我国小水电开发及联网的经验与问题？

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1电价政策灵活度不够，潜力市场难以开发。国家对电价管制过严,政策上缺乏灵活性，削弱了电价对电力消费市场的杠杆作用。
2供售电量增长缓慢的局面难以抑制对于落后地区，经济发展相当缓慢，制约着售电量的增长，甚至同期相比售电量出现下滑现象。
3高素质的整体营销队伍缺乏，不利于市场营销。2001年成立了客户服务中心，前身是供电所，这个转变是一个跨越，给电力职工带来挑战。
4电力服务越来越被动，客户要求愈来愈高。电力优质服务叫得越来越响，可是“一个电话”的承诺需要强大的资金做后盾，无偿的服务不会持续多久。
5部分客户不守信用，电费回收困难重重。电力企业的经济效益很大程度上取决于电费能否及时回收，一些当地政府部门以及面临破产的企业，带给电费回收工作重重困难。
二、电力市场营销难的症结何在
电力市场营销中存在的主要问题直接关系到电力企业自身的生存与发展，对于庆阳电网而言，造成这些主要问题的原因是：
1电价管理政策削弱了价格杠杆及调控作用，导致价格信号不能灵活机动地适应供求变化。根据国务院办公厅颁发的《电价改革方案》，国家发改委日前出台了《上网电价管理暂行办法》、《输配电价管理暂行办法》和《销售电价管理暂行办法》三个电价管理办法。发改委方面表示，这标志着我国电价将实行新的定价机制要根据这3个办法。政府价格主管部门制定的上网电价，同一地区新建设的同类型发电机组将实行同一价格，并事先向社会公布。这种电价管理方案，使得价格对电力市场供求的调节的灵活性难以凸现。
2电力市场的需求结构骤变导致售电量增长缓慢。由于国有企业的改制，地方很多企业生产间断或破产，用电量大幅下降。庆阳供电公司售电结构存在很大的问题，就是油田和化工厂占去将近60%的负荷，一旦这两个企业检修或停产，售电量直接下滑。
3职工队伍整体素质提高缓慢，难以适应发展的要求。当“供电管理所”改名为“客户服务中心”，标志着供电企业为客户服务的全新开始。供电公司在全市推广了“电力营销信息系统”和“客户服务系统”，开通了“95598”服务热线，在客户与企业之间打通了一条用电服务绿色通道。他们借助于现代计算机技术，添置了便于客户的硬件设施，实现了“人性化”管理，由过去的“管理用户”转向“服务用户”，由“坐等上门”转为“主动服务”，赢得了客户。有管理者讲，供电企业最终要形成以机关服务基层、生产服务经营、经营服务窗口、窗口服务客户的服务体系。这样一气呵成的转变，对于电力职工来说需要加强充电工作，不断提高职工的整体素质。
4延伸服务和收费标准没有明确，职工积极性难以调动，导致工作被动。新中国成立以来，电力工业一直把“人民电业为人民”作为服务宗旨，在计划经济向市场经济的发展过程中，电力客户服务与时俱进，不断自我调整、自我完善，逐步完成从表及里、由低到高的改变。近年来，不断深化优质服务工作，拓宽服务项目，延伸服务领域，但是国家并没有出台延伸服务的收费标准，这致使部分客户尤其是部分居民客户向供电部门提出了无理要求，甚至要求电力部门无偿为其操作、更换产权属于客户且自行维护的配电设施，否则他们就会围攻、漫骂工作人员，甚至向有关部门上访投诉，造成我们工作的被动。
5社会诚信缺失和地方政府干预导致电费收缴难。电是商品，用电缴电费，本是天经地义的事，缘何出现电费回收难的现象？由于我国处于社会主义市场经济初级阶段，市场运行规则不健全，社会诚信不足，先用电后交钱的办法在供用电关系的处理上所受行政干预较多，电力营销工作相对被动，突出表现在电费回收难，拖欠电费严重。最难回收的电费是地方政府，地方政府的干预给电力企业回收电费增加了难度。不少地方政府在发展经济时，制定了扶持地方重点企业的政策，而电力企业不在其中。当受扶持的企业经营管理遇到困难时，电费就似乎成了无偿补贴。在地方保护政策下所产生的电费拖欠额，往往是各地电费拖欠款中的大头。一般来说，地方政府都有电是商品的概念，支持电力企业及时回收电费，但是，也有个别地方政府或财务部门从中干预，增加了电力企业回收电费的难度。有的企业经营不善，经济效益差，也导致了电力企业无法及时缴清电费。由于这些企业的用电量占全社会用电量的比重较大，电费高，所以缴纳电费滞后的现象尤为严重。此外，个别用户恶意拖欠电费，是抄表收费人员最为头痛的事。电力职工发扬“千方百计。千辛万苦、千言万语”的“三千”精神催收电费，但基本上起不到什么作用，如果不果断采取停电措施，电费只会越欠越多，越欠越久。
三、电力市场营销路在何方
面对诸多不利因素，电力市场营销路该怎么走？
供电公司要通过综合运用各种政策，实施积极的营销策略，制定优质服务培育市场，灵活经营稳定市场，“两网”改造拓展市场的经营思路，引导电力消费，不断提高电力市场份额，积极加强营销管理，开拓现有市场，挖掘潜在市场，培育新的用电市场，从而使开拓电力市场呈现好势头。
尽管电监会通过对执行国家电价政策情况的监管来规范电力企业的电价行为，维护公平竞争的电力市场秩序，但真正解决电价中存在问题的根本出路仍在于电价改革。电价改革不可能在原有的计划经济运行模式下进行，必须建立崭新的市场运行模式，才能使电价改革有实施的场所和载体。当然，电价的问题不属于供电公司层面上能解决的问题。那么，供电公司只能从开拓市场、优质服务、电费回收方面做文章。
（一）优质服务是电力市场营销的可靠保障
优质服务是电力营销的重要部分。优质服务就是通过在营销中想客户之所想,为客户提供方便、快捷、优质的服务,来提高企业信誉、增强企业竞争力,进而扩大电力消费市场。电力企业要变“坐商”为“行商”，变以往“用户围绕电力转”为“电力围绕用户转”，以承诺服务为动力，以“示范窗口”为龙头，努力提高服务质量，使用户的要求成为电力企业不断努力的方向。
1全面提高营销人员素质,开创优质服务新水平。加强对营销人员的培训。实施营销人员三年培训计划，逐步调整营销队伍的知识结构,全面提高人员素质,强化营销管理工作的“优质服务”意识,增强营销人员的市场意识、服务意识和竞争意识，提高营销人员的营销技能。
2加强窗口建设,完善服务机构。营业网点是市场的一个组成部分,是为客户提供优质服务的窗口。加强网点建设,统一规划，合理布局, 为客户提供一个整洁，美观的环境；要以建设“文明示范窗口”为契机，狠抓营业网点的建设，转变营业人员观念，提高营业人员素质，要真正树立“人民电业为人民”思想；简化业务流程,提高办事效率；实施供电社会服务承诺制,缩短报装周期,千方百计让客户早用电、用好电；同时,应建立市场营销信息系统,来满足客户随时查询、报修、投诉等的需要；以良好的服务态度和过硬的业务本领,让客户高兴而来、满意而归。
3运用科技手段,创建多种方便、快捷的服务方式。将加快开发和推广营销信息系统的步伐，应用先进的服务设施和服务手段,使业扩报装可以通过电话、网络等方式来实现,电费缴纳可以通过银行联网等方式来完成,尽量为客户提供周到、方便、快捷的服务,满足不同客户的需要。
4加强电网建设,提高供电可靠性。电网是电力营销的物质基础,也是电力企业向社会提供优质电能的基本手段。加强电网建设、保证电网安全运行,做到连续、稳定、安全供电,也是电力企业优质服务的重要内容之一。尽管农网改造目前已进行到第三期，但是按照发展实际，这些电力建设相比之下仍差得很远。
5加强内部运作和管理工作。以深化线变承包工作和提高营销信息系统应用水平为主线，以“服务、效益、规避风险”为主题，加快营销系统和“95598”客服系统建设，切实降低配网线损，提高营销管理水平和职工业务技术素质，全面完成各项营销指标和工作任务的工作思路，创造一种规范、高效、便民、多样化的服务，
6提供有偿延伸服务。供电公司为客户家庭布线、更换开关、安装保护器、解决客户内部电价高的问题、帮助处理部分客户自用电设备故障等。这些延伸服务的开展，得到了客户的赞许，取得了良好的社会声誉。但是获得声誉的背后又是怎样？供电公司客户中心人员在一次接到停电报修电话，驱车赶往10公里外的客户家抢修，而停电原因只是灯泡损坏。这样无偿的延伸服务，只为了更换一个2元的灯泡，而投入了人力、物力至少达200元。诸如更换客户家的保险丝、修理开关、保护器等等，这样的服务叫人疑虑：供电企业的无偿延伸服务能撑多久？庆阳供电公司必须实行有偿延伸服务，要不断完善与之配套的运作机制。
（二）市场开拓是电力市场营销的重要内容
在主动地分析研究市场的基础上,用力去发现、改变、创造一种新的用电需求。
1注重组织创新，技术创新，加强营销管理工作。一是电力营销必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程，打破现有的人资分配制度，并在各个环节建立有效的激励机制、用人机制和分配机制。二是要大力促进科技与市场营销的结合，加快实施对电力市场营销全过程的计算机网络化控制与管理；彻底打破条块分割、垄断封闭的局面，形成用电信息共享机制，使得各项业务处理更加透明化和程序化。三是在现有用电营业管理信息系统基础上，加速各县局营销环节电子化业务流程实用化进程；建立电力市场营销综合信息系统，提高市场营销监控和决策能力。四是完善需求侧负荷管理技术支持系统，进一步拓展需求分析功能，为市场营销策略研究和负荷预测提供现代管理手段。五是建立全方位、多层次的服务网络系统，促进营销流程应用电子商务技术，着力于网络营销的构建。利用网络媒体进行企业形象和经营观念的宣传和展示，开展网上信息查询、网上业务咨询、网上办电等活动。
2加强市场调研和分析，不断寻求电力市场新的增长点。加强对市场的调研,根据客户需求的多样性和购买行为的差异性、将市场客户划分成若干个具有相似用电属性的客户群,从中研究其需求规律，预测其需求量,并提出激励需求的措施和办法。
3利用价格杠杆开拓电力市场。利用价格杠杆开拓电力市场，既是最有效的手段,又是一项复杂的工作。在保证综合电价水平满足国家宏观调控目标前提下,根据所提供电力的质量和服务,应研究并设计出可以激励客户需求的各种电价。
4利用法律、法规引导电力消费。电能是一种无污染的能源。我们要充分利国家已颁布的《环境保护法》、《大气污染防治法》，积极配合省级政府和环保部门治理大气污染,引导客户调整用能结构,推广以电代煤、以电代油、以电代柴、以电代气工程。利用《节能法》和相应的促进社会合理用电的政策,引导客户调整电力消费方式,广泛采用蓄能式用电装置,从而扩大低谷和季节性用电市场,降低用电成本。
引导低谷消费。近几年电网峰谷差逐渐拉大,低谷电力具有很大的开发潜力。如果能够采取有效的激励和引导措施,比如在现有峰谷电价的基础上，出台居民生活峰谷电价，开发低谷电力,能极大地改善电网的运行经济性,具有十分巨大的效益。要积极引导客户在电力低谷期进行消费，帮助客户降低用电成本，而且扩大低谷期用电市场。通过引导低谷消费，拉动了平均电价上升。用电结构排查
5利用展示厅、示范小区引导电力消费。建立节能、节电及电气产品展示厅,举办节能、节电和电气产品展示会，采用图文、视听和亲身参与相结合的方式,让客户从多层次、多角度体验电力带来的巨大效益,增加感性认识，引导客户转变传统用能观念,倡导现代生活方式,提高生活水准。
建立电气化示范小区,组织各机关、学校、企事业单位参观电气化示范小区,通过现身说法的方式,增加可信性,增强人们渴望生活电气化的欲望,推动生活电气化进程。
加大用电新技术示范宣传力度,甘肃省电力公司已经出台较大优惠措施,鼓励客户采用用电新技术、新产品。尤其是近期重点推广蓄热式电锅炉、蓄冰(水)制冷空调、电热膜等，积极推广环保型、蓄能型、节能型电力技术和产品的应用，推动客户能源消费结构向使用电能方面转移，增加电能在终端消费能源的使用比例。充分利用省物价局和省公司有关政策引发需求。
6引导农民消费。 农村市场,特别是农网改造和“两改一同价”的实施，其用电增长的潜力也很大。通过调研得出，庆阳市农村用电是最大的潜在市场。为了有效地挖掘农村潜在的电力市场，首先需要转变农民对电力的消费意识，对代管农电企业注入新的营销理念，加强与村民的联系，了解他们的问题并及时得到解决。初步提出建立“电气化示范农村”，要通过电气化的农村样板，以带动农村的电力消费。
7帮助客户扩大需求。营销人员要一改以前的电力营销身份，转变为设身处地的给客户出注意、想办法，帮助老百姓致富。如：长庆桥供电所职工，通过研究考察，建议并大力支持有意向的村民开磨房、打机井、增置设备、扩大经营等帮助，不仅使村民的腰包更鼓了，而且使用电量增幅不小。
8培育潜在用电市场。通过负荷实测等系统科学的分析，结论是，在庆阳市的用电结构中，城乡居民生活用电和商业用电有潜力可挖。培育潜在用电市场关系到电力消费市场的稳定发展,关系到电力市场的开拓，必须认真研究和重视。要把握未来电力消费发展的趋势与方向,瞄准未来电力市场、研究开发有利于扩大电能消费或促进电网负荷率提高的新技术、新产品,如电动汽车、家庭电力供热中心、家庭分散电热供暖等,培育有潜在的新的电力市场增长点。
9实施能源替代。“电”、“气”、“煤”市场可以转换是市场规律要求。当电磁炉进入庆阳市不久，西峰区发生了一起氢气球爆炸致伤小孩事故，当地政府呼吁公共饮食场所不能使用易燃易爆品。庆阳供电公司抓住商机以城区火锅店为突破口，加强电磁炉宣传，甚至承诺室内布线也替客户代劳。一个月下来，仅火锅店的售电量就增加了50000千瓦时。西峰城区目前98%的火锅店将煤气灶换成了电磁炉。这种营销意识值得肯定。
10扩大市场份额。注重市场的开拓，转变“等市场”为“找市场”。庆阳供电公司得知陕西省长武县因煤矿开发拟在平凉、庆阳解决电源问题的信息后，主管领导多次奔赴长武县电力局主动衔接，并邀请考察庆阳电源问题。最终，双方达成了一致意见，这种跨省跨地域的电力营销，使庆阳供电公司实行电力体制改革以来迈出了实质性步伐。
（三）回收电费是检验电力市场营销的最终绩效
建立以计算机系统为依托的客户服务中心，能按时兑现优惠用电政策，提供了广大客户方便的缴费服务。针对几个大用户，客服中心制定了电费回收考核奖惩办法、签订承包责任书、严格收取电费违约金、与银行签订代收电费协议、上门催收电费等办法，发扬千方百计、千辛万苦、千言万语的“三千”精神，保障了电费按月回收100%。
1大力推行分次收费和先交钱后用电的办法，规避电费风险。
2 执行电费管理制度和电费回收考核方法。加大电费回收重奖重罚的考核力度，基层单位层层分解落实责任，把“包人包户”的催收方法落到了实处。
3对恶意欠费户及早采取了停、限电措施。
4坚决执行了《电力局电费回收考核管理办法》，加强了县电力局的电费回收管理力度。
（四）形象营销优化了电力市场营销的外部环境
形象营销就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手,通过电力商品形象、供电服务宗旨、优质服务理念以及电力法规、政策等宣传,在全社会和消费者的心目中,确立电力产品优质、可靠、价格合理的形象和“人民电业为人民”的企业形象,提高全社会对电力企业的信任感和对用电舒适、安全、高效、清洁的认同,增强用电的需求感,为扩大和开拓电力消费市场奠定基础。
1倡导宣传工程。要有效地利用营销人员的“四到户”优势，大张旗鼓地倡导“人人都是宣传员”活动，抄表到哪里就宣传到哪里，施工到哪里就宣传到哪里。
2抓住宣传阵地。利用城市广告牌、《陇东报》、电视台等当地对外宣传阵地，在西大街“光亮一条街”制做了电力宣传广告灯箱；在“电视台”午间新闻及晚间新闻后两个黄金时段开辟了电力营销与优质服务两个栏目，每天进行滚动播出，大力宣传“四到户”管理的城乡居民用电。还印制几十万份宣传资料，阶段性的利用节假日，在街头设咨询点和出动宣传车走街串乡进行宣传，收到很好的效果。
3利用广播、电视、报纸、杂志、因特网等各种宣传媒体加强宣传。印制各类型的宣传手册,在城市繁华区域设置大屏幕电子显示屏和灯箱，对电力商品进行有重点的宣传、在客户中形成宣传的累积效应,引导公众充分了解和认知电力商品的优越性,增加消费欲望。
4定期召开新闻发布会、记者招侍会、展览会等活动。与客户进行交流,扩大企业影响。同时注重扩大宣传范围，把宣传工作做到各区县,尤其注重对农村广大客户的宣传引导,通过送宣传品下乡、送优质服务下乡、组织参观电气化村的形式，积极引导农村的电力消费,打开农村这个广阔市场。

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