中国在世界海运的作用

　改革开放30年来，中国综合国力和人民生活水平显著提高，经济总量和国际贸易均居世界前三位。海运作为国民经济基础性和服务性产业，为中国经济社会和对外贸易的发展发挥了重要的支撑和保障作用。最近一段时期，受国际金融危机影响，各国经济贸易都发生了很大的波动，海运也受到了很大的冲击，引起社会各界的广泛关注。

世界海运发展态势

海运特别是国际海运有两个特点。一是国际海运市场是一个开放性很强的市场，相对于其他市场来说，各国对于外贸海运市场的管制都很低，海运国际竞争十分激烈；二是国际海运发展与世界经济发展密切相关，海运需求是世界经济贸易需求的重要派生需求。从统计角度看，2000年到2007年世界海运量与世界经济总量的相关系数高达0.99。

1.国际海运需求发展态势

2007 年世界经济总量（GDP）达到54万亿美元，世界贸易总量（进出口额）达到34万亿美元，面对国际油价高位震荡、主要经济体利率上扬、全球经济失衡等挑战，世界经济依然表现强劲，连续维持较高的经济增长率，世界经济整体上处于较快增长期。受金融危机的影响，近来全球贸易融资形势严重恶化，目前贸易融资领域的流动性缺口大约为250亿美元。世界经济正在放缓，贸易额出现缩减，未来世界经贸将面临更加严峻的挑战。

国际货物贸易的85%依靠海运完成，纵观世界海运需求的发展历程，我们可以看出，世界经贸的变化导致海运需求的波动，同时主导世界海运需求的发展趋势，也为航运业的发展提供了空间和机遇。

2.世界海运市场变化

波罗的海干散货运价指数（BDI）是航运市场晴雨表。进入新世纪以来，海运市场跌宕起伏。2007年底，美国“次贷危机”爆发，2008年9月以“雷曼兄弟破产”为标志的全球金融危机爆发，2008年下半年开始BDI指数直线下跌，2008年BDI年均值为6390点，较2007年年均值下跌了10%。

2008年更是充满戏剧性的一年，2008年5月20日达到历史最高点11793点，之后每况愈下，BDI直线下跌，2008年12月5日BDI达到663点，创历史最低，下跌90%以上。悲喜剧在一年同时上演。2008年成为海运市场波动最为剧烈的一年。

3.世界船队和企业发展

1995 年，世界船队总运力为6.7亿载重吨， 2000年增长到7.5亿载重吨，2007年进一步发展到10亿载重吨。经历了长期的发展，世界海运船队实现了专业化分工。油轮船队是载重吨规模最大的船队，形成了较为稳定的船队结构，基本确立了VLCC为油船大型化终结的代表。干散货船队是世界第二大船队，由铁矿石、煤炭运输需求增长带动的船舶大型化已趋缓，大型船舶的比重不断提高。集装箱运输的飞速发展，带动世界集装箱船队规模的增长，使其很快发展成为世界第三大专业化船队，其大型化、专业化发展仍是未来集装箱船队的发展标志。

尽管2007年世界海运船队总规模已发展到10亿载重吨，但由于受到2008年金融危机的影响，世界船队规模的发展将受到严重阻碍。环球金融海啸引发银行收紧信贷，船公司向银行借贷以建造新船越来越难获得批准。

自2008年9月开始，世界新造船合同的一路下滑，最近数据显示2009年2月新增造船订单仅为8艘，从目前形式来看，世界造船业仍面临巨大的挑战。

世界各大航运企业是控制、优化运力结构的决策人。世界石油需求与供给都很集中，因此世界石油海运船队集中度也较高。第一大油轮船公司主要经营VLCC，船队规模达到1701万载重吨，世界前十大油轮公司经营控制全球约26.3%的运力。目前，中国尚无公司进入世界前十大油轮船公司行列。

经营干散货船的航运企业，在联营的同时，保持了集约化、规模化发展趋势。中国干散货船队得到快速发展，中远集团多年稳居世界榜首，2008年船队运力达到1932万载重吨，中海集团居世界第八，总规模为440万载重吨。

世界班轮公司的并购与发展，推动了集装箱班轮经营的规模化。近十年来，马士基始终稳居世界第一，2008年控制运力规模达到204万TEU。

中国集装箱班轮公司以中远集团和中海集团为代表,分别位居世界第五、第八位。从发展模式上看,中国两大班轮公司主要依靠新造船和租船扩大控制运力规模,仅仅通过联盟加强与其他班轮公司的合作, 发展速度相对缓慢。中国两大集装箱班轮运输公司只有寻求通过资本运作、兼并收购的发展模式才能取得新的突破。

中国海运发展认识

进入新世纪，中国海运发展大体将经历2001—2004年的战略准备阶段，2005—2010年战略框架阶段，到2020年基本成为世界海运强国。

1.中国海运在国民经济中的地位

中国90%以上的外贸物资通过海运完成，2007年海运承担了18.5亿吨外贸货物运输任务，是世界最大的海运需求国；其中铁矿石运输的99%由中国海运完成，进口规模实现4.4亿吨，是世界最大的进口国；外贸集装箱吞吐量达7740万TEU，占中国集装箱运输90%以上，位居世界第一；石油进口1.8亿吨，是重要的石油进口国。可见，海运是中国融入经济全球化的战略通道，是国家实现利用国际、国内两种资源、两个市场的重要支撑。

也正是由于这一因素，沿海省市占中国GDP总量的60%以上，外贸进出口总额占中国92%。以可通航2万吨级船舶的港口为圆心，以200公里为半径，囊括的60个城市集中了中国85%的外贸进出口总额。

中国运输服务贸易长期处于服务贸易的第二大项，但增长速度惊人。2000年至2007年，运输服务贸易年均增长26.9%，同期中国服务贸易增长速度为 21%，世界运输服务贸易增速仅为11.2%。2000年至2007年，中国运输服务贸易额占全部服务贸易额比重由21.3%上升到29.7%，并于 2007年首次超过旅游业居于第一位。中国海运服务贸易额占运输服务贸易额的70%，特别是在货物运输领域，海上货物运输服务贸易占整个货运服务贸易的比重接近90%。因此可以说海运服务贸易是运输服务贸易乃至服务贸易最重要的组成部分。2005年中国海运服务贸易额超过300亿美元，具有了一定的规模。 2000至2005年，中国海运服务贸易额年均增长31.9%。特别是出口增长速度更是高达41.7％，是日本、德国、英国、希腊、挪威和丹麦等海运强国平均增长速度的3倍，说明中国海运业已具有相当的国际竞争能力。中国航运业在参与国际竞争的过程中在世界各地建设了大量服务网点，初步建成了覆盖全球的服务网络。从规模上、国际竞争力上、海外商业存在等方面来看，国内其它服务行业与海运业尚存在很大差距，可以说海运业是中国最具规模和真正“走出去”参与国际竞争的服务行业，是中国发展服务贸易的重要组成部分。

在世界人民普遍要求和平的同时，当今国际政治、经济、军事斗争也日趋激烈，局部冲突和突发事件时有发生，而海运公司可通过其遍布全球的船只和网点发挥作用，迅速进行对重要物资和人员的运输，保障国家安全利益，尽可能减少国家损失，提高该国的国际威望。美国称其商船队为仅次于海陆空军的“第四只臂膀”，并制定营运补贴政策，保护海运船队发展。世界许多国家在其航运法中明确规定，本国商船队除为其经济发展服务，并在紧急时刻保证或保障为国家安全服务（需要）。因此说海运是中国应对国际政治、军事和经济事务的有效力量。

2.中国海运需求、沿海港口发展态势

2000 年以来，中国经济高速发展，国内生产总值由2000年的9.9万亿元增长到2008年的30万亿元，年均增速9.9%。2005年，中国国内生产总值首次连超法国和英国，跃居第四位，目前中国经济总量保持世界第三。与此相对，中国外贸取得了持续快速发展，2000年中国外贸进出口总额仅为4743亿美元，2008年实现2.6万亿美元，年均增速高达23.5%。

爆发于去年的美国次贷危机，今年以来还在不断蔓延、加深，以至发生了全球性金融危机，世界经济出现了明显的减速，国际经济环境恶化对中国国民经济产生了较为明显的不利影响。2008年中国GDP增速由一季度的10.6%减少到四季度的9%。

同时，全球经济减退导致国际贸易需求减弱。中国去年8月份进出口增速大幅回落，仅为22%，9月份进一步走低，为21.4%，直至第四季度进出口增速出现1.5%的负增长。

基于对经济、贸易和主要产业发展的分析，2000~2010年沿海港口吞吐量需求增长可分为两个阶段：2000~2004年称为战略准备阶段；2005~2010年为另一阶段，称为战略框架阶段。

战略准备阶段“量的增长将取得显著进展”，这一时期增长速度逐步上升，年净增量也逐步上升，到2004年这一转折点，增长速度达到23%的高峰，年增长量达到4.75亿吨；进入战略框架阶段，年净增量维持2004年这一水平，增长速度逐步下降。到2008年后年净增量也将下降，增长速度明显下滑。由于金融危机影响，这一下滑将进一步加速。

2000-2007年，中国外贸海运需求快速增长，在国际海运市场上地位日益重要。以港口外贸吞吐量占世界海运量比重作为一个衡量指标来看，2000年时中国港口外贸吞吐量仅占世界海运量的9.6%，但到2007年时这一指标已达23.3%。

内河与海运的发展休戚相关，加强内河建设是区域对外贸易发挥辐射作用的重要方式之一。经过多年建设，中国正进入内河航运发展的黄金时代， 2001年至2007年内河港口吞吐量年均增长18.9%。高于同期沿海港口增速。中国内河运输在逐步发挥其运能大、占地少、能耗小、污染轻、成本低的比较优势，因此，内河运输是中国海运的重要组成部分。

2000 年中国港口集装箱吞吐量为2348万TEU，2008年达到1.2亿TEU，年均增长23.7%。另外，中国沿海港口吞吐量逐年稳步增长，2008年实现 44.6亿吨，值得一提的是，2008年，中国沿海港口吞吐量超过亿吨的大港共计14个，其中超过2亿吨的大港8个。

2000年港口货物吞吐量世界前20位排名中，中国只有4个港口。2006年港口货物吞吐量世界前20位排名中，中国有九个港口取得一席之地，其中上海港跃居世界第一。

2000年港口集装箱吞吐量世界前15位排名中，中国港口仅有4个。2008年已有8个港口名列其中，大陆港口共计6个，中国香港和台湾各有1个。上海港由2000年的第6位跃居世界第2位，港口集装箱吞吐量实现2819万TEU。

由此可见，中国港口在世界地位逐年攀升，中国港口总体规模和完成量都居世界前列。

从货类结构看，近年来沿海港口吞吐量有如下几个特点：首先适箱货比重不断提高，有力地推动中国集装箱运输的发展。其次石油由出口为主转化为进口为主，成为中国外贸结构调整的特征之一。第三，由于煤炭资源、生产和消费的不均衡性，使煤炭成为中国沿海运输的最大货类。

从码头结构调整来看，近几年明显加快。第一是码头大型化趋势明显，特别是10万吨级以上泊位增长最为突出；第二是专业化特征显著，在大型深水泊位中石油、煤炭、铁矿石、集装箱和滚装等专业化泊位已占57.6%。

3.中国海运船队与航运企业发展

中国船队运力近年来取得了稳定增长，国际地位逐步提升。2007年总运力达到了6907万载重吨，控制运力居世界第四位。其中油轮船队达1407万载重吨，居世界第八；散货船队达3756万载重吨，居世界第三；集装箱船队，达709万载重吨，居世界第六。

中国的中远和中海两大海运企业经过多年的改革和战略的调整，最终奠定了在国际市场上的地位。目前中远集团在50多个国家和地区拥有网点100多个。中远的目标是要在2010年左右将自身建成世界级跨国公司。全球十大班轮公司中中远和中海分别位列第5位和第8位，总控制运力为49.7万TEU和45.5万 TEU。

全球十大散货海运公司排名中，中远位列第一位，其总运力为1932万载重吨。中海位列第八位，总运力为440万载重吨。但在全球十大油轮海运公司排名中，中国航运公司没有取得一席之地。

4.船员与海运事业发展

目前，中国有海船船员53万余人，其中高级船员（不含值班水手值班机工）17万余人。内河船员102万余人。中国船员共计155万人，船员总量居世界第一。目前中国外派海员有10余万人（含派往中资方便旗船舶海员），其中较大型船员对外劳务公司外派船员（不含中资方便旗船舶海员）分别为中远集团9000余人 /年、中海集团6000余人/年、华洋海事中心3500余人/年、厦门海隆对外劳务合作有限公司2200人/年。中国持有甲级证书的远洋船长近5000 人，远洋轮机长5000人，成为世界公认的船员大国。

进入新世纪，随着中国国民经济持续、健康、快速发展和经济全球化进程逐步加快，在国家的高度重视和航运业界的共同努力下、中国船员建设取得了繁荣发展。同时，我们必须清醒的认识到：现阶段，中国船员队伍结构不合理，普通船员过剩，高级船员尤其是能胜任操纵大型集装箱船、VLCC、LNG等船舶的高级船员紧缺，船员综合素质不高；另外，由于船员职业优势的不断下降，高素质船员流失比较严重等突出问题的现实存在。

5.中国是世界海运大国的主要特点

需求方面看，中国港口吞吐量从2003年起成为世界第一。集装箱港口吞吐量从2002起成为世界第一。2007年中国外贸海运需求18.5亿吨（外贸吞吐量），沿海运量9.2亿吨（沿海运量），海运需求规模居世界第一位。供给方面看，中国控制海运船队规模达到6907万载重吨，位居于世界第四，其中国旗船占45%。港口操作效率已居于世界前列，2008年1月 3日，上海洋山港区船时效率850.53自然箱。海运装备制造方面，中国造船能力和造船量世界第三；集装箱造箱能力和生产量世界第一；振华港机在集装箱岸桥市场占世界70%份额。国际地位看，中国已连续10次当选IMO的A类理事国。同时拥有具有国际竞争力、网络遍布全球的大型海运企业中远集团和中海集团。因此可以说，中国已经步入世界海运大国的行列。

6.中国海运发展面临的机遇

航运企业是中国企业中最早走向国际，融入国际航运市场的。对外开放政策的实施，不仅使中国航运业了解和吸收国际航运业发展的经验，也在国际竞争中逐渐形成自身的竞争优势地位，成为国家经济发展和经济安全的重要支撑。

海运行业正是紧紧抓住党和国家改革开放重大决策部署以及加入WTO等历史机遇，不断深化管理体制改革，扩大开放，加快与国际市场接轨。有效地解放和发展了生产力，推动了海运事业持续健康发展。目前，中国海运发展面临的机遇有以下三个方面：

一是经济全球化和中国对外开放。综观国际国内形势，从长期来看，在经济全球化和中国对外开放的进程下，中国逐步融入全球经济体系，带动中国工业化、城镇化快速推进，中国经济社会发展的基本面和长期向好的趋势没有改变。这一过程中的基础设施建设、产业结构和消费结构升级、环境保护、生态建设和社会事业发展创造了巨大的海运需求，为中国海运发展创造了难得的战略机遇期。

二是国际金融危机的爆发。于2007年末开始的国际金融危机对国际经济贸易产生了重大的冲击，也对中国海运发展产生了不利的影响。但同时也应注意到，“危机”中也孕育着“机遇”。首先，国际金融危机中，欧美发达国家金融市场首当其冲，使得很多优秀企业市场价值大幅下跌，与此同时，中国持有大量的外汇储备，这为包括中国海运企业在内的大型企业“走出去”控制航运、码头、能源、资源等战略资产创造了难得的历史机遇。其次，为减少金融危机对中国实体经济的影响，中国政府出台了10项“重点产业调整振兴规划”，其中诸如钢铁业、汽车业等产业发展必将刺激铁矿石、原油等能源、原材料的需求，这也为海运需求提供了短期支撑。而“物流业调整振兴规划”强调了加快发展国际物流和保税物流，该规划的实施也将促进海运发展。

三是全面协调可持续发展。全面协调可持续发展要求推进资源节约型、环境友好型社会的建设。海运具有运能大、占地少、能耗小、污染轻、成本低的优势，符合建设资源节约型、环境友好型社会的要求。国务院提出“加快发展现代服务业”作为转变经济发展方式，实现有效缓解能源资源短缺的瓶颈制约、提高资源利用效率的重要手段之一。海运作为水路交通的一部分既是国民经济的基础性、先导性产业，更是服务性产业，向现代服务业转型具有明显优势。因此，又好又快地发展海运是全面协调可持续发展的落实，同时相关国家宏观政策措施的出台将为海运发展提供难得的机遇。

在识别发展机遇的同时，我们也应该认识到中国海运发展面临着诸多挑战。目前主要挑战体现在五个方面：一是水运发展面临日趋激烈的竞争环境；二是水运安全形势总体稳定，隐患依然存在；三是海运通道控制力弱，战略资源海运通道安全面临挑战；四是基础设施发展面临资源可得性与代价提高；五是加快水运技术创新，提高人员素质、完善激励机制等方面面临挑战。

中国海运发展目标

1.中国海运发展的使命与目标

基于人口众多、劳动力丰富、自然资源相对短缺和环境容量有限的基本国情，面对中国是经济、贸易规模位于世界前列的发展中国家，而不是军事强国的基本国际地位，为了实现中国和平发展、全面建设小康社会的战略目标，未来中国海运发展的战略使命为：建立起以世界先进技术武装的，保障客货运输和国家安全的，便捷、高效、环境友好的具有国际竞争力的海运系统，满足社会进步、经贸发展、人民生活水平提高和国家安全不断提高对海运的需求。

发展海运的总体目标概括为一句话就是“建设海运强国”！

2.海运强国的内涵

海运强国是指海上运输具有强大影响力的国家。海运在很大程度上是一个激烈竞争的、开放的国际市场，海运强国是相对于其他国家和地区海运而言的比较定位。海运强国是动态的，是发挥国家综合实力，在海运市场、技术标准和规则制定激烈竞争的中逐步形成的强者，是在海运大国基础上逐步发展起来的。

3.海运强国的宏观目标

海运强国是通过国际竞争产生的，建设海运强国的目的是为了有效保障国民经济发展，其宏观目标可以概括为竞争性和引领性，竞争性可以通过海运服务贸易出口来体现。引领性具体体现为对世界海运发展做出显著贡献。

4.海运强国的业内目标

从海运业内部看，实现“海运强国”战略目标的内部支撑主要体现在五个方面：一是具有强大的国际海运船队，二是形成现代化的港口体系，三是拥有立足国内、面向全球的海运品牌，四是完善的支持保障系统，五是高效的快速反应能力。

推进海运发展的措施，今后要做的工作、努力方向

海运发展特别是面临激烈国际竞争的海运发展影响因素很多，许多方面已经远远超出了交通运输的范畴，因此海运发展除交通运输部应作出努力外，还需要诸如金融、贸易等多方面管理部门的支持。本部分谈一谈我个人关于推进海运发展得一些想法。

1.制定水运资源长远开发、维护和使用规划

船队、港口公共基础设施等能力建设是海运发展的重要保障。应尽快完成建港岸线资源彻查，在此基础上，结合国民经济发展目标以及对海运发展的需求，制定港口岸线规划，切实为长远海运发展的资源开发、维护和使用提供支撑，逐步做到合理使用、节约和保护海运资源，提高资源利用效率，为海运发展持续提供优良资源。同时建设可控制的资源运输船队，提升应付突发事件的能力，保证运输通道畅通。

发展江海直达运输具有超出航运本身的意义，应切实做好开发规划，努力完善与周边国家国境河流合作开发机制，一旦出现有利时机，能够快速投入，与国家相关部门、企业密切协作，争取早日实现通向泰国湾、日本海和鄂霍次克海的海上通道，推动国际贸易进一步发展。

2.完善法规体系，规范海运市场

在现有法规基础上，加快制定《航道法》、《航运法》等法律法规。根据《港口法》实施效果，制定与《港口法》配套的管理规定或实施办法，提高港口管理法规的可操作性。根据中国自由贸易港发展实际，制定《自由贸易港区法》和配套实施细则。

完善重点物资运输保障机制，使重点物资运输管理规范化、法制化，建立分级负责的运输协调机制，加强对枢纽港口、沿海运输通道的监管和协调，保障煤炭、石油、矿石等大宗物资和军事物资、抢险救灾物资、农副产品以及人民生活必需品的运输畅通。

制定产业安全评估规定和实施细则，成立跨部门的跨国投资、购并审查委员会，对外商向海运投资、收购中国海运企业进行经济安全评估。并做出该并购是否造成垄断、威胁国家经济安全的裁决。

建立现行法律法规的定期评估机制，及时调整、修改不符合实际需要和公平竞争的条文与规定。在条件成熟的地区逐步取消外资优惠政策，创造公平竞争环境。

完善执法和健全市场监督机制，严格海运市场企业、装备、船员等准入的市场标准。全面落实安全管理责任，提高安全事故代价。优化运力和运输组织结构，推动运输装备技术升级。

鼓励行业协会发挥“提供服务，反应诉求，规范行为”的积极作用，加强行业自律行为建设，成为企业间有序竞争的重要协调力量之一。

3.营造良好政策环境，提升海运以及相关服务企业国际竞争力

再造海运行业发展链条。形成完整的政府、运输服务供给者、运输装备提供者、运输服务需求者、运输服务相关者互动机制和互动体系，由单一企业参与国际竞争转变为海运产业链整体参与国际竞争。

结合水运周期性波动特点，为避免国有企业为保障年度效益而采取不当措施，应着手完善企业长效考核机制，鼓励大型海运企业实现持久发展。

鼓励大型海运企业、码头运营商与金融系统合作，探索建立良好融资平台，基本具备逆周期操作的融资能力。

结合企业研发投入，政府配套投入资金，扶持海运企业提高技术水平。

鼓励大型海运企业通过资本手段，进行国内并购整合，实现快速发展，改善企业结构。鼓励海运以及相关服务企业走出去。

结合欧洲国家经验，建立个人投资国旗船队个人收入调节税抵扣政策，鼓励全民向海运业投资，降低海运企业造船融资成本，提高融资能力。

提高船员个人所得税起征额、降低所得税率。

4.积极参与国际海运事务，充分发挥中国日益提高的海运大国地位优势

大型码头公司、航运企业、CCS与政府携手定期举办各类国际海运发展论坛，组织国际海运问题研究，积极参与有关国际公约的研究、制定、修订工作，实现与国际公约的良性互动，应加强与各国的联系，合力开展打击海盗的行动，保证国际海上运输的安全开展。

5.鼓励科技创新，加快人才培育

结合国家知识产权政策，营造海运行业发展人才培养、使用、激励的环境和创新激励机制，培育一批国际交通科技前沿的青年学术技术带头人。

政府在加快海运服务贸易基础数据库和信息系统建设的同时，充分发挥、利用国内行业协会、中介组织的作用，建立运输服务市场第三方电子化信息服务系统平台，加快完善海运服务贸易基础数据库和信息系统，使之能够反映中国外贸海运和第三国海运需求承运比重，以及海运服务贸易细化结构。为企业决策、行业发展、政府制定政策提供有效信息支持。

政府加大对教育、应用基础研究、科研基地建设和科技信息资源共享平台建设的投入，鼓励采用产学研相结合、联合攻关等多种方式，提高成果转化效率。鼓励节能降耗新技术、新设备、新产品的研发，通过市场准入管理淘汰高耗能设备和装卸工艺。加强信息化建设，参加中国电子口岸建设，推进海运管理电子政务和海运行业电子商务发展，占领海运行业信息制高点，用信息管理行业、服务行业，引导行业健康发展。

结合海运重大基础设施工程建设、装备制造和管理进步，以及大型海运企业、码头公司的发展，加快形成具有眼光的企业家、技术专家和战略家。

加大水路交通学历教育，着力完善技能教育培训体系，开展多种形式的技能培训，大力推进职业资格制度，鼓励技术革新，培养数量充足、富有创新精神的技能型人才。

我是一个服装品牌的省代理，请问怎么和下面的代理商签合同，谁知道请把合同范本发给我，谢谢了

一名再成功的白酒代理商也要经历两个阶段，第一：刚刚开始作，选择白酒品牌的阶段；第二：品牌进入，市场运作的阶段。对一个白酒代理商来说，第一阶段尤其痛苦，刚开始做，经验全无，不知道该怎么选择何去何从，别人的意见也是多种多样，自己的情绪也是忽上忽下，品牌没选好，人倒快疯了，资金不多投资不得不慎呀。第二阶段虽然也是难，但是目标已定，只是想着怎么去运作，每天累但很充实。选择大于努力绝对有道理，选好了就是事半功倍，选不好就是事倍功半。

余从事白酒营销多年，现供职于辽宁山雁王酒业非著名营销人，亦无惊人的营销理论，但长期奋斗在一线市场，摸爬滚打多年，亲眼目睹无数代理商倒下去，也见证了无数代理商的崛起。今用自己拙劣的文笔，避开专业的语言，把自己多年的心得体会毫无保留的拿出来，希望带给无数有意进入此圈的朋友们一点点帮助。

什么是品牌呢？我稍做解释：品牌和商标是极易混淆的一对概念，两者既有联系，又有区别。在企业的营销实践中，品牌与商标的基本目的也都是为了区别商品来源，便于消费者识别商品，以利于竞争。但品牌并不完全等同于商标，商标属于法律范畴，品牌属于营销概念，简单说吧任何合法生产的企业都有自己的品牌，只是这个品牌知名度，认可度的不同而已。

首先在选择品牌时，不要一味迷信大品牌，不要单纯站在消费者的角度去考虑问题，那样太局限性，要站在商人的角度，一个产品在市场上畅销，表面上看起来是消费者喝开的，其实本质是卖开的，消费者的消费过程无一不受卖家的引导，产品能否卖开，品牌支撑力只是一方面，产品的包装酒质是一方面，促销品促销活动是不是有吸引力是一方面，各个销售环节的利润是否合理、分销商推销是否积极主动是一方面，你的整个服务体系能否让客户满意又是一方面，就是这些方方面面决定了品牌的出路，哪怕品牌支撑力弱些，其它几方面能够做的很好，在市场上一样有机会。对商人来说只要能让自己赚到钱的品牌都是好品牌。

选择品牌就是如同量体裁衣，适合自己的才是最好的。如果你有雄厚的资金，当地有非常强势的社会关系，你完全可以选择个一线品牌玩玩，否则不要轻试，这些大品牌首批进货动辄就要上百万，就算你前期勉强合作了，接踵而来的任务量也会让你透不过气，不对等的话语权让你只有服从的份，稍有不慎就会取消代理权，终为他人做嫁衣。还有一些是名牌产品的开发（买断）产品不在此讨论范围，因为开发（买断）商与企业的合作形式注定了他们不大可能专注市场，基本上不会有长线操作规划，选择须慎。

除了这些一线品牌之外，相对来就是一些知名度不是很高的小品牌，这些小品牌大致也可以分为三种：

单纯卖产品的：厂家想尽办法压缩成本，对他们来说价格永远大于质量，这类厂家的危机感是最强的，消费者的一个重要心理：就是贪便宜而不是买便宜，这点最基本的消费心理他们都把握不住如何能不被市场淘汰。

打着做品牌的愰子卖产品的。这类厂家大多眼高于顶，动嘴能力大于动手能力，只是会给代理商打气、激励、喊加油，真做市场一没思路谋，二没能力做，三没魄力投。

三．指那些发展中的品牌。何谓发展中的品牌呢，就是指那些虽然目前规模不是很大，全国性知名度不高，但厂家市场定位精准，目标明确，管理规范注重产品质量，价格体系统一，营销思路清晰，销售队伍执行能力强，有投入意识，始终贯彻品牌化运作的企业。这类企业营销思路主要就是通过“聚焦”“蓄势”的方式对目标市场有针对性的重点投入，把自己打造成区域性的强势品牌；宁做小池塘里的大鱼而不做大池塘里的小鱼。

对于资金不是很多，没有做过白酒代理，也没有销售网络的新手来说，那些发展中的品牌无疑是最佳之选。发展中的品牌就如同发展中的国家，一些跨国大企为什么愿意与发展中国家合作，就是因为发展机会更多更大！发展中的品牌就好比是股票中的绩优股，发展空间大，成长速度快，与这样的企业合作收获才会最大。老村长就是这样的一个典型，几年的时间就由一个名不见经传的区域性品牌成长为全国性品牌，前期的代理商通过与厂家的合作，现在在当地的商圈中也都是大名鼎鼎了。

那又如何正确辨别发展中的品牌呢？仅靠网络和电话去认识厂家是远远不够的，一定要实地深度考察，去看去分析，发展中的品牌也不难识别，考察厂家不外乎以下两个方面：

一．有形的：企业的生产手续，车间、窖池、仓库、办公环境和生产环境等等。

二．无形的：企业文化、品牌文化、营销理念、运作模式以及对你的重视程度和各项市场支持力度等。tel:衣似戚灵似衣灵叁似叁叁

代理合同么。

甲方：** 乙方： 经甲、乙双方本着友好协商、平等互利、共同发展的原则，特约定如下条款，以兹共同遵守。第一条：总则1、甲、乙双方都是独立自主的合法经营者，双方之间不存在任何隶属关系，甲方对乙方员工不承担任何责任。2、乙方向甲方交纳的代理费，是指乙方取得本合同约定区域范围内的代理经营资格权益的对价。3、乙方服从甲方的统一布局和管理，强化区域市场建设与管理，业务上接受甲方督察和指导。第二条：代理经营区域、代理经营期限1、乙方代理经营区域范围是 省 市 县，乙方只能在此区域内经营销售或从事代理业务，乙方未取得本合同之外的书面许可，不能以任何形式跨区域直接经营。2、乙方取得代理权益，须向甲方交纳 万元人民币的代理费,首批提货达到全年任务的10%，合同方可宣告成立。3、本合同期限为壹年，自 年 月 日到 年 月 日止。4、甲方按乙方书面（包括传真）提出的要货申请实行款到发货，费用规定：乙方一次性提货高于5000元（含5000元），费用由甲方承担；低于5000元，费用由乙方承担。代理商可要求总部直接代为公路、铁路或航空运输方式将货品发往代理商指定地点，若乙方指定铁路快运或空运则运费由乙方自行承担。第三条：甲方知识产权和商业秘密甲方知识产权和商业秘密包括：A、品牌字号形象标识；B、营运和促销方案；C、形象识别CIS系统；D、统一的广告资源和广告效应；F、店堂装修、商品陈列方案等。以上经营技术资产乙方有权在合同有效期内分享使用。乙方不能以任何形式自行生产、在其他厂家产品上粘贴带有“华美美康”字样的家纺产品。第四条：甲方的权利和义务1、负责国内市场的开发、推广及广告宣传。2、同意乙方基于履行本合同的需要无偿使用甲方提供的经营技术资产，有效的入市资格手续：授权书（牌）、营业执照、税务登记证、商品条码证、产品检验报告、商标注册及其他相关资料、证件。3、负责按时、按量供应产品；按进货比例免费提供相关海报、光碟等宣传资料。4、根据全国各地市场变化、发展情况，对乙方的货物配备方案，甲方有建议权和参考权。5、甲方有权对乙方的经营状况、产品销售、库存、商品价格等情况随时进行检查和指导。6、甲方对乙方实施代理价供货原则，以统一的《供货价格表》为准（见附件）。第五条：乙方的权利与义务1、乙方代理商正式确立后，甲方可在其区域协助乙方发展代理商、直营专卖店，其进货量算乙方销量，差额返还乙方。2、乙方应按照甲方规定的价格销售。如果根据市场销售情况，需要变更定价，须书面报请甲方批准备案后方可实施。3、乙方基于扩大销售产品的最终目的，有权在其取得独家代理权的区域内进行招商，但须加强区域市场的维护与管理，不得以收取代理费为目的盲目招商。为帮助乙方快速资金回笼，乙方须自己发布广告招商和通过甲方的统一广告招商，其招商政策享有高度自治权。乙方的招商政策、营运政策须书面报请甲方备案后实施。4、乙方有权要求甲方按市场需要及时、快速、准确进行商品配送，无特殊情形乙方款到后五个工作日内发货，乙方有权要求甲方优先供应新款产品。5、乙方发展加盟店或区域乙方时，须与加盟店或区域代理签订合同书（包括合同书的变更、终止、解除等其它补充条款等文本均应一式叁份），合同书由甲方统一制定，传真给乙方，乙方确认合同内容无误后加盖公章表示同意传真合同内容，甲方以快递方式3天内将打印合同加盖公司公章快递给乙方，乙方签字盖章后7天内将其中一份在签订后7日内快递甲方存档备案。6、乙方负责乙方和乙方发展的代理商、加盟店，每月30号须向甲方提供营运报表和财务报表数据，以提升甲方整体管理水平。7、乙方不得以任何形式销售其他与甲方相同种类商品或销售使消费者与甲方产品混淆、足以误认为家纺商品的商品。8、乙方本着对甲方负责的态度开展代理工作，甲方有权对乙方之代理工作随时进行询问，乙方具有即时告知之义务。第六条：其它补充规定1、乙方只能在其区域内从事代理业务和经营销售，如乙方以任何形式跨区域经营销售，乙方须赔偿甲方相当于本合同第二条第二款约定代理费数额的违约金，甲方并有权单方终止本合同。2、在乙方签定本合同前，甲方已在其区域内发展了其他乙方，乙方必须保障其他乙方与甲方签订合同应享有的权益。