案例浅析：垂直行业B2B交易平台的必然性

案例：内衣行业转型“头羊”出事了！

今年广东台风多。《亿邦动力》热文《又一个B2B电商出事：供应商和员工都爆发》，内衣行业“风头最盛”的B2B电子商务交易平台——垂直采出事了！

该文对于事件有这样的描述：“多位垂直采供应商向亿邦动力网爆料，垂直采拖欠许多供应商货款以及员工工资，部分供货商到垂直采公司讨要货款，员工则集体申请仲裁……”，同时，文章指出，除拖欠员工工资外，还有“过亿”的供应商欠款，垂直采亏损漏洞或超过2亿。

文章中并未提及垂直采所属公司广州起秀信息科技的对此事的正面回应。近日，微博@垂直采维权号也同步直播部分供应商“讨款”视频。垂直采也曾贴出两则“告示”一则称：垂直采在6月份做出重大转型，下降补贴额度、优化供应商，管控价格，整顿内部团队。同时，在其相关负责人给供应商的另一封公告中称：因创始人个人问题造成此原因。

去年深圳内衣展上，曾豪气包下整个展馆用作营销的意气风发的垂直采，并非头一次遇到现金流荆棘。早在年前就有不少深圳本土曾在供应商名单中的厂家曾反应，起因结款不及时而选择下架。

7月19日，垂直采发布的另一则名为《违反套取垂直采平台补贴的处理》公告，文内称多家供应商涉嫌与公司地推人员串通，套取平台补贴。公告一出加之捉襟见肘的现金流困局，让这个风光一时的内衣行业升级领头羊面临折腰之险境。

根据公告内容以及发布时间推理，垂直采方面将其出事原因归咎于其通过“疯狂补贴”方式企图快速占有市场份额的烧钱市场战略，带来的人心“黑洞”。

在某次自媒体采访中，垂直采CEO陈兆虎也对其坦然，以及会销加地推的小米加步枪式“土”办法简单覆盖市场面，无法形成其真正的市场壁垒，引得不少投资持币观望，资本市场的真实反馈进一步印证，剑指同疴。

资本与市场态度隐约透露其“遇难”的必然性。

B2B行业，投资理性市场明显升温

2017年7月注定是个2B市场战争中的不平凡月。与垂直采情况相反的是，本月频频爆出的B2B交易平台融资成功信息，让原本已经沉稳的2B市场重新热闹沸腾。数据表明，2016年开始，B2B行业投资逐渐进入理性佳境。从大势上看，存量市场的创新是供给侧改革的关键点之一，由此原则上B2B平台需要具备为企业赋能，解决原有传统产业结构中的信息流、资金流、商品流、物流存在问题，节省产业运营成本。

2B行业遍地开花，农业、快销行业已经成为投资关注热点，迟迟未动的服饰行业，近来表现不俗。上周，全球面辅料交易B2B平台——链尚刚刚获得由华兴私募、峰尚领投IDG等继续跟投的3000万美金，完成Pre-C轮融资。

B2B交易平台的崛起，也被业内人士评价为传统企业转型的重要契机。垂直采——出生至今一直处于行业讨论风口之上，在内衣传统行业撕下纵深豁口。

其最初定位内衣行业垂直电商B2B撮合交易平台，即通过信息流展示撮合内衣实体终端商户和生产厂商进行小宗批发交易的平台，将两端信息对称。

值得关注的是年初时候，垂直采开始向贴身衣物之外其他品类扩张，完成从垂直到横向的战略转型。8月1日，内衣行业又一B2B交易平台——秀服网即将上线。App逻辑与2015年亚马逊旗下Amazon Business相似，避开垂直采优势品类与优势供应链商品，产品定位、供应链、市场定位、解决方案等方面，采取差异化战略。

2B交易平台的简单逻辑

多数转型中的传统企业，有着这样一个简单逻辑，由于越来越多的传统企业在互联网浪潮下受到冲击，采购过程不透明，供求失衡，销售链层级过多等多种弊端不断显现，企业认为只要搭建B2B平台就能杀出重围，顺利实现传统产业转型。

其主要理由如下：企业发展到现阶段，一方面是企业的需求更加个性化与精细化；另一方面是产业升级对以B2B为主的大宗交易有了更高的需求；还有一点是，人们在长期的B2B实践中，发现其在与传统企业的业务对接过程中能够迅速的帮助传统企业提升等级。

产业转型之现实反馈则是：

1、2B平台与经销商的鸿沟：所谓的“去中间商”的伪命题

2、看似繁荣的市场，用户并不买账

3、无法根本性解决供应链现存的问题，存量市场依然低迷，未被激活。

4、撮合交易型平台盈利艰辛，从撮合交易平台转向自营模式，例如找钢网。

B2B交易平台是新商业生态格局的催化剂。

研究2B交易平台发展史，不得不解释两个概念——垂直B2B与横向B2B；该概念源自微观经济学中水平与垂直出货（Vertical Integration）。Y轴代表一个公司或产业的供应链，垂直B2B平台——风头正盛的“网库”是代表之一，而X轴则以消费者为中心代表的横向整合，头一代垫上B2B平台，阿里巴巴等多数都是此类平台。

表面看来，两者相互独立，前者面向中间交易市场，无边界线上综合市场，沉浸交易环节，盈利路径粗放，与2C电商平台相似，多为商品品类扩张方向发展，受流量红利管制；而后者多为SaaS服务、以及闭环生态型平台，由产业链进行外延式扩张。

PC时代的慧聪网、1688、到Amazon Business、到中商惠民等快消品B2B解决方案服务平台。主流媒体认为，B2B电商交易平台已经迈向有原始I型电商撮合交易平台转向垂直企业服务性平台（Vertical SaaS Platform）。

新生产要素变革的当下，互联网思维下的商业模式比厄尔尼诺更快占领整个世界。到此，结合开篇案例，正好解释内衣行业转型“头羊”——垂直采陨落的必要因素——抛开“人性因子”等隐性风险，其不备看好生存艰难的主因在于——生产要素的进化。

从出生之日起，垂直采成为行业谈资，多数人持谨慎观望态度，包括资本，其不看好原因不再赘述。但有一点不能忽视，就是其对整个行业的教育，B端用户逐利性远远高于C端，“补贴”显然不是最好的市场渗透战略，却快速的转化成为市场教育成本。

跳出内衣甚至服饰行业本身，云技术、AI的崛起，到新零售、S2B，以及垂直SaaS 平台。经济理论上，由新兴技术基础设施的进步，导致技术环境甚至商业生态环境的进化，意味着新商业物种的诞生，证明电商B2B交易平台不仅仅是从新兴到传统的商业角色转化，而是将其变成商业物种进化过程中的一个现象罢了。

之前B2B交易平台始终未能解决产业链甚至企业的信息孤岛，京东也会遇到传统企业信息对接障碍，无法实现与平台数据对接，平台将其归咎为信息化程度太差。其实不然，以内衣行业为例，不少厂家投入4套以上不同职能的信息管理系统，系统数据无法打通，并非技术本身问题，而是底层数据不兼容。

新型的B2B平台，多为垂直型，其目的在于通过垂直B2B模式打通产业上下游、以平台的数据挖掘和分析，云计算技术，专注整个行业生态，农业、快消品、餐饮等行业已经实现，通过数据资源，上下游企业能够在平台匹配更合适的交易，由此降低仓储、物流、损耗、原材料成本；甚至提供金融服务。

按照上述逻辑，“垂直采”只能被看作内衣行业转型时期的一只不大的灰犀牛，新商业形态下的现象罢了，并非真正互联网化思维与传统企业的生态化反。

换句话说，其需要的并非转型，而是升级。由此得出所谓的互联网+、产业互联时代，无非是新的生产要素进入传统行业而产生的生态化反。当下，B2B交易平台的使命就是这新商业生态格局的催化剂。

大胆预测：纯B2B交易平台正在完成使命交接棒，新的商业生态格局中，此中不再有其利基市场。垂直行业SaaS平台、SaaS工具等将与B2B交易组成新的闭环生态，垂直行业开放式平台或将消失。

结尾：事物的发展依靠的并非力量，而是轨迹。——K.K

原文：https://zhuanlan.zhihu.com/p/28199183