可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年,目前总部设在美国乔亚州亚特兰大,是全球最大的饮料公司,拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项(可口可乐排名第一,百事可乐第二,低热量可口可乐第三),其2001年营收达20,092百万美元,普通股股东权益则为11,351百万美元。可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡,亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌),在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率,而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料,其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士),水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。
永远的可口可乐
当时顾客赞不绝口,争取要这种“新配方”的可口可乐,从此,可口可乐就是可口可乐糖浆与碳酸水混合的饮料风行世界。并且从1894年起,以瓶装出售。
但真正能使可口可乐大展拳脚的,还是两位美国律师。他们到当时可口可乐公司的老板埃斯•简道宁的办公室,提出一个创新的商业合作方式,就是由可口可乐公司售给他们糖浆,他们自己投资生产的公司及售卖点,将糖浆兑水,装瓶,出售。按可口可乐公司的要求生产及品质保证,可口可乐公司允许他们利用可口可乐的商标,做广告,这个特别的装瓶系统,从此产生可口可乐的工厂遍地开花。
1888年Asa Griggs Candler看到了可口的市场前景,购买了其股份,掌握了其全部生产销售权。Candler开始把制造饮品的原液销售给其他药店,同时也开始在火车站,城镇广场的告示牌上做广告,1901年,广告预算已达100,000美元。Candler在1899年以1美元的价格售出这种饮料第一个装配特许经营权,因为他相信将来这种饮料主要是在饮料机中的销售。1892年成立了可口可乐公司,Candler被称为“可口可乐之父”。
在1919年,Erntst-Woodruff以250万美元从Asa candler的继承人手里买下Coca-Cola公司,到了1923年,他儿子Robert W.Woodruff,也就是Coca-Cola历史上最重要的人物之一,成为Coca-Cola的CEO,Woodruff开始与公司装瓶特许经营商一起努力,无论消费者何时向地想要Coca-Cola都能得到满足,他推动装瓶商使饮料“需要时随手可得”并且强调如果Coke不能在消费者口渴时立刻得到,那么市场将永远失去。
在1929年,Coca-Cola和他的装瓶商以极其低廉的价格向商店和加油站提供顶端开口的冷柜销售瓶装Coca-Cola,在1937年,该公司推出第一台投币自动售货机,Woodruff为Coca-Cola发起了以生活风格(lifestyle)为主题的广告,该广告突出了该产品在消费者生活中的重要性而不是产品本身的属性,该产品在20世纪20~30年代最著名的广告词是“The Pause That Refreshes",该公司继续拥有Atlanta附近原有的装瓶线并且开始买回一些经营不善装瓶特许经营权。
Woodruff还开始发展Coca-Cola的国际业务,主要是通过出口,他最知名的举措可能是这样的一个决策,即响应二战初艾森威尔将军的号召,保证每个军人在任何地方都可以以5美分的价格得到一瓶Coca-Cola",而不管其成本为多少。Coca-Cola的装瓶工厂,随着美国军队推向全世界,这一举措使Coca-Cola在欧洲和亚洲国家获得了占绝对优势的市场份额,,并且一这一优势地位一直保持到1991年。
在二战后紧接着的几年中,Coca-Cola将他最接近的对手Pepsi-cola远远地抛在了后面,占有了近70%的可乐市场,上百家小型的地区性软饮料公司继续生产各种各样的调味剂,瓜分了剩下的30%的市场。
在1954年,可口可乐的销售和利润有所下降,这是向从第二次世界大战以来的第一次。1955年,该公司更换了1916年以来一直沿用的瓶子,把其容量扩大至12盎司。50年代的后期,可口可乐推出更大容量的可乐瓶,可在食品店中销售。1961年,可口可乐开始象销售瓶装可乐一样销售其罐装饮料。
1976年,可口可乐的CEO Paul Austin在一篇文章中指出美国的软饮料消费已经成熟(饱和),可口可乐的最大销售量增长将来自国际市场。到1982年,国际市场的销售量占可口可乐全部软饮料产量的62%。
1981年,当出身于古巴的化学工程师Robert Goizueta被选为可口可乐公司的CEO时,行业观察家对此感到奇怪。Goizueta上任后的第一项行动,就是发表了1200字的战略声明,提出可口可乐公司要进行显著的变革,把重点放在美国软饮料市场的增长上。
Goizueta声明,公司将把可口可乐的商标名作为竞争性资产,并不再将它当作是神圣不可侵犯的;价格折扣策略将在必要维持可口可乐优势地位时才被使用。1981年,行业价格折扣达到了新的强度水平,年底,在食品店中,接近50%的可口可乐和百事可乐都是进行折扣销售的。那一年的尼尔森稽核表明,192盎司装的可口可乐比百事可乐的成本略低。
Goizueta还声明将提高可口可乐糖浆果汁的价格,为日益增长的广告和促销费用提供资金。为了取消糖浆的固定价格,可口可乐公司修改了已存在60年的特许协议,并同意向其一些最大的装瓶商出售浓缩品(无糖精),作为修改协议的交换条件。
1982年,可口可乐改变了广告主题。Goizueta说:“用我们的新口号‘Coke is it ',自豪地表明我们是第一的;我们以前的口号‘Have a Coke and Smile'非常好,但我们正处于激烈竞争之中,这口号象一句民谣。竞争势头已从Purchase,New York(百事可乐的总部)转移到了我们亚特兰大。”
Goizueta战略计划还扩展了可口可乐的公司战略。公司私营的咖啡业和茶业被出售,塑料制造公司和酒业公司也是如此。1982年,觉察到影视业的增长潜力及其与市场营销的协同作用,可口可乐在1982年收购了哥伦比亚**公司。Goizueta说,可口可乐将成为“在饮料业和娱乐业中都具备强势的企业”。
可口可乐还对装瓶网络做了改变。公司鼓动经营不善的装瓶商出售其经营权,并通过杆杠兼并的方式卖掉自己的大部分装瓶点。1980年至1984年间,特许经营中所有权发生改变的相当于50%的可口可乐产量。可口可乐的管理人员指出,公司在购买中起了一定的作用,并且在不少情况下,为潜在买主提供资金。公司有时在新特许的装瓶商那里占有一部分股分,但牢记保持一个独立的装瓶网络。到1985年,可口可乐属下的装瓶厂只生产可乐产量的11%。
对于可口可乐的装瓶网络,这种从80年代初Robert Goizketa开始的变化一直延续。在80年代中期,可口可乐的350个特许经营商中,有150_200个提出转让其特许经营权。在1986年,可口可乐公司购回了他最大的两个特约经营权,他们由Beatrice和J.T.Lupton公司所拥有,J.T.Lupton公司是一家私有的可口可乐装瓶商,占有美国可口可乐产量的15%和Dr.Pepper产量的40%。这两家公司的获得,使得可口可乐自身的拥有的装瓶产量从11%提高到38%。
这些兼并在创立可口可乐企业集团(CCE)和1986年11月售出51%股份给公众时达到了顶点。CCE创立后和其供应商与销售渠道重新进行了新的谈判,巩固主要市场,削减20%劳动力,并通过统一分销和原材料采购降低成本。1986和1987年,CCE每箱可乐的净售价降低了2.5%。在1989年,CCE买出的苏拓比1986年多了20%,CCE的利润在整个80年代末期来说是不稳定的。
80年末,可口可乐公司建议它的特许协议应该由“Master Bottle Contract"来代替,降低固定的糖浆价格和可口可乐商标特许权费。到89年底,新合同覆盖了大约70%的美国可口可乐产量。78年到89年之间,新合约下的装瓶商经历了可口可乐糖浆价格约60%的上涨。
编辑本段可口可乐跨国营销
可口可乐在欧洲的优势特别强,市场份额达到50%,在日本,可口可乐控制了80%的销售。在1990年公司的总利润中,来自日本的利润占了21%,欧洲占有33%,其他国际市场总计26%。
可口可乐运用了几个策略发展其国际市场。在台湾,举例来说,台湾一个家族装瓶厂缺乏资金,可口可乐购进其49%的股份,并扩展其管理和设施。可口可乐改进其售占营销,增加广告投入,并推广新容量包装。促销活动包括美国教练执教的棒球和篮球班,对流行艺术家音乐会的赞助,以及邀请台北希尔顿的大厨用可乐烹饪十道中国菜。可口可乐在台湾的市场份额从1985年的6%增加到1990的40%,而将七喜和百事的总份额限制在4%。在法国,可口可乐1989年收回了一个经营不善的特许协议。到了1990年,在法国的销售量增加了23%。1990年,在柏林墙倒下的几天后,可口可乐就将苏打从敦刻尔克的一个新工厂运到乐柏林。在1989年,可口可乐将其在哥化比亚**公司的49%的股份卖给索尼公司并将这笔钱重新投入其海外软饮料业的经营上。可口可乐的首席执行官称公司“九十年代的商业将助长世界的发展”。可口可乐定下在国际销售上增长率为8%_10%的目标,并打算加速其在海外装瓶合资厂的少量利润的增长。
编辑本段可口可乐在中国的本土化营销策略
早在本世纪初“可口可乐”已在亚洲面世,首先在菲律宾生产,并运来中国出售,在上海等城市销售。1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产,稍后更在青岛及广州生产。
1933年,在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂,在1948年,更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。
1979年可口可乐重返中国,至今已在中国投资达11亿美元。经过十几年的发展,可口可乐公司已经在中国建立了23家罐装饮料厂,形成了辐射全国的生产基地和销售网,年销售额近百亿元。在近日公布的“1999年全国城市消费者调查”中,可口可乐在同类产品中又一次高居榜首,一举夺得市场占有率、最佳品牌以及知名度三项桂冠。
尽管取得如此辉煌业绩,但是可口可乐公司今日的心情已经与20年前刚刚进入中国大陆市场时大不相同了。那些年,进军中国市场的外国饮料,基本上感受不到中国饮料企业的压力。十几年中,中国各地曾经先后出现过十几家“可乐” 型饮料企业,最后几乎都无声无息地消失了。如今,当可口可乐以及百事可乐在中国市场已具有相当影响力时,却又感受到近几年中国饮料企业强烈的竞争压力。主要原因是中国的饮料工业企业生产的具有民族特色的品牌已经经过自强不息的努力,成长壮大起来了。去年6月,中国饮料工业协会郑重推出中国饮料工业“十强”。这些名牌饮料都是我国饮料的佼佼者,涵盖了我国主要饮料大类,具有较高的知名度和市场占有率。例如中国饮料十强中的健力宝、娃哈哈、椰树、乐百氏、露露等都是获得中国驰名商标称号的中国民族饮料工业的代表。
在中国民族饮料工业的压力下,可口可乐公司营销策略开始改变并开始了它在中国市场走向本土化的进程。
可口可乐公司一贯重视广告宣传,其进入中国市场也不例外,每年都投入几千万元进行宣传。但是,可口可乐的广告宣传和品牌定位都是有严格限制的,以往都是由亚特兰大总部统一控制和规划。中国的消费者看到的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型,可口可乐以最典型化的美国风格和美国个性来打动中国消费者。十几年来广告宣传基本上采用配上中文解说的美国的电视广告版本,这种策略一直采用到1998年。
随着中国民族饮料品牌的蓬勃发展,可口可乐的市场营销策略在1999年发生了显著的变化。去年其在中国推出的电视广告,第一次选择在中国拍摄,第一次请中国广告公司设计,第一次邀请中国演员拍广告。明明白白地放弃了多年一贯的美国身份。为了获得更多的市场份额,可口可乐正在大踏步地实施中国本土化。众所周知,可口可乐一贯采用的是无差异市场涵盖策略,目标客户显得比较广泛。从去年开始,可口可乐把广告的受众集中到年轻的朋友身上,广告画面以活力充沛的健康的青年形象为主体。“活力永远是可口可乐”成为其最新的广告语。
可口可乐发展的如此成功,现在商业可从中汲取哪些经验呢总的来说,这些经验既非常简单又显而易见。下面是从其发展历史中挑选并经过时间检验的30条成功的管理经验。
1.出售优质产品。产品不必会说话或者会飞,但必须具备某种能被人广泛接受的某种有用的功能。习惯了可口可乐的味道,就会觉得它非常好喝,就会使人们养成一种嗜好。可口可乐可使鼻孔有发痒的感觉,能解渴,还有一点咖啡因的效果。有些人认为它能治疗头痛、恶心和胃痛等。
2.要相信自己的产品。要让产品树立起崇高的形象,并使与之相联系的职业成为一种神圣的职业。要让工作人员认为产品是世界一流的,他们正在为最优秀的公 司而工作。推销员应具有传教士的本领,而不应是只拿工资的推销员。本世纪二十年代,罗伯特•伍德鲁夫召集所有的推销人员,并出人意料地宣布他们全被解雇。第二天他又在新的服务部门重新雇用了他们,但告诫说他们不再是推销员,因为不必再宣传可乐的优点。他们是工作人员,其任务是保证使苏打水成为混合极好的加冰可乐。
3.创造神秘感。创造神秘的气氛虽有背道德,但有助于销售。最近公司的一位主管承认,秘密配方对他们来说没有多大意义,成功的真正秘诀在于这个产品的商标在一个多世纪里所产生的影响,但配方的秘密,那出名的七种味道曾经是吸引顾客的重要原因。
4.产品的成本要低。每瓶可乐的成本极低,还不到—美分。可口可乐不是资本密集型产品,生产起来也不困难,更不费劳力,虽然它的生产过程高度保密。
5.在产品到消费者手里之前,让从事流通的人先赚大钱。道理很简单,如果成本低,零售时就可大幅度加价。可口可乐具有能使人赚大钱的特点,多年来,凡同可口可乐打过交道的人都变得非常富有,其中包括瓶子制造商、股东、批发商,以及提供卡车托盘和自动售货机的人。这种效果使人们非常感激公司,而且也乐于对可口可乐事业做出奉献。
6.要让人人都买得起。从1886年到本世纪五十年代,每瓶可乐的价格只有5美分,今天它在世界上也不是很贵。因此,第三世界国家的人们也能买得起。就是在困难时期,可口可乐仍畅销不衰。在三十年代经济大萧条和最近的不景气时期,可口可乐的制造商们仍财源滚滚。
7.产品要无处不在。要使产品伸手可及,使它无处不在,要使它在舞厅、理发店、办公室、火车上等地方可随时取用。早期的可乐推销员哈瑞逊•仲斯在1923年曾说过,“要让人们无法回避可口可乐”。
8.推销产品要精明。这一条听起来很简单,但怎样、何时、何地推销和宣传产品是决定成败的关键。到1911年,阿瑟•卡迪拉花了一百多万美元来刺激人们的欲望,使可口可乐成为世界广告做得最好的产品。他还雇请画师在美国各地的白墙上宣传它那红底白字的产品标志,其覆盖面积达五百多万平方英尺。到1913年,公司散发了一亿多件带有可口可乐标志的小礼物,使人们在经常使用的温度计、日历、赛事本、记事本、棒球卡、日本扇和画片等物品上都能随时看到可口可乐的标志,从而给人们留下极深的印象。据推销员说,有位顾客经常做恶梦,梦见一个白色大恶魔手持火炉、口喊可口可乐在追赶他。今天,公司每年花费40多亿美元在全球范国内推销可口可乐时,出现这种现象也就没有什么值得大惊小怪得了。
9.要宣传产品的形象而不是产品。一位可口可乐广告商曾经告诫他那些具有丰富想象力和创造力的雇员:我们卖的是一种根本不存在的东西,他们喝的也只是一种形象而不是产品。开始时,可口可乐广告大肆宣传其药物作用,声称它能振奋脑力劳动者的精神,能减轻过度饮酒人的头痛和痛苦,能给人带来快感。但为饮料命名和题词的福兰克•罗宾逊很快意识到,把可口可乐当成提神饮料而非专利药物来宣传能吸引更多的顾客,而且还可避免不必要的法律纠纷和麻烦。
10.欢迎竞争。虽然可口可乐公司的雇员不愿承认,但百事可乐公司事实上却给他们带来了很多的好处。人们喜欢看可口可乐公司和百事可乐公司之间的“可乐之战”。两个公司精明的销售人员也都意识到,无论哪一个公司赢得了某一回合,通过激烈竞争建立起来的知名度有助于商品的销售。
11.合理利用名人效应。可口可乐公司一开始就聘请名人做广告,希望消费者会效仿棒球巨星泰•科博或女明星希尔达•克拉克。到三十年代,从克拉克•拜伯、凯端•格兰特到简•哈罗和琼•克劳夫德等影星都为可口可乐公司做过广告。六十年代后期,从尼尔•迪芒德、莱斯利•高尔、瑞•查理斯到艾瑞沙•富兰克林等歌星都认为,喝了可口可乐会使一切变得更好。然而,过份依赖名人效应也有危险。一方面观众记住的多是明星而不是产品。可口可乐在商业广告上一直保持真正的明星地位,百事可乐公司对要价过高的明星感到头痛。从而显示出过分依赖名人中的另一种危险。虽然麦当娜和杰克逊在提高百事可乐知名度方面出了不少的力,但并不象公司希望的那样好。可口可乐公司则通过重新启用已故明星路易斯.阿姆斯特朗、格罗乔•麦克斯和哈姆弗利•伯兴特等人的形象做小品广告,来解决这种棘手问题。
12.吸引普通人的欲望。从五十年代开始,可口可乐公司就制作出一种只需修改一点或无需修改就能在各种文化背景中适用的模型广告。怎样才能做到这一点呢可口可乐广告词具有普遍的魅力,喝了可口可乐你会变得更有信心、更快乐、更受人欢迎、更性感和更年轻。为了加强宣传效果,可口可乐公司在全球范围内赞助各种体育比赛,从相扑到足球,也赞助音乐会等。
13.吸引住年轻人。在体育和音乐会上的广告宣传主要是吸引青少年。如果在年轻人中树立了信誉,那就获得了长期的消费市场。1894年,可口可乐的明信片上印着三个身穿海军制服的五岁男孩,口里叫着:“我们要喝可口可乐。”1911年可口可乐公司遭到政府的起诉,其部分原因是由于可口可乐中含有使儿童成瘾的咖啡因。从那以后,公司撤销了所有对12岁以下儿童所做的广告。但这既未能使分销商停止发送带有可口可乐标志的便笺簿和直尺等学习用具,也未能阻止公司在三十年代用圣诞老人来推销它的产品。
14.要入乡随俗。如果想在全球范围内推销产品,千万不要把自己打扮成 “丑陋的美国人”。本世纪二十年代,当罗伯特•伍德鲁夫主管全球发展战略时,他努力使可口可乐在德国成为德国人喜爱的饮料,在法国成为法国人喜爱的饮料。可口可乐公司与当地主要企业签订分装合同,并通过由当地公司制造卡车、瓶子、托盘、提供商标等办法来鼓励他们从事饮料的配套生产。公司出口的东西以及当地公司进口的唯一的东西是可口可乐浓缩液。可口可乐公司据此可自豪而准确地指出它对当地的经济发展做出了多么大的贡献。几十年来,可口可乐公司在全球各地培养了一大批有头脑、了解当地文化习俗的经理,并谣言,公司在世界各地雇请了许多当地律师。
16.要遵守法律。虽然可口可乐的高级管理人员或分销商在过去有行贿和回扣之嫌,但总的来说,公司的形象是清白的。一般的违法行为不仅不能使公司获利,反而有损这个庞大的跨国公司声誉,得不偿失。
17.利用有影响的人物。不犯法并不意味着可以象天使一样安逸地坐在椅子上。罗伯特•伍德鲁夫是位国内有影响的人物,事实上他控制着乔治亚州参议员沃尔特•乔法和亚特兰大市市长威廉姆•B•哈斯费益德等人。他与总统交往甚密。他和他的伙伴们一起创造了怀特•德•艾森豪威尔总统,甚至帮助他决定是以共和党还是以民主党人的身份来管理政府。帕•沃斯丁也同样把吉米•卡特推入白宫。尽管如此,不要要求政治家们滥用影响,只要他们能表明推销产品符合国家利益即可,不需要特殊照顾。例如,可口可乐公司与卡特的密切关系所产生的影响,足以为推销产品敲开大门。
18.要有耐心但要果断。可口可乐的决策者们深知,总有一天他们要在世界各地销售其产品。目前所销售的国家达195个,因此实现其夙愿只是时间问题。战争、饥荒和政治事件都会带来暂时的困难,但前途是光明的,他们将始终坚持努力,时刻准备利用各种可能的机会。
19.信守戒律。罗伯特•伍德鲁夫的指导思想一点也不复杂。据他的同事说,他一生中没有读完一本书,几乎是文盲。他的聪明才智在于运筹帷幄,在于坚持一些最基本的真理。
20.灵活善变。在传统与变革之间要做出选择的时候,可口可乐所暴露的弱点就是不愿意改变现状。阿瑟•卡迪拉直到1903年才去掉饮料中的可卡因成份。伍德鲁夫五十年代强烈反对大瓶装可口可乐,不愿推出新口味,反对用摇滚乐做广告,以及提高零售价格等所有势在必行的改革。八十年代,罗伯特•高祖特决心刺激一下这个保守的公司。当他决定生产减肥可乐时,事实证明他的主张是正确的。1985年当他研制新配方遇到困难时,又灵活地采用了原来的配方,从而避免了一场灾难。伍德鲁夫总爱说,“世界属于奋发进取的人”。而高祖特却说,“我们在紧张地活着”。
21.不要用保护性和消极的广告。对百事可乐来说,比较广告有一定的效果,但它在无意中可能会宣传了竞争对手。每当可口可乐采取这种方法时都显得非常愚蠢;其中包括为可口可乐中含有咖啡因进行的正面解释。
22.必要时扩大经营。罗伯特•高祖特1981年任公司总裁后,立即扩大经营范围,买下了当时看来很有影响的哥伦比亚**公司。然而不到十年,他把**公司卖给了索尼公司,并获得了可观的利益,然后又一心扑在饮料事业上。可口可乐公司的股票在八十年代增值735%,并在九十年代初分割了两次。
23.注意最低利润。这一观点看起来非常简单,但在高祖特上任之前没有人重视过这个问题。在同百事可乐的竞争中,人们只注意市场份额,而不是市场利润。高祖特发现,这种广泛为人们所赞扬的饮料公司事实上正在做赔钱的买卖,因为他们把资金花在容积为五加仑的金属桶上了。
24.要威吓雇员。这句话听起来有点过分,但可口可乐的历任总裁都赞成相互尊敬和敬畏的气氛。沃斯丁说,“焦虑和紧张的气氛会使人最大限度地发挥其潜力。”伍德鲁夫的“老板”一词含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是个追求十全十美的人,因此,在他面前谁都会提心吊胆。
25.从公司内部提拔管理人员。可口可乐公司中最好的管理人员无一例外都是一步步提升上来的,其中包括公司委员会的成员。他们都接受过众所周知的可口可乐信念的灌输。为了培养职员的管理才能,公司建立了一个特殊训练车间,参加训练的人员在装配线上每天都累得腰酸背病。
26.每个广告都要达到一定的目的。由于可口可乐是非常著名的商标,虽然1985年改变配料的做法使公司浪费了四百万美元,但着实帮了公司的大忙。当公司在广大消费者的压力下再次推出古典可乐时,重新上市的可乐使销售额大大超过了百事可乐。在推出新的可口可乐之前,这种可乐连续20多年一直在丧失市场。现在许多人认为高祖特和公司的其他人一起幕后策划了整个事件。唐•科夫承认他们没有这么聪明,但他们确实知道即使是消极的广告,最终也能帮助信誉良好的产品增加销售。
27.合理使用现金。1923年当罗伯特.伍德鲁夫接管公司时,公司的负债额使他大吃一惊,后来他很自豪地攒下了一大笔现金。结果,保守经营使公司再也没有出现过举债经营的危机,即使在里根当政时期也是如此。在高祖特当权期间,公司承担了合理的债务。高祖特和财务奇才督•爱维斯特认为,如果再投资能获得较大利润的话,适当借债是有意义的。一种简单的办法是“重新购进自己发行的股票,促进股价进一步上升。”
28.举办合资企业。合理使用资金的另一个方法就是破除不要拥有灌装厂的陈规旧律。自阿瑟•卡迪拉1899年放弃灌装权利后,公司确认其主要任务是生产糖浆。利润较低的灌装业却发展起来了。公司虽拥有一些工厂,但主要作为轮流培训管理人员的训练基地,而不是摇钱树。传统的观念认为独立的灌装商更能发挥其职能。1981年高祖特被迫在菲律宾破此陈规,因为拥有特许经销权的索利安诺家族把70%的可乐市场让给了百事可乐。通过购买30%的经销权,可口可乐公司就灌装厂问题进行了谈判。来自爱尔兰的总裁耐维乐•埃斯德尔采用传统的刺激方式和营销策略,其中包括类似军事性的对抗,把百事可乐打败了,使市场占有率翻了过来。从此,高祖特开始在世界各地进行卓有成效的合资事项,主动出击,与经营状况欠佳的灌装厂联合,把金钱注入纵向联合的饮料体系。
29.放眼全球,始于足下。虽然可口可乐的总裁们都争着把这一短语据为己有,但它可能出自高祖特之口。不论出自何处,可口可乐公司显示了其中的智慧,并用它指导经营。例如在中国和印尼,第一个任务是建立基础设施,建立浓缩厂、制瓶厂、灌装厂,购买卡车,制作销售标记等,用美国话来说,好像时间又回到了1905年。
30.追求神奇的效果。七十年代初期,可口可乐公司总裁沃斯丁试图为可口可乐创造一种他称之为:“神奇效果”的影响。他认为公司应带头保护环境,改善民族关系,建立模范移民计划,生产营养丰富的饮料。虽然他提倡的事业收效甚微,但公司目前仍在追求“神奇的效果”,仍在做一些有意义的事情。在南非,公司为提高黑人生活条件设立了一千万美元的“平等机会基金”,同时,在美国的可口可乐基金会正在资助有创新意义的教育和环境保护等项目。
如何通过互联网来推广新产品
变化如下:
1、品牌建设:对于城市市场,品牌建设是软饮料行业中太古可口可乐的关键成功因素。品牌形象的构建是关键,通过宣传活动等,提升消费者对品牌的认知度和忠诚度,从而建立起良好的品牌形象。
2、营销推广:太古可口可乐要在城市市场取得成功,营销推广也是必不可少的。可以采取的推广活动可以包括社交媒体活动、网络营销、折扣优惠等,以提高消费者对产品的认知度,提升品牌价值。
3、产品质量:产品质量是软饮料行业中太古可口可乐的关键成功因素之一。太古可口可乐要在城市市场取得成功,必须保证产品质量,提供优质的产品,从而吸引消费者,提高品牌价值。
如何进行有效的网络推广
你好,互联网推广产品,这属于“互联网”的内容,给你推荐方法为:
第一种形式:搜索引擎
搜索引擎是目前最主流的一种手段,因其大多数是自然排名,不需要太多花费,因此及其受到中小企业的重视。现在互联网以及普及到千家万户,“有问题问百度”已经成为当今互联网时代的一个代名词,所以基于搜索结果的搜索引擎推广无疑是互联网体系的重要组成部分。搜索引擎主要方法包括:搜索引擎优化(Seo)、竞价排名、分类目录、网盟广告、、网站链接策略、第三方平台推广等。个人可以把搜索引擎与自己所建立的网络门户,如博客,微薄等相互关联,以增加访问量,知名度和关注度。
第二种形式:即时通讯
即时通讯是互联网最普遍的一种形式之一,常见的即时通讯工具有QQ、微信等,企业用户通过即时工具于用户及时互动,此外还可以发布一些企业信息和产品信息,让更多消费者认识和了解。
第三种形式:聊天群组
聊天群组是即时通讯工具的延伸,是利用各种即时聊天软件中的群功能展开的,目前的群有Qq群、Msn群、旺旺群、新浪聊天吧等等。聊天群组时借用即时通讯工具成本低、具备即时效果和互动效果强的特点,广为公司和员采用。它是通过发布一些文字、、计划书等方式传播公司品牌、产品和服务的信息,从而让目标客户更加深刻地了解企业的产品和服务,最终达到宣传公司的品牌、产品和服务的目的,是加深市场认知度的网络活动。员可以直接建立自己的Q群,来销售自己公司的产品。
第四种形式:病毒式
病毒式是企业最希望能够用到的一种互联网方式。因其能够在短时间内迅速将信息蔓延出去,形成一种强大的磁场,让信息沸腾,让企业成名,而被众多企业喜欢。病毒式所利用的是用户的口碑传播,正所谓有口皆碑,这种口口相传的模式基本上是用户自主传播的,几乎不需要费用。很多品牌也会利用转发产品信息,即可获得礼品或者机会,以达到让更多人了解和关注产品的目的。比如2008年北京奥运会期间,可口可乐公司推出了火炬在线传递活动,这个活动堪称经典的病毒性案例。如果你争取到了火炬在线传递的资格,将获得“火炬大使”的称号,头像处将出现一枚未点亮的图标,之后就可以向你的一个好友发送邀请了。
第五种形式:BBS
BBS又称论坛,大型的社交论坛、地方论坛或者游戏论坛,几乎每天都有几百人在线,拥有强大的用户群体,这种“人流量”极大的论坛是最适合做互联网的平台。论坛就是利用论坛这种网络交流平台,通过专业人才的策划、再通过富有创意的文字、、视频等方式进行有策略的落地执行发布来推广自己企业的品牌、产品和服务,从而让目标客户更加深刻地了解企业,最终达到自主传播企业的效果,从而加深了企业的品牌知名度,进而带来企业的高访问量,带动企业产品的销售。
第六种形式:博客
博客是通过博客网站或博客论坛接触博客作者和浏览者,利用博客作者个人的知识、兴趣和生活体验等传播理念和产品信息的活动。博客通过原创专业化内容进行知识分享,争夺话语权,建立起个人品牌,树立自己“意见领袖”的身份,进而影响读者和消费者的思维和购买行为。
第七种形式:网络知识性
网络知识性其实就是运用互联网上的资料只是性网站来进行企业及产品。网络知识性网站包括但不限于:、百度经验、百度贴吧、搜搜问答、360问答、新浪爱问知识人、道客巴巴等或公司网站自建的疑问解答板块等平台,通过与广大客户之间提问与解答的方式来传播公司的品牌、产品和服务的信息。网络知识性主要是因为扩展了客户的知识层面,让客户体验公司和员个人的专业水平和高质服务,从而对公司和个人的产生信赖和认可,最终达到了传播企业品牌、产品和服务的信息的目的。
第八种形式:事件
互联网事件是当今最流行的一种方式,事件之所以能够形成事件,是因为精心的策划和实施,(制造事件的步骤:确定传达目标、分析当下舆论环境、制定话题传达方案、组织话题实施步骤。)这种形式能够让大众乐此不疲的参与进来,在享受乐趣的情况下帮助企业扩大这个事件,从而吸引更多人的关注与参与,改善并增进企业与公众之间的关系,塑造良好的企业形象。我们都知道,好人缘的人会得到更多的认可和帮助,企业也是一样,一个有着良好形象的企业也会增加企业的成功率。
第九种形式:互联网口碑
网络口碑是把传统的口碑与网络技术有机结合起来的新方式,应用互联网互动和便利的特点,通过客户或公司员以文字、、视频等口碑信息与目标客户之间进行互动沟通,两者对企业的品牌、产品、服务等相关信息进行讨论,从而加深目标客户的影响和印象,最终达到网络的目的。网络口碑是WEB20时代网络中最有效的传播模式。网络口碑在国际上已经盛行了很久,美国还有专门的协会来对此领域进行专门的权威探讨。
第十种形式:互联网直复
互联网直复是指通过B2B、B2C等网站发展自己的分销渠道,直接面向终端客户,将自己的产品出去。这种形式可以将传统的直销与网络有机的结合在一起,从而形成一种具有颠覆性的模式,扩大自己的产品销售途径。从而还能够减轻企业因为要建立分部以及人员配备等成本问题而带来的企业压力,这种成本少、收入多的模式被大众企业广为应用。
第十一种形式:互联网视频
网络视频指的是公司或员将各种视频短片放到互联网上,宣传公司和自己个人品牌、产品以及服务信息的手段。网络视频广告的形式类似于电视视频短片,它具有电视短片的种种特征,例如感染力强、形式内容多样、创意性强、生动活泼等特点,又具有互联网的优势,例如互动性、主动传播性、传播速度快、成本低廉等等。可以说,网络视频,是将电视广告与互联网两者的优势集于一身的方式。
第十二种形式:网络
网络与搜索引擎的原理很像。只不过搜索引擎利用的是文字,搜索出来的内容,从而进到公司网站,而是通过很多有创意的在各大网站以及自己官网上发布,从而被搜索引擎抓取,当人们在搜索的时候,你的被放出来,进入到大众视野,进而当用户想要进一步了解产品及公司的时候就会随着进入到你的企业官网,最终达到宣传公司品牌、产品、服务等信息,来达到产品的目的。这种图文并茂的销售,说服力强、形象生动,客户容易接受。
第十三种形式:互联网软文
网络软文,顾名思义就是相对于硬性广告而言的。它是网络新闻的一种,硬性广告就是直接宣传企业、宣传人物、产品或者服务的新闻性通告,而软文是一种非常自然的流露出企业及产品的宣传而不被大众反感的这样一种策略。利用好软文,是一种非常省钱又非常见效果的一种方式,无论是推广品牌还是推广产品都是极好的一种方式,然而现在随着消费者对此种互联网模式的认识加深,消费者越来越精明,基本上软文中夹带的推广信息也都会被大众所知晓,但是只要你的软文写的够高明,消费者不反感,就仍然能够达到效果。
第十四种形式:RSS
RSS又称网络电子订阅杂志。RSS的特点决定了其比其他邮件列表具有更多的优势,是对邮件列表的替代和补充。使用RSS的都是以行业业内人士居多,比如研发人员,财经人员,企业管理人员等,他们会在一些专业性很强的科技型、财经型、管理型等专业性网站,用邮件形式订阅公司的杂志和日志信息,而达到了解行业信息的需求。
第十五种形式:SNS
SNS,是社区网站,常见的社区交友网站有:人人网、朋友网、开心网等。这些平台在早前互联网兴起的时期,是非常受大众欢迎的,现在虽然人们的眼球已经逐渐放在了微信上,但是这样的社区交友和分享平台仍然能够发挥它的作用。它是利用网站的分享和共享功能实现的一种。
第一、做好自己的定位
定位包括推广定位和个人定位。个人定位很重要,它决定了我们努力的方向和目标。该如何进行推广定位呢?首先要理清推广的思路,确定推广的主题思想和大致方向。做好自己的定位可以让我们明确该做什么?(what)面对人群是哪些?(who)该怎样做?(how)只有明确了这三个H,我们就可以在网络推广时不至于迷失。
第二、经营好自己的资源
资源包括推广工具、论坛资源、网络人脉、水军等。当今社会是一个整合资源的社会,资源是帮助我们成功推广的外力。可以利用各种资源,找到高PR的友链;还可以利用资源进行借势推广,舆论推广等,只要充分利用手中的各项资源,并不断的整合各种资源,就可以在网络推广中达到事半功倍的效果。
第三、用好适合自己的方法
就是说不仅要了解网站推广方法,而且还要用好这个推广方法,如网络推广中的软文推广效果很好,关键是要掌握并运用软文推广的方法,明确软文该怎么写,怎样才能受推崇,可以通过分析总结各大论坛的热帖,从中找到方法,并将这个方法运用于日常网络推广中,相信一定可以收到非常理想的效果。
第四、专注、用心的走一条自己的路。就是说在网络推广中,一定要集中所有精力,重点突破,其实好的网络推广,并不是完全靠广撒网做出来的,是需要专注于一个正确的方向和领域,并专注的坚持下来,只有专注才能做好做精。同时,在网络推广时还要用心,将内心的思想和情感融入推广对象里,不是为了推广而做推广,让受众感觉不到我们在推广,我们要记住,软性的推广更容易被人接受,这就是说要用心,达到推广的最高境界。
在网络推广中,要赋予产品思想和品牌思想。我们不是推广产品,而是推广一种经验,一种思想,或一种生活方式。比如麦当劳文化,可口可乐文化等等。如果我们推广时注意力只盯着产品,那么很容易被认定位垃圾广告,会产生排斥心理。推广还要注意要融入情感。推广中蕴含的情感是产品表现出来的具有审美属性的文化意蕴,是产品在感觉与情绪上对受众的影响与触动,是产品与受众建立起亲密私人对话的有效方式,产品很容易借助情感交流而走进人们的生活,容易将人和产品留下持久的联系。所以说情感元素为产品推广提供精神基础,让我们推广的产品有性格、有生命、有风韵、有魅力,进而能与受众心心相印,而被接受。
如果能把握以上四点,就能走出一条有效的的网络推广之路,并在这条道路上走的更远。
方法
(1)搜索引擎注册与排名。这是最经典、也是最常用的网络营销方法之一,现在,虽然搜索引擎的效果已经不象几年前那样有效,但调查表明,搜索引擎仍然是人们发现新网站的基本方法。因此,在主要的搜索引擎上注册并获得最理想的排名,是网站设计过程中就要考虑的问题之一,网站正式发布后尽快提交到主要的搜索引擎,是网络营销的基本任务。
(2)交换链接。交换链接或称互惠链接,是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式,即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目。交换链接的作用主要表现在几个方面:获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。更重要的是是,交换链接的意义已经超出了是否可以增加访问量,比直接效果更重要的在于业内的认知和认可。
(3)病毒性营销。病毒性营销并非真的以传播病毒的方式开展营销,而是通过用户的口碑宣传网络,信息像病毒一样传播和扩散,利用快速复制的方式传向数以千计、数以百万计的受众。病毒性营销的经典范例是Hotmailcom。现在几乎所有的免费电子邮件提供商都采取类似的推广方法。
(4)网络广告。几乎所有的网络营销活动都与品牌形象有关,在所有与品牌推广有关的网络营销手段中,网络广告的作用最为直接。标准标志广告(BANNER)曾经是网上广告的主流(虽然不是唯一形式),进入2001年之后,网络广告领域发起了一场轰轰烈烈的创新运动,新的广告形式不断出现,新型广告由于克服了标准条幅广告条承载信息量有限、交互性差等弱点,因此获得了相对比较高一些的点击率。有研究表明,网络广告的点击率并不能完全代表其效果,网络广告对那些浏览而没有点击广告的、占浏览者总数99%以上的访问者同样产生作用。
(5)信息发布。信息发布既是网络营销的基本职能,又是一种实用的操作手段,通过互联网,不仅可以浏览到大量商业信息,同时还可以自己发布信息。最重要的是将有价值的信息及时发布在自己的网站上,以充分发挥网站的功能,比如新产品信息、优惠促销信息等。
(6)许可Email营销。基于用户许可的Email营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势,比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。开展Email营销的前提是拥有潜在用户的Email地址,这些地址可以是企业从用户、潜在用户资料中自行收集整理,也可以利用第三方的潜在用户资源。
(7)邮件列表。邮件列表实际上也是一种Email营销形式,邮件列表也是基于用户许可的原则,用户自愿加入、自由退出,稍微不同的是,Email营销直接向用户发送促销信息,而邮件列表是通过为用户提供有价值的信息,在邮件内容中加入适量促销信息,从而实现营销的目的。邮件列表的主要价值表现在四个方面:作为公司产品或服务的促销工具、方便和用户交流、获得赞助或者出售广告空间、收费信息服务。邮件列表的表现形式很多,常见的有新闻邮件、各种电子刊物、新产品通知、优惠促销信息、重要事件提醒服务等等。
(8)个性化营销。个性化营销的主要内容包括:用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。个性化服务在改善顾客关系、培养顾客忠诚以及增加网上销售方面具有明显的效果,据研究,为了获得某些个性化服务,在个人信息可以得到保护的情况下,用户才愿意提供有限的个人信息,这正是开展个性化营销的前提保证。
(9)网络会员制营销。网络会员制营销已经被证实为电子商务网站的有效营销手段,国外许多网上零售型网站都实施了会员制计划,几乎已经覆盖了所有行业,国内的会员制营销还处在发展初期,不过已经看出电子商务企业对此表现出的浓厚兴趣和旺盛的发展势头,一度是中国电子商务旗帜的时代珠峰公司(My8848net)于2001年3月初推出的"My8848网上连锁店(U-Shop)"就是一种会员制营销的形式。现在,西单电子商务公司网上商场同样采用了这种营销思想,不过在表现形式上有一定的差别。
(10)网上商店。建立在第三方提供的电子商务平台上、由商家自行经营网上商店,如同在大型商场中租用场地开设商家的专卖店一样,是一种比较简单的电子商务形式。网上商店除了通过网络直接销售产品这一基本功能之外,还是一种有效的网络营销手段。从企业整体营销策略和顾客的角度考虑,网上商店的作用主要表现在两个方面:一方面,网上商店为企业扩展网上销售渠道提供了便利的条件;另一方面,建立在知名电子商务平台上的网上商店增加了顾客的信任度,从功能上来说,对不具备电子商务功能的企业网站也是一种有效的补充,对提升企业形象并直接增加销售具有良好效果,尤其是将企业网站与网上商店相结合,效果更为明显。
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