导读:优秀的商人往往诞生于最“战火纷飞”的时代！
作者〡“未来轨迹”南希在山东临沂报道
9月16日山东临沂，秋高气爽，天空碧绿空。
这座被称为“北方义乌”的小城，因小商品批发业发达而商贾云集，诞生了无数激动人心的财富故事。
这一天，来自中国486家连锁店的3097家门店的创始人，汉高亚太区副总裁钟经纬、雅芳中国区总经理唐跃平、强生中国区销售总监王旭光、妮维雅全国销售总监贾东山、上海家化销售总监朱文杰等国际公司高管突然出现在这座小城。
近几年因为疫情，很少召开线下会议的化妆品行业有些特殊。
永之信贸易有限公司总经理林春发是晚会的召集人。22年来，他已将300多个品牌的供货业务覆盖到全国29个省市的19000多家门店，这也使他成为强生、妮维雅等众多国际知名品牌的顶级线下经销商。
更让人惊讶的是，在整个行业都在唱衰“代理商”的背景下，从2000年至今，20年来，永志信每年都保持着两位数的增长，年均复合增长率为15.46%。
坚信品牌的力量
制造知名产品是22年前的最初创业。
上世纪90年代，高中毕业的林春发离开台州老家，跟随叔叔来到义乌。五年的化妆品批发，成为他坚定选择投身日化行业的起点。
99年，利用信息不透明的优势，做一个高毛利空的不知名品牌，是当时最赚钱的生意。但林春发对市场上的产品做了一番研究和比较，却萌生了做知名品牌的想法。于是他向叔叔建议:“虽然你可能赚不到十分，但是你应该可以长期越做越多。”但是这个想法并没有得到舅舅的支持。满怀热情的林春发决定验证自己的判断。
千年中秋前夕，他喝了一瓶酒壮胆，带着五年打工攒下的几万块钱，坐夜车北上，扎根在当时批发零售市场红火的陌生小镇临沂。
抱着做生意讲究诚信的朴素想法，满腔热血的林春发给公司取名“永之信”，从义乌进货，在临沂销售。得益于优惠的价格和良好的口碑，永志信逐渐被业内人士所传颂，林春发的生意也逐渐有了规模。
永新贸易有限公司总经理林春发
2006年，与强生公司的合作成为永志信的关键转折点。
这是林春发第一次直接与心目中的知名品牌签订经销合同。百年强生的企业组织架构、管理制度、培训机制让他耳目一新，也进一步坚定了他做名品的想法。
名品投入大，利润率低，林春发的选择在当时很多人都难以理解。但他认为，和大集团做业务可以稳步增加，而且会倒逼公司继续规范，倒逼团队成长。这些都可以让公司持续挣钱，获得声誉。
此后，越来越多的知名品牌与永之信合作，如汉高、联合利华、上海家化、曼秀雷敦、妮维雅、雅芳、舒肤佳等。
虽然生意越做越大，但由于林春发为人谦和，诚实务实，业界亲切地称他为“小林哥”。
对于一个东奔西跑的商人来说，成功没有什么诀窍，都是点点滴滴的积累，但关键节点上的选择往往决定了公司的生死。
在批发业务整体下滑的情况下，洞察到化妆品专卖店渠道蓬勃发展趋势的林春发决心加快发展cs渠道客户。
前期积累的“好货好价”的口碑，让小林哥在CS这个已经很有人情味的渠道迅速传播，结交了惠支林孟玉萍、金梦庄李金林等一批头链“铁哥们”。
在一家国际公司的“联合商业计划”的带领下，林春发在战略规划上更具前瞻性。从2015年开始，业界提出了“零售寒冬”一词，CS渠道生态开始加速转型。2018年，嗅到寒意的林春发提出了“精耕细作、拓展客户、增渠引品”的改革方针。
除了深挖股市，他提出了“一天一个客户”计划，目标是每年增加360个客户，增加1500个网点才有安全感。在渠道拓展方面，看到机会就去拓展。2020年上半年，永志信接手了强生大宝在河南省的代理业务，涉足团购、新零售等项目。2021年新增合作品牌36个，贡献销售额5.4个点。
从2000年开始，20年来永志信每年都保持两位数的增长，年均复合增长率为15.46%。
回望山间小路，山峦苍翠，苍茫绿。
林春发告诉未来美容，品牌是支撑永远信念的力量。随着消费回归理性，高知名度的品牌和高性价比的产品将是未来市场的主流。在永之心示范店的展示中，宝贝面佳庆系列、妮维雅洗面奶、李炳熙香水套装、雅芳香水礼盒、香薰等产品全国独家销售，东洋花护手霜套装、大宝新上市的B5系列、古红糖全国独家销售，吸引了众多店家驻足咨询。
永志信希望打造“知名且有优势”的供应模式，计划将这些产品的合作供应打造成该地区独一无二的产品。
相信科技的力量
通过数字化帮助商店赢得30%以上的增长
2022年，新冠肺炎疫情进入第三年，无论是零售环境还是美容行业都发生了巨大的变化。永志信开始进一步拓展业务范围，不断探索新商机、新模式、新玩法，在为合作伙伴赋能的同时提升自身商业价值。
5月20日，永志信推出永益供应链作为战略合作项目。本项目以传统知名品牌、进口商品、国货、独家商品、名品Tik Tok定制供应、小程序等互联网工具的灵活应用、推广服务、人员培训等一系列服务为核心。从试点情况来看，可以帮助合作店提升30%-100%的销售额。从试点情况来看，可以帮助合作店提升30%-100%的销售额。
据林春发透露，在升级计划下，合作店的高尚洗衣三天销售额12万元，五天20万元，14天57.8万元。
据了解，截至目前，参与项目“2022门店升级计划”的客户数量为72家，门店数量为233家，涉及江苏、山东、陕甘等十个省份。这些店基本都是基础薄弱，急需升级的乡镇店。永志信的计划是今年扩张到600个网点，明年6月30日前至少1200个网点。
"相信科技的力量，永智信是一家数字化驱动的公司."这一系列调整扩张背后的支撑点林春发是这么说的。
据了解，永志信设立了专门的数据中心，每月、每周甚至每天对客户数据进行统计和更新。在永智信的数据中心，每天会产生10万+的SKU交易数据，链接240-280个客户。林春发强调，“我们不是躺着打胜仗。成长都是通过数据获得的。数据将推动永志信走向更大的未来”。
2020年上半年，永志信升级了超过10000平米的标准化现代化超级物流系统，打通了后端支付系统和订单系统，实现了公司业务和运营的数字化。
“好企业从来不看天吃饭。”在林春发看来，消费需求一直都在，疫情加速了消费习惯的改变。作为渠道商，要顺势而为。
为了帮助门店优化库存，减轻库存压力，永志信还推出了小程序，与客户共享库存，让使用小程序的门店客户可以享受一次寄售。除了微信生态，雍之心还致力于探索Tik Tok直播的模式，以百万GMV月销售额赋能线下门店。大会现场主题分享，如何在0短视频的情况下，通过直播持续破圈，积累10万+精准粉丝的新玩法，引起了众多店主的浓厚兴趣。
在永志信的数字化赋能下，店铺可以24小时闭店。林春发指出，通过线上数字门店推广和触达，线下实体店做好购物体验和服务，在这种商业模式下，做好方圆几公里和当地的私人流量，最终为消费者提供便捷愉悦的购物体验，这无疑是门店升级的最佳选择。
合作多年的外企高管告诉未来美，在公司的客户分级管理体系中，永之信已经不再被视为批发商，而是希望将其打造成顶级的新零售合作伙伴。相对于一年能给品牌送去多少货，他更看重的是永知信通过与客户的粘性，在终端对品牌调性的传播。
“批发生意就是流量思维，大起大落，不长。而在终端有品牌建设能力的新零售合作伙伴，可以帮助品牌很好地将品牌价值传递到消费者的头脑中，从而产生更长期的价值。”这位外企高管说。
坚持的力量
回归基本交叉期
“对于这次会议，我更愿意把它看作是未来的声音。”林春发在个人日记中写道:在市场的洪流中，永志信不一定能独力对抗，但他愿意发出自己的光芒，让大家对明天有更多的信心和力量。
从2017年7月5日开始，林春发坚持每天早上发日志，至今已经发了1829篇日志。他希望通过这种特殊的表达方式，达到和他的团队思维频率一致。对于这个企业的掌舵者来说，需要很强的自律性。
在林春发看来，原理和方法很多人都懂，但成败的关键在于能否坚持。
他一直很喜欢西游记里的唐僧。唐僧虽然外表柔弱，但历经八十一难却从未放弃获取真经的信念，是团队的核心。林春希望他能成为这样的人。
“在披荆斩棘的路上，能支撑我的是信念，信念让我带领球队翻过一个又一个高峰。”困难是暂时的。坚持信念，你就有勇气突破一切。
林春发认为，随着大环境的变化，投机的机会越来越少，这就迫使行业各板块回归本质。这个逻辑已经越来越清晰了。
在林春发看来，这反而是一件好事。让大家静下心来想一想，自己的价值是什么？如何为客户创造价值？作为代理商，要做自己擅长的事情，提供好的产品，服务好市场，赚取合理的费用。
从永志信20年的“另类”发展历程中，其实不难看出，林春发一开始并没有像当时大多数代理商那样，利用信息差赚“舒服钱”，而是回归到代理商的本质工作——“帮助品牌做深度分销”和“服务终端门店”。
在批发市场分销名品是那个时代最有效率的分销方式。批发市场衰落后，CS渠道的“一天一个客户”计划，以及他此后进行的一系列客户拓展计划，都是在争取“深度分销”，做网点“横向纵向”。
升级物流系统，加强数字化建设，本质上是提高“深度配送”的效率，提升服务客户的能力。
现在的代理人之所以“口是心非”，本质原因是在过去的20年里，他们中的一些人一直在利用“不良信息”来赚“舒服钱”，他们没有完全理解深度分销的本质。当整个行业处于泡沫期时，它不会显露弊端，一旦退潮，它就会露出本来面目。
如果代理商能迅速走出舒适区，回归“深度分销”的本质，线下实体渠道将迎来新的生机。对此，强生中国销售总监王旭光也指出，对于快消品来说，线下渠道是最好的利润来源，实体渠道商应该在回归的本质上满足业务的回归。
结束
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