希尔顿的谈判为什么成功

希尔顿抓住了对方的根本利益，他跟杜德说：“我的饭店半途而废，受损失的将不是我一个人。”停顿了一下，希尔顿接着说：“事实上，你的损失可能比我还要大。”“如果我公开透露一下，饭店停工是因为我想换一个地方盖饭店，那么饭店周围的地价一定会暴跌，这样的结果对您是不利的”。这个不利是说他如果真的这样做的话周边地价跌下来，杜德的损失就会更大了。等于就是告诉杜德，这个结局对双方都不利，会两败俱伤。

“世界上没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。”这句话深刻而直观地指出谈判双方的共同点——利益。谈判活动实质就是一个利益交换的过程，找到了共同的利益，就找到了双方合作的契机。当谈判双方所追求的目标一致时，其进展一般都很顺利，容易取得双方都满意的结果，如同在一艘船上，遇到风浪的袭击，大家同舟共济，同心协力，避免灭顶之灾；当双方追求的目标不一致，但又存在着互补关系，同样要通过协商来满足各自的需要，这是一种互补互利的关系。当谈判双方所追求的利益相左时，谈判就比较艰难，这时候双方应该求大同存小异，力争解决关键分歧，或者重新调整利益目标，最终化对立为合作关系。