内容摘要：供应链管理的本质是追求企业合作之效率，以较少的产品闲置时间与营运成本之最佳组合，来获取企业营运之竞争优势。而BtoB电子商务作为一种主要运作模式在现阶段的发展受支付、安全、物流等制约而发展缓慢，应用供应链管理理论建设区域BtoB电子商务应该是目前国内BtoB电子商务的一个方向。本文在分析BtoB电子商务发展问题的基础上，应用供应链理论对区域BtoB电子商务模式作一些建设性研究。
关键词：供应链供应链管理区域BtoB电子商务物流
供应链管理的本质是追求企业合作之效率，以较少之产品闲置时间与营运成本之最佳组合，来获取企业营运之竞争优势。近年来，信息技术的发展促进了供应链管理理论在企业运作中的应用，作为电子商务时代主要的运营模式——BtoB电子商务在经历了多年的发展，依然没有达到预期的繁荣，这其中有企业自身的能力因素，也存在诸如信息安全、交易平台缺陷等客观因素。本文针对目前BtoB电子商务发展的困境，提出重点建设区域BtoB电子商务的构想，并利用供应链管理理论探讨其运作模式的可行性。
BtoB电子商务现状
从我国BtoB电子商务平台的现状来看，主要分为三大类：信息平台、商务平台和综合平台。信息平台，即发布供求信息和其他企业信息的商务平台；商务平台，提供商务活动某些环节的网络化环境，如交易平台、投标招标、竞买竞卖、在线支付等；而综合平台则结合了信息平台和商务平台的功能特点，提供更加全面的服务。其中综合类电子商务平台的比例最高。
BtoB电子商务在经历了“网络启蒙”阶段和技术创新阶段的发展后已经进入新一代的电子商务阶段，即运用网络技术解决业务运作所面临的实际问题，改变原来核心业务流程，改变原来关心客户和交易的方式，最终达成高效益、低成本的电子商务。
但BtoB电子商务在国内的发展依然缓慢，究其原因主要在于：网络安全。由于在开放性的Internet上，网络的安全问题在诸多防火墙的保护下依然存在很多漏洞，安全问题成为许多企业发展电子商务的一大顾虑；支付系统的不完善。国内的支付系统存在其先天的缺陷，首先在于银行间、地区间的互联互通问题，其次在于银行交易平台的发展滞后，这在很大程度上制约了电子商务的进一步发展；物流成本过高。对于BtoB来说，跨地区的配送成本使其竞争优势相对于传统模式丧失殆尽。
建设区域BtoB电子商务思路的提出
针对现阶段电子商务发展的诸多制约因素，本文提出建设区域BtoB电子商务的思路，即利用信息技术的电子平台，在一定的区域范围内集中发展电子商务。相对于目前广泛流行的电子商务概念，区域电子商务主要是在地域上加以限制，致力于在小范围区域内应用供应链管理理论发展BtoB电子商务模式。
由于目前国内对于电子商务的建设在技术、运作成本方面的要求都比较高，对于占中国绝大多数的中小企业来说，没有足够的能力去实施流行的广域电子商务方案，这导致目前国内电子商务发展过程中的供应链断层问题。而区域BtoB电子商务的运作模式主要从以下几个方面解决中小企业在实施电子商务中的困境以配合目前的供应链优化和供应链整体电子商务平台的实现。
资金问题。中小企业在实施电子商务中最大的困惑是资金问题，少量资金的投入只是建立一个信息展示平台，离真正的电子商务相距甚远，尤其是相应的物流、资金流等配套系统在资金短缺的情况下无法实施。区域电子商务的实施，在企业原有内部信息化和城域网的基础上进行投资与建设，由于地域范围的缩小，投入资金相对较少。
物流问题。中小企业在实施电子商务中的另一个问题是物流问题。由于企业能力的自身限制，要自己配套全国范围内的物流系统几乎不可能。区域性的电子商务其供应链前后端主要集中在小区域内，物流系统的投资相对较小，也可以在原有的基础上实施信息化管理以配合区域电子商务的实施。
电子支付问题。长期以来困扰电子商务企业的电子支付问题通过区域内的银行结算系统也比较容易实施。目前各大银行系统在区域内的电子结算系统相对都比较成熟，企业可以通过与银行合作的方式解决电子支付问题。
企业诚信问题。电子商务模式改变了传统的交易与付款方式，客户对企业的信任度成为其选择电子商务最大的障碍。区域性的电子商务由于地域的限制而使培育客户忠诚度的难度相对降低。
基于供应链管理的区域BtoB电子商务运作模式
BtoB电子商务中的供应链管理
第一，供应链管理是一种运作管理技术，它能够使企业的活动范围从仅仅最佳的物流活动扩展为涵盖企业的所有职能，如市场营销、加工制造和财务等，所有这些职能都以最佳的方式紧密地结合在一起，成为一个整体。
第二，供应链管理是物流一体化管理的扩展，其目的是将组织的物流职能和供应链中合作伙伴使用的对等职能的物流部分进行合并或紧密联结，以便将企业内部物流职能和外部供应商和顾客，或者第三方物流联盟合理地衔接，形成一个完整的集成化系统。
第三，供应链管理的实际应用是以一个共同的目标为核心组织在一起的，包括加快发货速度，降低成本的方面，也包含利用新的管理方法和信息技术的力量，以便在针对市场具体需求的产品和服务方面实现重大突破。
第四，供应链包括四个主要流程：工作流程、实物流程、资金流程、信息流程。其中前后流程是双向的，而中间的流程是单向的。供应链管理要求电子商务的开展主要注意以下几点：以顾客为中心，以市场需求的拉力加上企业利益的推力为驱动力；强调企业应专注于核心业务，建立核心竞争力，在供应链上明确定位，将非核心业务外包；各企业紧密合作，共担风险，共享利益；对工作流程、实物流程、信息流程和资金流程进行设计、执行、修正和不断改进；利用信息系统优化供应链的运作；缩短产品完成时间，使生产尽量贴近实时需求；减少采购、库存、运输等环节的成本。
因此，BtoB电子商务的供应链管理不仅仅是导入信息科技与网络，更重要的是必须从了解顾客需求及企业自身定位着手，在充分利用信息化技术的同时，专注于核心业务以提升企业的核心竞争能力，并以供应链管理来拓展电子商务，重新定位企业在电子商务信息时代的策略与运作模式，才能获得成功。
区域BtoB电子商务的网络基础
国家和各省市均在“十五”规划中提出了信息化建设的方向以及建设基于网络的电子城市及电子省的概念，并提出在信息化建设的基础上发展电子商务的目标。网络条件在现阶段发展较好的是区域内的宽带城域网建设，区域电子商务可以基于宽带城域网的网络条件，首先在城市范围内开展，整合区域内供应链上下游企业，并随着宽带网硬件条件的逐步成熟可以扩展到跨城市的区域电子商务。
基于供应链管理的区域BtoB电子商务运作模式
区域BtoB主要适应于供应链中的企业基本局限于本区域内的情况，在原有企业电子化发展的基础上，将供应链上的本区域企业通过建立电子平台相互联系起来，优化原有的交易流程，在区域BtoB电子商务的各种便利性和安全性的保证下，配合物流配送、外包解决方案、内容管理、网络商务等基础设施基础，改进原有企业间的业务流程、促进企业间的物流、信息流和资金流的顺畅。
区域BtoB运作模式的建立主要包括四个步骤：
优化产业供应链的上游企业。通过合适的评价程序对供应商进行评价，选择具有建立区域电子商务能力的企业进行合作，保证供应链前端的物流、信息流和资金流的顺畅。
优化企业内部供应链。使原有的企业内部供应链的各个业务环节的信息化孤岛联结起来，实现内部的集成和共享，以配合区域BtoB的实施。在内部供应链的优化中，尤其注意财务管理、成本控制、信息集成和决策管理等企业内部供应链的支撑系统。
优化产业供应链的下游企业。通过对下游企业的能力与信誉的评价，选择适合区域BtoB模式的企业进行供应链整合，优化交易等衔接环节。保证以本企业为主的供应链系统的顺畅运行。
建立供应链企业的电子平台与银行的同城交易系统的接口。通过城域网的网络平台，将区域电子商务供应链与银行支付系统结合，实现电子支付，以保证反向资金流的顺畅。
至此，基于优化供应链上下游企业的电子商务平台通过与银行交易结算的结合，保证了区域BtoB系统运行的稳定和便捷，真正将原有的企业电子化提升到BtoB电子商务的层面，在具体建设中，还要考虑的是区域内供应链企业间的信息流、物流、资金流的建设问题，本文在此不做进一步探讨。
区域BtoB的运作模式可以参见图1。
区域BtoB电子商务的扩展
区域BtoB电子商务模式在解决了某个区域范围内交易的同时，与广域范围内的BtoB电子商务并没有实质性冲突。首先，区域BtoB电子商务的成功运行使企业电子化在原有基础上得以提升，实现企业内外供应链管理的有机融合，有利于企业进一步开展广域电子商务。其次，对于区域范围内的电子平台只要在原有的基础上增添与外界电子平台的接口便可升级为广域电子交易平台。第三，安全性问题可以在区域电子平台与外界电子平台间增添防火墙保护，在保证原有区域内交易的正常进行的同时降低电子商务的运营成本。最后，支付系统的升级可以借用区域间银行的结算系统进行，以达到平滑升级。
从提升企业BtoB电子商务水平和电子商务的普及角度来看，区域BtoB电子商务无疑是一种比较优化的选择，应将其作为现阶段电子商务建设的重点。BtoB这种主要的电子商务模式在区域网络平台日趋完善的基础上，应用供应链管理理论为中小企业发展BtoB电子商务提供了切实可行的发展方向。企业可以通过分析其现有供应链关系，选取合适的供应链前端企业和后端企业，共同构建区域内的BtoB电子商务平台，以较低的交易成本实现供应链企业的合作，将原有各企业的内部电子化建设提升到真正意义上的BtoB电子商务层面。
大概的思路就这些，你看下参考下，可以仿照这个研究思路去做应该问题不大。
1. 网站使命
1.1开辟网络销售渠道，建立店面零售、渠道分销、行业客户之外的第四销售渠道。
1.2 以网络销售替代或是弥补店面销售的萎缩；
二、网站背景及资源
2.1特别是三姑的网络渠道商的情况分析，我们拥有一支勤劳的网络渠道操盘团队，就是缺少资金充足，但斗志满满；
2.2公司和其他几家规模较大的公司经营范围和方式并不存在直接冲突；
2.3公司实体零售已经趋近饱和，重点应在渠道、行业两个方向重点投入，而替代店面零售最有可能性的渠道就是：网络销售，或者是以网络销售弥补店面销售的萎缩；
2.4新渠道，拥有大量客户；成本低廉，几乎没有库存；
2.5中后期获利可观，单台销售可以创造可观利润；
2.6网络销售方式和市场已经成熟，无需重新教育市场；
2.8拥有实力的网络销售渠道十分稀少，特别是武夷山本地的网络渠道资金和创新欠缺，美茗扬创意正好可以弥补网络销售的不足；
2.9能够和公司其他销售渠道结合，互相推广；
三、网站所面临的问题
3.1初期起步较慢，必须有1-2年的累计期；应对方法：在累积期练好内功，积极总结经验，做好发力准备。
3.2难操盘，价格和受众人群不受控制；应对方法：网络销售的价格有一个统一的区间，比拼的是谁的成本更低、服务质量更好、卖得更多。我们要做的是提供优质服务、减少成本支出、保障销售量
3.3销售人员和管理，综合素质要求高，对产品或者网络需要很熟悉；不能以传统营销方式来运营；应对方法：独立运营团队、相对独立的成本核算、公司其他资源的支持。只要这几方面能够得到保证，这个问题会被经验、时间所培养出来的团队解决。
3.4产品和营销路线不易明确，极易发生分歧；应对方法：科学的制定销售计划。通过对市场环境的分析研究，确定当期产品方向和主要目标客户群。
四、团队建设
4.1 独立的运营团队人员配置：（这是前期人员配置，在网站发展的过程中将会有调整）网站运营主管/总监：负责团队管理、考核、HR、工作安排、组织/策划/执行运维方案编辑1名：负责专业文章撰写，抄摘，每周主题活动内容。美工1名：负责网站主题，FLASH，焦点等修改。网站维护：负责数据录入，价格更新，网络推广等。
论坛（若干）：负责BBS版块内容更新，帖子管理，人员管理，会员招募。（所有人）
销售2名：负责产品咨询，销售，售前售后服务，网站整体把控。 团队资源网络媒体资源：两家或者以上的网络媒体广告投入；公司产品支持：产品及配套服务传统媒体资源：一家或以上媒体资源（能以人脉联系到报纸及生活消费类期刊）
4.2 相对独立的产品成本核算；
4.3其他资源支持；网络渠道的重心以创造利润为主，并且须在短期内实现；在网络渠道取得初步成果再建立专业电商网站。
5网站目标?
5．1最终目标
打造茶叶在线销售平台。在武夷山乃至全国形成影响力、获得行业地位。
5.2阶段目标
5.2.1短期目标：创造销售利润为主。（第一季度销售额达到目标。将根据第一个月及同行的销售情况作出实际销售目标的计划。）
5.2.3中期目标：网络渠道建设和销售取得初步成果，搭建专业茶叶网络销售平台。（流量及销售成绩达到阶段目标，暂时定为日1WIP,购买转化率达到8%。）
5.3方案与目标
5.3.1月计划：客户人群定位分析，信息录入，小范围网站推广；分析用户群体、分析用户群体经常出没的地方，针对以上两点进行宣传形式分析，选择适合的形式推广网站！现在网络销售市场已经成熟，网购已成为大多数人都接受的购物方式。我们需要做的是让我们的客户目标群体中的我们的网站，针对主要客户目标群体做市场计划。个人建议五月及六月的市场计划以批发茶叶为主流的茶叶店和公司为重点。结合网站和实体工作室的优势针对全国地区的茶商们推出“你来买，我来送”的主题购物活动。主打“质量保证、价格优惠”的噱头。
5.3.2季计划：精准营销，加强推广宣传力度，培养使用习惯；有了前期的推广投入和活动，网站将会被全国各地的批发商和顾客所认知。有了人群，就会有流量和销售成绩。同时网站也会通过这些宣传推广和口碑在武夷山乃至全国形成一定的知名度。那么接下来就是加强推广力度，启动精准营销，培养用户的使用习惯，在老客户想买茶叶时能够想到美茗扬！通过线上、线下推广活动的助力，网站将会迎来发展契机和销售成果。在半年内均建议只在福建推广，最多我们可以扩展到福建的重点二级城市。全国市场在这个阶段只是落子布局，只做网络购物。贪多必失，这样才能做到精准；另外对于推广的形式与方法包括预算，这些都是比较复杂的作业，需要针对人群详细分析之后才能得出结论并形成计划，因此只能简述为，通过最有效的方式方法传播到最适合的人群，用最少的资金达到最大的效果，基础培养从第一月可以就开始做如交换友链、SEO、线上小型活动等；
5.3.3半年计划与目标：通过半年的培养与推广，在目标客户群体中美茗扬已经有了一定的口碑与销售成果，电子商务团队经过这半年的摸索积累也总结形成了工作方法，在这个阶段，将开始从品牌角度与公关角度开始网络营销和网络推广，配合一些市场活动（线上线下），以达到更多的流量和销售成绩。
5.3.4年度计划与目标：其实一年的目标基本上是以半年目标为蓝本加以放大的，只不过是从全方位上考虑，品牌、销售、PR、活动方面增加，其他一些基础推广减少而已。年度计划中可适
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