做好酒水销售的技巧

做好酒水销售的技巧

　对于酒水的销售市场是日益增大，但同时的竞争能力也在加大，怎么通过推销可以提供更优质的服务，及客人所需，想客人所想呢？接下来由我整理了做好酒水销售的技巧，欢迎查看，希望帮助到大家。

　 做好酒水销售的技巧

　一、开发一个团购渠道

　做酒水要做就要做大客户，而礼品团购渠道永远是大单的主要来源，酒水行业有节假日与全年其他时间销售额4：6的说法，也就是说明只要利用好节假日做几家企业团购单，就能够全年超过40%的收入。而团购渠道难开发吗？如果你手上的酒品牌知名度高，比如泸州老窖、五粮液、茅台，那么就只要带着酒去拜访当地规模较大的企业，在这些企业年会或者重大活动时满怀诚意地送上一些产品，就能够慢慢开拓出自己的团购渠道。对于团购渠道，数量不要求多，只要1家长期合作的，就能够为你形成初始销量。

　二、聚焦两个主打产品

　做酒水忌讳给客户过多的品类选择，所以做酒水，尽量给客户推荐的酒品不超过两款，可以先拿出一款好的高端酒产品让客户品尝，客户喜欢但是往往会觉得价格太贵，这时候你就可以拿出一款性价比较高，品质好，价格也实惠的酒出来，就容易让客户印象深刻。

　三、培养三个核心资源

　当经销商去参加一些酒水类招商会时，往往会被企业问到的问题是“你有没有资源？”，做酒水如果想做好，一定的资源是需要的，主要包括以下三点。

　第一个当然是钱。做酒水起码要有20万及以上的资金投入，因为酒的单价相对不低，运输成本也高，所以加盟商除了需要进货外，还需要对应的仓库能够存储，但是做酒也有风险低的好处，就是保质期都会比较长，尤其是白酒，藏的越久反而价值越高，这也就是为什么很多经销商不担心白酒卖不掉的原因。

　第二个是人脉。因为白酒行业主要还是以团购市场为主，零售销售都不多。因为白酒往往和聚会，酒宴，活动等关系大，每次购买都不会是一瓶两瓶，所以也就促成了白酒团购市场的火热。而认识一些大企业的采购总监，包括有一定的政关系，都能够对白酒销售起到很大助力。

　第三个是渠道。所谓渠道资源，指的是能够将产品铺到终端，进一些餐饮渠道，这方面后面会主要来讲。

　四、寻找四个意见

　做酒水，意见比较重要。比如领导喜欢喝什么酒，那么下面的员工往往就会送什么酒。而比如北京的京酒，首都的领导都比较喜欢喝，那么京酒在北京就很容易卖。而代理商需要在当地，或者一些圈子里面寻找到4个说话有信服力，声望比较高的人物，送酒给他们喝，只要他们能够长期喝，他们所带来的圈子效应对能够让经销商卖酒事半功倍，甚至会有很多人找上门来买酒。

　五、建立五个标杆样板终端

　以前有一个名烟名酒店老板卖酒卖得很好，到他这里买酒的人络绎不，有人问他原因，他说，他每次都会让来买酒的人去对面的超市比价，然后以超市5折的价格将酒卖出，每一个买酒的人都觉得占了便宜，而事实是，那个超市的酒就是他自己铺进去的。所以做酒水代理商一定要在自己周边五公里以内建立5个比较知名的样板终端，里面要有卖自己的产品，这些终端可以是饭店柜台背后的酒架，可以是超市卖场，也可以是高端会所，进驻这些渠道可以以支付广告费的方式来进行合作，会带动代理商实际的酒水销售额。

　六、发展六个销量终端

　前面的5个终端只要在当地有名气，是不用管销量的，而这6个就是真正跑量的终端，主要集中在餐饮酒店渠道，婚庆公司等有大量白酒需求的渠道中，而合作的'方式就是根据销量进行分润，而比较常见的就是酒店里的开瓶费，婚庆公司的超低折扣和定制服务等。

　七、合作七个单位系统

　不论是企业单位还是什么，酒水经销商一定要和当地的7个单位形成长期合作和强关系，确保长期收益，而在过年过节的时候更要多和这7个核心单位系统做好互动，提供赠品。

　八、租用八个品鉴顾问

　开酒水品鉴会是好地和客户进行沟通交流，以及销售的方式。因为是请吃饭，所以邀约成功率更高。在品鉴会上，你不仅可以讲解你的白酒品牌，发展和历史，讲解品鉴方式和文化，同时你必须要安排一定数量的品鉴顾问和品鉴会上的客户在一起，了解他们的疑问，引导他们品鉴，和他们进行深度互动，让客户为品鉴顾问的专业所信服，同时品鉴会上还需要配相应的美女服务员，制造“美女+美酒”这样的美妙场景和环境。而对于代理商来说，这些品鉴顾问自招未免太过奢侈，建立租赁合作会是比较实惠的选择。

　 酒水销售谈判技巧

　1、熟悉自己推销产品的目标客户

　这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些的非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

　2、熟悉产品的市场

　市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2—3年的发展趋势）。

　3、产品推销要讲究方法和策略

　推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

　4、推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导

　客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。

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http://www.jiulh.cn/article-66.html

中国白酒市场销售排行

发布日期：2010-05-05

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纵观中国白酒市场销售排行，目前还是以浓香为主，代表是五粮液，其它区域市场白酒销售中，五粮液因为占据做比较大的市场，酱香型白酒很没有明显的市场表现。

全国白酒市场销售排行：

冠军：五粮液，以15．08％的市场占有率稳居第一。

亚军：红星，上升一位，与茅台互换座次。

第三位：茅台。

第四位：剑南春，保持原位。

第五位：金六福，连跳两级，升至第五位。

第六位：京酒。

第七位：泸州老窖。

第八位：古井贡，入围本月十强。

第九位：水井坊，入围本月十强。

第十位：郎酒，入围本月十强。

华北白酒市场销售排行：

冠军：红星，以30．48％的市场综合占有率遥遥领先。

亚军：五粮液，向前迈进一步，升至第二。

第三位：茅台，退居第三。

第四位：京酒，保持原位。

第五位：剑南春，保持原位。

第六位：金六福，保持原位。

第七位：水井坊。

第八位：京古。

第九位：牛栏山，离开榜末。

第十位：泸州老窖，加盟本月十强。

东北白酒市场销售排行：

冠军：茅台，以13．09％的市场综合占有率一举夺得冠军。

亚军：尖庄，退居第二。

第三位：金六福，从上月第六升至第三。

第四位：五粮液，退后一位。

第五位：泸州老窖，退后一位。

第六位：古井贡，高升两位。

第七位：红星。

第八位：郎酒，新入围。

第九位：宁城老窖，新入围。

第十位：榆树，新入围。

华东白酒市场销售排行：

冠军：五粮液，市场综合占有率为19．36％，较上月增长2．37个百分点。

亚军：茅台。

第三位：剑南春，稳居前三强。

第四位：古井贡，业绩突出，本月直接闯入前四强。

第五位：泸州老窖，仍坚守在第五位。

第六位：琅琊台，座次下滑。

第七位：五粮春。

第八位：水井坊，加盟前十。

第九位：金六福，加盟前十。

第十位：高炉，加盟前十。

中南白酒市场销售排行：

冠军：五粮液，稳居榜首，市场综合占有率为19．76％。

亚军：茅台，高升一位，入座第二强。

第三位：金六福，表现不俗，成为前三强的新成员。

第四位：剑南春，原地不动，坚守第四位。

第五位：红星。

第六位：皖酒。

第七位：宝丰。

第八位：杨柳湾，加盟前十，入座第八位。

第九位：全兴。

第十位：泸州老窖，座次下滑，本月排名榜末。

西南白酒市场销售排行：

冠军：五粮液，以16．76％的市场综合占有率夺得该地区冠军。

亚军：茅台，稳居第二。

第三位：剑南春，退至第三。

第四位：泸州老窖，下滑一位，排名第四。

第五位：诗仙太白，稳居第五。

第六位：习酒。

第七位：浏阳河，进入前十强。

第八位：江口醇，进入前十强。

第九位：贵州醇，与习酒互换位置。

第十位：鸭溪窖，座次下滑，本月排名第十位。

西北白酒市场销售排行：

冠军：五粮液，以15．59％市场综合占有率保持第一。

亚军：茅台，再创佳绩，本月升至第二位。

第三位：伊力特，一鼓作气，闯进前三强。

第四位：夏贡，向前迈进一步。

第五位：剑南春，向前迈进一步。

第六位：古井贡，上升两位。

第七位：银川。

第八位：西凤，新入围前十强。

第九位：郎酒，新入围前十强。

第十位：宁夏宴，从上月第九退至榜末。