华美的转身——记汾口商会监事、华美制冷董事长蒋端平

华美的转身

——记汾口商会监事、华美制冷有限公司董事长蒋端平

会当凌绝顶，一览众山小。

经过几十年改革开放，中国的制冷行业在2015年前后进入了一片红海，竞争异常激烈。华美制冷有限公司是一家集生产、研发、销售于一体的冷链集团，也同样遇到了困难。公司董事长蒋端平抢先一步谋求转型，深度调整产品结构,以定制化、智能化、服务化为抓手，重新站在了行业制高点。

一

1990年，19岁的蒋端平衣袋里缝着父亲凑来的200元钱，离开家乡来到杭州，进入一家电器修理厂做装配工。凭着比本地人的勤奋、比外地人的聪颖，他很快就学会了全套技术。1992年，眼光独到的蒋端平在杭州申请注册“华星”商标，开始创业之路。蒋端平从电器维修与销售小摊起步。小摊不起眼，可生意不错，在维修的过程中电器也推销得顺风顺水。1995年，他注册成立了一家销售制冷家电产品的公司。5年期间，公司兴旺，业绩翻番，而此时他还不到30岁。

转眼到了2003年7月，蒋端平倾尽所有，投资500万买下了杭州知名冷柜品牌“华美”及其团队，成立“浙江华美电器制造有限公司” ，由此进入一个新的阶段。2004年，公司年产冷柜9万台，到2007年上升到30万台。

成功再造华美品牌后，蒋端平信心大增，他准备出手收购冰熊，扩张销售地域。冰熊曾经是北方红极一时的老牌子，其品牌形象广为人知。蒋端平说干就干，率队北上与冰熊集团有限公司签订收购协议，买下冰熊冷柜的生产线、厂房和土地以及冷柜、冰箱的冰熊品牌使用权。同时，在河南商丘注册成立河南冰熊制冷设备有限公司。

然而，因为对方“一女二嫁”，冰熊项目陷入了旷日持久的纷争之中。同时，金融危机突如其来，需求萎缩、经销商流失、原材料上涨、信贷紧缩、利润大幅缩减等问题都在这一刻蜂拥而至，让蒋端平心力交瘁。必须寻找新的产品支撑点。他决定利用在冷柜生产上积累的丰富经验，涉足冰箱行业。2008年，他投资3000万元成立浙江华美制冷设备有限公司，又从国内知名冰箱厂聘请技术人员，引进国外先进技术，紧锣密鼓地上马冰箱项目。机会总是给到有准备的人。工厂正式投产后正好赶上国家家电下乡和家电以旧换新政策，真是“突然一夜春风来，千树万树梨花开”。

从收购本土的“华美”品牌，到收购河南的“冰熊”品牌，蒋端平不断地在扩张他的“制冷版图”。进军冰箱业并非一次草率的决定，而是一场蓄力已久的战争。公司进入新的发展期。到2013年，已形成年产值七八亿的规模，可谓盛极一时。

求新、求变，不断创新是华美高速发展的动力。市场变化莫测，企业一定要有独特的核心竞争力，才能立于不败之地，蒋端平深知这一点。

二

事物的发展总不是一帆风顺的。2015年，制冷行业似乎突然进入了冰冻期，公司又遇到了瓶颈，效益下滑，甚至出现了结构性亏损。

“像订做衣服一样为客户订做冰箱。”2015年，蒋端平思前想后，提出了依托互联网按需生产的思路：“衣服、鞋子可以根据自己想要的款式订做，华美的冰箱也可以根据客户需要的温度来订做。你要几摄氏度就几摄氏度，冰箱恒温可以精确到1-2摄氏度范围之内。”

由于每种食物对冷藏和冷冻的温度要求不一样，欧美客户非常在乎储藏温度对食物品质的影响，他们苛求冷藏和冷冻的温度要精确到每一摄氏度。针对这些高端客户，针对他们所需要的高端冰箱，蒋端平要求员工们发扬工匠思维，真正做到精致的订制服务。

在生产过程中，公司严格质量，精益求精，尽一切努力保证客户满意。“市场竞争日益激烈，我们只有想方设法满足客户的需求，生意才能做下去。”蒋端平认为，对于客户来说，人性化的服务胜过产品本身。随着他创业的步伐，追求人性化产品的观点越发清晰。在他的眼里，制造产品同样需要与时俱进，消费者的提升也就是产品的提升，唯有满足了消费者，立足市场才不是一句空话。

华美的定制化服务很快受到了欧美客户的青睐，他们派出代表来华美考察，对这种可随客户需求订做的技术、工艺给予了非常高的评价，纷纷与华美达成“战略性合作伙伴”。一位英国客户在考察后，立即下订单1000万元，交货产品的各项技术指标均超出了客户的要求，他们又续签了三年的销售协议，合计销售总额达到8000万元。

三

另一方面，蒋端平敏锐地意识到冷链服务的市场价值。传统的冷柜产品已经从主导产品变成辅助产品，这一地位的变化预示了这一产品的发展方向；而以商超柜、饮料柜等为代表的冷链产品因为餐饮行业的迭代发展及便利店大规模兴起等因素逐渐成为新的风口。

华美在产品线方面做加减法，比如在小冷柜产品方面，在型号上通过缩减型号，聚焦优势；而在大冷柜、低温柜、商用岛柜等产品方面，通过丰富产品线来满足市场的多元化需求。在细分产品上不断推陈出新，饮料柜、岛柜、海鲜柜、商超柜、医药柜、风幕柜、不锈钢等品种越来越多，让人目不暇接。客户需要什么柜子，华美就能生产什么柜子，已经具备柔性化生产能力，最大限度满足了客户需求。2018年上半年，华美冰熊集团各品类产品在销量和均价方面都出现了明显提升；冷链商用产品2018年度营收超过2亿元，其中医药柜的销量已经位居行业前列。

事实证明，华美冰熊的路走对了，如今国内冰箱市场已经多年止步不前，冷柜市场也是岌岌可危。而新兴的特色冷链产品却爆发出了惊人的成长潜力，就连当初不看好的诸多竞争对手也纷纷进入了这一行业。

2019年是华美冰熊转型升级关键的一年。当其它转型企业还在通过传统的商业模式推动产品销售时，华美冰熊的新商业模式已经在终端完成了复制并开始进行规模化的推广，可以说，华美冰熊不仅将先发优势转化为了核心竞争优势，更是为中小企业的转型发展树立了标杆。

对于一家有着近20年 历史 的制造企业来说，转型从来就不是件容易的事，但是蒋端平顶住了压力，经过整整三年时间的蛰伏蓄势，带领华美冰熊开辟出了一条新跑道。蒋端平说，“2016-2018这两年，是公司发展进程中很不平凡的两年，浴火重生，痛苦转型，但我们依旧砥砺前行走过来了！”

华美的转身，可圈可点。

企业壮大后，蒋端平没有忘记回报 社会 ，汶川地震进灾区救助孤儿，为贫困学子慷慨解囊，给家乡父老送去温暖，向病危中的儿童伸出援手……近几年来，他投入慈善活动的资金已达千万元。不仅如此，他还领导集团积极倡导 健康 生活方式，向 社会 释放正能量。承办2015年千岛湖国际毅行大会、组建“爱在路上”徒步队、成立华美冰熊马拉松队、全程参与杭城“百日百马” 健康 跑……通过一项项新举措，宣扬华美冰熊的企业文化，并在 社会 效应的带动下扩大影响力。

当企业发展达到一定规模时，企业家必然从追求物质利益最大化转向 社会 价值最大化。蒋端平这样做了，华美企业也这样做了，而这不也是一次值得大书特书的“华美”的转身吗？