如何从本质上理解运营工作？

这是插坐学院创始人何川的讲课实录，现在整理出来文字版笔记，希望能对职场中的你有所帮助。前几天，我在好多课上讲过一门课程：

这个主题适用范围很广，建议企业管理者和培训负责人们分享给一线员工，重点学习。

今天，我来讲另一项对专业的问题：如何从本质上理解运营工作？做运营工作之前，要先对运营有一个基础了解，否则你很难找到自己的定位。

运营，在传统工作流程里，是连接产品生产和服务创造的一个中间环节。那么，新型的以互联网为主要阵地的运营，又是什么？我们看一下百度百科里，关于“互联网运营”的概念：

互联网运营，要对用户群体进行有目的的组织和管理，增加用户黏性、用户贡献和用户忠诚度，有针对性地开展用户活动，增加用户积极性和参与度，并配合市场运营需要进行活动方案策划。

这个概念读起来还是感觉很绕，不好理解。

我又查了不少资料，也咨询了不少互联网公司的朋友，大家对互联网运营的定义，主要围绕这4个步骤：拉新、留存、促活、转化。

但我认为这四个词主要针对PC互联网和移动互联网早期，纯线上的运营环境。互联网发展到今天，早已脱离简单的用户运营的范围，更是线上和线下结合在一起的运营环境。所以，我认为要从更广义的范畴上，理解运营工作。

于是，我建议大家从这3个词来理解运营工作（其实也代表了运营工作的3个层次）。 第一个词叫“战斗”。

我这几天的每次直播课都是一次战斗，关键点是我的课程内容怎么样，会不会受欢迎。

第二个词叫“战役”。比如说“3个月增长100万用户”，这叫战役。 第三个词叫“战争”。

比如说滴滴出行这样的互联网公司，和传统打车公司之间的竞争，持续时间会非常长，整个公司在很多年内，都在做这件事。再看这张海报，海报上还有“腾讯投资成员企业”这行字。那么，为什么礼物说小程序的海报上要放“腾讯”两个字？我们来分析下。首先，“端午节送粽子”是一个很有价值的表达方式，就是非常直接地告诉用户：端午节送粽子就用礼物说小程序。

然后，腾讯是它的信任背书、权威背书。因为可能有很多粽子是免费送的，有腾讯做背书，用户可以放心领取。 再看它的产品设计。这个设计整体的交互风格很像微信红包，这种产品设计叫做用户熟悉的交互。

我有一条真实的微信对话框截屏：“猪先生”找到了咪蒙，找到了很好的社群流量。大家再看这次的海报，传递的信息仍然非常明确。

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到这里，我们简单复盘了礼物说小程序整个运营过程。根据实例，我们来总结下运营的三个核心环节。

第一个环节：价值设计。“端午节送粽子就用礼物收小程序，5万份粽子免费送”，这就是价值设计。运营的核心一定是从用户价值出发，把用户价值做清楚，用户的参与感才会更高。

要让用户清晰地知道，来这里可以获得什么、贡献什么，这就是价值设计。第二个环节：流量获取。争取足够的流量覆盖，找咪蒙、六神磊磊、电影院线、找十点读书、插坐学院、得到APP等，这些都是流量获取。

同时，在拉勾网、猎聘网上，礼物说还邀请了1000名HR给公司送粽子。大家想一想，请HR给公司送粽子和请一个普通员工给公司送粽子，是不是前者的杠杆效应更好？运营的关键是找到核心的、能够撬动整个资源的人，这就是杠杆效应。第三个环节：目标转化。用跟微信红包相同的设计，来做礼物说的礼物，让用户更熟悉；海报上写“腾讯投资成员企业”，让用户更信任；50000份免费送、熟人送礼、熟人社交、免费送货上门，这些都是充分的消费理由。

讲完这些之后，看一下礼物说整个运营的结果：GMV（成交总额）超1500万，新增用户超100万，用户月留存26%，高端用户客单价350元。我们没有说这件事就一定多么成功，但整个事件背后的逻辑、底层方法，是值得我们去学习去用的。价值设计、流量获取、目标转化这3个环节里，最重要的是流量获取。

从开始设计用户价值到完成目标转化，这个过程需要制定策略和坚决执行。小张的结果可能不太好，但其实很多时候我们都是“小张”，刚出发的状态很多都是这样，所以要逐渐地优化你的价值表达。 运营经理小李也找到一位大爷，这是他的这6项能力，请大家对比自己的工作，然后查漏补缺。运营负责人还要有两个核心思维方式，用户思维和效率思维。

一切围绕用户价值，这件事应该印在脑子里。用我的话说，用户思维应该是一种信仰，效率思维也应该是我们的一种信仰，我们做事一定要有效率，没有效率的工作一定不做，一定要思考这件事的效率是否足够最大化了。 我所说的“信仰”，应该是新经济下的新公司的信仰。

它不仅仅是一个工作方法，应该是每个人血液里的东西，时时刻刻都去想到的。运营工作有5个普遍要求。1.热爱与不同的用户打交道，或者叫热爱与人打交。