销售面试技巧和话术

一、销售面试技巧：

1、对事先准备好的行业及企业相关资料做一下整理，准备一份自己站在求职岗位上的对于企业后一些看法（虽然不一定会用到，但有备无患）。

2、找出自己适合这个企业的理由，及自身的优势（主要是与企业有关的），适时的秀给考官看，但要懂得分寸。

3、要始终保持积极乐观的态度，即使被宣布退出。?

二、话术：

1、请你自我介绍一下自己好吗？

回答提示：一般人回答这个问题过于平常，只说姓名、年龄、爱好、工作经验，其实，面试官最希望知道的是求职者能否胜任工作。

2．你觉得你个性上最大的优点是什么？

回答提示：沉着冷静、条理清楚、工场坚定、顽强向上、乐于助人和关心他人，适应能力和幽默感乐观和友爱。

软件销售技巧和话术

面试官提问销售的技巧

　HR面试销售人员一般会怎么提问呢？以下是我整理的HR提问销售的技巧，欢迎参考阅读！

　 1、面试提问的形式

　1)尊重求职者是起码的职业操守

　面试是双向的，是双方了解彼此的过程。因此首先要摆正自己的位置，不要给人盛气凌人的感觉。同时，尊重对方意味着面试前要做好功课，大致了解一下对方的简历。

　千万不要等面试开始了，还不知道对方的姓名，申请的岗位等等。在面试开始的时候，一定要简单扼要的介绍自己。这和作为主人，向登门拜访的客人介绍自己是一样的道理。

　2)破冰，让求职者尽快进入状态

　遇到比较内向或者少言寡语的求职者，例如工程师类型的，要尽快让他们放松。比如幽默一下，说说今天的天气，新闻等。这样他们容易进入状态，正常发挥。

　这里面有一个误区：为了让求职者放松，让他们上来就自我介绍，这个方法有时候会适得其反，那些没有准备过的人会紧张得不知道从何入手。

　3)多听少说，但不失控制权

　有不少HR会在面试中不停的发问。这种方式看似十分主动，但其实不一定能从求职者身上得到有效的信息。

　如果在整个面试过程中，HR说的比求职者还多，到底是谁在面试谁呢?比较最有效的方法是让求职者自己多讲，HR一边倾听，一边根据情况提问，引导并控制求职者的话题。

　4)留点时间Q&A

　无论这个时候你是否已经做出了录用或不录用的决定，都要给求职者一个提问的机会，而且要认真应答。前面说过，面试是双向的。

　如果你希望求职者能接受这个机会，那么这就是你说服他们的时候了。或者说，这时候是他们在面试你了。不要因为这个过程中的失误而失去你所要的人。

　即使你决定不录取求职者，你仍然要完成这最后一关。因为虽然你不录取他们，但你希望他们能对你和公司留下好印象，也许可以帮你推荐更多的人，也许他们改进了以后还会回来。千万不要低估他们的口碑对公司造成的损害。

　 2、面试提问的五大警惕

　第一，避免引导求职者进入抽象化的思考。

　比如HR经常会问这个问题：你为什么这么做?

　然后这位应聘者就会很激情洋溢的跟你讲他为什么这么做，但实际上他讲的这些东西都是他现在想的，不是他当时想的。所以更好的问法是：你当时的想法是什么?具体做了什么?这就还原了他当时的一个状态，信息数据是有效的。

　第二，避免出现引导性的问题。

　碰到过一些老板会这样问：这个事情如果是你来做的话，你会去怎么做?或者说当时如果没有那种情况的话你会怎么样?这都是假设性的问题，实际上这种假设没有太大的意义。

　这样的情况下我可能会问：你当时做了些什么?你当时说了些什么?然后具体产生了什么样的一些影响等等。

　第三，尽量避免“我”“你们”这种模糊的主体称谓。

　很多时候应聘者会说“我当时做了什么”，HR应该避免去问“你们当时做了什么”，因为“你们”是个模糊的称谓，没有办法指向这个人本身的核心的数据。

　我会这样问：针对到你自己，你当时做了什么?

　第四，要避免假设性的表述。

　比如：如果当时他不这样的话，你将如何如何?

　更好的问法是：你能不能给我一个实例，在这种情况之下你是怎么做的?得到的结果是什么样的?

　第五，要避免一般性的、模糊性的表述。

　比如：“一般来说”“通常怎么样?”

　更好的问法是：你当时具体做了什么?

　 3、面试的“STAR”提问技巧

　比如面试销售总监，会问他业绩如何，他说100万，那一定要用“STAR面试法”里面的追问技术，这是避免被求职者忽悠的一个非常重要的方式。

　我一定会追问他，你完成100万，那你这100万都包含哪些客户?

　然后我会问他当时这100万是你自己完成的，还是你的团队一起完成的?这就还原了当时的情景。

　我还会去追问这100万当中有没有一些你们公司的老客户，还是都是你自己新开发的客户?

　这100万里面有没有是通过你们老板的关系资源给你介绍来的客户?

　当时你在BD客户的时候采用的是什么样的方式来完成这样的业绩?

　在你完成100万业绩的那一年，你们公司的业务增长速度是怎么样的?

　相较于前一年你的业务增长速度是怎样?

　客户在进行BD沟通的时候，你一般是跟客户说些什么?

　会拿哪些材料?会用哪些方式?你当时是什么样的反应?

　你当时取得结果之后，服务完你客户之后，客户对你有什么反馈?

　 销售面试经典问题

　1、请简要介绍一下自己

　这个问题是为了弄清楚两个事情：关于应聘者的一些有意义的背景信息和应聘者把这些背景信息组织成合适具体情况的陈述能力。通过考察他/她在说明自己的.经验时所采用的策略，我们就可以知道他/她在绘声绘色地描述我们公司产品时能采用的策略。夸大其词、错误百出或者絮絮叨叨地复述过去的事情，却又与当前的工作毫无关系，这些都是危险的信息。求职者应注意避免。

　2、你打算如何把自己以前的经验应用到我们公司的销售工作中?

　这个问题是看你在证明自己的能力时所使用的例子。这些例子可能跟销售活动有些直接或间接的关系。除了这些明显相关的情节，销售人员还应该突出自己在设定目标和达到目标方面的能力。

　3、为什么决定到我们公司应聘这份销售工作?

　针对这个问题，用人单位都不希望求职者茫然地凝视和耸肩，然后含糊其词地说：“你们在报纸上打广告，我就来应聘了。”

　企业希望找到证据证实你对下列情况有些基本的了解：你所应聘的公司是做什么的?销售对象是哪些?为什么说把公司的产品或服务卖给那些人是一个对专业水平的挑战?在回答时，尽量表达出内心对于销售这份工作的热情。

　4、请说出一个你遇到的棘手问题并说明你是如何妥善处理这个问题的具体例子。

　你说明的案例应该可以表现出你的机智、交际手段以及意想不到的挑战迅速给予回应的能力。应聘者知道如何对过去的功绩做有说服力的口头说明。在叙述的过程中，一定要流利。如果结结巴巴地讲了一个HR勉强能听懂的故事，很明显，HR不会相信你会有多强的销售能力。

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关于软件销售技巧和话术

　所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产 品专家.销售行业大同小异，其他行业的销售学员也可以学习和借鉴。以下是我整理的软件销售技巧和话术，希望给大家带来帮助！

　软件销售技巧和话术 篇1

　作为软件销售从业者，一开始你要做什么？

　首先你要对自己销售的软件足够了解，能够独立讲解并其演示功能、优势，只有先确保自己的专业性，才能赢得客户信任，这是销售的第一步。

　其次，你要清晰的知道自己销售的软件价格报表及合同签署的步骤，这是确保销售过程能够顺利进行，以防止发生纰漏造成销售失败或延期的结果。

　最后，心态放宽，仪表整洁，一个销售者，亦是一个问题解决者，帮助客户解决问题，顾客其实也求之不得。

　当你足够了解产品之后，我们开始寻找客户进行销售。

　我们先了解自己公司软件的受用群体，也就是软件的使用者有哪些，从这一点切入，去寻找客户，了解客户需求，和客户建立良好的关系，取得客户的信任，引导客户提出问题，发掘并解决客户的问题。

　不同的客户需求完全不一样，分为初期、中期、后期，也就是中小型公司和大型公司，中小型公司更需要为其有针对性的解决问题，而大型公司则更需要为其系统的解决问题。

　大多数的软件使用者都在公司和门店，所以最好的销售途径就是登门拜访，其次是电话销售、会展销售，因此我们一定要争取与负责人面谈，并得到其****，为自己赢得最大的销售机会。

　一个有能力的销售，有了自己的客户群体，往往老客户会为其介绍新客户，销售途径并不难寻找。

　我们该通过怎样话术赢得客户的心呢？

　一、当客户表现的很不耐烦，不愿意与你交谈，你一定要面带微笑，并且用简单的话语把软件的优势及其对客户的价值说出来，然后大方得体的离开就好了，第一次见面销售不成功很正常，一回生，二回熟，为自己争取与客户第二次会面的机会就OK了，大多数销售成功的案例都是多次拜访的结果。

　例：客户说，我现在很忙啊，你不要打扰我。

　销售者说，我们公司推出的这款软件主要针对某某群体，更有效的帮助客户赢得某某利益，你关注一下，这是我的名片，有时间我再来拜访您。

　二、电话销售的'时候，大多数都会被人以各种理由拒绝，这时候不需要多想，继续打下一个电话就好了，记住只有愿意听你讲话的人才有可能成为你的客户，所以这些人才是你应该努力争取的目标，之后，通过沟通了解他们的需求，发掘他们的需求，达成销售目标。

　例：客户说，那你介绍一下吧。

　销售者说，我们软件的主要功能有某某某，它会帮助您的公司/门店得到什么什么样的好处/利益，我看您的公司主要经营某某行业，而我们软件正有针对这个行业的项目，这个项目能够帮助您公司/员工的提高工作效率、增加客户量、提高业绩。您看，如果您有时间，我去拜访您一下吧，因为我们这边有更详细的项目资料，我可以带给您，同时为您更清晰的讲解，我也能够了解您的公司/门店，更好的帮助您。

　三、客户有兴趣，但谈及软件价格的时候讨价还价怎么办？这时候就要充分讲解软件的优势及售后的服务保障。

　例：客户说，你们的软件也太贵了。

　销售者说，我们的软件在某某这个行业处于领跑位置，我们的用户群体很庞大，并且用户反馈也非常良好，这些都得益于我们有更好的技术支持及售后服务，保障了我们的软件性能，也同时保障了我们客户的利益，这也是为什么我们在这个行业能够长久发展，并领跑的原因。

　四、客户说自己现在用盗版的软件呢，表现出对正版的没有意向。

　例：客户说，我现在用盗版软件挺顺手的，就不想再花钱用正版了。

　销售者说，盗版软件很容易发生问题，无法保证您的数据安全，一旦发生问题，比如说数据出现错误，没有专业的人员帮你解决，是必要造成您的损失的，但如果购买我们的软件，也同样等于购买了我们的服务，当您这边出现了问题，我们的技术人员会第一时间来帮助您解决，保证您的利益。

　五、当客户以他人为理由拒绝的时候。

　例：客户说，我们的总经理不同意。

　销售者说，您看能不能安排我和总经理见面，毕竟我们还没见过，他可能并不了解我们的软件，我们的优势您也了解，我来和总经理系统的讲解一下我们公司的软件。

　六、当客户提出产品问题的时候。

　例：客户说，你们的软件有什么什么缺陷。

　销售者说，谢谢您的建议，我记下了，我会通知技术人员进一步的检查、改善。

　七、如何为客户演示软件，在为客户演示软件的时候，要充分体现出能帮助客户解决问题的功能，尤其在销售过程中，要把握好客户心理和需求，大多数时候并不是每个功能都需要一一讲解。

　例：客户说，这软件操作好麻烦。

　销售者说，那您看看您想要的数据有没有什么问题，操作流程有些地方是不好用，但是后期我们会进一步的优化和更新，您放心，我们的软件功能和售后服务目前已经是同行业做的比较好的了。

　如何谈价格

　首先，软件销售的价格往往是统一报价，除非有特殊活动，所以价格这一块很难和客户周旋，所以多介绍软件优势、适用性、口碑、售后服务就好了，争取客户转变想法。

　其次，即便能降价，也不要轻易把底价说出来，可以说我为客户争取最大的优惠之类的话，之后在客户购买、签署合同的时候，将优惠的价格告诉客户，但这种行为也并不建议，因为这种底价多数是公司留给老客户的。有些新客户只是试探底价，并不一定会因为价格降低了就动心购买，低价漏给新客户，很容易就把自己的口碑砸了，老客户会不满意，之后新客户上来就要底价，以后销售就很难做了，尤其是软件行业，软件的销售需要的是长期稳定的客户。

　最后，针对长期的老顾客，如果有降价及优惠活动，尽力为老客户争取是必要的，确保与客户的长期合作关系。

　注意事项

　作为一名销售者与客户保持良好的关系，销售会变得容易。

　销售是一个积累的客户越多越赚钱的行业。

　软件销售技巧和话术 篇2

　软件销售技巧和话术

　而对于软件行业而言，面销是最直观，最容易出效果的一种方式、面销直说白一点就是面对面销售，与客户面对面的阐述自己产品，若没有一定的说话技巧，与观察思维那么很难与客户长谈、所以今天给大家带来的就是软件销售谈话技巧。

　在与客户面谈之前必须要做足两点准备。

　什么准备呢？

　一、撰写话术的准备

　如何才能撰写出一套顶级的销售话术？这个话术该如何准备呢？这个话术要怎么说客户才喜欢听呢？如果咱们去向客户推销产品客户都会问些什么话呢？

　问完这么几个问题不知道大家有什么想法没有？反正我是有了、那就是去了解客户对咱们这类产品所担心的问题、或者去了解客户的需求，再或者去了解客户的痛点，那么不管去了解那一点都必须有做一个动作——市调！

　那么如何才能市调出以上这些信息呢？我这里有一个很直观很有效的方法，那就是在本公司内，市调公司的内部老员工。

　问他们三个问题，

　1、客户平时最常问的20个问题是什么？

　2、公司的竞争对手有哪些？ 他们的劣势有哪些？

　3、我们的产品优劣势有哪些？

　为什么要了解这些东西呢？我很直白的告诉你、不管是做什么行业的销售，只要一谈到买卖客户来来去去担心的最多也就这20个问题。剩下的第二第三点主要是作为回答客户的必要信息。

　自己的产品都不了解怎么去跟客户谈呢？对手都不清楚怎么打仗呢？

　二、熟悉话术的准备

　做完第一点收集信息的准备之后、综合自己对公司产品的所有信息、以及公司整体信息还有竞争对手的信息，将自己所了解到的20个问题给写上另自己满意的答案。

　接下来就一个字“背”、反复的背诵、反复的朗读、反复的对镜子模仿，一直背到形成条件反射为止，这个时候你已经是这个行业的半个专家，足以代表你的公司去跟客户谈生意。

　当然还有一个最重要的一步，也是最后一步！以上的这两点准备、只能让你在软件这个领域将自己包装成半个专家，在第一次拜访完之后想要让客户记得住你，必须得拥有话术技巧。

　第一陌生拜访客户，凭借自己多年的经验总结得出，谈话可划分为两个部分！

　1、初次见面、在话题上的交谈公事时最多不能够超过8分钟、因为第一次见面客户是不可能把你所有的话全部听进去，说得再多也没用，简单明了，让别人知道你是来干嘛的就行。

　当然你也一定要注意客户的神色、语气、手部以及脸部动作，如果客户表示出很有意向那么你就可以多为客户讲解一些你的产品知识以及理念。

　2、谈完8小时的公事之后，快速的扫描客户办公室里的所有物品，以最快的速度找出跟客户最接近的物品来与客户交谈、转移话题！ 这时肯定会有人问，为什么要转移话题呢。

　很简单、办公室的物品肯定是客户喜欢的物品，那么咱们聊客户喜欢的东西是不是就能够引起共鸣呢？这个答案是肯定的....

　能够跟客户达成共识、才能越聊越深入哟！当然、如果找到一个客户很喜欢的话题，但是自己又不专业，聊了一会感觉自己实在聊不下去，这个时候就差不多可以找借口，撤退了！回去之后做好充足的准备再次拜访也不迟！

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