商家运营主要做什么的

操作是非标准位置。每个公司会根据自己的业务形式和管理风格设置不同的运营岗位。

面试的时候你会发现你原来的职位在其他公司是找不到的，或者说对方看不懂我是做什么的。简历里很清楚为什么不包括HR，还有同样的职位名称。看到JD的介绍和我做的不一样…等等，你会遇到很多这样的问题。

在这篇文章中，我系统地梳理了企业做什么，需要什么能力。

01哪些公司会设置业务操作岗？

对于平台公司来说，以B2C平台为例，其产品为B、C交易平台，以C端APP和业务后台的形式呈现。运营是针对平台的用户，平台的主要用户是商家和C端用户，衍生用户包括在平台上提供培训、ISV等服务的商家。

根据以下行业，所有涉及的平台公司都需要相应的业务运营。电商平台主要作为实体消费品业务运营，作为创作者的内容平台，作为医生的医疗平台等等。

那么，商业运营的职业发展线是不是挺宽的呢？下篇分享企业运营的职业发展。

02从公司的组织结构看企业经营

以JD.COM、天猫这样的货架型实体电商为例，说明运营相关的业务会涉及到三个体系:行业群/事业部、业务中心、营销中心。在不同的内部组织架构中会根据不同的阶段设置不同的部门，这三个部门一般会与运营相关。

营销中心，主要负责站外引流，以及618、双十一等平台级推广，以及用户的运营。所以相当针对用户的整合部，负责平台的整体用户情况。

商户中心主要负责规则制定、治理、商户工具开发等。平台商家的，对于商家来说相当于整合部门，负责涉及商家的公共事务。

行业组/部门根据用户需求进行品类划分，负责品类规划、业务增长、用户运营和营销规划，负责GMV和利润。企业经营属于行业团体/下属的职位。

03商业运营、品类运营、行业运营有什么区别？

这三个岗位的共同点是都负责用户细分市场的需求运营。每个公司的称呼都不一样，不能只看字面上负责什么。不同的公司会因为商业模式、习惯或者类别的不同而有职称。需要看具体工作JD的描述。常见的情况有三种。

①不同的业务范围

从职责范围看，行业>品类>商户，如粮油调味行业，分为大米、面粉、调料、油等品类。，然后进入各种类别的业务。

②责任不同。

这里我以天猫的分工为例，仍然用粮油调味来说明。

③类别属性差异

具体的作业拆分也会根据类别的特点进行拆分。比如在家电、电视、冰箱、空的品类下，没有细分的精细品类，会按品牌或商家进行管理；小家电等品类，以及豆浆机、微波炉、料理机等精细品类，运营维度会按品类划分。

04企业运营和销售经理有什么区别？

以JD.COM平台为例。JD.COM的B端协作模式有自营和POP两种。个体户是指JD.COM需要从商家进货，入库，负责商品的进货、销售、周转和销售。利润来源是商品的购销差价。POP模式下，JD.COM不需要向供应商采购商品。供应商直接在平台开店，平台收取平台使用费。

个体户下，商家的经营岗位叫销售经理。

在POP下，针对商户的运营岗位称为商户运营。

这里稍微延伸一下，JD.COM以个体户模式起家，现在也在大力发展POP模式。例如，像家居或服装这样的一些类别适合POP模式开发。同时，以POP模式起家的天猫，在超市品类上也是自营。为了实现生鲜日用品的即时零售，天猫超市也实现了1小时内自营，两家的平台模式逐渐趋同。

随着品类的发展，对于成熟的品类，公司也在进行招商与运营、采购与销售的分离，做到专业化、精细化运营。比如商务运营岗，招商与运营分离后，主要负责运营环节；销售经理，采购与销售分离后，主要负责销售环节，通过运营用户实现销售。

05业务运营所需的能力

纵观京东对各个公司职位的介绍，一个职位的能力一般分为硬能力和软能力。软能力包括逻辑能力、学习能力、沟通能力、乐观态度四种能力。我会在个人成长部分的一系列文章中展开软能力，这里就不展开了。

除了软能力，企业运营的硬能力主要是以下七种能力。

1北极星指数

作为企业经营者，它最终要对利润和GMV负责。利润=收入-成本，GMV与收入密切相关。有些刚入行的同学可能觉得做运营就像打零工。每天都开始报道活动，处理业务问题，订货等等。每天都做做做做，到了业绩就开始抓狂，到了周报和月底的业绩就开始生气。核心是缺乏目标意识。

要经营，首先要有目的感，知道自己为什么要负责。同时要有拆解目标的能力。就像造飞机一样，要把飞机还原成各个部件，找出它们之间的关系。只有做好各个部分，知道它们之间的关系，飞机才能造出来。

目标的拆除也是如此，需要根据时间线和元素的构成线进行拆除。一个靠谱的操作是，大目标可以拆解成小目标后，控制度可以达到70%以上，可以有效完成。

基本功:数据分析和文案。

运营需要两个基本功:数据分析和文案。制定策略，需要对目标进行拆解，分析影响因素。策略下跌后，需要重复操作数据。最后，如果策略落地，需要触达B、C两端的用户，需要文案能力，能够撬动B、C两端的参与意愿和热情。

数据分析:需要定性和定量的分析方法。

对于数字信息，需要定量的分析方法，需要学会使用SQL数据检索，Excel和Python进行分析，Excel或PowerBI或Tableau进行图形呈现。

对于文字类的信息，需要定性的分析方法，如访谈、调查、二手资料等方法获取信息，通过结构化对信息进行加工，用PPT工具呈现结论。

文案:分为文案能力和图文能力。

文案部分，要能通过文案洞察人性，带动人的行动。

在制图部分，需要了解构图的基础知识，方便向设计师提出需求。设计网页需要DW工具。

4核心能力:品类规划、业务增长、用户运营、品类营销。

品类规划主要是做用户需求的调研，找到增长点，按照用户运营、业务增长、品类营销三个维度进行品类拆分，从而实现品类的发展目标。

品类规划:这里的品类是从用户需求这个维度进行分类的。比如药品在行业内是按照ATC来分类的，但实际上用户购买的时候会按照疾病来搜索。前端展示主要是根据用户的搜索习惯进行分类，底部会应用专业的分类方法。这里我们会用到用户决策树、GROW、商品结构、价格带、竞争对分析等方法进行分析，后续会一一介绍。

运营:互联网用户红利期已过，增量用户在减少，需要精细化运营。GMV经典的电商拆解公式=流量*转化率*客单价已经不能适用于精细化运营场景。各电商平台也开发了新的用户运营模式，下面一一分享。

JD。COM: 4A、GOAL、plus成员、十大目标群体

天猫:AIPL、DEeP、DEEPlink、FAST、八大目标人群

腾讯:私有领域增长的方法论水车和四种力量

Tik Tok:事实

自动加速:步骤

业务增长:为了运营业务，我们需要对业务进行分层，然后匹配任务系统和股权系统。基本上各大平台都会有业务培训部门。业务培训方面，不需要自己动手，可以联动业务培训部门来实现。

品类营销:这里的人货匹配，需要运营用户旅程图，诊断用户购买路径，解决用户痛点。同时，还要查看平台的所有流量资源，匹配商家和产品。策划品类营销活动，渗透平台用户。