培训机构又失去了小红书的流量阵地。在安卓应用商店下架后，近日，北京商报记者在苹果应用商店发现，小红书已经无法搜索下载。从表面上看，小红书作为一个生活方式平台，似乎与教育脱节，但实际上，在获客越来越难的当下，教育培训机构都在挖掘新的营销渠道，其中不少头部机构都打出了这个拥有超过2.5亿用户的流量池的广告。一家已入驻小红书的教育企业负责人表示，小红书仍有阶段性红利，但整改后教育领域的投放模式会有什么变化还是未知数。对于教育企业来说，无论是微信、Tik Tok还是微博，无论这些现象级的流量阵地如何变化，产品内容和服务才是永久的核心。但是，教育培训机构要找到流量位去获客，还有很长的路要走。
UGC内容阵地相继被封杀
日前，小红书在安卓和苹果手机应用商店下架。对此，小红书官方的回应是，“我们已经开始对站内内容进行全面排查整改，深入开展自查自纠，并积极配合相关部门。”小红书官方最新数据显示，其拥有2.5亿用户，其中70%为90后。MAU超过8500万，社区每天产生30亿次图文和短视频内容曝光，其中70%来自UGC内容。
庞大的UGC内容让小红书成为了受教育机构的流量池。北京商报今日记者发现，VIPKID、DaDa、51Talk、星火思维、中公教育等教育品牌已经陆续上线并入驻。不难发现，小红书的教育机构集中在青少年英语、数学思维、艺术教育等领域。
据小红书某K12教育培训企业负责人介绍，小红书用户画像集中在28-35岁的女性，她们有一定的消费能力，对幼儿教育有需求。所以有奖金让相关企业放进去。也有业内人士分析，“年轻女性的生命周期很长。例如，孩子们在上学前被封闭起来。不仅是幼教机构，K12机构也可以将其作为年轻用户的流量入口。”
《今日北京商报》以双语幼儿园创始人的身份，咨询了专门做小红书推广的石开策划公司。工作人员表示，投放方式有两种:信息流投放、笔记和口碑。以2个月为周期，每周除了为机构账号撰写和传播3至4篇关于产品和品牌信息的原创文章外，还会在拥有1000+小红书粉丝的账号发布60篇产品信息，筛选拥有5-7万粉丝的红人，每周一次推广文案和视频笔记，包括安排马宝和孩子做店铺拜访。
网络营销正变得炙手可热。
据今日北京商报记者了解，目前，微信、Tik Tok、微博等都充当了教育培训机构重要的线上流量阵地。但5月，微信发布《关于诱导朋友圈打卡的处理公告》，称将禁止利用朋友圈分享诱导打卡。随着这一公告的推出，完全依靠微信裂变获客的企业遇到了困难，有人担心教育企业在微信朋友圈的营销地位会丧失。事实上，有业内人士表示，打卡和沉迷分享只是微信生态中的一种裂变。微信的整个生态还有其他的可能性，比如微信小程序，微信社区。
资深行业从业者李天向记者透露，据他观察，虽然红利期已不在，但微信生态是目前教育企业更高投入产出的渠道，效果明显。
与此同时，Tik Tok逐渐成为一个新高地。据统计，从2018年底到2019年上半年，超过1500家在线教育公司，包括数十家头部公司，开始专注于Tik Tok的信息流广告。根据新学院的数据，Tik Tok教育广告客户数量每月增长325%，信息流广告消费每月增长762%。为了争夺暑期游客，教育公司“不惜代价”。以K12学科辅导、语言培训、泛职业教育为三大主力阵营，广告费金额从一个月几十万、上百万元到几千万甚至上亿元不等。据知情人士透露，仅学术辅导的大客户每天的广告消费就达2000-3000万人民币。
然而，根据新榜单最近公布的“Tik Tok达人粉丝成长榜”，榜单前30的账号中鲜有教育账号。“在线教育企业要想在Tik Tok做广告，一定要明确自身的发展需求，同时也要更加重视抖音视频的制作和营销，这样才能在抖音平台上获得关注，”李甜说。
微博，另一个流量阵地，通过打造名师来转化。微博教育平台教育走红的生态趋势，催生了一大批拥有百万粉丝的教育大V，并提出了“网师”的概念。而且网络分工的运营模式也从单一运营向集团运营转变。一个优秀的网科背后有一个庞大的智库，帮助其不断输出优质内容，从而吸引学生。据悉，微博平台月总阅读量已达137.52亿。
离线重启
据悉，业内有一种说法，就K12在线而言，目前第一梯队的获客成本约为6000-8000元，第二梯队约为14000元，第三梯队约为18000元。业内人士表示，之前线上流量处于红利期的时候，线上获客非常可观。但是现在的线上流量太贵，转一线似乎是个明智的选择。北京商报今日记者发现，今年以来，编程猫、松鼠AI等在线教育公司纷纷瞄准线下市场。
李甜举了个例子:现在信息流广告从曝光到点击的点击率是1%；等你填完资料，大概会获得2/1000左右的转化用户；最后真正支付成功的时候，中间的转化就看用户对体验产品的感受了。还有一层衰减在里面，最后成功转化率可能达到万分之几。线下市场，如果有100个流量，线下体验后，最终成交的大概有10个。就算转化率再低，也达不到万分之几。
同时，在线教育企业要想拓展线下流量，不仅是对团队的考验，还需要优质兼容的产品做背书。中间也有很多时间，人力和试错的隐性成本是存在的。
可见，无论是小红书、Tik Tok这样的现象级产品，还是线下的营销渠道，都可能只起到爆款和引流的效果。至于后面的环节，关键是机构能否把握住用户的留存率，实现班级的完成。对于企业来说，除了上面提到的获客组合拳，最可靠可行的最低成本获取用户的方法就是依靠优秀的产品和优质的服务赢得用户的青睐，获得良好的口碑，从而获取精准的用户。客户层面的营销永远应该是辅助，而不是先锋。
北京商报记者刘思雯
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