改变ToB用户增长思维

无意识-有意识-感兴趣-选型-购买

无意识阶段：用户对产品没有任何了解； 

有意识阶段：用户对产品价值有了一定的理解；

感兴趣阶段：用户了解产品价值，并愿意深入对接；

选型：用户基于产品价值产生了需求，开始比对、选型，愿意接受demo或进行试用；

* 对于不成熟的线索，我们就需要有对应的培育流程。

要实现规模化增长，可以做两件事：

* 成本可控的情况以十倍或者几十倍的规模扩充流量来源；认知成熟的线索是有限的，但成规模的获取认知早期的线索是有方法可寻的。

运营策略核心就是让用户更好的认知产品价值。所以在认识的不同阶段，我们提供给用户的引导以及投入的资源也不同。

• 无意识——有意识：介绍产品提供价值主张
• 有意识——感兴趣：突出产品对了解者的价值

• 感兴趣——选型：发掘用户的具体需求，并给予满足 

培育矩阵应该保证：

• 对于早期线索能够实现点对面的，自动化培育；
• 认知成熟的线索能够点对点，类似电话，面访等形式沟通；

• 每一层培育，都能有效识别目前用户的认知水平，并能筛选区分，根据认知阶段进行下一步的运营。

有3个方向可以考虑：

• 结合自身产品战略，拿一个用户强需求的、有竞争力的产品模块做引流，来大量获客。但前提是不能影响后期转化。

  

• 上下游合作。上下游产业可能是相对很成熟的，而且线索数量远高于新产品几个数量级。这时可以通过方案的整合，来吸引上下游的流量。

• 线索类的渠道联盟。充分理解线索特征，了解他们在网上的留资特征，和对应的厂商做渠道联合；

• 产品不变的情况，如果方法不变，那么今年的新签和去年不会有很大差别。因为成熟市场的大小是确定的。