工小区。目前，公司上市申报材料已被中国证监会正式受理，已成为拟上市公司。

为更好地满足消费者的需求，实现建成西北大型酿酒基地，打造全国知名品牌，跻身中国白酒10强的发展愿景，我公司投资10亿元建设的优质酒技术改造项目已接近完工。项目建成后，我公司将成为以优质白酒酿造为主，集科技研发、物流配送、网络营销、观光旅游为一体的现代化大型白酒企业，建成全国一流、行业领先的园林式生态酿酒园。

法定代表人：周志刚

成立日期：2009-12-23

注册资本：36400万元人民币

所属地区：甘肃省

统一社会信用代码：91621200695632863J

经营状态：存续（在营、开业、在册）

所属行业：批发和零售业

公司类型：股份有限公司(上市)

人员规模：500-999人

企业地址：甘肃省陇南市徽 县伏家镇

经营范围：白酒、水、饮料及其副产品生产、销售;包装装潢材料设计、开发、生产、销售(许可项目凭有效证件经营)****

浅析白酒营销渠道管理

引言：“得渠道者得天下”是快速消费品渠道管理的重要性的真实写照，渠道的冲突是利益之争，都是为了维持市场份额，保持竞争优势，争夺渠道控制权的结果。快速消费品的渠道管理者应该深入研究，多方平衡，提高渠道的运转效率，促进产品的销售。

一、快速消费品的概念

快速消费品的概念的和特点：速消费品（Fast Moving Consumer Goods）是指消费者消耗较快、不断重复购买的产品。快速消费品有三个基本特点，其一是便利性，消费者可以习惯性的就近购买。其二是视觉化，消费者在购买时很容易受到卖场气氛的影响。其三是品牌忠诚度不高：消费者很容易在同类产品的购买中转换不同的品牌。如食品、饮料、护肤护发等产品都是典型的快速消费品。当然酒水也是典型的快速消费品。

二、营销渠道的作用　

中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾,把商品从生产者那里转移到消费者手中。这样三方面均能获得一定的好处,起到一定的作用。对于生产者来说,可使白酒企业的产品能有效地打入广阔的目标市场,节省资金的占用,提高营销效率和投资收益率,获得生存的机会且能实现资本积累,确保白酒企业的;对中间商来说,它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合,尽快地把产品交付给消费者,获得一定额度的利润;对消费者来说,可更多地选择商品,同时可廉价购买商品。

三、渠道管理的具体内容

第一，对经销商的供货管理,保证供货及时,在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。

第二，加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。

第三，对经销商负责,在保证供应的基础上,对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题,切实保障经销商的利益不受无谓的损害。

第四，加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。

第五，加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。

第六，其他管理工作,包括对经销商进行培训,增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系,尤其对于一些突发事件,如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题,要以协作、协商的方式为主,以理服人,及时帮助经销商消除顾虑,平衡心态,引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。

销售工作千头万绪，但归结起来，销售工作要解决两个问题：一是如何把产品铺到消费者面前，让消费者见得到；二是如何把产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐得买。不同时代，企业解决这两个问题的方式是不同的。其中泸州老窖集团股份公司在解决这一问题中取得了显著的成绩：

泸州老窖曾面临这样的问题：市场价格混乱、窜货不绝、商家互相杀价导致经销商微利甚至亏损，渠道品忠诚度下降，甚至有些销量大的经销商的年终亏损需要厂家承担 ——这是让很多企业头痛的事。厂家如果不补亏，将失去的本身 固有的销量 ，让竞争对手乘虚而入；如果补亏，流失大量利润不说，更重要的是第二年怎么办？处理不当导致价格越走越低，市场管理一片混乱，形成价格“剪刀差”，经销商纷纷转向。

导致价格“剪刀差”的根本原因是：企业无法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流无法按厂家年初已定政策执行。进一步分析，笔者认为存在以下几点问题： 1.商家整体营销水平普遍不及企业； 3. 在市场环境方面，国家对市场的及法规保障竞争有序进行； 4. 商家的品牌竞争意识不够； 5. 代理制与企业高速增长有一定的操作矛盾； 6. 企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的意识无法找到平衡点。

那么如何使企业的“高速增长”与“市场稳定”达到有效统一呢？泸州老窖集团抓住有效地对市场渠道和价格进行管理这一关键。品牌战略：双品牌塑造，多品牌运作（ 双品牌指国窖1573和泸州老窖特曲，多品牌指其它品牌泸州老窖品牌结构：金字塔构型塔尖国窖1573、塔柱泸州老窖、塔基其他品牌）以“市场指导生产，生产引导消费”为口号采取一系列的措施。

除了建立大型物流园。在公司本部成立大型物流公司：宏图物流。从根本缓解物流工作滞后的情况。确保“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明国窖公司，受泸州老窖驻昆办事处指导，就在今年，都采取了一系列的维护渠道措施:

第一，分销客户库存清点。了解市场上暂未“消化”的产品。防止串货情况。

第二，调查市场产品编码。根据不同编码分辨产品是否属于昆明区域，发现串货情况，追究上流渠道，进行相关处罚。从而缓解市场价格混乱、窜货不绝的情况。

第三，内部收货。由于前期存在分销商和名言名酒店存在一定的库存，对于产品提价是很大的威胁。由总公司出资金，昆明国窖公司安排相关人员回收酒水。从基层统一价格。企业与商家之间：“合作伙伴”、“战略联盟双赢”的平衡点。

四、营销渠道管理的设计

设计一个渠道系统要求分析消费者的需要,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。

第一,白酒营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。

第二,确定渠道目标和限制条件,不同类型的白酒企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。

第三,确定渠道模式。

1、直接销售渠道。直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户,没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。小型白酒作坊直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。

2、间接分销渠道。间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。

3、长渠道和短渠道。分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:①零级渠道。②一级渠道。③二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。④三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。泸州老窖每年3月在酒业集中发展区举办的中国酒城---酒博会就是每年招商的大型“集市”。来自全国各地的经销商汇集一起，了解产品，感受文化。是泸州老窖进行渠道建设的主要方式之一。

4、宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。白酒企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。白酒企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。

5、单渠道和多渠道。当白酒企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。

五、核心渠道的市场定位

所谓核心渠道，就是依据品牌的定位和定价，在所有的渠道中找出最能够发挥产品威力的渠道平台，通过这一细化的单一渠道的整合推广，在目标市场上能使品牌成为亮点，通过可持续性营销亮点能成为强点，强点形成重点突破后，边际渠道在容量许可的前提下能够自然而然地接受并被消费者购买。要作到这一点，首先要找准目标消费者。

第一，核心消费者定位：核心渠道中最能够接受并能主导消费的主流消费群体。以国窖·1573为例，国窖·1573的品牌定位和定价都是高端消费者，终端价皆在658元/瓶左右，纵观中国目前的消费水平，哪一部分群体能消费得起呢？很显然，目标消费者应该定位在政府官员和各行业的成功人士及社会名流等非富即贵人群。他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的杰出代表。这些消费者主要在哪里消费呢？658元/瓶左右的白酒应该属于礼仪型消费，讲的是面子、气派、高雅和高档，显示的是身份和这个层次的与众不同。于是高档酒店和酒楼就是国窖·1573的核心渠道。试想，如果导入期的榜样市场定位在西北贫穷地区的某个城市市场，其容量和在全国的影响力会是什么结果呢？这就要求在核心渠道定位的前提下，对核心市场进行定

第二，核心渠道的市场定位：就是寻找最具有核心渠道力和渠道容量的目标市场。核心渠道的容量是以能提供支持相关的推广费用的比例为标准。通过分析和对比，国窖·1573将导入期的核心市场定位在广东省的深圳市和广州市，因为这两个市场是开放型的前沿阵地市场，不仅最能接受高雅高品位的新文化消费，同时拥有更多量的目标消费群，这部分消费者的消费力处于全国前列，核心渠道最发达最集中。国窖·1573的成功足以证明核心市场定位和选择的重要性。当然，核心渠道推广的成功，不只是选准了核心渠道和核心市场就完事大吉了，更重要的是渠道细化的精确整合。

就我实习的昆明国窖公司，主要代理产品为国窖·1573和博大系列产品。公司实行领导责任制。国窖方面，分为了ka部门（负责昆明市区各大商超连锁，如家乐福，沃尔玛）、直营餐饮部门（昆明市区高端酒楼、饭店，如大滇园、蔼若春等餐饮名店）、流通部门（负责昆明市区内的二批分销商）。今年再次组建团购部门，针对企事业单位的直接销售。而博大系列产品，由二批商和博大流通部门负责整个云南市场的招商和销售工作。从部门设置方面，国窖系列产品在团队建设和部门设置上更加成熟、各部门之间的职责比较明确。对于上级的安排和下级的沟通建立了畅通渠道。

六、渠道管理中存在的问题

第一，渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。

第二，渠道冗长造成管理难度加大。

第三，渠道覆盖面过广。

第四，白酒企业对中间商的选择缺乏标准。

第五，忽略渠道的后续管理。

第六，盲目自建网络,白酒企业不能很好的掌控并管理终端。

第七，新产品上市的渠道选择混乱。

七、针对渠道管理中存在的问题,找出相应的解决路径

第一，白酒企业应该解决由于市场狭小造成的白酒企业和中间商之间所发生的冲突,统一白酒企业的渠道政策,使服务标准规范,为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,通过人性化管理和制度化管理的有效结合,从而培育最适合白酒企业发展的厂商关系。

第二，应该缩短货物到达消费者的时间,减少环节降低产品的损耗,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少白酒企业利润被分流的可能性。

第三，厂家必须有足够的资源和能力去关注每个区域的运作,尽量提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。

第四，在选择中间商的时候,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与白酒企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。

第五，很多白酒企业误认为渠道建成后可以一劳永逸,不注意与渠道成员的感情沟通与交流,从而出现了很多问题。从整体情况而言,影响渠道发展的因素众多,渠道建成后,仍要根据市场的发展状况不断加以调整,否则就会出现大问题。

第六，很多白酒企业特别是一些中小白酒企业不顾实际情况,一定要自建销售网络,但是由于各种原因,给白酒企业造成了很大的经济损失。厂家自建渠道必须具备的一定的条件:高度的品牌号召力、影响力和相当的白酒企业实力;稳定的消费群体、市场销量和白酒企业利润,具有相当的品牌认可度和稳定的消费群体;白酒企业经过了相当的前期市场积累已经具备了相对成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的关键必须讲究规模经济,必须达到一定的规模,厂家才能实现整个配送和营运的成本最低化。

第七，任何一个新产品的成功入市,都必须最大程度地发挥渠道的力量,特别是与经销商的紧密合作。经销商应该与厂家有相同的经营目标和营销理念,从实力上讲经销商要有较强的配送能力,良好的信誉,有较强的服务意识、终端管理能力;在同一个经营类别当中,经销商要经销独家品牌,没有与之产品及价位相冲突的同类品牌;同时经销商要有较强的资金实力,固定的分销网络等。白酒企业在推广新品上市的过程中,应该重新评价和选择经销商,一是对现有的经销商,大力强化网络拓展能力和市场操作能力,新产品交其代理后,厂家对其全力扶持并培训。二是对没有改造价值的经销商,坚决予以更换。三是对于实力较强的二级分销商,则可委托其代理新产品。

总之，营销环境的变化要求企业的经营必须做出相应的调整。目前一些企业进行的销售渠道的改造正是这种调整的体现，先知先为者无疑将在日后的激烈竞争中握有更大的致胜筹码。