农药业务员如何掌控新市场

俗话说，狭路相逢勇者胜。在如今市场竞争日趋激烈的农药行业，每年都有数不清的营销战士奔赴自己的战场去开疆辟土、攻城略地。激情和热情固然重要，但行之有效的方法也是必不可少的。接手一个新市场，你该如何去操作？下面，笔者结合工作实践谈谈自己的拙见：一 调查篇这里的调查指的是调查辖区内种植作物的种类、面积、病虫害发生情况，主要用药种类、规格、大致价位，付款情况、销量前三位厂家的销售模式、经销商资信等。了解这些情况有助准确把握市场，以及为之后的产品定位和销售策略的制定打下基础。要了解以上信息，可以通过这几种途径：A 当地植保站或农业部门：这些部门掌握着大量详细的数据，负责发布病虫害预报，能从他们手里拿到第一手的资料是最简捷的办法；B 乡镇零售店：从乡镇进行调查，零售店老板在经营实践中积累的丰富的经验，对当地经销商的情况也比较了解，这样从基层顺瓜摸藤，会找到满意的结果；C 其他厂家销售人员：这也是一条捷径，多和那些熟悉市场的人在一起沟通，再加上自己的努力，会对市场有一个全新的认识；二 布局篇布局包括客户布局和产品布局，做好这两项工作，销售也就成功了一半：A 客户布局：就是我们说的招商，在招商时，如果条件允许，尽可能选择团队招商，组织一个四人一组的招商团，对客户进行政策沟通以及销售模式的灌输。运用四步营销法则：谈公司发展、运营情况、背景、规模；公司与众不同的创新营销模式、公司帮他们做大做强；与公司合作对经销商的益处；举例说明。建立经销商考评体系，从经销商现有的证照、仓库、车辆、供货商、业务员、资金、信用、合作意愿等方面全面考评该客户是否值得合作。这样对客户网络进行优化、健全，选出真正愿意合作、资信良好的优秀经销商；B 产品布局:在真正了解客户辖区内的情况之后，准确把握现有产品定位，合理利用产品资源。与客户协商分出主推产品、冲量产品、常规产品，并视情况对个别产品推出单品政策，以拉动销售。为客户制定产品价格体系，在保证合理利润的同时，达到销量最大。给客户讲清产品卖点、用量，与客户沟通制定产品销售计划。三管理篇 对客户的有效管理是业绩好坏的关键，对客户的管理包括以下几个方面：A 价格管理：给客户的供货价要相对稳定，确因成本原因厂家调价，要尽量给客户解释清楚；对统一辖区的不同客户，价格要统一，并为客户制定批发价、零售价，保证各级都有合理的利润空间；对返利、促销等活动要让利终端，并进行跟踪反馈；B 库存管理：及时盘查客户库存量，记录出货、进货情况，对滞销产品制定促销政策，或将该批产品调走，将库存消化在过程中；根据客户销量制定要货计划，避免库存过大或是断货现象发生；结合市场情况为客户设定安全库存量；C 货款管理：根据各个客户信用额，适时调整发货品种、规格、数量；强调发货前回款，强化到货后回款，争取每批到货都有货款入账；加强突击回款力度；按时与客户对账，保证账目清晰，发现问题，及时解决；D 促销管理：促销活动要把握好节奏，在开展活动之前，做好费用预算、预期销量、费用分摊等计划；要师出有名：如借助节日、纪念日等名义来搞促销；不同类别的经销商促销不同：买赠、捆绑、积分、会员等，根据情况，灵活制定。 四 维护篇 对市场进行必要的维护，也是业务人员的日常工作之一：在客户布局阶段，制定客户考评标准，对客户进行ABCD四类等级划分，对于A类客户，销售人员旺季每月登门拜访至少三次，电话拜访每周至少两次。期间根据情况为客户提供全面政策支持与服务，并对客户的业务人员进行必要的培训，培养与他们的关系给客户灌输合作双赢的理念；对于B类客户每月登门拜访至少两次，电话拜访两次，进行营销理念沟通，维护好客情，把他们列入优秀经销商行列，促使其往A类客户转化；对于C、D类客户，销售人员也要维护好客情，通过感化提高其对企业的信心和重视度，帮助他们做强做大。 开启一个新市场，销售人员就是在肩负一种使命、履行一种职责，只有在不断学习中总结、在不断总结中提高，从而历练自己、回报社会！

生物农药在我国推广应用困难的原因：1、使用生物农药防治病虫害成本高据调查，目前市场上用于防治水稻纵卷叶螟的生物农药阿维菌素，成本需5元/亩·次，而防治同样的害虫选用的中等毒性农药如乙酰甲胺磷成本只需2元/亩·次；再如用于防治蔬菜菜青虫的苏云金杆菌，成本需12元/亩·次；而菊酯类农药防治只需3元/亩·次。生物农药的成本是普通化学农药的2－4倍。2、防治效果较慢，速效性差生物农药在施用后都需要一定时间才能对害虫有所作用，对害虫的防治效果反应较慢，产品的质量保证期短，速效性较差，施用生物农药后多数要在3－4天后才能见到效果。就农民的用药心理来说，希望施用速效性较强的农药，用药后能达到“药到虫除”的效果。3、防治对象专一生物农药由于是专门从昆虫病毒、真菌以及昆虫信息素提炼或加工而成的，不是化学合成剂，其防治对象专一，不具备化学农药防治害虫广谱性的特点。如苏云金杆菌只能用于防治蔬菜菜青虫、小菜蛾等，而有机磷类杀虫剂乙酰甲胺磷，不但能防治蚜虫、蔬菜害虫，还能防治水稻螟虫、稻纵卷叶螟等，杀虫范围较广。4、生物农药的贮存条件苛刻一般要求储藏温度低于常温，按照国家农药标准的规定，农药贮存两年，其有效成份降解率不应超过5％，而生物农药很难做到两年之内药效损失低于5％的要求。

5、用药条件要求高生物农药一般为水剂，受阳光或微生物的作用后容易分解，残留降解快，稳定性较差，特别是活体微生物为有效成份的产品，生物活性下降很快，用药技术条件要求高。因为生物杀虫剂的专一性很强，杀虫谱不广。因此，应针对不同害虫有针对性地选择适宜的生物农药。对策：1、加大执法检查和宣传力度，全面清理整顿农业投入品

为确保农产品质量安全，严厉打击销售和使用高毒农药行为，加大农资市场执法检查力度，所有农业投入品生产、经销单位不得生产、销售高毒、高残留农药，农户在蔬菜等农作物生产过程中应积极使用高效、低毒、低残留及生物农药，禁止剧毒、高毒农药用于蔬菜、瓜果和其他农产品。凡发现使用禁用农药等农业投入品一律予以没收，集中销毁。

2、实行农产品市场检测准入制

做好生物农药推广使用工作必须严格实行农产品市场检测准入制，这是从根本上解决高毒、高残留农药替代的有效举措。实行农产品检测准入制，凡是农药超标的农产品一律不准进入农贸市场。

3、结合农资补贴，推广使用生物农药

结合农资补贴或对小麦、水稻等作物重大病虫害进行直补，药剂选择生物农药，在病虫害发生的关键时期对农户直接补贴药剂进行防治，重点应对高产创建示范区、无公害农产品生产基地、病虫害统一防治示范区和种植大户进行综合补贴，这样能大大加快生物农药的推广进程。

4、发展有机、绿色农产品

推广生物农药，当务之急是建立有机和绿色农产品优质优价机制。政府监管部门要把好农产品市场准入关，严格监管化学农药超标蔬菜的销售，让有机和绿色蔬菜真正成为市场的主导产品。完善相关扶持政策，倡导有机和绿色农产品优质优价理念，鼓励农民使用生物农药。

5、继续实行统防统治，大力推广生物农药

针对农作物病虫发生种类多，发生为害时期不一致，多数农民不能准确识别所种农作物上发生病虫害的种类，加之所选药剂、施药方式的差异，特别在重大病虫害突发及多种病虫害齐发的情况下，盲目用药现象严重，很难保证整体防效。应以统防统治为契机，开展统防统治，选择生物农药，同时辅以低毒低残留的品种，以便达到理想效果。