顺丰大当家副总裁卢海鹏：创业面前的产品逻辑反思

近日，由人人都是产品经理与腾讯大讲堂联合主办的2018中国产品经理大会深圳站完美落幕，顺丰大当家副总裁卢海鹏给大家带来的是《创业面前的产品逻辑反思》精彩分享。分享嘉宾：顺丰大当家副总裁 卢海鹏以下内容为嘉宾分享实录，由人人都是产品经理合作伙伴@笔记侠 整理编辑，部分内容有修改，嘉宾已确认：今天我的主题是创业面前的产品逻辑反思。

创业是一个虽然很多人被点名，但是很少有人被选中的现实。

创业是一群“未知的人”去一个“未知的地方”干一件“未知的事”；新创企业并非大公司的缩小版，其存在的价值在于探索未知。今天我们都在新零售的漩涡当中，但到底发生了什么，让同样的一群人在唱衰线下时，有两个独特的存在体屹立不倒：第一个存在体：网红餐饮店。第二个存在体：夫妻老婆店。

唱衰线上时，也有两个独特的现象：第一个存在：头部增量难。

线上的渗透率已经到20%了，获客的成本去到247元。如果获客的成本真的到247元的话，我们今天任何的创业都是失败。实际上，创业时期的获客成本还在30元左右，那为什么他会在247元？因为头部的增量非常难，基本上存量客户已经覆盖全国了。

第二个存在，单品也能赚钱。去年我们在跟微博合作的时候，有个惊喜的发现：微博上有一款单款的樱桃，投粉丝通能赚钱，而整个生鲜领域当中投广告是没人赚钱的。

所以，如果你要创新，必须愿意长时间地被误解，拥有一个非共识但正确的观点，才能打败竞争对手，也就是只有勇于打破头部谎言才能创立自己的创业哲学。

一个文科生的方法论我们塑造一个商业的方法有三部曲：洞察本质逻辑假设数据验证那么，今天我们只分享几个对本质的洞察1. 洞察本质这是五年前我对中国商业社会有一个“哑铃结构”的预判。当时我觉得中国的商业社会一定会往两个方向走，即：整个市场将会被小型和大型公司抢占，而那些中型企业将会越来越少。问大家一个问题：当你在创业时会不会偶尔问自己一个问题：我要如何打败BAT，怎么做？我的答案是：做梦做到！因为BAT的生和死在我们创业的过程当中与我们并没有关系。

人们常说，社会就是一个弱肉强食的食物链。我们不妨回到漫长的人类进化史中去看看：恐龙是怎么灭亡的？恐龙是饿死的。或许因为小行星撞击地球，或许因为天气变冷，恐龙没有东西吃，所以它饿死了。而犬齿兽，虽只有90厘米长，但它不挑食属于杂食性动物，所以它得以存活，它是我们所有哺乳动物的祖先。

回到我们今天的问题，如恐龙般巨大的BAT，它的生死跟我们并没有关系；我们要干的事情，是做一个犬齿兽，先活下来，再从小做到大。前面我讲了“新零售”，还有个词不得不提一下，那就是“新物种”。在漫长的历史长河中，更多的是物种大灭绝而不是物种大爆发，所有的新物种都是逐渐进化而来的，非一蹴而就。我们今天时不时能听到这样那样的“新物种”诞生了，但其实这些所谓新物质背后的本质呢？它的销售渠道、变现方式与以前是一样的！所以我并不认为这是一个新物质大爆发的时代。

我们经常说创业就是“天下武功唯快不破”。我再举个例子吧：我们都知道龟兔赛跑的结局——为什么乌龟会赢呢？小时候大人告诉我们是因为乌龟坚持，现在想想，做梦吧，怎么可能？现实的商业社会中，不会有哪只兔子给乌龟这样的机会，唯独有一种可能，那是这次比赛的奖品是兔子看不上眼儿的。这其实就是创业公司的本质。在产品上学两点：第一个，学减法。

第二个，不挑食。学减法：当你在梳理完所有运营需求后，你会发现你跟行业的老大越来越像，我们电商的行业老大是天猫，难道我们要做天猫第二吗？如果我们按天猫的架构去梳理运营需求，我们的技术会有处理不完的产品需求，最后陷入自我否定的境遇。所以，如果做天猫第二就必死无疑，因此我给产品部一个要求，就是绝对不做天猫第二。

不挑食：去年小程序刚上线，好多人说没有入口，可事实是，去年年底的时候小程序是有一波红利，所以不要去挑食。那创业的本质是什么？创业的本质是提供社会价值——你对这个社会到底有没有价值，说白了，你给每个用户提供了多少价值，你可以覆盖多少的用户。在座所有创业的人，可能会有很多的想法去做一个互联网的产品，但今天你会做一个共享单车吗？你会去做一个美团外卖，你不会去做共享单车。

很多人会给自己的商品起个名字，通过朋友圈，微信群做生鲜电商——好像看着很简单，但是你提供的社会价值呢？所有人都有个误解，觉得褚橙是个情怀商品，它引领了一批互联网所谓的匠心。但是我说，褚橙是一个技术商品，它是褚老在哀牢山10年辛苦研发的结晶；后面的柳桃、潘苹果都没有成功，说明什么？说明并不是匠心拯救了企业，而是技术拯救了企业。你提供的社会价值是什么，在你的创业过程当中很重要。互联网催生了很多的大企业，但是不见得是伟大的企业。

有些创业公司因为一件两件恶性公关事件，甚至可以让企业倒退一两年。因此，在中国,抛开技术谈匠心，是奢侈的；新创业公司，能给社会给用户提供价值最为重要。在我们整个创业的逻辑当中，我给我的团队有两个要求：第一个，说人话，干人事。

第二个，心怀天下。生鲜电商的本质是什么？我们存在的价值又是什么？顺丰的优势到底在哪？在于点对点的长距离运输，在中国可以叫原产直达。而它提供的利益点是一手新鲜而非二手、三手的，在中国有市场。不论在新零售或者每日优鲜都在讲究速度，配送速度从两个小时，到一个小时甚至到半个小时，越来越快。

那么生鲜电商的本质是什么？是绝对的配送快吗？先不急于回答，我们回到漫长的历史长河当中去找答案。生鲜是什么？其实就是——吃。人吃东西有两个层次，第一个层次是繁衍生存，跟娶妻生子一样，所以线下传统零售与新零售核心问题，叫提供高性价比的商品和线下足够多的布点。

而线上呢？它是口欲的第二个层次，也就是所谓感知世界，所以生鲜电商要提供丰富的商品和碎片化时间的消磨，这是我们所追求的。行业的革新往往是第二波的成功。摩拜不是最早的共享单车，美团也不是最早的外卖，所有的第二波成功都源于有基础的技术推动力。