近年来，随着城市商业的快速发展和存量商业时代的到来，商业地产项目开发运营中的痛点逐渐放大和增加，而能够打动品牌商家的卖点逐渐缩小和减少，商业地产行业进入了问题集中爆发阶段。
目前，国内大部分主流城市，由于近年来资本的大量涌入，使得商业地产迅速进入“井喷”期。然而，在这种表面繁荣的背后，大量的商业地产被闲置。现在很多开发商建的商业项目既卖不出去，也租不出去，资金形势非常严峻，所以很多开发商都陷入了困境。
这个时候，一个一直存在的问题被无限放大了:如何在招商中抓住自己的痛点、痒点和品牌商家的兴奋点？
01
商业地产项目在招商中有哪些痛点和痒点？
房地产的发展瞬息万变，早些年流行的产权店模式在实践中越来越难，成功的案例少之又少，于是租赁成为实现项目价值的最佳选择。然而，成功的、成功的招商并不容易，招商难，成为很多开发商项目运营的最大痛点。
招商是项目运营中的一个痛点，解决这个痛点最好的办法就是找出招商中存在的细分痛点和痒点。通过观察可以发现，近年来很多城市频繁出现商圈品牌同质化严重、地段好的项目门可罗雀、品牌混乱、租客管理不善等现象。这些共性问题是招商引资中的突出痛点。具体来说，大致可以归纳为以下六点。
1没有市场定位或市场定位不当
市场定位是一个商业项目的灵魂，是其未来成长的基石。因此，正确的定位对项目非常重要。商业地产的市场定位往往需要解决什么样的地段、什么样的客户、什么样的商户、提供什么样的经营场所等问题。这个定位的外在依据是对商圈的详细市场调查，内在依据是对自身的完善发展规划。
在投资促进过程中有许多误解和操作错误
人的行为很大程度上受认知支配。目前开发商对商业地产投资的认知误区包括:市场定位过程中追求高档；组合越完整越好；总店一定要选择国际大牌或者新品牌；先把房子建好，等招商完再慢慢谈还是另一个极端:越早招商越好；一定要把房子租给出价最高、条件最好的客户；不管别人的租金是多少，我都要这个价格；签订的合同租期越长越好；商家不得不靠忽悠；只要投资成功，一切都会好的，等等。这些误区会导致商业项目的空投放。
3缺乏明确有效的投资促进战略
商业地产招商是一项专业性很强的工作，客观上需要有效的招商策略。就商业地产招商整体工作而言，招商策略是整个招商工作的大纲，是招商成功的基础。有效的招商策略的制定有赖于前期策划中制定的有效合理的商业规划。目前的现实是，一些开发商对前期的商业策划不够重视，没有有效合理的商业策划，招商策略的制定就成了无源之水。
4企业合并不合理或不现实。
很多开发商对商业领域的运作规则不够了解，不知道大型商业企业在选址扩张时应该考虑的条件。在做商业策划的时候，他们完全是自愿去做的，而不是下游商家的意愿。很多开发商甚至委托纯粹从事建筑设计的设计院做商业策划。这样的机构往往只知道架构技术，却不知道业务的运作规则。单纯从建筑设计技术角度做出的业务组合，往往脱离实际，不具有可操作性。
租房的5大障碍
很多时候一套底层商业地段就合适了，建筑机构和配套都没有问题。但是因为房租的问题，还是无法达成交易。租金对开发商来说是收入来源，但对商家来说是成本。房地产行业的特点是垄断。开发商赚钱几百亿，暴利惯了。但是，商业服务业是一个充分竞争的行业。商家要靠消费者买单，赚的是辛苦钱。在市场消费有限的情况下，商家能承受的租金是有底线的。当租金成本超过底线时，商家会拒绝入驻或退租。目前很多开发商对租金的预期过高，远超市场平均水平，也远超大多数业态所能承受的底线。这时候市场就会用闲置的物业来报复不合理的租金要求。
6品牌商家资源储备不足。
目前很多商业项目不能有效实现投资目标的主要原因是手头的品牌商家资源不足。为此，需要花费额外的投资费用，通过中介机构引入品牌商家；或者调整规划，降低对品牌档次的要求。因此，存储和积累有效的品牌资源成为项目成功招商的关键因素。
02
以商家为核心，如何挖掘品牌的“兴奋点”？
招商是一个与品牌长期互动的过程，需要充分挖掘品牌潜在的“兴奋点”，进行更有目的性的传播。想要拿出一个能给品牌商家惊喜和刺激的“兴奋点”，必须在以下几个方面下功夫。
1.提高品牌管理意识
一个合格的招商团队必须具备的基本专业技能是熟记各种业态品牌的背书，包括发展历史、市场定位、主要客户单价、品牌特点和发展策略、最新发展趋势等。只有对品牌有了足够深的了解，才能想出足够的条件打动对方。比如战略合作是很好的发展思路，但必须在战略目的上高度一致。其实这也是百货超市的经营策略。如果这一点能够很好的运用到商业地产中，将成为品牌经营的核心竞争力。
2 .制定合理的经营条件。
一直以来，商业地产的租金制定都是关注的焦点。如何制定合适的租金方案不仅是一个难点，也是项目推广过程中至关重要的一个环节。租金、租金+抵扣、保租+抵扣、抵扣、装修补贴、免租期是租赁合同中经常出现的经营条件。看看细目分类:
纯租:适合对经营条件要求不高的普通品牌，也适合运营管理团队预算不高的公司。但这种经营状况对租金定价的要求非常高。在商业经营的合理利润范围内，还需要满足购物中心的营收预期，否则很容易出现租客欠租的情况。非良性的企业经营者，不仅仅是解约重新招商那么简单，还会产生很多负面影响。
租金+扣点:这个一般适用于相对强势的开发商或者成熟的商场，对招商品牌的营业额预估有比较准确的把握。这种商业条件通常在项目的成熟期采用。
保底租金+扣款:通常用于开盘项目的培育期。有时候在无法与一些优质品牌就纯租合作达成共识的情况下，会退而求其次采用这种合作模式。这是一种双赢的合作模式。
纯演绎:百货、大卖场、杂货铺、美食街经常采用的合作模式，对运营团队的要求非常高。不仅要控制整个项目的销售总额，还要规范商家的经营行为。一般对自己项目很有信心的开发团队都会采用这种合作模式。
装修补贴:这种经营条件一般是主力店、奢侈品牌或必须引进的品牌使用。当然也有开发商投资后委托给专业运营团队合作的品牌。通常一些不易招商的项目会采用这种合作方式。一些市场竞争者在竞争同一品牌和对该品牌有区域商店限制时，也利用这种商业条件来吸引商业合作。
免租期:变相减租，用于孵化期的商场。当项目进入成长期，因为租金基数相对较高，谈判空间更大。免租期是直接给商家优惠的最有利条件，但最好不要一次性给太多。一般按照合同约定的期限在每年年底或开业之初给予，以规避商家前期通过不当经营获利后违约退出的风险，享受免租期优惠。
3投资促进计划的后续实施
商家根据品牌制定招商策略后，需要保证策略真正落地。这个过程可以分为几个步骤。一、按照招商进度的30%、80%、100%三个节点跟进招商计划；二是根据餐饮、服装、娱乐等不同业态。，对招商子计划进行分解，体现不同业态的专业要求，有利于招商目标的达成；三是通过招商分级授权模式，保证重要招商工作的推进效果；四是实时预警招商进展，加快招商谈判进程。
03
理论付诸实践后，丰富品牌资源基础势在必行。
一个女人做一顿饭没有米是很难的。对于项目投资来说，做再多的准备工作也只是为了和品牌达成一个顺利的合作，否则，再多的努力都是白费的。然而现实中，很多商业地产开发商恰恰缺乏足够的品牌资源，所以他们别无选择，只能转向招商代理。然而，由于投资代理行业的不成熟，商业项目中存在一些不可预测的风险和问题。
此外，如果没有足够的品牌资源储备，项目的招商谈判就会陷入被动，与部分商家签订的合同不尽如人意，也会极大影响招商节点的达成。鉴于此，商业项目可以从以下几点逐步丰富品牌资源。
1制定储备计划
在储备品牌之前，首先要做好品牌库的储备计划。比如总店1:3储备，二总店1:5储备，小店1:10储备。其次，要查看品牌资源库是否充足。我们有了储备目标后，就要根据商业项目的商业计划书，检查目前的品牌资源池是否足够，提前采取对策。第三，招商工作要提前进行。根据考察结果，提前开展招商工作，确保品牌资源储备达到预定要求，进而掌握招商谈判过程的主动权。
2.项目品牌及时跟进。
在招商节点已经到达并成功实现开业目标的情况下，如何及时提醒经营过程中即将到期的商铺，让招商部门尽快启动前期招商工作，避免空商铺再次开始招商，导致空购买率大幅提升的情况发生？首先，实时反映所有商铺的租赁状况，提醒商家及时开展招商工作；其次，编制第二次招商方案，并以此方案为基础开展前期招商工作；再次，刷新品牌库。通过招商工作，将有意向的品牌商家信息及时录入信息系统，启动审批。入库后，可以进行后续的合同谈判。
3加强你和品牌商家的联系。
在互联网时代，几乎所有知名和新兴品牌的基本信息都可以在Winsor.com等大型门户网站上找到，甚至很多品牌的门店扩张计划都可以在这些网站上找到。但对于商业地产项目来说，在线获取优质品牌的基本信息和门店扩张计划只是招商的基础。只有线下接触品牌，实现良好的持续传播，才能真正转化为自己品牌商家的资源储备。在这方面，商业地产开发商可以参与一些常规的行业活动，借助行业论坛的号召力，在网上与品牌无缝对接，建立联系，从而加深互信。
鹿鸣青年社区项目位于天津市北辰区光荣路与田萍路交汇处，由诚嘉商业管理有限公司负责项目的整体规划和运营。项目总建筑面积24000平方米，是集美食、娱乐、购物、休闲、办公于一体的综合生活街区。
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