直播带货创业的模式有哪些

2019年是直播深度介入商业运营的第一年。未来，直播很可能在很长一段时间内，在商业运营中扮演重要角色。所以大家要了解一下直播，最好学会怎么用。做任何事情都要有远见，因为竞争对手绝不会等你一起行动。

众所周知，与传统的实体店相比，网上电子商务有许多优势，如网上购物的选择更多，交易更方便快捷，送货上门，更节省时间。但是，有一个很重要的问题是电商一直解决不了的，那就是用户体验。由于网上的远距离交易，买家无法接触商品，更谈不上试用，直接导致很多买家经常在网上买到让自己非常不满意的商品。

直播的出现，正好可以为电商打通“用户体验”这个环节。这是因为直播是正品，卖家可以“造假”的空空间很小。比如你直播卖衣服，你就穿上衣服给大家看。直播卖各种日用品，就把产品的性能展示给大家。卖活食材的会做成菜给大家看。毫无疑问，这种通过直播展示商品的形式可以极大地提升用户体验，从而让“直播+电商”的模式展现出巨大的商业潜力。

直播应该怎么做？有可能用手机直播吗？当然没那么简单。想做带货直播，首先要了解有哪些直播平台，以及每个平台的具体玩法。

目前主流的电商直播平台有淘宝直播、JD.COM直播、苏宁直播、拼多多直播等。淘宝直播是最具影响力的电商直播平台，其流量主要来源于庞大的用户群体、内容矩阵和公共领域流量。在淘宝上，处于金字塔顶端的主播高度集中，包括电商直播的领军人物维娅和李佳琪。此外，淘宝的直播形式多种多样，有商家自播、店铺直播、明星直播、达人直播等。在利润分配模式上，以“坑费+提成”为主要模式。其中，坑费由主播的影响力决定，提成一般为10% ~ 20%。

其他几家电商直播平台和淘宝直播类似。两者最大的区别就是流量来源不一样，主要主播不一样，主要特色服务不一样。比如JD.COM和Aauto Quicker有战略合作，增加了一个流量入口；苏宁直播的特点是产地直播、店面直播；拼多多的流量主要来自私有域。

除了大的电商直播平台外，还有很多有影响力的社交直播平台和短视频直播平台，包括Aauto快手直播、Tik Tok直播、微博直播、腾讯看点直播、小红书直播、哔哩哔哩直播等这些平台大多具有“社交+内容”的属性。作为一个优秀的短视频直播平台，Aauto Quicker的流量来源倾向于私域。直播商品售价大多在100元以内，发货方式主要有达人直播、网络名人直播、做单等。

Tik Tok直播的流量来源倾向于公共领域，主要包括智能推荐、种草改造和流量支持。在Tik Tok，现场销售的商品多为化妆品、服装、日用品等。，其价格在200元以内。

作为微博中的社交平台，直播流量来源倾向于公共领域，主要包括话题热搜、权威人士或名人代言等。腾讯直播的流量来自私域，主要是商家店铺直播。辅助销售工具包括微信微信官方账号和小程序。而哔哩哔哩小红书都是以“短视频种草+直播”的模式载货，流量来源呈现公域和私域并存。

任何商品都可以用商品直播销售吗？理论上，所有符合法律要求的商品都可以现场销售。比如Viya曾经在淘宝上直播卖火箭。但从赚取利润的角度来看，有些商品非常适合现场销售；有些商品不适合现场销售。这也是主播在直播前要“选货”的根本原因。所谓产品选择，简单来说就是选择那些更适合直播，更有销售潜力的产品。

据JD.COM旗下的京云直播统计，在影响直播最终转化率的几大因素中，商品本身所占比重最大，达到51%左右。其中，商品价格约占18%；产品品牌成熟度约占21%；推广占12%左右。除了商品本身，其他会影响最终转化率的因素还包括13%左右的主播匹配，10%左右的主播影响力，以及26%左右的团队协作能力、直播、直播时长、售后服务等因素。

可见，选货是一个非常关键的环节。只要选货成功，商品的现场配送就成功了一半。目前各类带货人群都倾向于选择刚需、低价、品牌知名度高、性价比高、供应链完善等特点的商品。具体来说，以下两类商品的直播投放效果往往更好:一是服务周期短、购买决策快、卖点独特、复购率高的快消品；二是添加新技术，方便、实用、健康、环保、新颖的产品。

根据单次直播销售的商品种类，直播可分为两种:一种是专题直播，即自始至终只销售一种或同一品牌的产品。这种直播对产品本身各方面的要求都非常高，适合那些品牌影响力大的商家；第二种是组合直播，即一场直播会销售多种商品，每种商品的直播时间和时长都会提前安排好。在组合直播之前，在选择商品的时候要注意团货的策略。

平时组装商品要注意以下几点:一是要有引流爆款，特点是折扣明显，人气高，性价比高；第二，要有畅销产品，特点是当季热度高，网络名人属性，大众消费等。第三，要有赚钱的钱，特点是在供应链上有优势，品牌知名度高，品牌影响力大，物美价廉等。第四，要有专门的型号，特点是限量销售，个性化定制，主要用于增加直播间粉丝的粘性。

想通过直播让一个新产品成为爆款，直播前一定要精心策划。首先细分市场，锁定目标受众，然后分析产品的特点，选择合适的平台和合适的主播。更重要的是，要充分利用积累的客户数据和私域流量，进行有针对性的用户运营和营销。向消费者传达企业的价值观，同时建立企业与消费者之间的情感纽带。

俗话说“七分种草，三分带货”，前期一定要充分利用短视频等宣传工具种草，之后才能在直播过程中快速完成对消费者的“收割”。为了提高直播效果，还可以充分利用剧本经济学，即事先写好直播剧本，把直播时要说的话和产品的卖点都写在剧本里，然后以剧本为主线进行直播。

下面是一些直播的案例和相关数字，让大家对直播有一个更全面深入的了解。

2020年，董明珠已经做了四次带货直播，销售额分别为23万元、3.1亿元、7亿元、65.4亿元。很多人都很惊讶，这个增速怎么会这么大？第一次直播没做好的原因是董明珠当时对直播不够重视。她只是随便打开直播试了一下。她完全依靠自己的名气带来商品。她没有利用其他资源，没有提前种草，所以结果很惨。

第一次直播后，董明珠开始关注带货直播，开始利用格力集团的各种资源赋能直播。一方面，利用格力遍布全国的经销商体系，经销商可以通过优惠活动将所有流量导入董明珠的直播间；另一方面，通过短视频、新闻稿、广告等宣传方式，提前种草，引流到董明珠直播工作室。流量是基础。有了流量后，董明珠直播时产品价格会降到全网最低，从而大大提升直播间的销量。而那些给直播间导入流量的经销商也能从中大赚一笔。

罗永浩在Tik Tok首次直播商品时，总销售额达1.1亿元，但此后，直播商品销售额一落千丈，一度下降约95%。为什么会这样？当初Tik Tok平台急于培养有代表性的主播，所以第一次在罗永浩直播的时候，平台官方就在罗永浩直播间引入了大量的流量，使得销售额过亿。

热点过后，Tik Tok平台停止了对罗永浩的流量支持，他的直播工作室的销量立刻下降。此外，淘宝直播的代表主播维娅和李佳琪，最初也是靠淘宝平台的流量支撑，甚至马云还亲自为李佳琪助阵。可见，流量从根本上决定了直播的成败。谁能建立起庞大的私人流量，谁就能在直播投放乃至整个商业竞争中抢占制高点。

说到李佳琪，他的成功经验值得我们借鉴。几年前，李佳琪还只是上海的一名口红销售员，每月收入约6000元。但是，李佳琪本人工作非常努力，业务能力特别强。直播行业兴起后，公司孵化他为网络名人，一举成功。此前，在与马云的一场直播比赛中，李佳琪在10分钟内卖出了1000支口红，而马云只卖出了10支。可见李佳琪的直播交付能力有多强。他非常擅长通过亲自试用口红来提升用户体验。同时也说明消费者非常理性，并不是因为马云直播才买的。

有人说提高直播投放效果的秘诀可以用八个字来概括，就是“深入研究人性，投自己喜欢的票”。李佳琪常用的现场销售五步法如下:

首先指出现实中的突出问题。即指出消费者的痛点，给消费者一个购买产品的理由。

第二，放大相关问题。即把一个原本被消费者忽略的问题尽可能放大，告知消费者不解决问题会带来非常严重的后果。

第三，切入要卖的产品。也就是说，以解决问题为目的，慢慢引出产品，但这个时候没必要详细介绍产品。

第四，提高产品高度。也就是详细专业的解释产品，让消费者对产品高看一眼。

第五，降低购物门槛。也就是说，告诉消费者一些优惠信息，或者强调限时限量销售，有助于给消费者一个敲门砖，从而促使交易的完成。

另外，在直播间带货的时候，一定要主动和直播间的观众互动，不能忽视观众。观众提出的每一个问题都要尽快回答。

随着直播的兴起和发展，越来越多的人涌入这个行业，有人成功有人失败。文中提到了几个成功的案例。事实上，现场交付失败的案例很多。比如著名演员小沈阳，直播卖白酒，一个晚上卖了20单，最后被退了16单。他花大价钱请他的商家骂他惨！沈阳小商品失败的原因主要有三点:一是商品选择不当；二是直播平台受众不匹配；第三，沈阳直播的专业性不够。

未来直播行业必然向多元化、规范化、专业化发展。所以未来无论是个人直播还是企业直播，都要符合专业性和规范性。不要指望手机无敌。