创始人黄贺：交个朋友离了老罗照样转，系统才是核心竞争力

蓝鲨指南:既然你存在于这个平台，就要不断适应它，做出改变。

口述|交个朋友黄河，直播工作室创始人

收拾|李佳琪

2021年10月17日，北京辽宁大厦辽宁厅，由国内领先的新消费媒体蓝鲨消费主办，新浪财经、新潮传媒、铅笔道、企查协办的2021新消费品牌独角兽峰会成功举办。嘉宾阵容强大，干货内容丰富，大会现场共吸引了超过1000人，包括大消费行业从业者、消费品牌赋能服务商、新消费品牌投资机构及投资人、新消费品牌独角兽/未来独角兽创始人、中高层管理人员等。此外，蓝鲨消费还联合新浪财经对发布会进行了直播，全天共吸引67万人观看。当外界认为交友网还是一个以罗永浩为核心的网络名人工作室时，它已经悄然摆脱了对老罗的依赖，变身为一家拥有1200名员工的大公司，覆盖供应链、整合营销、品牌自播、新品牌孵化、直播培训、品牌种草等全链路服务商。交友创始人黄河来到峰会现场，详细回顾了交友打怪升级的过程。他透露，交友之所以能实现对消费品牌的7*24小时直播和全链路服务，是因为他们投入了200多人做了一套SaaS系统服务，以系统构建了交友真正的竞争力和护城河。以下为黄鹤分享的实录，由蓝鲨消费编辑，删除:大家下午好。我是黄河，交友网的创始人和首席运营官。很高兴受到蓝鲨消费者的邀请，和大家分享一些见解。大家认识我，大概大多是通过老罗的直播间。我们为2020年4月1日首映礼做朋友的时候，条件有限。只有七个人，连女主播都招不到。在节目播出的前一天，罗先生表示他需要一个小助手，就像维娅和李佳琪一样。我环顾了一下周围的四五个人，似乎只有我一个人五官端正，于是和他做了第一次现场秀。从那以后我就一直招不到主播，所以我就去做兼职主播。我去年也播了几十个节目，直到今年才有更多的精力去做事。今天的主题有点大。主要内容是，像交友这种“小”的直播工作室如何帮助国货的崛起，或者说新消费品牌能否看到我们的直播工作室能为大家做些什么？

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交朋友，老罗照常离开。

你交朋友的时候会想到什么？我想在座的大多数人都会想到老罗。其实对我们有很多误解。在大家看来，我们是一个以老罗为中心的网络名人工作室。其实不是，目前我们已经是1200多人的大公司了。的确，依靠老罗，我们取得了不错的成绩。直播一年半以来，合作品牌已经超过5000家。去年，它帮助大约68个新的国内消费品牌打破了这个怪圈，如大溪地牛排和中高雪。下面是几个统计:去年我们帮助中卖了80多万块，帮助大溪地牛排卖了近1800万块。事实上，当我们开始时，很少有企业落户Tik Tok。去年上半年，我们的业务团队几乎是一个一个地去和所有的商家聊天，拉着他们在Tik Tok的一个小店里安家。这里的每个人都应该有一个你以前知道的品牌。当时真的很难。我们完成了与Tik Tok的前期填海造地工作。有人说，你不就是一个靠老罗的直播工作室吗？其实不是，因为我们发现老罗的每一次直播，无论GMV还是收入，都是比较稳定的。从更功利的角度来说，毕竟这家公司成立第一天就跑去赚钱了。头号主播罗永浩欠债6亿，创始人是黄鹤。两人都欠了不少债，肯定会思考如何利益最大化，利用好IP，多拿量，多冲GMV。我们想把直播频率提高一点。从2021年9月2日开始，我们开设了所谓的“日不落的直播工作室”。在Tik Tok，据说有很多直播演播室要建，但是几乎没有，因为太耗费人力物力，不知道投入产出比能不能成正比。我们开始做7X24小时工作室，也就是说需要7个老罗。但这不现实。他不是葫芦娃。幸运的是，我们有远见。在他之前，我们已经成立了一个主播团。我把自己放进去了。这是个什么组织？其实老罗在直播的时候就在身边安插了一些副主播，逐渐被用户所熟悉。我们直播刚开始的时候，并没有强调个人。罗本人也是一样。每次开播他都会说“欢迎大家来直播间交朋友。直播间里的东西都是真的是真的，假的一赔十。”我们一直强调交友这个IP。举个典型的例子:我和老罗今年9月开始做自己的品牌。我们运气不好。我们刚去了莆田仙游，走后第二天消息就出来了。我们被迫集中隔离14天，在家待了7天。可想而知，任何一个头部机构的主播都有近20天不能露面或直播。生意很疯狂，观众也很疯狂。但神奇的是，我们的GMV和利润在9月份的过去20天里并没有减少。这证明我们真的不依赖他。本来我是不敢故意做实验的，也不敢轻易放过他，但是我们这次隔离了，发现公司可以没有我们。

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供应链，整合营销...和一切交朋友。当然，我们前前后后签了300多个明星人才和头部线上名人，他们都在提供供应链支持。2020年，我们开始拓展Tik Tok商户，培育一大波业务，但随着Tik Tok的不断完善，我们的人员已经过剩。向谁提供溢出供应链能力？给其他人才吧。我们的直播间有多达90%的男性用户，所以会培养一些女性人才；如果不能带美容产品，那就培养一些美容专家；如果不能带衣服，那就专门签一些衣服。李丹、戚薇、晶晶、李晨等明星主播都与我们合作过。然后有人说，你们不都和其他mcn一样吗？其实就是一个流量核心。没错，任何新的品牌都会找到我们，通过我们的MCN矩阵，帮助大家快速起步，帮助产品扩大到一定的销量，这是我们的核心。此外，我们还有一个整合营销平台。为什么会有这样的平台？也是为了服务好大家。一开始大家都觉得罗老师的货很香，罗老师直播的切片也很香。我该怎么办？买我们的切片。随着买切片的人越来越多，我们干脆把这个业务拿出来，把我们所有人才的切片业务和短视频业务打包，提供一个营销业务。这就是我们的整合营销。如你所见，我们可能比一般MCN组织所想的要超前一步。一边帮你带货，一边保证售后。有人说就是这样。其他机构可以。那我们还有什么？品牌运营。很多品牌找到我们，参观了我们的直播间。估计这里有人去过我们杭州北京的直播间，有点夸张。其实我们刚开始做带货直播的时候就在想，维娅和李佳琪一个直播赚那么多钱，为什么一定要在这么简陋的演播室直播，为什么一定要用手机或者摄像机直播呢？不应该投资在设备上吗？我们认为，既然有这么好的利润，就应该对整个直播工作室的效果进行质的升级。我们直播的第一天，用的是一流的摄像机，有七个光学机械位。有个浙江卫视的朋友告诉我，《王牌对王牌》录制的时候，现场只有一根话筒杆，而我们直播间有四根。我敢说，你看看Tik Tok、Aauto Quicker、淘宝，画质、配色、商品演示绝对是我们直播间最好的。因为我真的花了真金白银。很多品牌党来我们直播间看到这么好的设备，也想做品牌自播，但是不懂流媒体，短视频，直播……一系列都不懂。没关系，我们做了品牌代理，相当于抖音系的宝尊。我们已经进入了前十名。直播投放是脉冲销量，稳定的销量靠品牌自播。你自己做不到。没关系。我们会帮你的。我们的第四项业务是什么？随着越来越多的广播、明星、人才，他们发现很多人喜欢用我们直播间的副主播。第一，女主播漂亮；还有我们直播间的主播，不是霍金主播。它优雅得体，能非常清楚地说明卖点。品牌自播最大的缺点之一就是缺乏一个合格的主播。我们做了一个主播培训机构，每个月可以培训100多个主播。我们也有一些针对操作者和跑步者的培训。目前我们只对内部和我们的运营机构输出人才，不对外输出。到明年春天，我们将完全对外开放。我们的第五项服务是什么？上面说的这一套东西，其实就是一个除草的过程。我们一直在思考如何让消费者快速购买我工作室的东西。但是你有没有想过？在直播间种草真的很难。直播间只有三五分钟，消费者很难在短时间内对你的产品建立起心智。现在我们会花很多精力在种草上。说到种草，很多品牌都很痛苦。他们得自己联系小红书达人和知乎达人...总之很麻烦。我们想，为什么不更进一步呢？所以我们做了一个增量业务——多平台互动传播。今天才第一次公开，不过已经运行两个多月了，月入几百万。我们接手了一家公司，让它和我们团队整合做这个业务。这家公司有大约7500万专门种草的粉丝。所以一个品牌联系我们，通过这个品牌我们可以快速在各大平台种草，在我们的直播间和人才矩阵里播，然后我们提供一个整合营销服务，最后做品牌播——缺主播提供主播，缺运营提供运营，这是一个完整的环节。

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系统是核心竞争力。有人说，你能做这么多事吗？如何才能保证这些环节的完整性，同时又能有条不紊的进行7X24直播？然后我们做了另一件事。这是很少做到的，即SaaS系统贯穿整个环节。其实大家都知道，现代社会没有秘密，你想到的一切也是别人想到的。想比别人有优势，就要比别人做得快。有兴趣可以看看我们去年的直播:去年4月到8月，几乎每场直播都有翻车。要么是价格不对，要么是SKU不对，要么是口头广播的卖点不对。但从去年9月份开始，我们几乎没有翻过车，直播的频率不止一次。背后的原因是什么？就是把以前靠人的一些东西系统化。一开始我做这个系统，只是为了给所有产品的资质审查做一个完整的链接。众所周知，Tik Tok在开始时并不完美，所以我们必须自己去做。现在，当然，它是完美的。我们在这个基础上做了很多事情。举个例子，一个打野人才直播需要50个产品，也就是签50个合同。如果没有制度，每一次播出都要签合同，光是合同就要命了。你看，我们一天7X24小时直播，一天80个产品，一周560个产品。多少合同，多少审核，以及付款等。，肯定会造成中间流通环节的问题。这些问题是如何解决的？我们成立了一个200多人的团队来制作这个系统。这个系统确实帮助我们提高了效率，是未来建立壁垒的一个非常重要的东西。当然也有人说，我想做自己的品牌，但是我还没有钱。没关系。我们也有自己品牌的业务。这分为两个方面:一方面我们是渠道，也想做一些渠道品牌。另一方面，如果有朋友觉得他的品牌不错，我们也有私人品牌基金，也会对外投资。现在再谈交朋友，你会想到什么？整个链接下来后，你可能会想到三个字——大局。这一年多来，每次业务变动，都感觉公司是一艘“破船”，1200多人，大家都在往前推。每当你遇到困难或GMV下降，尽快调整你的策略。众所周知，Tik Tok是一个多变的平台，平台策略每天都在变化。既然你存在于这个平台上，就要不断适应它，做出改变。希望我们的一整套玩法能帮你为国货崛起出一份力。谢谢大家！