销售运营和销售

销售部门定位:负责协助销售团队的日常工作，为销售团队赋能，创新商业模式等。其实这基本代表了销售运营部门的三个层次的业务水平。

一级:保证销售部门的正常运转。具体分工因公司而异。

这件作品有很多内容。不同的公司有不同的惯例或历史分工，使得不同公司的销售运营部门的工作内容大相径庭，也就是所谓的大销售运营或小销售运营。可以是50人以上的团队，和销售总监是一个级别的。他们相互配合，但没有上下级关系。只有三五个小人物，向销售经理汇报。接下来简单说一下维护营业部运营的常见工作。

1.团队层面。

组织优化销售团队的组织架构:职级设置，权限设置，明确岗位数量。

销售招聘:尤其是针对数量庞大的团队的持续招聘能力。

销售培训:入职培训、常规培训和业务专项培训。

销售管理:制定和优化部门制度和业务规范。

考核体系:入职标准、职级体系、晋升标准、提成机制、特殊激励政策等。

薪酬核算:各级部门绩效奖金核算，管理层定期考核等。

员工关系:员工面试、部门文化、团队建设、投诉处理等。

团队优化:成员晋升、降级、淘汰或调动。

2.业务层面。

1)销售部门。

预算分解和任务制定:月、组、人、项目、产品等。

阶段性销售策略制定:促销政策、旗舰产品、活动宣传、宣传主题、FAQ等。

新示例的总结和分发:规则制定和分发实现。

SOP和流程梳理:核心是指SOP进化能力。

数据分析:多维数据统计，系统分析帮助精准定位业务问题，流程数据广播等。

退款及投诉处理:客观分析比例及原因，协助公司优化服务。

质量监督和客户访谈等。:了解一线客户的声音和诉求，保障销售运营质量。

复盘机制建立:阶段性复盘，产品复盘，后续落地。

2)跨部门沟通。

建立与销售相关的所有核心业务部门的沟通机制:主要产品部门、教学部门、市场部门、教学部门、职能部门等。

行政层面:课程资料打包、工作区域配置、工作手机及号码配置、资产盘点、IT产品研发或优化等。

产品监测及应对策略发布:保持对主要竞品的实时关注，密切关注旗舰产品、大型活动及业绩进展，制定针对性的应对策略。

第二个层次，协助销售部门升级系统，主要是针对解决业务问题，提升组织能力。

1.解决常见的业务问题。

比如转化率低，上座率低，退票率高。

首先，要准确定位问题，提醒本级负责人重视，组织相关部门出台系统方案并监督落地和效果监测，直至问题彻底解决。

对于很多公司来说，总是很难跨越。核心原因是很多大领导不懂业务，不重视或者不会判断问题，导致部门打架事件频发。最后大家都没问题，问题还是存在，解决不了。这是一个很难的问题吗？其实很简单。大领导懂业务，能准确判断问题，亲自安排落地，一劳永逸解决。

2.组织能力的系统改进。

协助销售部负责人不断提高团队稳定性、团队积极性和业务能力，营造良好的生态。很简单，就两点，简单，赚钱，气氛越简单越好。

3.成本控制。

通过加法和效率提升，逐步降低销售成本占比。

第三层次是从公司整体水平和行业高层次解决销售部门的问题，保证业务能力、部门协调和组织能力达到行业一流水平，引领业务发展。主要靠创新和精细化管理。

这里，从纯销售运营的角度来看，最有效的引导是通过销售模式的创新升级，实现竞品的降维。举个例子，比如行业主要靠引流类+社区+电销转型。不上引流课可以直接转型吗？或者竞品都是大类，我们能不能有一个新的类类型等等。这种创新不会让人恍然大悟，也不会让人感到醍醐灌顶，但我们始终重视创新。只有通过小创新的积累，才能有大创新的产出。

当然，高水平运营的前提是通过科学完整的数据分析，实现对业务和整个行业发展趋势和路径的准确判断和系统方案，从而实现有条不紊的有序落地，一切尽在掌握。

一楼可以打75分，二楼可以打85分，三楼可以打95分以上。

最终单纯从销售层面来说，销售部门的问题永远无法真正解决，而销售运营部门的存在，可以让销售部门专注于业绩和创收。营业部不仅是营业部的网点，也是营业部的入口。它专注于销售部门的服务，系统问题的解决，更好的资源和战术的产生，这是它存在的唯一价值。