跨境电商独立站模式解析及机会分析

编者按：本文来自微信公众号“陈述出海”（ID：Chen_thoughts），作者 Chris Chen；36氪经授权发布。在上上一篇文章提到关于跨境电商的新年观察和展望中，我们聊到了跨境电商独立站的短期机会和长期机会。

在上一篇文章浅述跨境电商流量红利中，我们重点分析了互联网的发展以及伴随而来的几波跨境电商流量红利机会。

基于这些分析，也初步判断了第三方平台流量红利在逐渐减弱，因此一些卖家可能会选择同步开启独立站（自建站）。另外，随着以 Shopify 为代表的快速建站工具的兴起，独立站的入门门槛大大降低。因此2019年可能会是独立站新的一个新的爆发之年。

那么国内跨境电商独立站是如何发展演变的，到底有哪些模式？对于希望转型做独立站的平台卖家，或者希望切入跨境电商零售的制造工厂或者产品开发团队来说，如何选择合适自己的模式呢。

今天我们就来和大家分析一下独立站和第三方平台的主要区别，以及几种最主要的独立站电商模式，帮助大家找到合适的选择。为什么要做独立站，独立站相对于第三方平台有什么优势和不足呢？随着近几年各个海外跨境电商平台在中国如火如荼的招商活动，可能很多朋友对于平台类的跨境电商已经非常的熟悉。简单的说，就是在平台内去开设一个店铺，根据平台的规则去展示商品，平台撮合交易，收取一定的佣金。

平台类跨境电商主要的优点在于，上手比较简单 平台内有大量的现成的流量，而且都是对于购物意向非常高的流量。在如今平台流量红利期已经大幅度衰退的阶段，做第三方平台卖家也面临着不小的挑战。

主要的挑战在于：平台上有非常多的同类型卖家在销售功能，款式等高度相似，价格也非常相近的产品。

简单的说，就是存在比较激烈的同质化竞争的问题。特别是在产品和品牌没有什么优势的情况下，很容易湮没在海量的同类别产品信息中，难以获得消费者的关注。随便搜一个“Noise Cancelling earphones”就有7800多个相似的产品第三方平台上的消费者，即使是在平台算法的分配下，购买了你的产品，但也可能根本不会注意到你的品牌或店铺名称。

下次也很难记住你，直接找到你。对于卖家来说，由于现在绝大多数的第三方平台阻绝了卖家和消费者之间的直接沟通，以及，不会与卖家分享消费者的数据和联系信息，作为平台卖家就没有办法去积累自己的用户数据，也没有办法将来做重复的销售了。这一点，特别是在平台销售体量已经做到比较大的卖家，感受会更深刻。还有一点，就是在营销方式上面，会有一定的局限性。

必须要严格的遵守平台的规则，很难在营销上有太多自己的发挥空间。讲完平台，那么独立站有什么样的优势和不足呢？先说一下独立站的优势：首先就是可以积累自己的用户，用来做后续持续的重复营销和交叉销售。而且，对于产品开发的公司来说，你还可以通过和用户的沟通，不断的获取产品的直接反馈，持续的优化产品。自建站也具有累积的效应，虽然初期起步的时候会比较难一些，但随着你的用户积累，你的网站的价值也会越来越大。

其次是，作为独立站，你可以完全的控制自己的品牌，可以采取很灵活的方式来做营销活动的设计和宣传。这些不会因为第三方的一些政策或规则的变化而受到掣肘。当然，做独立站也有会相应的不足和挑战。简单来说，有以下两点：独立站还是有一定的入门门槛，需要基本的建站和运营能力。

虽然说随着类似Shopify这样的第三方 SAAS 建站工具的普及，创建自己的独立站再也不像以前需要有技术前端后端做开发，但基本的网站的用户体验，购物流程的设置，网站的产品详情页等等还是需要一些基础的。独立站最大的问题是没有免费的自然流量。需要自己搭建网站的引流渠道，也需要做用户的运营来最大化前期引流回来的用户留存，转化和价值挖掘。

简单的说，就是如下表：说完了第三方平台和独立站的对比，大家可以对照自己的情况做一下适合自己的选择了。那接下来我们来根据独立站的发展历程，来看看独立站有哪些可以参考的模式呢。独立站的8大模式解析读过我们上一篇关于互联网流量红利文章的读者应该还有一些印象，我们聊到国内最早的独立站差不多出现在2004年前后。

起初是借助 Google SEO 的流量红利，在线销售游戏金币，再逐渐拓展到其他的品类。随着品类的拓展，也才慢慢形成一些固定的产品销售和运营的模式。（原文：跨境电商的流量红利）第一种模式，是 B2b 或 B2W（wholesale）的模式。主要的模式是依托国内的生产商资源，面向海外的中小企业客户或者零售商客户，批量的销售产品。

和阿里巴巴、环球资源这种线上只做信息撮合，不做线上交易不同的是，这种模式会设定一个最低的起订量或者最低的订单金额，通过在线的支付完成下单，通过跨境物流完成产品的交付。典型代表有2004年成立的敦煌网，2007年前后成立的杭州全麦（早期专注做服装B2b），2009年成立的大龙网。另外两家值得一提是泉州的一家做情趣内衣的公司时颍服饰 (Dear-lover.com) 和做首饰配件批发的广州银河在线（gets.cn）。

在2014年左右，中建材集团也上线了一家主营建材批发的专业网站 okorder.com。这一类独立站的典型特点是，客单价高。我看到不少的网站都把起订金额设置在500美金或以上。第二就是复购非常高。

因为目标客户都是小b商家，有持续的采购需求。第三是，客户的营销运营维护成本和要求相对单纯的C端用户要低。B2b 电商代表：dear-lover我认为，时至今日，依托在某一个垂直细分的类目里做好供应链的整合和深耕，面向海外特定市场的小 b 客户和零售商，现在仍然有做出细分类目B2b或B2W的独立站的机会。

第二种模式属于阶段性的产物，出现时间也是在2004年前后，一直延续到2010年左右。简单的说，可以叫做独立站的“铺货模式 B2C”。典型的代表有2004年成立以游戏金。