近年来，凭借庞大的人口基数、不断增加的互联网覆盖面和快速增长的消费需求，下沉市场成为备受关注的宝藏市场。
酒店业也不例外。如今，在酒店的江湖中，中国酒店品牌已经经历了20多年的高速发展。虽然还没有进入美国等发达国家成熟的酒店市场阶段，但由于核心城市土地稀缺等因素，正在从过去的增量时代逐步步入存量时代，其中一二线城市最为严重。
存量市场往往代表着激烈的行业竞争，寻找增量市场是摆脱行业同质化竞争的最佳途径。因此，当下沉市场的价值出现时，三四线城市成为酒店市场的主要扩张区域。不仅是国内酒店集团，国际品牌酒店也吹响了进军中国三四级市场的号角。
如果市场沉入“大蛋糕”，谁都想分一杯羹。
流量是一切商业活动的基础。当一二线城市的流量红利和成长空遇到瓶颈期，占中国人口绝大多数的三四线及以下城市成为企业新的增长动力。
这种变化与国内经济环境的变化密不可分。
中银研究院报告显示，目前，中国下沉市场人口为10.04亿人，占总人口的72%。随着我国城市化进程的加快和全面建成小康社会，人均可支配收入正呈现快速增长趋势。国家统计局数据显示，2020年，全国居民人均可支配收入32189元，比上年增长4.7%。其中，城镇居民人均可支配收入43834元，增长3.5%，农村居民人均可支配收入17131元，增长6.9%。
人均可支配收入的上升使得下沉的市场有巨大的消费潜力可挖。城镇青年消费研究报告显示，预计到2030年，三四线城市居民消费将达到45万亿元。
下沉市场人口众多，仅流量红利就吸引了大量互联网公司进入市场。比如拼多多、Aauto快消等企业，立足下沉市场，凭借下沉市场的流量红利，实现了高速增长。现在，大量互联网公司纷纷模仿，推出极速版APP，进入下沉市场。
可支配收入的增加也改变了下沉市场中消费者的消费需求。线下国内高铁网络四通八达，线上互联网无界、平等、包容，使得下沉市场用户的消费需求与一二线城市用户相似，下沉市场呈现消费升级趋势。
电商、直播、商业等行业都顺应了这种消费趋势，进入下沉市场，酒店行业也不例外。
无论是高端酒店还是经济型酒店，都在不断扩大经营范围。酒店业务方面，高端酒店“下”，经济型酒店“上”，中高端市场成为集中竞争的层面。酒店布局方面，无一例外都在争夺三四线城市。
随着下沉市场的消费升级趋势，星级酒店开始向三四线等低线城市渗透。随着尚美、锦江等酒店品牌的出现，原本质量堪忧的单体酒店、小酒店的产品加速转型升级，走向连锁化、专业化、品质化经营。
同时，其他行业也会以下沉市场好的酒店为业务发展载体，瓜分下沉市场蛋糕。以商业为例，麦当劳与尚美酒店达成合作，联合尚美酒店送麦当劳早餐入驻；在IP化的趋势下，同道大叔与尚美酒店合作打造十二星座房。
下沉市场是一块“大蛋糕”，各行各业都想分一杯羹。但是，对于酒店行业来说，市场机会很大，但也不是一帆风顺的。下沉市场还有很多问题需要解决。
对下沉市场中酒店品牌“量”的思考
在互联网行业，面对增量市场，竞争逻辑是产品的用户体验会在60分钟后释放，目的是凭借先发优势快速获得客户和占领市场，实现规模经济，在行业竞争中占据优势地位。酒店业也是这样吗？
对于酒店行业来说，线下酒店是实物资产，酒店数量的增加等于酒店品牌展示位的增加，有利于在下沉市场中提升酒店的品牌知名度。同时，大量的酒店可以提升酒店的服务能力，提升酒店的业绩空。
“量”的变化确实能给酒店企业带来规模优势，但以“量”为主要方式快速扩张酒店数量进入下沉市场也会遇到行业内的各种问题。
下沉到三四线城市，不是简单复制一二线城市的酒店模式。适合一线城市的车型，在下沉市场会遇到水土不服的问题。换句话说，本土化和标准化是酒店品牌目前面临的主要问题。很多中高端酒店在下沉的过程中只是因为水土不服，最后失败了。
由于三四线城市以本地消费为主，本地流量获取在各城市间差异较大，难以标准化。比如在一个有文化特色的城市，酒店的文化和餐饮、服务是按照统一的国际标准化还是地方特色来调整的？
随着互联网的快速发展，小城镇的年轻人和当地居民的消费意识和消费能力都在不断提高，但价格敏感度仍然是下沉市场的一个特征。所以对于酒店品牌来说，在性价比的考虑和消费水平的限制下，三四线城市的酒店价格很难提高。所以如果客流量不达标，再加上运营成本，很容易入不敷出。
但从生活集团在下沉市场的成绩可以看出，被称为“小镇之王”的生活集团董事长兼创始人马似乎对酒店业进入下沉市场有着独特的理解。
据清博智能分析报告数据显示，在《2021中国下沉市场酒店集团品牌影响力排行榜》中，尚美人寿以93分占据榜单第一名，品牌影响力得分由品牌美誉度、曝光度、媒体运营等多项指标计算得出。
从清博智能分析报告的品牌影响力榜单可以看出，虽然尚美住在下沉市场的酒店数量排名第一，但似乎并没有受到酒店进入下沉市场问题的影响，品牌影响力依然排在第一位。或许，我们可以从崇尚美的实践中找到解决酒店业进入下沉市场的方法。
数字化推动酒店品牌“量质共进”
就目前的发展来看，大部分连锁酒店还处于信息化水平低、系统不统一、缺乏集中数据的局面。但去年黑天鹅疫情的影响对酒店行业冲击很大，酒店才意识到必须从粗放式获客到精细化运营的数字化转型。
对于供给侧来说，数字化不仅是为了企业降本增效，也是为了酒店业的发展。“数字化转型”一直是各行各业的高频词汇，吸引嗅觉敏锐的资本不断进入市场，加速企业数字化转型的整体进程。预计到2025年，全球数字化的总经济价值有望达到500-1万亿美元。
在需求端，消费者的需求和期望在不断升级和细化。因此，酒店品牌也需要不断探索，满足快速变化的客户需求。这使得品牌在终端和服务人员上应该加速数字化，从而赢得更多消费者的青睐。
尚美人寿之所以能在下沉市场占据主动，并在众多酒店品牌中排名第一，与其对“数字化转型”趋势的认知密切相关，并为此付出了多项措施。
一是发起尚美微品联盟，搭建开放的品牌孵化平台，利用平台赋能微酒店品牌完成品牌建设、VI产品升级、发展战略咨询等服务，巩固市场地位，带动微酒店品牌数字化转型。
二是推出数字化在线管理平台尚美智脑，以便捷的服务管理方式提升服务能力，将用户与酒店紧密联系起来，增强用户粘性。
三是私域流量精细化运营。疫情的影响让酒店意识到私域流量的重要性，这对于市场下沉的酒店品牌来说更为重要。
酒店也要以私域为枢纽，构建“终端、人员、服务、营销”全消费生命周期的数字化消费服务和营销，使之更加数字化、数字化、智能化，做好公域和私域流量的双轮转化，形成新经济环境下的品牌自控地位。以此为基础，形成营销、推广活动、入住、种草、转化、忠诚度、满意度。
而IP运营也是私有域流量数字化运营的方式之一。当新一代年轻消费者成为消费主力，IP更容易精准定位年轻客户。如尚美人寿、麦当劳、王者荣耀等知名品牌联盟，与同道大叔合作推出吉祥物，吸引年轻消费者。
数字化转型的本质其实是产业互联网背景下企业管理的变革，是从组织到业务、从产品到服务、从标准到流程的全面升级过程。对于酒店行业来说，数字化转型是提升酒店服务和产品质量的重要途径。
在一二线城市，互联网行业相对发达，对数字化并不熟悉，其数字化建设程度已逐步提高。在下沉的市场中，我对数字化、品牌力、流量运营等互联网术语了解甚少甚至陌生。但数字化带来的消费者便捷舒适的产品体验是货真价实的，这离不开酒店品牌在下沉市场中对消费者需求的准确认知。
尚美生活集团最初的定位是让所有城镇都住上好酒店。从一开始就很清楚“高品质”的酒店能够受到消费者的喜爱。
在酒店业进入下沉市场的过程中，太多品牌陷入“量大”的陷阱。他们通过加盟追求数量，品牌加盟是通过简单的品牌化和品牌布草升级来完成的。一旦某个环节出了问题，就会对整个品牌造成不好的影响。
据统计，截至7月29日，尚美人寿已清理并摘牌193家不合格酒店。加盟酒店的监管和数字化赋能同样重要。
总的来说，数字化已经成为酒店业未来的发展趋势，最终目的是尽可能的抓住用户，改善用户体验，提高运营效率，提升品牌价值。我们不能以转型本身为目标。在转变的过程中，我们应该用洞察力来推动行动。
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