产品笔记

最近在看《增长黑客实战》，给自己的产品增长带来非常多灵感，不过一些还没有经过验证，还处于纸上谈兵的阶段。之前也学习了具体的拉新与留存，但是毕竟没有整体的观念，不知道什么时候做什么事情，什么事情的优先级更高。

AARRR漏斗模型，又称海盗模型，是一套从获客到客户维护的整体模型，它贯穿着用户生命周期的始终，通过学习这个模型，能更好的判断用户处于什么阶段，采用什么策略。

从上到下依次分为5个阶段：用户获取（Acquisition）、用户激活（Activation）、用户留存（Retention）、获取收益（Revenue）、分享传播（Referral）。

当用户触达到产品后，遵循什么样的规律走完生命周期，取决于每个阶段我们怎样设计，我们希望用户怎样进行。将模型每个阶段展开来讲：

用户获取是永恒的话题，他分为新用户进入，与老用户裂变推广。不管怎样，只要有源源不断的客流进入，就是好兆头。

（1）拉新

指用户还未进入产品，怎样吸引用户进入呢？在? 用户拉新策略 ?中，我也学习了一些详细的操作。

（2）老用户裂变

这一点与第5点分享传播类似，放到后面去讲。

上一步讲了怎样将用户吸引到产品中来，那么吸引进来后，如何成功成为产品的用户呢？

在互联网古早时代，注册是一件很麻烦的事，需要填写用户名，密码，乃至生日，地址，兴趣爱好等信息。随着市场的丰富度提升，许多竞品的出现，为了快速抢占新用户，注册流程越来越简化。

从填写账号名+手机号+密码，到填写手机号/邮箱+密码，后来只需要输入手机号+验证码，再后来应用已经可以直接读取到上网的手机号，用户只需要输入验证码就可以快速注册成功！现在甚至连验证码都不需要输，直接使用三方关联账号登录，点一下微信授权即可登录。

现在同质化的产品非常多，想要用户快速转化，首先要把核心功能展示给用户。产品上有一个经常用到的词叫aha时刻，用户在首次使用产品时，不禁对产品发出的赞叹！那么要让用户感受到产品的核心功能，首先是要提供给用户使用。

我们可以设计新手体验让用户快速get产品核心功能，也完成了新手教学。

如很多电商品牌，在新用户进入后，会给予非常优惠的价格出售一些商品，完成搜索——>选购——>下单——>付款——>收货——>评价，这个完整的过程。

又如一些问答平台，在新用户进入后会激励用户发布自己的第一个问题，或者第一个回答。产品怎样引导，用户的第一印象就是怎样，所以千万不要浪费这大好的时机，向用户展示核心功能的时机。

个性化推荐其实基于许多的用户数据，我们通过用户行为分析出的用户标签，再通过用户标签给用户进行个性推荐。但是新用户来的时候往往没有用户数据，那怎样对新用户进行个性化推荐呢？比如电商平台，刚注册的新用户，推荐什么给他？

（1）用户画像

通过最初对用户的画像，确定这一类的用户需要什么样的东西，在用户新进来时推荐相应的商品以此促进转化。

（2）友商数据

这个比如某输入法已经在做了。

作为用户，我非常讨厌这样的行为，相当于监视我的生活。可恶！！！但是我又是个产品经理[哭哭]

（3）好友数据

建立了社交网络的用户，会有一些相似的标签，这些相似的标签就可以帮助产品形成推荐的内容。比如，我和室友最近在讨论某一部电视剧，他在某乎上搜索过相关问题，这些问题很快就会出现在我的*乎上，即便我根本不关心这个电视剧。[摊手]

这样的推荐还见于广告，有时候产品是想通过广告吸引你，有时候是希望通过你的嘴把广告传播给你的社交圈。如，我有一个朋友搜索过相亲的内容，我在浏览网页的时候，相亲网站的广告就赫然出现。

（4）热门推荐

什么数据都不能用的时候，还有一招，推荐现有的热门产品给新用户，至少比漫无目的的随机推送可信度更高。

这个方式真是个万金油，在拉新的时候可以用，在转化、留存的时候都可以用。

简单来说就是送一部分优惠给用户，让他尽快下单！

比如首月会员优惠价，打折券，免费领取等活动。

上一步中已经将用户激活，感受到了产品的核心功能，如果是目标用户，怎样将目标用户留下来，持续不断地使用我们的产品呢？

在 用户留存策略 中我也详细地列出了一些方式。

商业的本质就是逐利。

（1）被动看广告

常见于视频平台使用的方法，在视频播放前，播放时，插入广告。

（2）主动看广告

或者可以通过看广告获得一些权益，比如看广告获得积分，看广告获得会员体验等。

现在很多的平台服务都是免费使用的，但是要使用更高级的功能，就需要付费。

如游戏，许多游戏本身都不收费，但是如果要买道具，就需要额外付费。

如*网盘，有一定免费的储存，当需要扩容，就要另外付费购买内存。

在许多知识平台都会使用内容付费，他们通常会提供一些免费的内容，或者将付费内容的一部分展示出来，以此来吸引用户付费。

给犹豫不决的用户试用的机会，让他们体会到特权的好处，最好形成习惯，试用到期后续订的几率增大。

基于社交关系的病毒传播让推广成本降低，并且用户量能够疯狂上涨。老用户的分享传播，一般有两种动机，一种是主动分享，一种是被动分享。

（1）炫耀

由于用户的炫耀欲，而进行的主动分享。

如近些年的年度账单，当用户开启年度账单后，会向朋友展示自己一年花了多少钱，这无形就为账单活动起到了宣传作用。

还有一些相机产品，比较火爆的活动是军装照前世今生儿童照依托各个节日，为每个用户生成自己的照片，用户对自己的“艺术照”进行分享。

（2）推荐

用户真心的喜欢，是主动分享的最大动力。

被动即是由平台促成的，常见形式是奖励，在使用奖励的时候，需要注意控制成本，还有形式，近些年的电商活动越来越复杂了，令人眼花缭乱，我怀疑用户有没有看懂规则。

在这方面，拼**可谓是玩出了花样，砍价，拼团，奖励金。当身边恰巧有人因此获利的时候，你也会深陷其中相信自己可以获得，特别是100的奖励金，只差几毛的时候，动力非常足。

我们容易将这个模型认为是5个指标，其实不然，每个方面都有自己的指标，他代表着每个阶段可以量化的指标。指标较多，这里列出一些关键的，具体的指标还是要按照自己的业务来定。

由福布斯杂志评出的十位杰出营销家之一、纽约时报畅销书作者尼尔 · 帕特尔（Neil Patel）提出的，由AARRR简化而来的。

获取访客（Get Visitors）

激活成员（Activate Members）

留存用户（Retain Users）

之所以这样简化，是因为他认为原本的体系中传播推荐（Referral）是属于获取用户的方式，增加收入（Revenue）是属于激发活跃的另一种方式。

而用户身份的转化就能体现出我们的流量正处于哪个阶段，他通过界定访客（Visitors）、成员（Members）、用户（Users）给人定出了三个阶段。

这就是简化后的三级漏斗。

相反，有人进行减法，也有人进行加法。有人提出，在获取用户（Acquisition）前应该加入以用户感知（Awareness），在用户进入平台钱，已经攒够了足够的印象分，才能促使用户进入。

这一说法我也看到过映证，如外卖为什么规定要穿着统一的制服？当每个外卖小哥穿梭在大街小巷，我们印象中就有了**制服，蓝色制服，当下次要点外卖时，不由自主就会想起平时看到的外卖制服也就能想到在哪个平台上点，这就是触点的魅力。

http://www.woshipm.com/operate/4346575.html

http://www.woshipm.com/operate/3389280.html

http://www.woshipm.com/operate/3386403.html

http://www.woshipm.com/data-analysis/4536168.html

降水漏斗的形成机理

部分WA工具，都是根据会话（访次）进行计算。但并非是一种标准，用什么样的指标，取决于业务场景和从什么样的视角来看待问题。比如你的业务不是连贯的走下去的，可能用访问者会更好一些。如果你想分析用户留存，而不是某次会话的任务完成，用访问者也更好一些。用pageview，也并非是完全没用，虽然看绝对值可能无法反应业务现状，但是基于某个维度下进行横向比较，就可以看出不同细分的优劣，更重要的是pageview采集数据的成本非常低漏斗只是工具，本身没有业务属性。使用他的人将定义漏斗的意义，理论上要根据业务流程，将用户经过的主要路径都纳入漏斗。这个路径可以是pageview，也可以是一个event，这个可能会取决于你的产品（网站、app or 其他）技术上是如何实现的。路径的定义粒度粗还是细本质上取决于想要宏观还是微观的看待问题。如果你能够回溯数据，也可以先粗，发现可疑点再细地来看。

在开采过程中，随着工作面不断向前推迸，导水裂隙带在水平方向和垂直方向将不断扩展，采空区上方周围的水位将逐渐下降，形成一个以采空区为中心的漏斗状水头下降区。随着工作面不断向前推迸，漏斗半径也随着扩大。对于潜水面来讲，降水漏斗在含水层内部扩展，开始其水量主要来自于潜水面下降成漏斗状那部分含水层中的重力疏干水；对于承压水来讲，降水漏斗不在含水层内部扩展，而是形成承压水头的降低区，开始其水量主要来自于含水层的弹性释水。随着工作面不断向前推迸，漏斗半径也随着扩大。根据水文地质条件的不同，可以分为以下两种情况：

（1）在有侧向补给的有限含水层中，当降落漏斗扩展到补给边界后，侧向补给量和降水量相平衡，地下水可达到稳定状态。在有垂向补给的无限含水层中，随着降水漏斗的扩大，垂向补给量不断增大，当它增大到与降水量相等时，将形成稳定的降水漏斗，地下水也迸入稳定状态。

（2）在没有补给的无限含水层中，严格地说，理论上不可能出现稳定状态。但实际观察发现，随着降水漏斗的扩展，水位降深的速率会越来越小，当降水漏斗内的水位降深速率变得如此小，以致在一个较短的时间间隔内几乎观察不到明显的水位下降时，可近似作为稳定流来研究。

当承压含水层侧向边界距离采空区很远，边界对研究区的水头分布没有明显影响时，可以看作是无外界补给的无限含水层。