B端产品运营：获客渠道和方法

好的运营离不开精细化运营和打磨产品。

今天是2022年2月22日 星期二，互联网科技股全线飘绿。B端产品获客费用高，转化率低；初创公司成本打不平，下不来。B端产品运营难以接触真正使用者，难以洞察真正的需求。

一、B端与C端的获客差异

C端产品通过朋友圈等广告投放拉新、应用市场等排名方式，可以轻松获取客户。

B端产品不像C端产品容易产生冲动消费，其价格影响购买的因素很小，作为企业或商家更看重的是产品功能是否满足，性能是否稳定，数据是否安全，比如是否支持本地化部署。同时，B端产品运营运营还需要考虑购买者身份，如对象是使用者还是老板？还是KP？

二、B端获客渠道方法

1、企业信任的建立

初创公司可以在企业公司信息查询平台上注册和认证，有一定投资背书的企业可以以公众号等方式展示背书，获取客户信任感。

2、内容驱动增长

内容部门是B端产品公司一个核心重要的部门，与产研团队同样重要；软文、白皮书、案例、Q&A…都是内容的形式，其本质上是效率团队，极大提高公司的销售效率。内容决定转化率，比如在投放推广中的SEO是典型的例子：找不到SEO的技巧，内容再好也白搭。

3、推广花钱

B端最有效的获客方式是SEM和信息流，没有之一；比如百度平台流量大，占有70%的搜索市场份额。所以，可以通过竞价价格，提高曝光率，增加点击率，从而解决获客难题。

4、SEO 获客

SEO 获客是一种免费的有效方法，通过优化关键词排名，提高点击率。虽然，获客效果不明显，但是却能为企业长期带来持续不断的流量，是一种”放大线吊大鱼“的做法。

三、B端获客如何降低成本

1、了解目标用户的画像

B端获客想要降低成本，需要了解目标用户是谁，他们有哪些特点，消费习惯是什么，需求痛点是什么。我们通过深层次挖掘用户的具体需求，为开拓新市场和产品迭代找准方向。其最核心的在补充关键信息这步，主要的方法有：深度访谈、问卷调研等。

公式：用户画像 = 行业特征 + 企业特征 + 关键人职业属性 + 关键人个人属性

2、减少转化路径，留住用户

用户路径指用户在APP/网站中的访问行为路径，是大而全的路径，但若截取其中某几个节点（如注册、实名、申请）来看，完全就是个转化漏斗了。

上图为产品经理想提高激活-注册成功转化率所做的产品改动，原本产品默认为登录，新用户需要点击左下方的“立即注册”才能进入注册页面，改动后将设置密码后置，将注册页和登录页合并为一，减少新用户操作步骤，提升激活-注册转化率。

总结：随着CAC越来越高，拓展多渠道的获客，找准最有效的获客途径是B端产品运营的必修课之一。