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玫瑰酒产品上市策划方案

一个新产品的上市，即意味着暂时性市场平衡状态的打破，市场份额的重新分配，而上市新品，也必然会受到各方面的考验，如竞争产品的抵制、通路拒绝、消费者不认同等等，是否能经受住考验，即意味着新产品是否有生命力。因此对于一个策划者来讲，策划案的周密性、全局性及各类活动安排的巧妙性、有序性，关系着新品是否上市成功的关键。

第一部分 产品上市背景

一、市场机会概述

随着经济的发展，人们追求个性化、多元化价值观念的消费特点日益突出，同时，夜间消费的人群和消费支出比例也在不断的扩大，从而刺激了我国夜间消费场所的总体规模在不断的扩大。在这些夜间场所消费的饮品主要包括啤酒、饮料、红酒、果汁、矿泉水等。其中以啤酒、饮料为夜间场所消费的主要品种。夜间场所的消费者对啤酒的需求建立在“刺激感官”，解决“渴”和“累”的基础上，但是，啤酒本身“口感不好，涩，不爽”的结论，在一定程度上，影响了消费者与环境氛围的融合。碳酸饮料解决了啤酒“涩”的问题，但是，没有满足“含酒精”的需求。本品介入的是碳酸饮料和啤酒之间的空白地带，可以解决啤酒的“涩”和饮料的“不含酒精”，同时，突出个性化和高贵、浪漫的信息，有效地吻合了目前消费者的心理需求。

二、竞品状态

在夜间场所消费的饮品都可以笼统地归为“玫瑰酒”的竞争对手。

1.啤酒竞争态势：迪厅、酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会、中档餐馆

在全国，主要的啤酒品牌为青岛、燕京、华润。其中2002年，青岛啤酒全国市场占有率为12.8%，燕京、华润各为10%左右，三家占领了全国市场的35%左右。在山东地区，主要的啤酒品牌为青岛、崂山、烟台、趵突泉、三孔、北冰洋、蓝带、克利策、克代尔、银麦、广寒宫等，以及其他一些小的地方性品牌。在济南地区，参与市场竞争的啤酒企业有40余家，其中有青岛啤酒的强势进攻，也有克利策、克代尔、银麦等民营企业对市场的蚕食。

在济南，啤酒是夜店消费最大的一种饮品，也是玫瑰酒最主要的竞争对手。根据粗略统计，啤酒在济南夜店的年销售量为370多万瓶。销售的啤酒品牌有青岛、百威、科罗娜、燕京等。随着竞争的加剧，各啤酒品牌纷纷在终端进行人员促销，广告投入中相对较少。青岛啤酒曾在山东电视台作过广告，在《齐鲁晚报》举办“百年青啤”征文活动；其它啤酒品牌在山东媒体的投入比较少。青岛啤酒的广告宣传倾向于品牌宣传，年代悠久。各啤酒品牌在店面的宣传主要是POP海报。在夜店的促销手段主要是门票赠送、特价。

2.饮料（可乐）竞争态势：迪厅、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所

中国饮料业的龙头位置，长期以来被百事和可口可乐霸占，纵横中国各地。在超市、便利店、街边小摊都可以看到他们的身影。在山东地区也是有强大的品牌知名度。在玫瑰酒选取的销售场所中，这两种品牌也时常可以看到，另外还有“红牛”品牌，产品多以罐状态出现。目前在这些场在济南年消费的饮料（可乐）为160多万听。

百事和可口可乐的广告宣传主要集中在电视媒体广告，形成高空优势。两个品牌每年投在电视广告上的费用不下亿元，有利促进了品牌形象的树立和消费拉动。目前，这两个品牌没有主动进攻夜店市场，在夜店出现的产品多为代理商自由发展形成，也导致在夜店的促销措施几乎没有。

3.红酒（葡萄酒）竞争态势：酒吧、KTV广场、普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、咖啡厅、夜总会

作为中国葡萄酒市场的“顽疾”之一，葡萄酒的消费量不足一直被业内人士所诟病。数字显示，2002年，中国葡萄酒人均消费量约为 0.35升，不足法国的20％。而每年大约30万吨的消费总量更让众厂家显得“英雄气短”：30万吨的消费量不及啤酒的1％，约相当于白酒的1／20，甚至不及食用醋年消费量的1／4。

一组来自非官方的调查数据显示，在中国经济最发达的北京、上海、广州三地，经常饮用红酒的人平均约为5％，即使在红酒消费最为火暴的广州，此数据也不过是8％。换句话说，在目前的城市居民中，拥有大量具有消费能力但由于种种原因，目前没有消费红酒的消费群体。

这也决定了我们的产品定位绝对不能是葡萄酒，应该定义成露酒。

在山东地区，常见的红酒有张裕、威龙、通化、王朝、长城等。其中，张裕葡萄酒是最畅销的品牌。这些葡萄酒品牌产品的主要销售点在超市、高档饭店。玫瑰酒所选择的销售点是其辅助销售网络，没有进入这些厂家的视线。在济南的这些销售场所，基本上中国红酒比较少，大多是国外知名红酒，价格动辄上千，少者几百，典型是一种时尚、新潮消费。作为国产葡萄酒，张裕干红的品牌和地域效应，成为大众消费的首选。

4.果汁竞争态势：普通时尚餐饮、高档时尚餐饮场所、夜总会

自50年代浓缩果汁生产和贸易的诞生以来，果汁市场有了实质性的增长。由于生产技术和生产设备的改进，浓缩果汁的新鲜口味已趋于完善，产业链接更加紧密。在山东市场上，主要的果汁饮品有汇源、莱阳梨汁、农夫、山村果园等。在济南市场上，玫瑰酒所选定的上述销售点中，果汁品牌主要为汇源和山村果园，采取的促销手段主要是柜台展示。

5.矿泉水竞争态势：迪厅、普通时尚餐饮

我国的矿泉水产业出现的比较早，但是被消费者接受和普及的时间比较长。目前，全国范围内矿泉水企业发展速度比较快，竞争也越来越激烈。竞争的形势从销售网络的竞争向品牌、服务、价格等全范围的竞争过渡。在济南和其他山东市场上，主要常见的矿泉水为农夫山泉、娃哈哈、乐百事，约占矿泉水整体销售量的75%。

三、箭在弦上，势在必发

通过前面的市场机会和竞争分析可以看出，目前在夜间场所销售的饮品还没有进行针对消费者层次加以专门区别，这也说明，各竞争品牌对整个夜间场所的消费还没有引起足够的重视，但是，这并不意味着厂家永远的放弃，一旦我们的竞争对手在消费环节上和产品结构上进行调整，我们“玫瑰酒”生存所依赖的“空白地带”必然受到威胁。根据先入原则，最前面的总是被先认知的，时间就是金钱，“玫瑰酒”可以借用竞品费尽心机建好的市场及竞品目前薄弱的良好锲机，快速的进入市场，获取最大的经济利益。

第二部分 战略规划与市场策略

战略规划的主要目标是帮助一个企业选择和组织它的业务，使企业健康发展，即使是在它的特定领域或产品线上发生了不可预见的事件。

一、定义企业使命

企业的目标是在所服务的济南、山东、全国乃至世界范围内的每一个市场成为最具特色的企业。我们将通过向我们的分销商和最终顾客提供不断创新、高质量、成本有效并且增强健康的饮品来赢得这个市场的领导位置。我们将通过我们对顾客满意永远不变的承诺，向特定顾客提供服务从而增加我们产品的价值。

二、企业战略选择

目标说明企业欲向何处发展；战略则说明如何达到目标。每个企业必须制定达到目标的恰当战略，包括技术战略和资源战略。对于可以提出的许多战略，归纳为三类类型：全面成本领先、差别化或集中化。

根据对企业整体的优势、劣势、机会和威胁分析，差别化战略应该成为企业长期发展的主方向。

三、产品确定

玫瑰酒产品属于新品，要启动消费市场，前期的定位必须要准确，确实能够触动消费者的心灵或情感，本身的包装、广告、宣传品传递的感觉要单纯有力，冲击力强。

1.产品线

针对不同的夜店消费者需求，推出不同的产品系列：

（1）225ml充气小瓶装（2）375ml中瓶装（3）750ml大瓶装

2.目标消费群

酒吧、迪厅、KTV的消费人群年龄段较低，可以从16岁—45岁。该部分人群以学生、年轻人、白领居多。这个群体重玩乐、求时尚、喜欢热闹，往往以群体消费的形式出现。该部分人群受价格因素及灵活的促销方式影响较大，合理的产品价格往往更具吸引力。

歌舞厅、夜总会的年龄段则较高，覆盖人群基本上从25—55岁。该部分人群以各类企事业单位人员为主，消费目的多以商务应酬为主，公款消费较多，对价格因素关心程度不高。

3.产品名称

产品的名称应该能够表示产品独特的优点与用途，并且易读、易懂、易记，还要与众不同。只有这样才能在消费者中形成固定的“品牌记忆点”。

（1） 225ml充气小瓶装——“冰玫瑰”

（2） 375ml中瓶装——“love rose”

（3） 750ml大瓶装——“玫瑰庄园”

4.商标

（1）225ml充气小瓶装——商标突出的风格为奔放、另类。在昏暗的灯光下，“冰玫瑰”的名称和图案能够从众多的产品中突出出来。

（2）375ml中瓶装——商标以细腻、修长为主调，突出异国风味。

（3）750ml大瓶装——商标以高贵、大方、浪漫为主要旋律。

5.口味

所有的产品都以“淡淡的玫瑰花香”为统一香味，在口感上采取不同风格。

（1）225ml充气小瓶装——强化“杀口”感，作为取代啤酒和饮料的第一替代品。在“解渴”的同时，满足“含酒量”和追求个性的差异。

（2）375ml中瓶装和750ml大瓶装——酸甜，散发出的玫瑰香味不宜太浓，以“清香”为宜。

7.颜色

统一的颜色为“浅红色”，与常见葡萄酒的颜色保持一致。

8.酒精度

（1）225ml充气小瓶装——4或5度；（2）375ml中瓶装——8、10或12度；（3）750ml大瓶装——10或12度。

四、价格制定

企业制定产品价格的方法很多，一般采用的方法是成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价。玫瑰酒作为一种新产品，还应该考虑撇脂定价（获取利润）还是渗透定价（低价走量）。

我们建议采用成本导向与竞争导向两种，同时考虑撇脂定价方法对玫瑰酒系列产品进行价格确定。

主要参照物价格

（1）青岛啤酒

出厂价格：2.48元/瓶 （375ml瓶装）

代理商出货价格：5元或6元/瓶

终端销售价格：KTV为10元、15元/瓶；酒吧为15元、20元/瓶。

人员促销提成：1元或2元/瓶

厂家年终返利：不确定，由代理商根据销量与厂家直接协定。

操作模式：青岛啤酒在夜店的销售，主要依靠代理商自行操作。据调查，青岛啤酒对小瓶操作采用放权方式，没有专门的促销活动投入。厂家以最低价格转让给代理商，由代理商自行运作。

（2）葡萄酒

在国产葡萄酒中，高档市场上仍然是以张裕、王朝、长城为主。在外地市场，如广州，同类名称的“和田玫瑰王”、“玫瑰香”卖得非常好，特别是玫瑰王，每瓶商超售价在32元左右，酒店起码五六十元。

这主要是由于和田目前进行了一系列促销活动，除了大力宣传外，还给予了经销商一定的优惠措施。如买10箱玫瑰王（每箱186元，6瓶），赠一箱玫瑰香（每箱108元，6瓶）。

张裕解百纳，超市价格为40元/瓶左右，酒吧销售为130元/瓶左右，其他夜店维持在80元左右，批发价格为26.60元/瓶左右。目前倘没有一些有效的促销活动，主要依靠一些促销品来维持客户关系。

长城的批发价格为23.30元/瓶，促销活动基本与张裕相同。

产品成本匡算

初步估算：

（1）225ml充气小瓶装——直接成本为4元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为4.50元/瓶左右。

（2）375ml中瓶装——直接成本为8元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为8.50元/瓶左右。

（3）750ml大瓶装——直接成本为11.50元/瓶左右，机器折旧费和场地费用为0.30元/瓶左右，包装箱0.20元/瓶，合计成本价格应为12.00元/瓶左右。

产品价格定位

225ml充气产品出厂价格为10元/瓶；分销商建议出货价格为12.50 元/瓶；终端建议零售价为30元/瓶。

375ml产品出厂价格为35元/瓶；分销商建议出货价格为42元/瓶；终端建议零售价为199元/瓶。

750ml产品出厂价格为40元/瓶；分销商建议出货价格为59元/瓶；终端建议零售价为299元/瓶。

五、渠道设计

1.市场划分

采用通常原产地因素划分方法：初步划定济南市场为一类“根据地”市场，山东其他区域为二类“渗透”市场，省外市场为三类“辐射”市场。

2. 销售渠道结构

企业分销渠道的选择受到市场、产品、管理、财力、中间商等影响因素的制约，因此我们在进行渠道设计时，必须认真分析、衡量各项因素，对每一个渠道及其成员的选定与布局，都应依据其所针对的目标市场的需求特点、需求潜力及盈利规模而进行。在综合考虑各种因素的基础上，我们才可以进行渠道设计。

（1）明确企业是采用直接渠道还是通过中间商分销。

考虑夜场经营者的复杂背景及我们企业的实力，我们建议统一采用中间商进行分销。但是，选择的经销商必须要具备以下三个基本要求。

第一选择，有一定的夜店网络，无论是自己控制，还是其下线控制；

第二选择，有着较强的背景，如公检法司、税务、工商；

第三选择，有较强的资金实力。

（2）确定中间商的数目

通常有三种策略可以供选择：独家分销、密集分销、选择分销。

独家分销是在一个区域内只选择一家中间商进行独家经营。密集分销是寻找尽可能多的中间商来销售产品。选择分销是在一个区域有条件的选择几家中间商进行经销。

企业在不同的时间和区域可以根据实际情况，实行“一地一策”。确切的分销商数量要根据经销商的实力来予以确定。

企业在进入市场前期，对于济南“根据地”市场可以根据经销商的实际情况，采用独家分销或选择分销， 同时采用深度营销控制，设立区域经理，在代理商下面配备业代和助代协助代理商开发、维护、促进终端销售网络；对于山东“渗透”市场，也采用独家分销或选择分销，同时采用半深度营销方式，设立区域经理，在代理商下面配备业代，协助其开发、维护终端销售网络；省外“辐射”市场，设立主管销售区域经理，由其根据实际情况确认独家代理或选择分销，不配备其他促进人员。

济南“根据地”市场为第一时间启动市场，同时，也要积极联系全国的代理商。特别是上海、北京、成都等大城市或南方的一些较大城市，因为这些地方夜店规模都比较大，而且当地的消费者比北方来说较强的夜店消费习惯，并且可能更能接受此类产品。因此，我们可借助成熟代理商的力量，操作这些市场，可以迅速提高我们销售额，产生较好的效益。

随着销售工作的推进，企业应该逐步调整其重点区域策略，在销量比较好的区域进行重点投入，可以逐步在这些区域增派业代和驻代，协助分销商开拓市场。

（3）如何在启动阶段找到代理商

企业产品上市，在实力有限的情况下，借助代理商的力量是非常关键的，与代理商建立合作的第一步是如何能找到足够的代理商以供企业选择。这里面涉及到许多技巧问题，在这里我们提供几种比较有效的方法，以供企业参考，也可以作为后期营销人员进行市场开拓的纲要。

媒体招商：基本的招商信息可以采用电视媒体和平面媒体。济南“根据地”市场和山东“渗透”市场的电视媒体，可以考虑济南电视台和山东电视台，平面媒体可以考虑济南时报、商报、晚报三大报业。省外“辐射”市场可以考虑地方区域的报业，同时，还要考虑在一些专业杂志上进行招商宣传。在招商前，应开始准备制作企业招商必须的工具，如公司画册、手提袋、参加相关展会等。

倒追溯法：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，登门拜访其销售终端，根据其销售终端提供的信息向上追溯到其代理商。

源头追索：企业或销售人员根据在本地区出现的啤酒和红酒，查询公司电话，以该地区“网络终端”身份，向厂家提出购货要求，企业会将其销售代理或销售人员的****告知。

街头搜索：企业或销售人员采用骑车搜索的方式，在销售区域寻找酒水批发市场和挂“酒水销售公司”的经销者。

借鸡生蛋：利用获得的酒水企业销售人员资料，与其它销售人员接触，利用其原有的销售网络。

关系介绍：企业或销售人员利用人际关系网络，寻找酒水经销商。

3. 销售组织的建立

企业在通过分销商的网络进行产品销售的同时，必须为打开全国市场，探索成熟市场运做模式，建立和锻炼一支能打硬仗的营销队伍。

（1）企业内部营销组织的设立

企业需要成立专门的销售部，同时，考虑企业目前的营销能力，建议聘请职业经理人来担任销售部的负责人，而且根据上市策划时间安排，其到岗时间应该在2004年1月15日前。

职业经理人的选择条件

企管或营销专业本科以上学历或同等学识水平，有酒水营销工作经验；

系统掌握市场营销、经济法、合同法的相关知识，熟悉本公司产品性能、行业的相关政策和市场营销特点以及销售管理、财务管理、社会公关学、消费心理学等知识；

具有较强的组织与管理能力，较强的公关能力，谈判能力和决策能力，领导和执行能力。

（2）外部营销组织的设立

根据目前企业所选择的销售场所和企业长远发展的需要，组建一支强劲的营销队伍，分布到企业所选择的销售市场是非常有必要的，人员到位时间为2004年3月份前。

“渠道为王，决胜终端”将成为企业的销售总方针。根据总方针，企业必须设立区域经理，在重要的市场增设业代和驻代。

人员推广在前期启动阶段很重要，是确保“渠道为王，决胜终端”能够贯彻进行下去的有力手段。通过对济南市整个市场的区域划分，对销售通路中所有网点做到定区、定点、定人、定量的细致化服务与管理，达到对市场产品销售情况，同类产品竞争状况，人员促销等全面管控，使本品在销售通路中有竞争优势。其他区域如果成长势头比较好，也可以实施人员推广跟进。

实施重点：具体内容及表现形式的核心是对零售终端进行量化管理：

人员配备：根据店的规模和经营业绩，确定人员配备。

工作程式：每人每天应该完成的工作，确定工作的内容、频率、反馈信息，完成一定的销售任务、产品陈列。

地图管理：销售网点分布图，包括经销商、批发商、零售点，在地图上标明。

线路管理：根据分布图、促销人员的工作线路、客户编号位置。

表格管理：记录客户详细资料，包括编号、等级、进销存状况，店面陈列，存在问题，同类产品情况，表明促销人员的工作内容及订货。

具体操作：

第一步：

与经销商一起，进行基本资料收集、收集所有夜店数量、建立档案，画出地图，档案包括：店名、负责人、地址、电话等。

合理化分A、B、C级客户，根据以上资料确定开发目标。

与经销商协商，进行路线设定及拜访频率初步确定，对A级、B级、C级有重点的区别开发，使铺货率达30%以上。

第二步：

主要对第一阶段的总结、资料修订、合理修订、客户等级，派驻促销人员，核心以销量为基础数据分析、数据分析：根据销售资料、计算各店销量与销量百分比分析，得出产品所必需的经营信息。

客户等级按销售量和潜力大小而定。对不同客户进行区别对待，对大客户长期稳固占有；中客户稳固占有、挖潜促销，提升销量，小客户：加快周转、消化，如果不能更改的客观原因，就果断放弃。

组织和实施监督：区域经理负责追踪，作为人员工作考核、资源支持依据。由企业专门检查人员定期或不定期，按照确认的计划进度表检查覆盖情况。A、B店陈列宣传、批发商和经销商，以及产品销售量的变化。

第三部分 新产品上市部署

一、上市时间：2003年1月15日

二、上市区域：

以济南、青岛、烟台、威海、淄博、德州等省内区域为中心，涵盖其下管辖区域，并包括成都、北京、天津、上海、深圳等省外发达城市。

三、上市策略部署：

1.宣传支持

（1）2004年1月份推出"玫瑰玫瑰，我爱你"的主题广告，以省报+市报的企业宣传和招聘代理商广告，争取覆盖最大面积；投播第一阶段主要以225ml和375ml产品为主要沟通对象，2月初，配合“情人节”开始有奖征文活动，并持续投放至3月底。

（2）2003年2月推出冰玫瑰/玫瑰庄园/love rose大海报、吊旗、横幅，用于张贴/悬挂于各零售点。

2.通路方面：

（1）经销商方面

主导思想：由于本品属于新兴产品，在行销资源有限的情况下，单纯依靠企业的力量将产品推向市场，其时效性会不够显著，且风险性较大，因此决定实行企业让利，利用分销商的资金及库存由分销商将产品推向市场的方式进行促销活动，具体如下：

第一阶段:2004年1月15日至3月31日,其坎级分别为225ml系列（12瓶/箱）300箱、500箱、1000箱，其奖励为依坎级不同奖励为5元/箱、7元/箱及10元/箱，推出第一阶段，坎级设定较低，但奖励幅度较大，主要是考虑新品前期需要提升产品知名度。

第二阶段：2004年年4月1日至2004年9月31日，其坎级分别1000箱、2000箱、3000箱，其奖励为依坎级不同奖励为7元/箱、10元/箱及13元/箱；此阶段新品已在城区得到良好回应，并辐射到外埠，应提高坎级，照顾中户利益，同时，跟进我们企业的促销品系列。

第三阶段：2004年10月1日至2004年12月31日，按各区域销售状况进行区域销售竞赛，设立入围资格及奖励金额，高额奖金的利诱极大调动了客户的积极性，使客户大量囤货，最大可能的占用客户的库存及资金；此项举措旨在在淡季到来之际，利用客户的囤货来打淡季仗。销售竞赛的完满进行，为本次上市计划画上精彩的句号。

入围资格：月销量、回款量、开发网络点数达到一定数量，由企业根据市场的实际情况届时确定。

奖励金额：奖励的金额应该不超出前面提到的最高坎级奖励限度。

（2）零售点方面

主导思想：尽可能提高铺货率，增加产品的曝光度，具体如下：

第一阶段：2004年1月15日至2004年3月31日针对零售店进行返箱皮折现金活动，每个225ml箱皮可折返现金2元，375ml箱皮可折返现金5元，750ml箱皮可折返现金7元。

第二阶段：2004年4月至10月推出"玫瑰财神专案"，即每陈列2瓶/包指定产品即送各玫瑰酒系列产品一瓶， "玫瑰财神专案"连续执行7个月。

3.消费者促销方面

主导思想：通过消费者促销活动，提升产品的口味接受度及知名度，扩大消费群。

割箱陈列：在各零售点进行产品积箱陈列活动，增加产品曝光度。

"邂逅激情"促销活动：特定节日前后一周内，可以凭企业印刷的促销卡，到指定夜店免费饮用指定“玫瑰酒”产品。促销卡正面为“玫瑰酒”的主题和画面，要有比较强的冲击力和诱惑力。反面为本次联合活动夜店的名称和标识。促销卡的发放可以由分销商确定夜店，企业印制后交给分销商进行发放；也可以由企业自己发放，但需要与确定的夜店达成协议。

企业在活动过程中需要免费提供一部分产品。如代理商提供，可以根据回收的促销卡，在货款中予以抵扣。

现场活动：企业可以在特定销售终端进行“玫瑰酒掷点比赛”和“福利**赠送活动”。“玫瑰酒掷点比赛”是观众购买一瓶或几瓶冰玫瑰，即可以参加该项活动。每购买一瓶“玫瑰酒”就可以获得一次掷点的机会，最后谁的点数大，将免费活动一定数量的“玫瑰酒”和我们的促销品。福利**赠送活动”是与即开式福利**中心联合，或购买一定数量的即开式福利**。在终端夜店，凡购买“玫瑰酒”产品的消费者，均可以自由选取几张即开式福利**，企业给予现场兑现，也可以企业自行制定抽奖活动，设计号码和相应的兑现金额。

第四部分 业绩目标及效益分析

1.济南市场

（1）市场占有率：第一年10%；第二年20%，第三年30%。

（2）销量：第一年25万瓶；第二年50万瓶，第三年75万瓶；

2.山东其他市场

（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）销量：第一年6万瓶；第二年12万瓶，第三年18万瓶；

3.省外市场

（1）市场占有率：第一年5%；第二年10%，第三年15%。

（2）销量：第一年3万瓶；第二年6万瓶，第三年9万瓶；

4.总市场销量

第一年34万瓶；第二年68万瓶，第三年102万瓶；

根据上面的市场预计目标，进行效益分析，以第一年为例。

销售收入：225ml充气210万元，375ml产品350万元，750ml产品120万元；合计680万元；扣税后464万元；

（减）制造成本：225ml充气100万元，375ml产品85万元，750ml产品36万元；合计221万元；

销售毛利：243万元；

（减）管理费用：30万元

（减）销售费用：（1）销售人员工资（10人编制） 30万元

（2）促销活动费用 25万元

（3）促销人员提成 35万元

（4）其他人员促销 15万元

（5）运费 10万元

（6）返利 65万元

合计：180万元

税前利润：33万元

以上方案为咨询公司根据市场和企业实际情况设计而成，需要双方进行进一步的确认和修订。

促 销 品

鉴于本酒类产品即将上市，为扩大营销渠道，短时间内在同类产品中脱颖而出，为广大消费者所熟识，我们根据掌握的情况，请济南润洁商务有限公司量身定做以下几套促销品，以配合产品的销售。

一、合金厨房小工具

二、精美印章：样式多样，展现典雅的文化特色。

三、华伦天奴?古柏 心形化妆包——沟通从心开始

四、

最适合女生报考的十大专业都是哪些

跨平台网络传媒：

中国畜牧人社区是北京宏牧伟业网络科技有限公司开发的跨平台网络传媒，全方位整合多种媒体形式、内容资源、技术平台、传播渠道，努力打造全球领先的华人畜牧综合服务机构。

2006年2月，中国畜牧人社区成功上线，引领畜牧行业Web 2.0网站先河。提供全球畜牧及相关行业的综合新闻与信息，以论坛、博客、辩论、调查等Web 2.0应用为用户提供互动与共动交流空间。

注册会员达22万多，最高同时在线人数43758万人，日均流量35万以上，遥居行业网站首位，为全球华人最大畜牧社区。与其他行业网站相比，来访的用户数量多、忠诚度高。

发展历程：

2004年2月，中国畜牧人社区的前身，王统石博士个人网站开通。

2006年2月，中国畜牧人社区开通，引领畜牧行业Web 2.0网站先河。

2006年6月，中国畜牧人社区旗下文献数据库开通。

2006年8月，中国畜牧人社区旗下人才网开通。

2006年10月，中国畜牧人社区旗下博客网开通。

2008年3月，北京宏牧伟业网络科技有限公司成立。

2011年4月29日，中国畜牧人网站由于运营团队中股东间出现了意见分歧，于是中国畜牧人网域名进行了更改。

发展使命：

“三农”二字在中国的今天具有独特的影响力，这种影响力不仅源于社会均衡发展的需要，更源于她事关中华民族的伟大复兴。畜牧人的使命，是禀承和谐、双赢精神，以智力为资本，把握产业发展趋势，整合行业资源，根植中国，以网络为平台，成为国内饲料和畜牧行业最有价值的知识提供者和全球领先的华人畜牧综合服务机构，为推动我国由畜牧大国向强国转变，为“三农”问题的解决，为中华民族的伟大复兴尽心竭力！

展望未来：

信息的交流，直线最短，成本最低。

中国畜牧人社区正在引领行业迎接网络新时代，并正努力成为：

·国内最有竞争力的畜牧网络企业之一。

·国内最有影响力的畜牧媒体传播机构之一。

·国内最有竞争力的畜牧咨询、培训企业之一。

·国内最有影响力的畜牧网络教育、学习平台之一。

·国内领先的畜牧信息集成服务提供商之一。

·全球领先的华人畜牧综合服务机构（网络+传媒+教育+咨询）。 王统石博士

工作经历：

2008.04.20至今 北京宏牧伟业网络科技有限公司

2007.05.01至今 内蒙金河生物股份有限公司 技术总监

2006.11.10至今 浙江维尔新动物营养保健品有限公司 总经理

2005.03.19至今 北京普罗顿生物技术研究所

2004.05.01—2006.11.09 维尔新实业科技公司 技术总监

2002.12.04—2004.04.13 云南神农集团 技术总监

2000.06.04—2002.11 罗氏公司北京办事处 技术主任

1998.07.01—2000.05 烟台普瑞纳饲料公司 工业服务部部长

1992.07.01—1995.07 青岛正大有限公司 技术服务课课长

学习经历：

1995.09.01—1998.06.25 中国农业大学 兽医博士

1989.09.01—1992.06.25 东北农学院 兽医硕士

1985.09.01—1989.06.25 山东农学院 兽医学士 中国畜牧人网站（首页）

中国畜牧人论坛(互动)

畜牧人—人才网(招聘)

中国畜牧人之家(交友)

畜牧文献数据库(下载)

畜牧人个人博客(空间)

畜牧人资讯中心(新闻)

畜牧人图书商城(购物)

畜牧人智客问答(问吧)

畜牧人百科大全(百科)

畜牧人微博（微博） 1、产品与服务——为客户创造更多

有人说客户是上帝，客户是朋友，对畜牧人而言，客户更是伙伴！

一个强大的企业之所以强大，往往是因为正确的理念在企业中真正得到体现。

什么是网站生存发展的关键？什么是网站赖以生存的基础？

直到畜牧人确定“为客户创造更多”这个经营理念时，才豁然开朗。

“为客户创造更多”，畜牧人正在实践这个理念，乐在其中，利在其中！

2、合作专区

小型的企业网站，企业可根据需要设置相应栏目。

中国畜牧人社区的专家团队将成为该企业专区的咨询专家组。

特点：低成本的宣传展示平台

企业参加展会，花费至少2万以上，然而展示时间也就两天，造访展位的最多也就千余人，单人造访宣传成本10元以上。同样的费用，可以在行业领先的网站——中国畜牧人社区展示365天，造访“展位”的专业人士则是以10万计，单人造访宣传成本仅几分钱。

此外，专区内企业可以随时更新报价、展示新产品、发布资讯等，参加展会则不能。

宣传的高效化

中国畜牧人社区领先的搜索引擎技术可将网络中合作企业所有相关资讯纳入专区，并可使合作企业的信息在百度、谷歌等搜索引擎中免费优先显示，每年节省数千元。社区巨大的网站流量和业内的高知名度，将会使企业在互联网上优质、低成本的迅速传播。

网络用户评价体系（产品和服务）的催生车间

网络时代，影响消费者购买决策环节不是企业的广告，而是来自网络第三方网民的客观、公正、体验式的评价，由用户本身通过网络具有相同认知背景、购物理念网友或意见领袖的建议，而做出的判断。企业如果在互联网建立起自己的产品和服务评价体系，将会为市场的销售拉动起到相当显著的影响。在“王婆卖瓜，自卖自夸”失去营销作用，不得不借助第三方张婆去做说客的营销时代，“张婆效应”已经成为Web2.0网络营销的法则。拥有自己网络用户评价体系的企业将最终赢得消费者的心，将是最大的商业赢家。

企业免费的外部智囊

社区的专家组将免顾问费为企业提供3个工作日的咨询。

企业的学习基地

合作企业及其员工在经营和工作中遇见的所有问题，均可以在专区中咨询，中国畜牧人社区专家组将为您免费服务。

客户的学习基地

合作企业的客户或潜在客户遇见的问题，均可以在专区中咨询，中国畜牧人社区专家组将为他们免费服务。通过专区，社区的专家组将成为合作企业的免费顾问团。

3、畜牧人才服务

中国畜牧人人才网是集多种媒介资源与一体的畜牧行业人力资源服务系统，依托社区强大的人气，加上在中高端人才中拥有现实的广泛人脉，已成为业内成长最快的人才网。由于该系统可为人才提供多层次的“面对面”交流，因此具有明显的差异化优势，将极具成长性。

网上招聘服务

中国畜牧人人才网作为中国畜牧行业领先的人才网站，为个人用户提供网上求职、简历中心、求职指导等个性化服务；为企业客户提供以网络招聘为核心的人才解决方案。无论是求职者还是企业HR都可以获得专业人才招聘服务。

猎头服务

中国畜牧人社区在中高端人才中拥有现实的广泛人脉，已为业内多家知名企业提供猎头服务，在业界的影响力在持续扩大。

培训服务

服务范围包括公开课、企业内训及人才测评等，主要为新毕业的科研院校的学生提供有针对性的培训方案与课程体系。培训服务以针对性和实效性为特点，缩短企业对职场新人的培养期。

校园招聘服务

为企业提供全线的校园招聘产品，服务项目包括：

·校园招聘解决方案策划

·校园招聘在线广告宣传平台

·校园内招聘活动的执行和管理

·校园内公司品牌的推广，宣传形象设计及礼物制作

权　威：全球领先的中文畜牧社区主办；

高　效：国内第一个享有强大互动平台的畜牧招聘网站，实现招聘双方“面对面”；

专　业：专门对畜牧人才和畜牧企业服务；

高性价比：招聘成本低；

信息量大：拥有8万多会员，并仍然持续快速增长中。企业招聘信息实时、准确；

增值服务：除完善的人力资源服务之外，还能优惠享受社区其他系统的服务。 ……

4、网站活动

商业配方师研习班

中小企业的经营抉择与突破

销售内勤效能提高训练课程 ……

5、企业咨询

企业诊断

战略规划

营销策划

企业内训

企业传播

技术顾问（技术部带徒弟方案——为饲料厂辅导技术人员，并提供长久技术支持）

产品设计（高档乳猪料、蛋鸡料、哺乳母猪料等的设计）

技术培训（全面解决方案，培训对象包括销售人员、生产人员、品管人员等）

如：

动物饲养效果与管理技术的关系

饲料效果的决定因素与动物饲养现场管理的要求

我国动物饲养的潜力与饲料销售的结合点

现场疾病诊断培训课程

……

6、 广告服务

根据企业的不同需求，在社区不同系统开发出不同规格的广告位，为客户的企业传播进行多层次服务。

特点：

性价比高

传播效果的提升和创新性

从传统的被动展示实现主动互动的转型，有益于企业网络用户评价体系的建设

服务的增值性

一项服务，即可优惠享受社区其他所有服务

7、电子商务

开设中国畜牧人电子商务系统，为畜牧行业的诚信卖家和买家搭起一个权威的电子商务交易平台。

8、网站联盟

中国畜牧人网本着资源共享、共同发展的目的。本网站友作媒体有猪场动力网、猪多多论坛、中国农牧经理人网，中国植物提取物添加剂信息网，中国饲用酶制剂信息网，中国饲用维生素信息网等等。 中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的最新报告显示，截至2008年底，中国网民数已达到2.98亿，网民人数稳居世界排名第一。

3亿网民时代，正确的战略选择，其实是企业卓越眼光的判断。

网络运营对于饲料企业的价值，不仅仅是做一些推广、卖一些产品，而是基于网络时代新经济背景下的一次战略调整。

中国畜牧人社区经过3年多的发展，在国内畜牧类网站中处于领先位置，具备的主要优势有：

1、极具竞争力的团队

畜牧人的力量，源于团队——国内一流的动物营养、配方师、动物保健、咨询管理、传播、IT专家队伍。

2、引领中国畜牧行业网络发展方向

今后，社区将继续紧密关注国际网络业发展趋势，结合中国畜牧行业发展特质，继续引领中国畜牧行业在信息时代的网络发展方向。

3、庞大、活跃且高速增长的用户群

中国畜牧人社区是国内开通最早的畜牧社区，拥有大量忠诚、活跃的用户群。 截至2009年3月，注册用户达到8.8万，同时在线人数最高超过1.5万人。活跃、忠诚的用户群是中国畜牧人社区取得成功的基础和条件，不仅使社区内人气活跃，并且也是我们推销和提供增值服务和产品的主要对象。我们相信，由于其他竞争对手难以在短期内建立如此庞大而忠诚度很高的用户群，故难以与中国畜牧人社区竞争。

4、强大内容创造力和因此带来的巨大访问流量

中国畜牧人社区对用户的吸引力在于其内容的丰富、多样和深度，丰富的内容来源于中国畜牧人社区有强大创作能力的专家群，这些专家长期定居在社区，对社区有极高的忠诚度和认同感，这是其他网站难以竞争的另一核心优势。丰富而高质量的原创内容不仅能够吸引新老用户的进入，其内容本身也通过线上、线下的整合编辑，孕育了巨大的商业价值。

社区日均流量25万以上，遥居行业网站首位。

5、独有的畜牧信息集成服务提供能力

中国畜牧人社区充分发挥在行业和专业方面的资源优势，提供知识产品服务（如情报、研究、咨询、工具等），以及相关的学习、教育、培训服务，从而为行业市场、职业发展与专业人士提供所需的信息解决方案。

论坛：拥有全球最大中文畜牧论坛，论坛聚集了8万余业内精英，200余位版主。

博客网：拥有全球最具影响力的中文畜牧博客网站。是中国畜牧行业内一群最接近网络时代的成员“个人自由表达和出版，知识过滤与积累，深度交流沟通”的场所。

开展新闻服务：行业大事、国内外财经时政热点、原料和畜牧产品行情……企业经营所需资讯一网打尽。

畜牧行业的智联招聘：中国畜牧人人才网，实现人才供需双方“面对面”。

永不落幕的网上展会：企业宣传、展示自己的全方位高性价比平台。

贴身咨询顾问：畜牧研究顾问简报。

畜牧行业的万方数据库：文献数据库。

畜牧行业的“麦肯锡”：融“技术+管理”于一体的全面咨询解决方案。

畜牧继续教育网络系统：为用户提供实战型的畜牧行业网络大学平台，它是国内领先的畜牧业网络学习平台和农牧企业网上培训基地。 ……

6、 成熟有效的社区管理模式和独特的网络社区体验

中国畜牧人社区已经从零散论坛自行生长的初级阶段发展到统一规范管理的高级阶段，现已拥有了一套成熟的社区管理系统，在斑竹的产生，内容的管理，会员的申诉和处理方面均有较完善的规则，200多个斑竹各尽其能，各司其责。

另外，社区内部长期以来已经形成了一个自我管理，自我净化，自我提升的机制，网友之间，板块之间相互竞争，共同发展，形成了开放、自由、宽松的舆论氛围，带给网友丰富，舒适，独特、温情的社区体验。

7、强大的品牌知名度和行业影响力

中国畜牧人社区为全球领先的华人畜牧社区，是中国畜牧行业网民首选的工作、学习和生活的网上家园。在畜牧行业的网民中有着强大的品牌知名度和影响力。

由于具有领先优势，加上网络的放大效应，以及网络时代在畜牧行业的逐步显现，畜牧人今后的品牌影响力将会更为强大，并将成为该领域的意见领袖。

8、极具竞争力的性价比

中国畜牧人社区所提供的商务服务，其性价比极具竞争力，千人传播成本业内最低。

师范专业、会计专业、外语专业都很适合女生报考。

师范专业以后大概率是进入学校当老师，所以报考师范专业，就意味着能够拥有一个比较稳定的未来。而且目前的很多地方招教师根本招不满，所以竞争力相对小一点。对于女孩子来说，大学期间考到教师资格证，大学毕业后进入学校当老师，确实是一条顺畅的路。而且，目前很多培训机构也招聘小学、中学的补课老师，待遇都非常不错，所以考到教师资格证之后，基本不用愁找不到工作。再者，目前私立学校的数量也越来越多，在未来，学校对老师的需求量只会越来越多。

女生学会计也是一个不错的选择，虽然会计专业所学的课程比较繁杂，不仅需要记忆，还需要一定的逻辑性，但会计专业学得好，未来的出路也是不错的。就比如很多长辈嘴里的?注册会计师?，考到它后，确实能够让你拥有一个不错的收入。按照性格选择专业的角度来说，女生的心思往往比较缜密，不会像男生一样比较粗线条，所以在记账算账方面，会比男生细心很多，也更能够胜任会计这样的职位。

女生的学习新语言的能力也是要高于男生的，从中学时期学习英语就看得出，大部分时候，班级里的女生的英语分数都要高于男生。所以女生学习外语专业，会相对更加轻松一点，不会像理工科专业那样让人?头秃?。外语专业的发展前景也比较不错，毕业之后可以去外贸公司工作，做办公室白领；也可以继续考研、读博，毕业之后去做翻译，都是很合适的。

当然，每一个人都有自己的选择，女生也没必要因为自己的性别而去限制自己的专业选择，还是应该多角度考量。