把创业创新作为11个互联网

来源@视觉中国

媒体注:文章来自微信官方账号源资本。本文为《源泉资本》第18期出处参考。作者是王醒石。他于2014年加入Source Capital，专注于汽车旅游、房地产和电子商务领域的投资。

第一境界“立”:产业互联网——互联网下半场不可错过的风口。

互联网消费快速发展了20年，全球有36亿人变成了互联网用户。“为大量用户提供低成本实时服务”的互联网商业模式[1]帮助互联网巨头在极短的时间内跻身全球企业前列。

红利和商业模式创新构成了互联网上半年的强大增长引擎。当流量红利的音乐停止，互联网立刻进入了残酷的股票之争。任何商业模式创新都必须面对激烈的竞争，拥有流量和资金优势的巨头几乎从不缺席。

拥挤的互联网需要一个新的空房间。2018年，阿里的GMV总额已经达到4.8万亿人民币，相当于一个欧洲发达国家的GDP。阿里的崛起离不开服装行业肥沃的万亿土壤，今天的阿里也在从服装行业的下游向上游延伸。如果沿着这个思路把目光转向实体经济，不难发现，中国作为世界第二大经济体，几乎拥有世界上所有的产业链。

其中衣、食、住、行等万亿级的大产业不胜枚举，更有千亿、百亿级的细分产业。如果能将互联网的基因注入10万亿的工业经济，会发生什么变化？从互联网的角度来看，工业互联网的广阔天地大有可为。

从再产业的角度来看，很多产业已经到了“穷则变，变则成”的临界点。汽车和智能手机是中国有优势的大产业。这两个行业的信息化、成本控制、渠道管理已经领先于大多数行业。2018年，中国汽车销量首次出现负增长；智能手机出货量已经连续两年负增长。工业经济也要面对红利终结的挑战，寻找新的增长引擎空。

移动互联网下半场可能是工业经济在全球竞争中弯道超车的大好机会。这是现有工业企业和新进入者的机会。

互联网完成了云计算、支付、物流等基础设施的建设。，积累了各类优质互联网人才的梯队储备，打造了极致的线上线下消费体验。工业经济可以利用互联网的基础设施和人才，创造出工业经济独有的终极体验。

工业与互联网的融合正在发生。成熟的互联网基础设施已经在行业内得到应用。微信、QQ已经成为很多行业的IM解决方案，买卖双方在这里查询、报价、传递产品信息、提供销售服务。

将消费互联网的成熟模式复制到产业互联网，是一种直接有效的创业方法，也是产业互联网创业的经典模式。一批垂直B2B电子商务交易平台和按需服务匹配平台已达到超百亿GMV的规模。

互联网行业新一轮深度商业模式创新正在开启。我们一直认为，商业创新的根本是为用户创造价值。互联网用户是企业，通常企业比个人更理性。互联网商业模式创新将回归企业价值链[2]，优化客户的商业活动。互联网为用户创造的价值最终会体现在用户的财务报表上。

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价值是沿着产业链传递的。如果一个产业链上所有企业的效率都是靠创新来提升的，那么整个链条上积累的效率提升和价值创造会让整个行业有一个质的飞跃！这样伟大的事业值得企业家们毕生奋斗。

“守”的第二个境界:创造价值——做正确的事而不是容易的事。

互联网的创业和创新从来都不是一件容易的事情。我们观察到工业企业增速明显低于互联网企业，很多行业非常分散，更不用说“721”的市场结构了。许多企业家正在研究如何实现工业企业的快速增长。我们试图通过逆向思维找出工业企业无法快速成长的原因。

增量还是存量置换？过去十年，智能手机赛道是增量红利，伴随着智能手机增量红利的app也是增量，比如外卖平台。外卖服务平台即时配送网是增量红利。纵观整个手机行业，智能手机是功能手机的存量替代。纵观餐饮赛道，外卖是在家做饭和外出就餐的股票替代品。

互联网创业者首先想知道自己做的是增量业务还是存量业务。

增量的底层驱动力是什么？我们看到的增量，很可能是需求降低的存量置换。标的股票的快速置换需要革命性的产品升级。增量业务和存量业务的策略往往不同。

一般来说，增量业务比竞争对手更快、更多地占领增量市场，在享受先发优势的同时建立壁垒。业务的存量需要花更多的时间打磨产品服务和运营体系，比竞争对手的产品更好，从竞争对手那里抢市场，提高渗透率。

移动原子比移动比特需要更多的时间。商品设计、原材料采购、组装、生产、交付都有周期；专业的招聘、培训和熟练的工作也需要时间。制造企业爬产能需要时间，销售和服务人员爬人效也需要时间。建立全国性的销售和售后服务网络需要时间。互联网的产品迭代可以很快，很快就能看到效果。

但对于工业企业的产品和业务的优化，可能需要较长的周期来验证效果。这些客观因素决定了工业企业不可能快速起来，很难完成快速迭代。强行加速甚至事与愿违，或者需要大量时间补课。

以前产业链的反应速度往往跟不上需求更新速度，导致库存积压，盈利能力降低。如果不解决这个问题，规模越大，库存压力越大，甚至呈现负规模效应。

离线数据默认离线，在线数据默认在线，数据是新世界[3]。互联网的大部分业务都发生在网上，用户的行为和商业活动都被记录下来，可以直接用于分析，也可以直接看到业务的优化结果。很多行业都投入了大量的资源进行信息化改造，但是信息化的水平仍然达不到互联网的水平。

比如快消品的流通环节，虽然我们可以在五环外的小店里销售大部分快消品品牌，但是送到这类终端的快消品往往要经过错综复杂的流通路径，这对于快消品品牌来说是一个黑箱。

但是在一些渠道价格不透明，业务关系复杂的行业。厂家和经销商连让数据透明化的主观意愿都没有。离线数据甚至缺失，给优化提升效率造成了巨大的难题，也严重影响了企业的大规模复制扩张。

人为因素。很多工业企业的业绩和销售都离不开人。所以生意越大，成年人就越多。人力成本的上涨带来了很大的压力。管理层级多，内部沟通成本增加，团队管理和组织建设带来的压力更大。许多行业都会出现典型的规模不经济:人越多，管理越差，服务的差异越大，盈利能力越差。

虽然企业客户更加理性，但是随着客户规模的增大，参与决策的角色增多，需求更加个性化，BD的一个大客户的难度要高于BD的一个小客户，而且往往伴随着二次产品开发的需求。这种内外因素似乎是一种强大的摩擦，限制了工业企业的增长速度，同时也将企业的天花板与团队管理能力捆绑在一起。

进入壁垒和退出壁垒。很多长期分散、过度竞争的行业可以用进入壁垒和退出壁垒来解释。比如餐饮行业之前，进入门槛比较低，但是前期投入和积累投入很快变成沉没成本，抬高了退出门槛。即使经营出现问题，经营者也宁愿节衣缩食，希望自己能坚持一段时间，看看会不会有转机。一些小杂货店和个体货运司机也有类似的情况。

导致新玩家不断进入这些赛道，老玩家不愿退出，赛道竞争过度。总的来说，工业企业应该尽快想办法提高进入壁垒，让赛道尽快趋同。进入门槛较高的原因可能有很多，比如政府严格控制的药品流通行业，比如需要较高资金门槛的商业租赁行业，比如一些需要品牌商授权代理的流通行业。如果能做到像互联网公司的网络优势那样的进入壁垒就更好了。

工业的这些属性和互联网有很大的不同。产业互联网创业者如果没有完全理解这些客观规律，必然会脚踏实地。由于成长不够快，市场不够集中，前工业头部企业的规模效应和网络效应带来的优势在短时间内难以发挥，甚至无法验证某些模式的规模效应和网络效应。

要么改变规律，要么顺应规律创新。互联网创业创新要做好持久战的准备。

做正确的事情就是创造真正的价值。常见的工业互联网创业创新是在做股票替代的生意，而很多行业的全链条经过几十年的发展和充分竞争，已经进入了相对稳定、高效、合理的利润率。很多行业都不是暴利行业，甚至是典型的微利行业。

互联网行业创业创新要解决的第三个问题，为什么比存量企业好？它为客户创造了什么价值？这些创造价值的投入是经济的吗？

为什么他们比股份公司做得好？以典型的流通环节为例，中小经销商在成本管理上已经做到了极致。将一件货物从A地移动到B地的次数以及这一过程中涉及的人力投入已经减少到最低限度。流通B2B企业做了哪些改进？

发货时效更高，一周到次日甚至当天。更多品类的商品上线，一站式的电商网购体验，甚至可以根据库存自动补货。提高客户密度，根据配送需求灵活优化线路。

为了实现上述优化，流通B2B企业需要更强的仓库调拨管理能力、商品采购运营能力、配送方案动态优化能力。这种业务体系和能力对于传统的单品经销商来说是非常困难的。

它为客户创造了什么价值？互联网往往把解决方案比现有解决方案好10倍以上[4]作为客户转换的前提。互联网行业有这样的客户切换前提吗？

上面循环B2B的例子，比如周配送到日配送，好7倍；100个移动SKU到1000个移动SKU，好10倍，也就是好70倍。也不包括厂家的促销活动，更便捷的退换货服务，更优惠的进货价格。这些收益最终会传递到客户的财务报表上，比如采购人员效能的提高，甚至采购岗位的减少。比如采购成本的降低会导致净利润的增加。

例如，一站式采购可以增加商店中可用的SKU，并增加营业额。比如借助高效的配送服务，客户可以减少店铺的仓储面积，增加店铺的展示面积，进一步提高营业额。营业额和利润的这些实际变化非常显著。

这些创造价值的投入是经济的吗？今天，许多企业家和投资者会反复推敲和验证一个商业模式的单位经济模型，希望一个企业本身能够长期盈利。互联网经典的用户变现模式也对产业互联网产生了深远的影响。很多创业者也在探索基于海量用户变现等衍生模式的创新商业模式。

这两条变现路径将工业互联网企业引向商业本质。就算面包好，面粉总是比面包贵。前者关注的是产业互联网的业务本身是否盈利。后者关注的是整个链条或整个生态能否受益，并在过程中形成利益补偿机制。比如实现互联网的经典广告，用广告业务的收入来补偿服务用户的成本。

这个阶段的创业者已经和行业完全融合，扎实的创造真正的价值，在行业本身的规律下提高效率，打造一个优秀的产业互联网公司。

“获得”的第三种境界:产业进化——不可逆转的历史洪流。

进化是宇宙中最强大的力量；它是唯一永恒的东西，它驱动着一切[5]。工业在不断进化，吸收各种有利于进化的外来基因。每一次工业革命都是行业加速进化到下一阶段的机会。

每一次工业革命，生产效率都有质的提升。如果参观丰田博物馆，把丰田工业演变的全过程集中在一个建筑里，这种震撼的体验会更加强烈。

流通效率的提高受物流和商流影响较大，信息技术革命对其影响更大。今天，美国的巨型流通企业都是建立在强大的信息系统之上的。不同行业的进化阶段不同，商业生态的结构也不同，但进化的方向却惊人的一致。创造真正的价值，不断提高自我效率、交易效率和整个行业的效率。

不能拥抱创新、主动进化的企业，最终会被淘汰。新技术对工业的改变，绝对不只是加法或乘法。新技术已经开始彻底改变一些行业的规律。通过移动互联网组织和管理员工，可以突破传统管理中人的效率瓶颈。

随着移动互联网和IOT的普及，以前离线的数据可以一直在线。我们相信工业互联网上一定会出现一批伟大的企业，就像前三次工业革命和复业的巨变一样。中国深厚的工业基础决定了中国一定会出现这一批伟大的企业。