随着SaaS业务的增长，要跟上快速增长的步伐变得越来越困难。各个职能部门争夺资源和收入过程中的微小裂痕，滚雪球般变成了巨大的碎片化状态。每前进一步都被各种现实问题淹没。
撤销的优势
什么时候是引入RevOps的最佳时机？
干预:向撤销战略过渡
集成具有不同功能的撤销
如何打造一支有效的RevOps军队？
你如何衡量RevOps的成功？
所有人的选票
01
什么是RevOps？
RevOps是运营指挥的前台，帮助你建立收入持续增长的运营模式，帮助你实现公司的愿景和方向。佐迈智能联合创始人——朱峰RevOps是一个非常广泛的话题，目前还处于初级阶段。每个人都有不同版本的含义，它们适用于各自的组织。这没有错。Hubspot的Michael Pici认为任何声称拥有完美剧本的人都在撒谎。Revops是实现高层次愿景并将其转化为可行且可重复的过程的基础。正如Aircall的Ella Pebbles所说，“RevOps谈论组成公司的齿轮以及公司如何前进。”尽管RevOps运营着企业的许多关键部分，但它仍然是一个幕后功能。几乎所有我们交谈过的RevOps领导人都告诉我们，他们很容易被偶尔的“你实际上是做什么的”所影响的影响。从他们的朋友和同事那里。因此，为了这些沉默的战士和企业的成功，传播关于RevOps的知识变得更加重要。02撤销的优势
“RevOps功能的重要性在于，你可以在看待业务的方式上做出一百万种不同的削减，但RevOps所做的是，它帮助我们找到正确的重点，即推动真正价值的东西。”–HubSpot产品和收入副总裁Michael Pici将活动与更大的组织目标结合起来。Michael Pici分享了Hubspot的一个例子来强调明确目标和关键结果的重要性。“在Hubspot，大多数团队与主要关注功能的职能部门保持一致。这些职能部门的副总裁列出一张清单，找出该职能部门应该做的最重要的事情。当他们讨论的时候，他们发现这些列表是重叠的。看到这一点，他们将所有重叠的职能纳入了GTM的收入运营团队，并为他们设计了一个3年的战略营销计划。”排列可能不同，但将正确的人与正确的问题和正确的答案联系起来的概念是相同的。
促进无障碍视野迈克尔·皮茨说，“RevOps功能的重要性在于，你可以在看待你的业务的方式上做出一百万种不同的削减，但RevOps所做的是，它帮助我们找到正确的重点，推动真正有价值的东西。”这种观点将确保全渠道效率。
打破孤岛来自运营之家的Jay Khiroya涉足多个行业，揭示了SaaS公司规模的总体趋势。通常，在初创企业和规模化企业工作的人都忙于多份工作。除了友好的饮水机互动，他们还倾向于在孤岛上工作。例如，在设置salesforce这样的应用程序时，通常会咨询销售团队和销售运营团队，而不会咨询营销团队，尽管这可能会使他们受益。
公司直到做大了才意识到他们所有的功能都是在孤岛上起作用的，他们开始看到这些孤岛创造了一个空白色，让他们不知所措。在这个阶段引入RevOps可以解决问题，但是从一开始就引入RevOps可以通过与客户和运营保持一致来确保不会出现这种情况。03什么时候是引入RevOps的最佳时机？
“你永远不应该处于劣势，希望revops会介入拯救你。使用revops的最好方法是从一开始就拥有这个特性。”–Jay khi roya，House of Operations的创始人。在SaaStr的播客中引用了Chargebee创始人Krish Subramanian的话。“如果我想重新开始，我不仅会从支持开始，还会尽快考虑撤销。”巴顿的克洛伊·巴里陶对此表示赞同。他表示，总部位于SaaS的公司应该尽快研究撤销，因为这关系到客户体验和围绕收入的责任，然后通过整合提高效率。Jay Khiroya补充说，将撤销视为一种故障排除策略最终只会“在混乱之上制造混乱”。“你永远不应该处于劣势，希望revops会介入拯救你。使用revops的最好方法是从一开始就拥有这个特性。”撤销可以帮助你从零开始。第0步，你创造产品，解决客户最大的痛点。使用RevOps，您可以将客户放在心上，并通过逆向工程制定出实现组织目标的步骤。04干预:向撤销战略过渡
通常，以产品为导向的SaaS公司在企业销售方面取得进展。Hubspot的情况不同。在Hubspot，他们不仅仅想打造一款产品，他们还想打造一种全新的进入市场的方式。更大的问题出现了，“Hubspot如何利用整个解决方案平台的优势，以产品为主导？”这时他们意识到他们必须回到产品上。在SaaS，产品推动需求，而RevOps有助于确定每个创收者的效率。因此，收入所有权必须融入公司的DNA。做出这种改变的第一步是理解你公司的价值主张。来自运营之家的Jay从他的经验中强调，很多公司试图在没有建立基础的情况下建立流程。“因为你的运营缺乏服务或架构，所以没有流程或运营。所以，首先要对使命有一个清晰的认识。我们卖给谁？谁是我们的目标市场？随着组织的发展，这些问题的答案可能会改变，但RevOps需要掌握这一点。”根据企业的规模，向撤销的过渡可能会很复杂。向自动化的过渡也可能意味着你必须放弃旧的做事方式。为了确保平稳过渡，我们注意到在与领导人的对话中不断出现三个问题。你的真理的最终来源是什么？哪个功能守护你的终极真相？客户成功了吗？金融？c类？许多团队被引述说他们最终的事实来源是由他们的CRM系统驱动的。但是每个团队如何使用CRM系统来适应他们的功能呢？当一个客户行程中的数据不同时，不同职能部门的人如何破译数据得出正确的结论？
每个人都同意吗？
环顾四周，你对坐在办公室右角桌上摆着盆景的人了解多少？如果你的答案是“我怎么会知道？”那么是时候重新考虑你的策略了。每个人都需要知道所有其他功能在做什么。每个团队都可以表现得很好，但不一定对整体业务有影响。
如何克服工具热？人们可能会被投资工具冲昏头脑。Hubspot的Michale Pici表示，平均而言，组织投资的工具或产品只有60%被使用。“你可能最终会购买另一个产品，因为你不知道你已经在使用的产品中存在这个功能。”但是有了RevOps，你就可以清楚地理解产品特性的意义，以及不同的团队是如何使用它们的。
根据Jay的说法，在为您的企业选择理想的工具之前，您应该问的问题是:你的企业最大的低效在哪里？为了向客户提供最佳服务，您应该关注哪些方面？
有没有一个工具可以帮助你更好的完成重要任务？
你的工具有合适的组合吗？
要了解RevOps技术栈的更多信息，请点击这里查看我们的指南。
我们的专家也同意，这并不总是与拥有最好的技术堆栈相关。你的技术堆栈应该基于提高客户对你的产品的评价或者你所在行业的总体趋势。
05
集成具有不同功能的撤销
RevOps可以被称为“跨功能的”,因为它把自己放在中间，支持任何级别的协作。因此，干预你的团队的职能以引入你希望在战略中看到的RevOps变化是很重要的。营销归根结底，营销团队的成功在于拥有正确的营销组合。RevOps透视图允许您通过分析企业是否也有合适的工具集来支持这种组合，从而评估相同的情况。迈克尔·皮茨(Michael Pici)说，在Hubspot，他们“痴迷”于他们试图解决的任何问题。如果是这种情况，你需要更多地了解客户以及他们对问题的看法。除了入职培训，还应该在整个旅程中收集潜在客户的反馈。这有助于你理解内功的内容。
卖“我感到不得不拿起电话打陌生电话的痛苦”
我们的一位领导以上述陈述开始了他们的谈话。在数到3之前，每个销售人员可以给你至少5件他们在日常工作中可能不喜欢做的事情。为了让销售人员的生活更轻松，请考虑流程中最令人沮丧的步骤。如果这是一个手动过程，请找到一个自动化的方法。此外，另一种方法是查看销售周期中哪个流程需要最有效，并部署工具以确保所需的效率。特别提款权一开始很容易分析客户参与，但随着业务规模的扩大，以及对复杂决策答案的需求，需要深思熟虑的投入来丰富参与过程。当你回答了这些问题，你就知道你已经准备好升级RevOps了。
你有合适的结构来支持你的入站/出站团队吗？团队是否知道他们每天需要什么，以及如何帮助吸引潜在客户？
你从不同的来源看待CAC吗？如果有，是否给出了统一的画面？
您是否拥有为您的业务做出关键决策的所有数据？
如果你对这些问题中的大多数回答“不”或者以平局告终，那么你的参与可能会出现一个巨大的漏洞，需要RevOps的干预。
客户成功
如果企业的主要目标是为客户提供最好的入职和产品体验，那么RevOps有助于获得这些数据的细微差别。这些数据将帮助您找到客户旅程中的任何漏洞，并突出客户的任何未满足的需求。另外，用不同的方式和他们互动，保证他们得到最好的产品。
财务许多公司的RevOps领导注意到的一个常见问题是收入职能和财务团队之间的巨大差距。根本原因是这些团队查看不同的数据集。Chargebee通过使用30多个集成来构建统一的计费系统，从而简化了这一过程。这有助于财务团队在一个空房间中查看所有数据。
06如何打造一支有效的RevOps军队？
你的营收运营团队，也只是和那些忙于日常任务的英雄一样优秀。你的团队中有许多未开发的原型，但要用这些原型建立一支高效的RevOps军队，Chloe建议采用以下结构。系统首先要设置的是系统。对技术栈的深刻理解，再加上一系列的创意和解决问题的心态，是很有必要的。拥有这些技能的人可以改进任何给他们的技术，从而提高效率。
过程此人应该很好地了解组织中现有的流程或做事方式，以便他们可以在现有的基础上进行构建。他们可以在战略层面做出决策，以改变未来的流程。
视角有一个愿意钻研数字来理解它们的商业分析师是必不可少的。众所周知，数据在不同的功能中有不同的使用方式，所以我们需要一个敏捷的人，能够灵活的查看数据。
此外，激活确保上述三个支柱始终得到实施、重复和再现。07你如何衡量RevOps的成功？
在SaaS，每一天都是新的挑战和新的学习。持续的反馈循环效果最好。但是，项目的长度将决定分析进度的方法，如下所示。短期目标大目标可以和公司的战略一致，战略可以分解成可操作的部分。然后设置OKR来衡量针对更大目标所采取的行动。
长期目标Ella Pebbles of AIR对可用于决定和衡量更广泛目标的各种分析提出了一些建议。
答.定价分析很好的了解你公司的定价历史，有助于你理解获得每一个客户需要多少钱，需要多少钱才能把产品做得更好。为所有类型的客户建立这一基线，并按行业和业务类别将他们分开。
乙.对手分析分析你的竞争对手会把你带回公司的价值分析。Ella说，“知道竞争对手收费是有用的，但不一定要决定你的价格。与你的公司合作，更好地了解你的价值主张，并提供你收费的理由，就像你出现在陪审团面前一样。”此外，这些数据将有助于找到ICP受众及其相似对象，以便企业为他们提供他们正在寻找的价值。
丙.销售漏斗分析这里有很多注意漏的方法。一方面，MQL和SQL可用；另一方面，AE可以识别潜在客户。这里必须以连续的方式进行故障排除。除非理论在这里经过A/B检验和对比，否则你不会知道任何特定阶段的流失率是否正常，或者潜在客户是否合格。
d .损失分析值得注意的是，大多数成功的RevOps领导者会进行早期分析，以跟踪客户流失率。在工程和数据方面，需要结合留存曲线和使用指标，构建适合自己业务的算法。谨防影响行业的外部因素导致的误报和误报。
回顾性分析是我们大多数领导者所信奉的。在客户注册之前进行问卷调查，询问他们对客户流失的预期和客户访谈，将让我们知道谁在流失以及他们为什么这样做。这很重要，因为它有助于通过分析公司的预期差距来增加反馈周期。预测预测是了解你的业务或行业将如何发展的基准。它有助于将成长分为不同的阶段并建立标准。埃拉说，“预测有助于变得主动而不是被动。锻炼活跃的肌肉。如果你不锻炼或恢复它，你将很难在消防演习中移动齿轮而不烧毁它们。问我怎么减少这些练习才能更主动？”作为一个经常扮演救火角色的RevOps领导者，了解RevOps领导者如何降低这种消防演习的影响，从而更加主动，是有帮助的。随着越来越多的团队成员这样认为，业务可以得到优化以实现增长。
08企业主的吊销
RevOps是一个迭代过程，在不同的组织中有不同的理解。但最核心的一点是:把客户体验放在你要解决的问题的中心。整合财务和GTM职能之间的链接能力不仅可以快速采取行动，还可以减少重复工作和成本。
深入分析指标，使这一过程能够以最快的速度迭代更新。
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