创新生态可持续

宝马举办2022年“迎新年线上年会”，以“家在中国”这一感性主题描述了企业的中国战略升级：将企业战略与中国发展目标保持协同，秉持“中国优先”原则，在新产品开发中优先考虑中国市场的需求，不断强化与中国伙伴的共创共赢。展望2025，宝马集团将在中国加速推进电动化、数字化和可持续发展，与中国保持同频共进。

宝马集团全球财务董事彼得博士说：“每次来到这个伟大的国家，我都感觉像是回家，因为这里充满活力，还有无数家人般的伙伴。我们相信，中国的动向将引领世界的方向。这里有推进转型的理想环境和优秀伙伴，宝马集团将坚定地与中国同行。” 他还宣布：“2022年，宝马集团将在沈阳和张家港迎来三座全新或升级的新工厂开业，并在沈阳投产第二款BMW 纯电动车——纯电动3系，进一步提升中国作为宝马集团全球三大新能源汽车生产基地之一的地位。”

宝马集团的中国战略升级可以用一串“简单”的数字来描述：“1”是指“中国优先”原则（China First）；“2”是指BMW和MINI两个品牌都要扎根中国；“3”是指沿着电动化、数字化和可持续三个方向坚定转型；“4”是在北京、上海、沈阳和南京的四个研发和数字化基地；“5”是指2022年将为中国客户呈现的5款BMW纯电动车型；“2025”代表即将在2025年到来的“新世代”车型；“2亿”和“1.5”分别代表宝马集团到2030年的减碳目标和对《巴黎协定》1.5度控温目标的承诺。

“家在中国”：宝马贯彻“中国优先”策略，加速推进电动化进程

“中国优先”意味着与全球保持战略协同的同时拥有足够的独立性，以快速应对市场变化，尤其在产品概念阶段就充分考虑中国客户的期望。宝马在燃油车领域的成功已验证这一思路，而在电动化进程中将继续深化“中国优先”策略。

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首先，加快在中国的电动化步伐：2021年，BMW iX3在首个完整销售年预计销量可达2万辆。2022年，BMW品牌将为中国用户呈现5款纯电动车型，包括创新BMW iX、创新BMW i4，以及在沈阳生产的纯电动BMW 3系。此外，一款纯电动旗舰车型也将在明年年内亮相。到2023年底，宝马集团将在中国市场提供约13款纯电动产品。

同时，强化与国内优秀电池企业、能源公司和高科技企业的合作伙伴关系，共同发展绿色电动出行的上下游产业链，并提升自身在电动车研发、生产和服务方面的综合实力。2017年，合资企业华晨宝马在高档汽车品牌中第一个建立动力电池中心，2020年完成二期工程，至今累计生产动力电池超10万台。至2021年底，BMW联网的公共充电桩将达36万根

再有，持续推进全国销售和服务网络升级。BMW在全国的约600家经销商网点中已有500多家完成BMW i业务认证。2022年，宝马将携手经销商在城市中心试点“BMW i体验店”，呼应中国消费者日益增长的新能源、新体验需求。

2025年将是宝马战略转型的重要节点。届时，宝马集团将发布“新世代”车型，具备完全重新设计的IT和软件架构、全新一代高性能电力驱动系统和电池、以及贯穿整个车辆生命周期的全新可持续理念。在“新世代”的开发过程中，中国市场的特定需求仍将被置于首位。到2025年，宝马集团在中国市场销量的四分之一将是纯电动车。

“家在中国”：宝马加入中国创新潮，携手中国伙伴推动数字化创新

宝马集团在中国的数字化创新涵盖研发、生产、车辆智能化和数字化服务等所有相关领域。宝马集团在中国建成了德国之外最大研发和数字化体系，团队人数超过1650人，包括约600名软件开发人员。

成立最早的北京研发中心主要负责车辆工程、测试和认证。上海研发中心侧重于数字产品、软件开发以及与当地数字生态系统和创新圈的联系；上海还有一支BMW Group DesignWorks设计团队，细微体察年轻一代客户的审美和需求。沈阳研发中心专注于本土电动车开发和国产车型量产后的研发工作。

数字化开发方面， 2019年宝马在北京成立了领悦数字公司，专注于创造无缝连接的客户数字旅程。目前，由领悦和宝马研发部门共同开发的My BMW?App已经吸引340万注册用户，其中月活用户超140万。同时，为了打通线上线下的用户体验，宝马正在向全国约600家经销商推广“BMW网络领创项目”，通过软硬件升级和数字化转型优化客户的品牌体验。目前已经有超过三分之一的经销商完成了这一升级。

2021年，宝马的创新布局拓展到南京。首先，合资成立了宝马诚迈信息技术有限公司，利用中国本土软件力量深耕车载软件开发；同时，宝马又在南京设立领悦南京分公司，旨在为宝马在中国运营企业的生产和服务提供敏捷、高效的IT研发及技术解决服务。此外，宝马集团还积极探索与中国科技公司合作，目前已经和80多家专注车机数字化内容的中国企业签约合作。

在生产领域，华晨宝马的数字化工厂是“工业4.0”科技应用的典范，大数据、人工智能等下一代生产技术被广泛应用，在全球率先实现5G网络全覆盖。

“家在中国”：宝马坚定支持中国经济、社会和环境的可持续发展

作为宝马集团与中国经济共创共赢的典范，华晨宝马沈阳生产基地自2010年以来获得总投资超过730亿元人民币。华晨宝马连续15年成为沈阳最大的纳税企业，仅2020年就纳税380亿元。另一方面，宝马集团在中国拥有约600家经销商和460余家零部件供应商；仅华晨宝马在2020年就从沈阳本地的供应商采购超过330亿元，有力地带动了当地经济的发展。

可持续发展是宝马集团企业战略的基石，也是宝马与中国大环境协同发展的又一方向。宝马集团坚定支持《巴黎协定》提出的1.5度控温目标，并提出到2030年将平均单车全生命周期碳排放较2019年降低40%，减少碳排放2亿吨。宝马集团视电动化为实现碳中和的重要途径。但宝马集团的可持续战略远不止电动车一个方面。实际上，宝马集团关注的是汽车全生命周期的碳减排——从供应链、生产、使用到回收利用缺一不可。

比如，华晨宝马因为在供应链可持续管理方面的成就被联合国全球契约中国网络授予“2020实现可持续发展目标企业最佳实践奖”，是20家获奖企业中唯一的汽车公司。在生产端，华晨宝马自2014年起连续八年发布《可持续发展报告》 ，向社会公开可持续足迹。2021年，华晨宝马再次名列“汽车企业绿色发展指数”第一名，并连续第四年获“国家级绿色示范工厂”荣誉。

宝马还一直坚持以实际行动履行企业社会责任。“BMW童悦之家”项目已开展10年，“BMW中国文化之旅”项目更是走过了15年。近日，宝马企业社会责任项目的关注领域在“文化保护”和“社会发展”基础之上新增了“环境保护”，并发布“BMW美丽家园行动”。该项目第一期将率先在辽宁省辽河口国家级自然保护区建立生物多样性保护公众教育基地，向保护区捐赠监测、鸟类救护等相关设备，直接助力当地的生物多样性保护。

展望2025，伴随“新世代”的到来乃至更久的未来，宝马传递出的声音是自信、更是承诺：始终秉持“家在中国”，始终保持与中国经济和社会同频共进、协同发展、共创共赢。体验BMW的创新、生态可持续与纯粹的驾驶乐趣，由

绝大多数的公司，财力和资源有限，不能把产品和营销做到极致，产品的同质化比较严重，但是想要完全按照营销理论去制造差异化，或者把产品力做到某种程度，对小公司根本不现实，而大公司的营销方法，更不适合小公司。本人从事市场营销数年以来，包装策划过的产品，差不多有几十款了，大部分的产品，都是市面比较常见的普通型产品，公司也是财力资源都一般的普通公司，但包装过的几十款产品，基本都能达到一个不错的销售额。所以我总结了一些推广产品的经验，相比那些大咖的言论，我的经验可能更适合“没钱没势”的小公司，分享给大家。以产品为起点，我把营销的路径分为：打磨产品，寻找背书，广而告之，推到眼前，促成购买，用户留存，和粉丝转化这七大步骤。一打磨产品（有意义）产品存在的意义是能够解决用户的实际问题，这算是一个自检标准，如果你的产品不能解决什么问题，那十有八九是不能挣钱的。这个问题可以是痛点，可以是痒点，可以是爽点，也可以是自己提出全新需求，而产品恰好能满足这个需求。说个反例，我曾经接触过一个APP产品，做的是车主和洗车店的O2O，功能是能够查看附近洗车店和洗车价格，分为车主端和商家端，模式是车主打开车主端APP，查看附近洗车店下单并获得几块钱补贴，洗车店在商家端接单，最后车主在APP上进行支付。这个公司只运营了一年的时间就倒闭了，其根本原因就是产品没有解决任何实际问题，首先绝大多数的车主都有自己固定常去的洗车店，其次支付洗车款要么现金要么手机支付，路径很简单。但他产品上这些查看附近洗车店，下单，APP上支付这些功能都是复杂化路径的行为，像是脱裤子放屁没有意义，用户使用的唯一理由就是能获取补贴，补贴烧完了，公司也完了。痛点，是客户的不方便，比如，一个新小区，买菜不方便，你能解决这个问题，就是有意义。痒点，是满足那个虚拟的欲望，比如抖音，通过音乐和强烈的画面来带动情绪，它戳中的是年轻用户想猎奇，想装，都好色的痒点。爽点，是及时满足，比如玩会游戏。自己提出全新需求，并由自己的产品去满足，比如乔布斯提出，手机应该是什么样的，这个是最高境界，也只有最高段位的人能做到，不在你我讨论范围之列。所以在这一点上，我的观点可能跟主流观点有些不一样，产品最重要的是对用户有意义，而不是把产品力做到多么极致。产品有意义是一切生意的基础。二寻找背书（可信任）有了产品之后，接下来要确保自己的产品是可被人信任的，即获得背书，信任是购买的基础，没有背书的产品等于是裸奔。寻找背书有两个目的，一个是提升自己形象，一个是解决客户顾虑。信任元素，比如：产品名称，很多小产品在起名上要么喜欢贴大牌，要么喜欢把自己弄得洋里洋气的。VI，视觉效果一定要好，目前市面上所有的大品牌大产品，没有一个是视觉形象很潦草的，草率的形象给人的感觉就是草率的产品。媒体背书，如果有钱做广告，不妨一试，当年的P2P为什么能骗那么多人，很多人就是觉得，广告做这么大应该不是骗子吧，就是这个因素存在，让人放低了戒备心。资金，你有什么样的实力，互联网公司融到钱以后会大肆宣传，甚至会夸大宣传，就是告诉你，资本认可我，我有钱。创始人或高管，有什么履历，靠谱的人才能做出靠谱的产品，常见的是各种卖课的，把主讲人包装的都花里胡哨的。合作伙伴，某某某（大牌，知名公司）合作伙伴。各种数据，比如香飘飘奶茶一年卖出几亿杯，这是销量数据；牛奶经过多少层严格检验，这是产品数据。政府支持，如果能靠一下政府，或者有公信力的部门，对解决信任问题十分有帮助，哪怕只是搞个“文明单位”之类的铜牌，都能起到不小的作用。总之，寻找背书就是想尽一切办法，搜罗制造能提高自己形象的东西，必要的时候可以花点钱，产品包装的钱一般不能省，哪怕是提高产品价格，也必须让自己显得不是九流小杂毛，而是有来头可被信任的。三广而告之（搞流量）你没有必要要多数人知道你，你只需要让你的目标受众知道你。广而告之不一定非得是做广告，而是通过一些方法和手段来提高对目标受众的触达。让自己的产品和品牌能够进入到受众的脑海。奉劝小公司，千万不要迷信“定位理论”和“饱和打击”。在中国这个大市场，你无论怎么定位，一定都有别人在干了，进入哪块市场，不会定位理论决定的，是你自己的客户群体决定的。对于做广告，典型的理论就是饱和打击，常规做法是在受众经常出没的地方布下天罗地网，让自己重复出现，让受众重复记忆，但是，饱和打击意味着高昂的营销费用，可能你产品还没卖多少，烧广告先烧死了。做广告，拉流量，可以有很多种方法。常见的流量来源有四种，免费的，付费的，置换的，和碰瓷的。免费的流量不一定精准，但是毕竟不花钱，能搞就搞，最典型的是“双微一抖一头”一般都要做的，即微信号，微博，抖音号，和头条号。其他的，某乎和某瓣建立小组，自问自答，可以做垂直，某度也可以在知道上自问自答，做百某号，因为某度的流量都是向自己倾斜的，非常适合做广度。付费的不用讲了，途径太多，但是要注意虚假流量和刷单行为，尤其是DSP等网络付费广告，是流量作弊的重灾区。置换的，一般相对精准，玩法也有抱团取暖，和跨界联合两种。跨界一般是强强联合，小公司可能玩不动，但是抱团取暖是可以一试的。比如，在服装店消费，可以送隔壁美发店的折扣卡。碰瓷的很容易理解，这里讲的“碰瓷”不是贬义，说是蹭热度更准确。比如，你做了一个鸭梨牌手机，然后把苹果、华为和小米都拿来做评测，结果是你鸭梨牌得了第四名。关于流量入口，是一个很大的命题，这里不再展开来讲，下次我会详细说说低成本获取流量的方法，相信会对你有所帮助，欢迎关注。四推到眼前（方便买）光让受众知道你是远远不够的，更重要的是购买方便。客户再喜欢你，也不会奔波几公里排队去买你，因为你不是喜茶，你更不是苹果。当受众产生购买意向，却找不到你的产品，这时候购买意向多半就消失了，用户会用转而购买你的竞品。为啥营销事件做的最火的大都是互联网产品，而实体产品做的相对较少？因为受众一旦对互联网产品产生兴趣，可以马上使用，没用中间环节。但如果是实体产品，用户会有下单购买的路径，那么购买是否方便基本能够决定用户是否流失。所以实体产品在营销之前，更重要的是打通渠道，把产品推到用户面前。所以例如江小白，杜蕾斯，可口可乐，海尔等品牌，营销创意做得好只不过是表面功夫，其无所不在的销售网络才是真牛。你见过不卖可口可乐的便利店吗？渠道建设和销售网络也是一个比较大的命题，如果没有能力去做大，那也一定要把密度做起来，切记，密度的重要性远大于广度。另外，不要轻易尝试饥饿营销，一般人真不是那块料，不要自己挖坑自己跳。五促成购买（提高冲动）当受众对你的产品产生购买意向，又能方便买到，那么促成购买就是临门一脚。例如电商网站，在提交订单付款环节，为了避免用户流失，都是精心设计的。必要时，可以配合相应的文案，或者搞一些限时优惠几人成团等小活动。最常见的形式就是短时促销，最简单直接，但是最有用。宝马五系的文案，“时不我待”。既然你喜欢这车，你又能买的起，看到这文案，不禁就会想，早买早享受，时不我待，不如现在就去看车吧。六用户留存（美誉度）如果你的产品和购物体验能让用户满意的话，用户直接流失的可能性不大，除非出现了比你更好的产品来替代你。所以在这个环节，常规的玩法是给用户设置一个“扣儿”。评书演员说完一段之后，会在最后留下一个悬念，吸引听众下次继续来听，这个就是“扣儿”。用户留存的“扣儿”分为两个部分，一个是让用户想起你，一个是让用户想去买你。让用户想起你，可以通过CRM来实现，常规套路是短信或邮件推送，但是这个频率不能太高，否则用户会反感，也不能太低，否则起不到作用。正确的推送频率是以用户的购买周期为基准，或者在有优惠活动的时候推送。除了推送这种打扰式唤醒，还可以使用被动式唤醒，即让你自己经常出现在用户的眼中。除了推广信息之外，比如可以给用户一些印有自己LOGO的各种漂亮的或实用的礼品，让用户总能看见你。让用户想继续购买你的方法有很多，因为毕竟曾经购买过，选择成本较低。比如各种论坛常用的积分制，积分满多少可以兑换某某东西，或者发展成黄金会员，钻石会员，商品享受打折。除了利诱，还可以名诱，达到某种等级，可以享受某种高特权福利，如某东的PLUS会员，除了有特权，还能用来炫耀。我认为最有意思的是某电商化妆品牌，每次购物都会赠送各种脑洞大开又很有意思的赠品，受众会好奇下次能收到什么赠品礼物，而这些赠品中也有用于下次购物打折卡等内容，让人忍不住继续购买。七粉丝转化（忠诚度）自己的品牌能有一些忠实的粉丝是件很美好的事，一来他们是重要的贡献销售额的力量，二是他们是自己免费的最好的传话筒。如果你的产品不能让用户复购，那一定是你的产品或者销售渠道出了问题。把用户转化为自己的粉丝：低级的，是用户已经习惯了你，他对你无感，换一个也不会对他产生什么影响，比如客户买黑人牙膏和中华牙膏，对他来说区别不大。中级的，他觉得你的产品和服务还不错，如果要找一个替代品，客户需要付出比较大的精力，他为了省事，不会轻易放弃你。比如客户习惯了用苹果手机，就可能会一直用下去，不会轻易换品牌。高级的，能切入某个文化缝隙，跟客户产生情感共鸣，比如米粉，果粉，他们会自发的维护品牌的形象，还能向身边的朋友安利你的产品。就像当下小花小鲜肉的粉丝们常说的，始于颜值，陷于才华，忠于人品。虽然我完全看不出来他们有什么才华和人品可言，但粉丝们就有能从粪坑里找宝贝的本事，拥有的粉丝，相当于有了一支免费的传播部队。营销体系就像是一个大树，这七个部分相当于是大树的枝干，至于传播策略，创意，事件，活动等内容，虽然同样很重要，只是躯干上的枝叶，可以逐渐丰富。