三天就腐烂产品怎么赚钱？看水蜜桃公司如何将稍纵即逝的美味变现

一个爱吃水蜜桃成痴的年轻人，用7年时间把家乡特产的水蜜桃打造成一年当中只卖3个月、巡回美国8个州，所到之处皆大排长龙的「年度潮牌」——The Peach Truck。他的故事证实了只要有完善的物流与行销规划、产品定位，生命周期再短，一个7人团队，3个月也能赚进8000万人民币。

本文有3大重点：1.乔治亚州水蜜桃，甜蜜又易逝的美味2. 掌握速度和鲜度，3个月赚进8000万人民币3.把水蜜桃开售日，经营得像职棒球季开幕式

1. 乔治亚州水蜜桃，甜蜜又易逝的美味

美国的水蜜桃举世闻名。水蜜桃熟的刚好时一口咬下去，那多汁又甜蜜的感觉令人难以忘怀。亚洲饕客熟悉的是产量最大的加州水蜜桃，但事实上，美国南方的乔治亚州(Georgia)也是水蜜桃盛产的大本营。乔治亚水蜜桃产量不多，只有加州的5%，多半来自一些小型农场。但乔治亚州的冷冽的冬天、炎热的夏天，和黏性土壤，能养出独一无二、美味多汁水蜜桃：他们香气更浓、在架上的寿命也更短，采收下来3天内就可能烂掉。

这种易消逝的美味，让乔治亚水蜜桃再好吃，也难以扩大销售规模。

Stephen Rose是个从小吃乔治亚水蜜桃长大的在地年轻人，他忘不了那香甜多汁的童年回忆。但当他长大后带着妻子移居田纳西州( Tennessee) 首府纳许维尔市(Nashville)时，却发现超市里买到的桃子平淡无味，怎么都无法比拟乔治亚水蜜桃的口感——因为超市里的水蜜桃，在种植时更看重的是存留时间久，而不是好吃。

但Stephen相信乔治亚水蜜桃的潜力，尤其是当他看到从未吃过正宗乔治亚水蜜桃的妻子Jessica啃下第一口的表情——他知道其他成千上万的美国人，会为这股味道惊艳。

初试啼声就获得不错成绩，促使Stephen辞掉了自己的业务工作、妻子也关掉了自己的工作室，全心全意投入卖水蜜桃，成立了公司「The Peach Truck」。

但他们不知道的是，这个挑战才刚刚开始。

2. 掌握速度和鲜度，3个月赚进8000万人民币

水蜜桃是一种季节限定的水果。美国水蜜桃盛产于每年的5到9月，但乔治亚水蜜桃季节更短，只有3个月。一般水果店靠着卖不同的水果来减少空窗期，但对只卖乔治亚水蜜桃的Stephen而言，仅仅3个月的销售决定了一年的收入，如何在极短的时间内达到收入极大化，是跨入这一行的挑战。

最关键的决胜点，就是要如何在采收后2天内就将乔治亚水蜜桃送到客户手上。速度与新鲜度决定一切。「如果我们没有采收后的两天内把桃子送到客户手上，那我们就跟一般超市卖的桃子没有差别。」Stephen说。用最快的方式把最新鲜的水蜜桃送到客户手中，是最大的挑战。

首先，包装数量和定价就要有所不同。如果每袋包装数量太少，代表很多桃子在来不及卖出前就会腐烂。但若每份卖太多，很少客户会愿意买一大批可能很快就会烂掉的桃子。

最后，他们决定采取三管齐下的策略：

当水蜜桃产季开始时，他们在总部纳许维尔市的50个据点贩卖小袋装的水蜜桃；

透过网络商店，他们邮寄一箱13颗的水蜜桃给网上订户；

与此同时，透过巡回8个州的卡车，一站一站的卖一箱50颗左右的水蜜桃。巡回的地点集中在美国东岸，包含田纳西州、肯塔基州、俄亥俄州、印第安纳州、宾夕法尼亚州、密西根州、佛罗里达州，以及西南方的德州。

营运和物流也是一道难关。Stephen的妻子Jessica负责掌管营运，一开始得每天凌晨4:30起床，把仓库中已腐烂、长苍蝇的水蜜桃给挑掉。他们雇用了许多外包卡车，每天这些卡车用最快的速度，将刚采收的水蜜桃运到要巡回的州，再转交给The Peach Truck的员工，开着在当地租用的卡车，巡回不同地点把水蜜桃卖出去给在各地已经大排长龙的客户。

在这流程中，数据也成为他们掌握发车数量的关键。Stephen必须时常与乔治亚州的农场确认，每天早上采收了多少水蜜桃、多少新鲜水蜜桃可供销售。透过掌握这些数据，The Peach Truck可以更精准的预测有多少存货、避免浪费。

透过三管齐下的方法，2019年The Peach Truck总销售的水蜜桃数量已经达到500万磅(约227万公斤），甚至比许多美国主流的大型超市售出的数量还多。2018年，The Peach Truck靠着7人全职团队、65到85名兼职的采收工人，年营收就占上700万美元。

3.把水蜜桃开售日，经营得像职棒球季开幕式

掌握速度与鲜度，是The Peach Truck在3个月内赚到700万美元的关键，但持续不断与潜在消费者沟通、让3个月的生意能够延长到一整年，是业绩能蒸蒸日上的「神助攻」。

电子报与社群媒体，是Stephen最擅长使用来经营「桃粉」的方法。持续跟客户聊聊自身的故事，包含水蜜桃种植的高潮与低潮（如气候不佳导致的减产），或是适时跟客户更新气候与水蜜桃大小的资讯，都能让客户觉得参与其中。例如，当暖冬影响到水蜜桃产量减少，他们就会跟客户解释，水蜜桃须要寒冷的冬天让桃树休 养生 息，而夏天又要够热到让水蜜桃可以产制糖分。几个月一次的的电子报沟通，开信率都高达37%以上。

持续不断的沟通，不仅建立了一群在Facebook和Instagram上追踪的粉丝，也等于为夏季3个月水蜜桃销售期的暖身。当每年的5月中旬、水蜜桃产季即将开始之际，The Peach Truck就会发送倒数计时通知，建立客户的期待。此时就开始每周电子报发送，告诉客户本周他们巡回的路线。一个水蜜桃开售季，The Peach Truck把它营造得像是职棒球季的开幕式。

另一方面， Stephen也尝试将新鲜水蜜桃延伸成为更多元的、效期更长的产品，如果酱、全桃子食谱、同样产自乔治亚州的胡桃。 这份本来是为了服务购买大箱桃子的客户，如何有效在桃子烂掉前融入各色菜肴的美国南方菜食谱，竟然登上了华尔街日报畅销书排行榜。这样的拓展，也让The Peach Truck在销售新鲜水蜜桃外，也开始往周边产品迈进。

然而，The Peach Truck在跨州运送上仍持续面临挑战。如：评价网站Yelp上时常出现客户抱怨网络订购的13颗一箱的水蜜桃礼盒，送到家时桃子已经有点过熟腐烂；也常有客户抱怨The Peach Truck的水蜜桃不能事先拣选，所以收到时，并非每颗桃子都是完好如初。这代表Stephen的团队在速度与鲜度的竞赛上，依然有路要走。

但能凭一己之力、没有引进外部投资，便能将在地农产品转化成每年引发大排长龙的「水蜜桃潮牌」，The Peach Truck依然完成了一个大胆创新的实验。