亚马逊广告基础、打法及报表分析（下）

在广告的上篇中，亚马逊广告基础、打法及报表分析（上），我们学习了亚马逊广告的基础知识，包括常见的广告位有哪些、做广告的意义、广告活动的类型、关键词的匹配方式，以及不同匹配类型广告活动的设置方法。今天这篇文章我们将分享，亚马逊广告的后台填写内容及如何分析广告报表。

本文导读：一．打广告的1个前提和6个基本概念1. 打广告的前提2. 6个基本概念二．广告后台基本内容填写1.自动广告2.手动广告三．如何分析广告报表并优化1.报表的再加工方法2.分析报表数据及优化（1）主要分析指标（2）排列数据（3）出价优化（4）关键词配置及优化方法一. 打广告的1个前提和6个基本概念在正式开始分享之前，我们先要明确一个打广告的前提和6个基本概念。

1. 打广告的前提这一个前提既是我们做广告的前提，也可以说是做亚马逊的前提，是所有0前面的1，也是我们在文章和视频中反反复复给大家强调的：产品质量过硬且Listing优化完成。关于产品质量和差异化，大家最好拿到竞品的实际产品去分析，并通过多个竞品的差评去寻找痛点。在颜色、材质、外形、功能等方面进行优化，具体的方法今天不做累述，大家可以参考视频：如何打造超越竞品的产品

https://www.

zhihu.com/zvideo/122971

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关于listing方面，广告在运营后，亚马逊会阅读我们的Listing主页，扫描关键词，所以要非常明确你的关键词有没有准确收集；产品图片是否拍摄到位；文字部分关键词的排布是否合理；定价是否合适等等。

如何编写、优化Listing，参考https://mp.weixin.qq.com/s __biz=Mzg4ODE3Nzc5NA==&mid=2247483940&idx=1&sn=5c57f2d53bd69999580aad719ea21294&chksm=cffe57c9f889dedf1f7ea22869f530ce63aff27604a71cd418343602916aeee990cde73d50a9&token=492328885&lang=zh_CN#rd2020亚马逊Listing编辑终极指南，建议按照指南每一条都过一遍。

2. 6个基本概念明确了一个前提，我们下面再搞清楚6个概念，这些概念会成为我们后面分析报表的数据基础和依据。（1）CTR（click through click）：有效点击率这个指标直接体现你的广告权重，点击的越多说明越多人对你的产品感兴趣。如果CTR过低，可能会导致亚马逊广告展现也慢慢变低，这是权重下降的表现。

（2）CR（conversions rates）：订单转化率这个转化率直接影响搜索引擎自然优化的排名（自然搜索关键词出现在第几页）和广告排名（搜索关键词广告在第几页）（3）ACOS（Advertising Cost of Sale）： 亚马逊广告销售成本比acos是衡量卖家广告活动表现的关键指标。简单来说=广告总花费/广告带来的总销售额*100%，例如花10美元做广告，而广告带来的销售额是100美元，那么ACOS就是10%。

所以Acos 越低则回报率越高这里大家要清楚自己的保本acos是多少（净利润/产品售价），做到心中有数，未来的广告最高花到多少钱才能保证是赚钱的。

（4）CPA（Cost Per Acquisition）CPA =spend/order 获得每一个订单转化所需要的费用。这个指标主要用来查看每一个订单获取的广告成本。（5）CPC（Cost Per Click）每个点击花费的费用CPC=spend/Clicks， 花费的广告费用除以点击的费用（6）广告活动与广告组的关系在一个产品下面，可以创建多个广告活动，而广告活动包含广告组，在一个广告活动下面，可以设置多个广告组。

广告组的数据结果会影响广告活动，多个广告活动的数据会影响这个店铺的广告数据，从而影响整个店铺的总acos，最终影响整个店铺的利润。总之，想要获得较高利润，就要把控好每一个广告组的效果。二. 广告后台基本内容填写在广告上篇中，我们已经学习了广泛自动/手动、词组手动、精准手动的匹配活动设置，以及ASIN定投品牌投放广告、展示型广告活动的设置方法，今天我们再以商品推广广告为例，为基础一般的小伙伴补充具体的后台填写方法。一.自动广告1.广告活动基础内容 因为是在广告活动下面创建的广告组，名称可以只填写你的产品名（2）商品在商品栏里选择我们准备推广的产品（3）设置默认出价刚开始可以选择默认出价（4）否定关键词定位这里需要下载广告报表后再进行优化，具体我们在广告报表优化部分详解，开始时可以空着二. 手动广告1. 广告活动基础内容3.关键词定位可以将表中的如下数据进行筛选摘抄1.campaign name（活动名称）2.customer search term（客户搜索词）3.keyword（关键词）4.Impressions（展现量）5.Clicks（点击量）6.Total Spend（花费）7. Orders placed within 1-week of a click（7天总订单数）8.Product sales within 1- week of a click（7天总销售量）表格中筛选以上数据，此外还需添加以下数据用来分析1.点击率=点击数/展现数2.每次点击所需花费=花费/点击量3.转化率=7天总订单数/点击量4.每次转化所需费用=花费/7天总订单数分析报表数据及优化1.主要分析指标（1）点击率在广告报表中，我们除了要关注展现量、单个词的Acos外，最为重要的是要关注CTR点击率。

这个参数是亚马逊对你广告活动进行评价的一个重要指标，一般来讲，点击率最低不能低于0.25%（2）展现量+点击率 +销量重点关注展现量大于1000且点击率最少在0.5%、且有2个以上转化的词，将这种词挑出来单独开一组手动精准的广告（3）保本Acos举个例子，一款产品的零售价格是30美金 所有头程加产品固有成本一共10美金，FBA费用6美金那么我们的毛利润是30-10-6=14美金，也就是说每款产品我们可以支出最多14美金用来支付市场营销费用，那么我们的保本Acos就是=14/30=46%（4）整体Acos整体Acos是指我的全部销量（包括自然订单和广告订单）与广告费的比值例如售价20美金的产品，一共售出5件，其中1件是广告订单，其余四件是自然订单（广告订单会带动自然订单的销量），广告花费了10美金，则我的整体acos=10/5*20=10%整体Acos控制在10%为最优。如果你的整体Acos低于10%则可以加大广告预算，高于则要进行调整你的广告花费。此外，报表核心考察指标还包括：每个订单的花费、每次点击的花费、转化率的高低。我们的目标是要将该词的Acos控制在30%以下2. 排列数据（1）按总花费将总花费由高到低进行排列。

挑选出每次转化费用远远超过我们保本点击费用的项目（例如上文所提的14美金）暂停该关键词（2）按订单数排列订单数，由多到少进行排列。并考察两个指标，单个订单的花费较少和高转化率。优化好的关键词要保证它足够的预算竞价，使它得以充分展现。3. 出价优化同样，我们也可以调整每次最大出价竞价，例如上文所提每次点击0.75美元，当我们平均每个订单的转化费用为15美元，净利润为5美元，那么我们所能承受的关键字最多出价就要降低三倍为0.25美元。

最终我们要确保，平均每次点击的预算设置，低于你可以提供的最大预算，如上文所讲0.25美元。如果你出单量较多转化较高的产品，亚马逊建议值是高于0.25美金的，那么这时就要升高自己的预算，以免因为自己的预算设置不够高而导致广告位没有展现！4.关键词配置及基础优化方法（1）关键词配置关键词的配置有两种方法。第一种是通过广告报表的数据表现，进行层级筛选，即从自动广告跑出词放入手动广泛，再从手动广泛筛出词放入词组和精准。

另一种是通过软件进行筛选（例如helium10的cerebro)层级筛选的具体方法我们以自动广告为例。自动广告最重要的使命本来是为我们跑词的，除此之外，在我们产品刚刚上架的时候，自动广告也能让亚马逊迅速识别到我们。将一个时期（如一周）的总销售进行降序排列，出单词就是客户搜索词，将报表中三高词（高曝光、高点击、高转化）拿出来，首先放到前台进行再次确认，是否与我们的产品高度相关，这些即相关又三高的词，作为手动广告的基础，加入到手动广告的广泛匹配中。

同理，手动广泛匹配中三高词再层级放到词组匹配和精准匹配中。不同产品的数据指标并不相同，词组匹配及精准匹配中的点击率和转化率尽量不低于3%在广告运行一段时间以后，防止不同的广告组因为同一关键词打架，将原广泛匹配关键词组中的精准词挑出来，放在精准和词组匹配的广告组中，同时将以上词放在广泛匹配的negative 词组里，这样广泛匹配里如遇到精准或词组，关键词里的词就会避开显示，从而节省广告费用（2）通过报表中关键词数据优化广告当acos很高但有出单时，降低该词出价;当acos表现较好时，继续提高出价，增加展现和转化;当没有转化时，降低或暂停出价;当展现低，转化高时，提高出价;当查到与产品完全不相关的关键词时，及时否定本篇文章我们着重讲解了后台数据报表的分析方法，这也是大家一直关心和催更的内容。原计划还想分享一些进阶的广告技巧，篇幅所限，下期文章再给大家分享。如果你关于广告还有其他问题，欢迎给我留言。