B2B领域的独角兽公司有哪些共性特征？

估值超过10亿美金的独角兽公司经常受到资本的追捧。投资人都希望能够发现下一个独角兽公司。而对独角兽的投资，既有可能带来巨大的回报，也可能毁灭一家投资机构。

此前我曾经分析过B2B领域的25家独角兽公司和31家非独角兽公司，我的分析重点在公司的早期阶段，试图去总结其中的共性。

我从一些流行的商业框架中提取了一些特征，以此为标准来衡量相关的创业公司，这25家独角兽公司的结果如下：

三个基本特征

1、巨大的潜在市场空间

所有的独角兽公司都想要征服某个潜力巨大的市场。他们的产品需要拥有足够多的用户群体，或者对用户具有极大的价值。“潜在用户” × “价值”需要超过10亿美元。

估算一个新的创业想法、新市场背后潜在的市场规模是一件很困难的事情。分析B2B市场尤其困难。哪些是真实用户?产品对于它们的价值是什么?这些问题需要通过早期市场增长动力(Traction)、案例分析、用户访谈来找到答案。

绝大对数的独角兽公司都是在对传统的市场进行颠覆，包括住(酒店、住房)，数据库，交流沟通，出行(出租车、汽车)，HR，文件共享……

2、创新型产品

每一个独角兽公司的产品都至少在某一个维度进行了创新。例如HR SaaS公司Workday，对简单而又重要的功能进行整合(Dropbox、Evernote)，新的用途(linkedin，Yelp)。除了这些公司的创始人和早期的用户，大部分人很难发现这些产品的创新之处。

3、创造竞争优势

这是最难分析的一个特征。复制一家初创公司当然很容易，但独角兽公司能够创造出区别于其他竞争对手的核心竞争力。随着公司规模的扩大，成为强大、持续的竞争壁垒。

独角兽公司当中至少存在两种类型的壁垒：

• 网络效应/社群效应
• 技术壁垒

网络效应和社群效应是独角兽当中最常见的竞争优势。Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 linkedIn都拥有很强大的网络效应或者社区，这都是难以复制的优势。

另外一些公司则是凭借难以复制的技术取得优势。如果你有非常强的技术优势，在直接销售中也容易取得成功。Workday, Domo, New Relic 和Palantir已经拥有了难以复制的技术能力，他们也主要依靠直销获取用户。

十个不同的特征

除了以上三个基本特征之外，独角兽公司在以下十个方面有着不同的表现：

1、市场动态：开拓新市场(或者被忽视的市场)

2、市场动态：进入高度竞争市场

3、站在风口之上

4、聚焦在科技“发明创造”(invention)

5、明显的价值主张

6、清晰的市场路线

7、没有很强的买方市场力量

8、没有很强的卖方市场力量

9、不公平竞争优势

10、混合模式(B2C2B，B2B2C)

每一个独角兽公司所具有的特征都有不同，没有哪一个特征是独角兽必须具备的。以下重点分析第2、5、9、10点特征。

▎市场动态/竞争

按照市场动态分类，有两种独角兽公司：

• 在竞争市场，许多公司都想要解决同一个问题
• 在新兴的或是被忽视的市场

大部分独角兽公司处于竞争激烈但还没有一个绝对优势产品出现的市场。比如Slack，Uber，Domo，Shopify和Dropbox。

另外一些公司找到了不具竞争性的市场，发现了目前市场上的公司还不能解决的需求，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，linkedIn 和Yelp。

作为投资人，其实是很难判断一个市场竞争是否已经过于激烈。如果在某个领域连续出现一批公司想要解决同一个问题，了解竞争对手的情况是非常重要的。

▎明显的价值主张

一些独角兽公司的价值主张非常清晰，比如Square(用手机进行信用卡支付)，DocuSign (你不需要面对面签合同)。也有一些公司在初创时期的价值主张没那么明确，比如Twitter，Airbnb，Uber，这一类公司的价值主张通常在规模化之后才开始确定。

我们可以看到比较传统的B2B公司例如Workday, Domo 和DocuSign，会比B2C2B公司或者其他混合模式的公司(Twitter, Airbnb 和Uber)的价值主张更明确。

▎不公平竞争优势

有的观点认为创始团队必须拥有一定的关系和背景才能帮助公司迅速发展，但从列表中的公司我们可以看到，不是所有创始人都拥有完美的履历，Palantir创始人Peter Thiel ,Slack 创始人Stewart Butterfield (他也是Flickr的联合创始人)的起点的确比较高，但这些名声和关系并不是他们取得成功的直接原因。

▎混合模式

本文调查的独角兽公司中有超过50%都属于混合模式。包括B2C2B 、B2B2C或者B2D2B模式。有的公司把用户当作产品来获得广告投放(Pinterest)，有的利用现有客户去吸引更多的用户(Dropbpx)，或者兼具这两种做法(Twitter)。许多开发者工具(New Relic 和 MongoDB)也利用“消费者”或者开发者来获取新用户，最终应用到用户所在的公司当中。

要总结出独角兽公司的配方是不可能的。这些公司对行业问题有着深入的理解，并且能够提出飞跃式的解决方案。无论是想要创业或者是想要投资一家创业公司，了解这些特征都是非常有用的。

总的来说，瞄准一个明确的大市场，弄明白如何打造可行的产品和商业模式。是什么让你们在市场上不一样?你是否有竞争对手所没有的优势?确保你打造的产品能够抵御竞争。

自 拓扑社