拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户

　据统计，很多业务员在拜访陌生客户时成功率比预期低，甚至远远低于正常水平!其中最主要的原因就是没有注意沟通的方式，比如说询问。巧妙的询问在拜访陌生客户时显得尤其重要!下面是我给大家搜集整理的拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户文章内容。

　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：拜访前准备

　这里主要针对大客户，一定要进行拜访前准备，大客户永远不会给你第二次修正第一印象的机会。

　所以你一定要注重自己的形象。其次，你必须了解客户的情况，如家庭住址，家庭成员，兴趣爱好等等，了解的越详细，你就越能找到共同话题，你和客户的距离就会越近。

　2.攀亲带故

　攀亲带故，就是要找到和客户的共同之处，也就是我们通常所说的缘分。

　或许客户是你的同乡，或许客户是你七大姑八大姨的朋友，或许客户是你朋友的老同学。

　不管什么关系， 只要沾上亲带上故，你就不愁没有话题，彼此的距离会很快拉近。

　曾有一个陌生客户到我家专卖店，聊了几句便得知，他是我父亲的同事，一下子彼此就熟了起来，也没费多少工夫介绍产品，就成了我们的客户。

　3.小恩小惠

　拜访陌生客户的时候也可以带上一份小礼品。

　客户得到你的小礼品会有一种小惊喜，彼此会产生亲近感。

　不过，切记在第一次拜访客户的时候，送价格贵的礼物，因为彼此还没有建立信任感，对方是不会收你的礼物的，这样就会让彼此的关系变得尴尬。

　4.多用请教法

　我们可以用提问的方法，向客户请教。这样做的目的是为了抬高对方，让对方有成就感。

　当客户心情愉快时，他就很容易接纳我们，进入深层次的交流，彼此的距离当然是越来越近喽。

　比如:

　客户羽毛球打的好，拿过奖，你就可以问:张老板你羽毛球打的这么好，请问您是怎么练出来的?能不能教教我呢?我也喜欢打羽毛球，可就是打不好。

　客户谈到他感兴趣并小有成就的话题，一定会滔滔不绝，面带喜悦。

　5.和客户并排坐

　如果有条件的话，尽量和客户并排坐。

　并排坐，在心理上彼此就像老朋友一样亲近。

　如果和客户面对面坐，那么彼此就好像在谈判，在心理上彼此就会成为对手关系，形成一个对立面，不易于拉近彼此关系。

　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：需要了解对方什么信息

　首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息?!这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。

　1、需要了解的信息归类

　1)受访者个人情况

　适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或诗司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。

　2)受访者公司概况

　了解客户公司的一些基本情况(如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等)，有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。

　3)代理什么品牌

　如果客户过去有代理类似产品，了解他谬去的代理经验，有助于理解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。

　4)接新品的动机和思路

　询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。

　2、善于把握主动权和询问时机：

　业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。笔者曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对 方"反客为主":客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求 等。

　因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可"粗线条"的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。

　因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和 欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。

　如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。

　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：利用寒暄获取对方信息

　1)拜访陌生客户时：

　先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片

　示例：

　业务员："您好，请问您是张总吗?(或您贵姓?)"(上前握手)。

　客户："你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下!我诗司的销售经理，我姓刘。"

　业务员："您好，刘经理，很高兴认识您!这是我的名片，以后多向你请教!"

　刘经理："不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说?"

　2)接陌生客户电话时：

　问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。

　示例：

　业务员："您好，请问您贵姓?您是在哪个地区?"

　客户："你好，我姓刘，我在长沙。"

　业务员："刘先生您好，请问您是长沙哪个公司?主要做什么业务?怎么称呼您?"

　客户："我们是长沙名妆化妆品销售有限公司，我诗司的销售经理，我们主要做几个化妆品厂家在长沙的总代理。"

　业务员："你好，刘经理，很高兴接到你的电话，也很高兴认识你!我去过长沙，不知贵公司主要代理什么牌子?"

　刘经理："不客气，我们主要代理两个牌子，一个抒州的XX,一个是上海的XX."

　业务员："哦，那你们现在长沙操作的怎样?主要在什么渠道进行销售?"

　刘经理："还不错，主要做专卖店渠道，商场专柜也做，商场主要是做个形象。"

　业务员："哦，你们一般在什么类型的专卖店铺货?有上促销吗?在商场有做几个专柜"

　刘经理："就是有一定档次的品牌化妆品专业店，前期3个月要上促销，但是厂家要有物料支持。

　我们在5个商场有做专柜。"

　业务员："太好了，操作方式和我毛司很接近?"

　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：常见的询问方式

　当然，询问是有技巧的，任何时候不太可能向前面说的案例一模一样，所以在向陌生客户发问时，还要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

　1、开放式的询问示范：

　开放式的询问方法又分为"直接询问"和"间接询问",一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。

　例如：想了解客户代理了什么品牌?

　1)直接询问：

　贵公司现在代理什么品牌?

　2)间接询问：

　不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是

　例如：想了解对方对自己公司产品的看法。

　1)直接询问：

　您怎么看我毛司的产品?

　2)间接询问：

　我毛司的产品主要的特点就是比较有"卖点",很多客户都有这种看法，您怎么看

　例如：想了解对方接新品牌的动机。

　1)直接询问：

　您想接什么样的新牌子?

　2)间接询问：

　有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是

　通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

　2、封闭式询问

　当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。

　示范：

　1)关于"是否"的询问：

　例1:"您近期是否有接新品的打算?"

　例2:"您是否认为厂家的货款可以月结很重要?"

　2)例如"二择一"的询问：

　有如一个经典的小故事"您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋?"一样，这种发问方式是类似的。

　例1:"你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式?"

　例2:"既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次?"

　以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用"开放式"的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用"封闭式"的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用!

　拜访陌生客户时如何巧妙地询问客户：询问的标准示范

　笔者一直强调，谈判不是靠天才，而是靠准备，询问的方式也是一样的!笔者在某国际品牌任营销总监的时候，曾经要求所有区域经理就这些问题准备好"标准 询问题",在适当的时机，就可问客户适当的问题。下面是笔者就业务员需要了解的问题的"标准示范"(部分)，给大家参考：

　1、了解对方公司概况

　1)对方公司的成立时间、成长历史

　示范：贵公司给人的印象是团队很有士气，业务流程也是井井有条，我觉得经销商能够做到这样确实不容易，请问贵公司成立多长时间了?是不诗司一直很重视管理?有没有什么比较有趣的事情可以分享一下?

　2)对方公司的性质、主要业务

　示范：请问贵公司的主营业务是什么?是老板个人投资还是合伙的?

　3)对方公司的执行团队(销售、助销、后勤)

　示范：贵公司用什么方式来进行业务推广?有几个业务人员?是客户自己上门提货吗?

　4)对方公司在当地的网络分布

　示范：贵公司在长沙走什么渠道?以什么渠道为主?以什么渠道为辅?

　5)对方公司老板的理念和近期的发展动向

近期，车市的重磅新闻并不少，湖北燃油车价格“雪崩”，雪铁龙C6仅需12万即可入手。而这仅仅算是一道“开胃菜”，据悉将有超30个汽车品牌加入降价大军，车市或将迎来一场“腥风血雨”。在此之前，我们还是先来看一看，最近都有哪些重磅新车即将亮相及上市，中间是否有你的心仪车型呢。

新款比亚迪唐DM-i

新车有望于3月16日上市，新车将沿用现款车型的设计，并提供10种外观配色，内饰有5种配色可选，其中新增冰川蓝车身颜色。

同时，该车针对配置进行调整，其中112KM尊贵版新增FSD悬挂、铝合金底盘、苹果NFC、40KW快充等；112KM尊荣版：新增5G丹拿音响、FSD悬挂、铝合金底盘，取消座椅的腿托及记忆功能，真皮材质也被替换，并取消自动防眩目后视镜；而112KM尊享版：新增HUD抬显以及自动防眩目后视镜、带记忆和腿托功能的真皮座椅等。新车售价或将小幅上调。

动力方面，新车依旧搭载1.5T涡轮增压四缸发动机加电动机组成的插电式混合动力系统，传动系统将匹配E-CVT无级变速箱。

一句话点评：作为王朝家族的旗舰车型，比亚迪唐DM-i在动力方面具有一定的优势，随着新款车型在配置上的提升，其竞争力将会进一步提升。相比小幅上调的售价，该车还是值得一选的。

雷克萨斯全新纯电SUV

该款新车有望于年内全球首秀，其定位低于雷克萨斯UX。据悉，新车或基于丰田YARiS Cross打造，跨界的外观设计具有极强的运动感，车尾或采用贯穿式LED光源，动力方面，新车可能会提供单电机前驱和双电机四驱车型，主力车型续航里程可能在400-450公里之间。

一句话点评：雷克萨斯转型电动的决心不可谓不大，不过其孱弱的性能能不能打动国内消费者确实很难说。丰田错失新能源汽车发展的契机，接下来想要迎头赶上，实属不易。

全新本田CR-V插混版

据悉，新车将于3月10日上市。新车采用最新家族化设计语言，黑色蜂窝状造型前格栅与前大灯组融为一体，而插混版车型拥有蓝色本田“H”车标，尾部还有“PHEV”标志，证明其新能源的身份。

内饰上，新车延续了全新CR-V的设计，无论是中控大屏、方向盘还是空调控制区域，都凸显了简约风格。动力方面，新车将搭载由2.0L发动机、电动机和电池组构成的插混动力系统，发动机功率110千瓦，电动机功率135千瓦。同时根据车型的不同，纯电续航里程分别为71和73公里。

一句话点评：作为一款新能源车型，全新本田CR-V插混版的短板并不多，但较高的售价确实影响了到消费者的选择。目前，随着燃油车价格的“雪崩”，或许该车也就会经历大幅降价的过程。

全新现代Kona纯电版

新车拥有与途胜L相似的最新家族式设计，醒目的封闭式前格栅搭配分体式前大灯组，具有不错的辨识度。同时尾部则为贯穿式LED光源。

内饰上，新车搭载双12.3英寸的联屏、氛围灯等配置，而N Line版本可选黑色内饰。动力方面，新车提供标准版以及长续航版车型可选。其中，长续航搭载电机最大功率160kW，最大扭矩255N·m，匹配65.4kWh的电池组，WLTP续航里程为490km。

一句话点评：韩系车在国内市场基本已沦落为看客，即便这款新车在国内上市，从配置上来看也很难跟自主品牌大战三百回合。从合资产品相互实力的对比看，全新现代Kona纯电版依旧没有胜算。

全新奔驰长轴距GLC

据悉，全新奔驰长轴距GLC有望3月30日上市。新车外观与海外版基本保持一致，网点状中网配备贯穿式前包围，前大灯组采用“开眼角”设计，搭配全新设计的LED日行灯，更具辨识度。同时新车还配备有AMG造型套件，进一步突出运动特质。而尾灯组则换装最新家族化设计风格的倒三角样式。

内饰上，新车内饰风格在与全新S级看齐，12.3英寸全液晶仪表搭配11.9英寸悬浮式中控屏，并集成第二代MBUX人机交互系统，提升了科技感。动力方面，新车分别搭载高低功率版本2.0T发动机+第二代48V ISG集成式启动发电机技术。传动匹配9速自动变速箱，并配备新一代4MATIC四轮驱动系统。

一句话点评：奔驰GLC在国内还是拥有一批忠实的簇拥者，毕竟作为豪华品牌的****，该车在整体设计和驾驶体验方面具有一定的水准。不过，逐渐套娃化的内饰也开始令消费者审美疲劳，很难说消费者不会另寻它欢。

新款星途揽月

日前，最新改款星途揽月官图正式发布。据悉，新车有望于4月8日上市。据悉，新车造型与在售车型基本一致，直瀑式进气格栅搭配造型犀利的前大灯组，视觉效果霸气。

内饰上，新车换装全新样式的三联屏，搭载高通骁龙8155芯片，内嵌Lion 5.0雄狮生态系统，性能再度提升。同时车内还配备了新样式的方向盘和电子怀挡等，提升科技感。除了7座版本，新车还增加了6座版车型。另外新款车型的舒适性配置会进行提升，第二排座椅也会提供通风/加热，第三排座椅则是会提供电动折叠功能。而且为了提升舒适性，新车还引入了ANC主动降噪等功能。

动力方面，新款星途揽月将会搭载2.0TGDI高功率发动机，最大功率261马力，传动方面有望会换装8AT变速箱。

一句话点评：事实上，星途揽月上市一年来的销量表现并不是很理想。为了进一步提振该车的销量，奇瑞汽车针对当下消费者的用车需求，在对配置和布局进行调整后，推出了中期改款的星途揽月。至于销量如何，还需要看新车上市后的表现。

新款福特Puma ST

新车外观仍旧延续了充满动感的车身线条，标志性的盾型进气格栅，以及“ST”标志，表明了该车独特的身份。车内配备了液晶仪表和中控屏，并拥有运动风格方向盘和筒型运动座椅。

动力方面，新款福特Puma ST由1.0T三缸发动机和48伏轻混系统构成，功率168马力，扭矩248牛·米，匹配7挡双离合变速箱，零百加速时间约7.4秒。此外，1.5T车型仍将继续提供。

一句话点评：作为一款极富个性的小型SUV，福特Puma ST还是具有一定的吸引力。不过随着自主品牌的集体向上，合资品牌在小型SUV细分市场的份额越来越少，再加上福特Puma ST所谓的性能车身份，即便引入国内也将是一名看客而无所作为。

新款汉EV创世版

新款汉EV创世版或与新款比亚迪唐DM-i有望于3月16日同期上市。新车将继续沿用现款车型的设计，并针对外观、舒适性、底盘性能以及智能化4方面进行升级。

据悉，新车将新增冰川蓝外观。此外，老款汉EV 506km和605km将停产，新款汉EV506和605km车型将升级创世纪版造型；舒适型将全系标配氛围灯，全系标配热泵空调，715km旗舰型升级方向盘加热，创世版605km尊贵型升级丹拿音响。同时，新车全系标配5G车机、苹果NFC车钥匙，创世版605km尊贵型和创世版715km尊荣型升级BSD盲点监测系统。另外，该车全系标配铝合金悬架系统，全系两驱车型升级FSD可变阻尼悬架，715km旗舰型可选装DiSus-C（电控主动悬架）。

动力方面，新款汉EV创世版继续提供单电机前驱、双电机四驱两种动力版本，最大功率分别为163千瓦和180千瓦。

一句话点评：随着新能源汽车市场的竞争日趋激烈，即便是销量位居前列的比亚迪汽车也不敢掉以轻心。通过外观、舒适性、底盘性能以及智能化等4方面的升级，新款汉EV创世版的竞争力将进一步提升。

全新本田雅阁

据悉，新车有望上海车展国内首发，并于上半年上市。新车造型与此前全球首发的美版车型基本一致

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