个月开店家，倍工资抢人，排队逆天火爆！凭啥这么牛

编剧:正风

来源:正和岛

01.新街口站被“占领”

霓虹闪耀，点亮了一座繁华的城市，见证了一座城市的喧嚣。

如果说商业的兴起象征着城市的繁荣，那么商圈的演变就是城市发展的缩影。它是过去的见证，也是蝶变的土壤。

对于900多万南京人来说，新街口商圈是承担这一神圣使命的重要载体。

南京人谈新街口，就像银座在东京，香榭丽舍大街在巴黎。从“中国第一高楼”到今天的“中国第一商圈”，新街口的历史是南京商业变迁和竞争的重要缩影。

这个不到0.3平方公里的核心区域，拥有世界500强企业的分支机构，1600多家大大小小的商家散落在全国各地，与北京SKP齐名的奢侈品中心基德广场就坐落在这里。

极高的贸易集中度，日均百万人次的客流量，其“中国第一商圈”的美誉可谓名副其实。一度甚至有人高喊“谁占领新街口，谁就占领江苏市场。”

在新街口的地下，还有新街口站，被称为“亚洲最大的地铁站”。是南京地铁1号线和2号线的换乘站，有24个出入口。每天有50万人在这里相遇，从这24个出入口去往不同的地方。

无论是高峰时段、周末还是平时，新街口站总是给人一种人山人海的景象。错综复杂的通道让很多游客在这里“迷路”，以至于有人觉得世界上最遥远的距离是我在新街口，你却在另一端。

新街口站由此构建了一个庞大的地下交通商业网络。一望无际的地铁站负一层，大大小小各种餐厅应有尽有，卤味、甜品、小吃、茶应有尽有。

然而，最近一个月，很多南京人惊讶地发现，新街口地铁店正在被一家名为T逗号的奶茶店迅速“占领”。为什么会“被占领”？因为真的达到了五步一店的密度。

这么说吧，我在长沙的时候，发现一个路口周围可能有2-3家现代中国茶叶店。这个密度已经足够震撼了，但是在新街口站，T个逗号店之间只有一家店，店与店之间的距离只有5米。难怪很多人在问“新街口站是不是被这家店承包了？”

不夸张的说是在收缩。要知道，新街口站地铁店只有100家，T逗号一个月就开了13家。据了解，到明年5月，T COMMA将在0.3平方公里的新街口商圈开设54家店铺，其中包括新街口站的26家地铁店铺。

更不可思议的是，一般来说，门店数量如此密集，每个门店的顾客数量应该不会太多。但是在新街口站走了一圈，发现基本上所有的T逗号店门前都是一字排开，大家不是拿着小杯品鉴，就是大杯打卡。t逗号店排队热卖，与附近的民族品牌茶店形成鲜明对比。

T COMMA开店才1个月，这个还在试营期的新品牌为何会引发排队热卖现象？高密度开店模式是在复制茶颜悦色还是另有玄机？竞争白热化的新茶饮赛道里，T COMMA靠什么来脱颖而出？

带着这些问题，我们前往新街口进行了实地考察，并与品牌负责人方杰进行了长谈。T逗号爆炸的底层逻辑逐渐清晰。

02.长线的人赚的是未来的钱。

万宝路集团总裁麦克斯韦曾说，“名牌是企业最大的资产，企业的品牌就像一个储蓄账户。当你不断用产品积累它的价值，你就能享受它的好处。”

想来，T逗号对这句话一定深有体会，因为从某种意义上来说，T逗号与其说是一家做茶叶的公司，不如说是一家品牌公司。了解的越深，越会发现T逗号的核心从来没有离开过品牌二字，无论是开店模式、产品服务还是终极目标。

我们先来看看T逗号的高密度开店模式。一般来说，大部分奶茶店都会设置相对明确的“栅栏距离”，作为交通保护的措施。布局过紧可能会降低资源利用的效率，但T逗号密集开店的背后却另有一套经营理念。

首先，奶茶店作为一种快速消费品，其实就像便利店一样，奶茶具有高频消费的特点。尤其是一些奶茶忠实粉，高密度的覆盖进一步增加了消费频次和品牌粘性。

但对于T COMMA来说，T COMMA更感兴趣的是其密度背后的价值，即把每一家店都当成一个品牌符号，通过高密度的覆盖强化和刺激消费者的视觉和心智，从而快速提升品牌知名度。

方杰对此有一个很好的总结。“今天是时代的烙印。消费者记住你是非常重要的。如果没有特色，就无法广泛传播，无法快速分裂，无法产生品牌势能，品牌就做不出来。”

再看产品和服务，前面我们提到T逗号在line引起了热销，但是如果你在现场，你会看到更不可思议的一幕，那就是除了T逗号，附近的几家老茶店即使促销5.9元/杯，店门前依然人头攒动，引起了我极大的好奇。

一个行业的“新玩家”，不仅在拥有大量巨头的市场上实现了快速突破，还把对方变成了一支军队。这背后有什么样的“秘籍”？和方杰深度聊天后，我把这本“秘籍”梳理成三个方面:

1.创造终极用户体验

好的品牌不是宣传出来的，而是消费者感知出来的。这个逗号抓住了这个句子的精髓。

从原料上来看，虽然很多品牌打着鲜果茶的牌子，但用的都是易于储存运输、成本低廉的冷冻水果，在口感和营养价值上都无法与鲜果相比。

t逗号摒弃冷冻水果，采用新鲜优质的时令水果，从产地直接送到各个门店，现切现做。此外，如果水果在切开后30分钟内没有使用，T逗号坚决丢弃，以确保消费者能够喝到足够的新鲜水果茶。

新鲜感的背后是高成本的投入。除去店铺运营成本，T逗号每杯茶的成本在10元以上，但其产品均价一直保持在20元左右的平价水平。

用方杰的话说:“要让消费者感受到这杯水果茶20元，哪怕去超市买食材也要20元，这是品牌传播裂变的基因。正因如此，T逗号茶准备10年内不赚钱，但T逗号要靠衍生品多赚钱，也是降低其他茶品牌维度的一种方式。”

从服务的角度，T逗号推出了品鉴活动。当然，今天大部分奶茶店都会有品鉴服务，但是T逗号真的把品鉴做到了极致。

例如，在T COMMA商店，消费者不仅可以选择自己想尝试的口味，还可以选择6种不同的饮料进行尝试。仅现在的13家店，每月就要消费100万个品鉴杯。

T COMMA的逻辑是，拒绝推销，要让消费者自己挑选喜爱的口味，不能让顾客踩雷，而试饮也能让消费者更好地比较出T COMMA和其他品牌的区别，让大家对T COMMA的品质有更为深刻的感受。

2.理解土壤和水果的哲学。

任有一句名言，“让听到枪炮声的人去呼唤枪炮声”，意思是放权，让一线员工去做决定，因为相对于企业家和公司里的各级高管，一线员工是最接近客户的一群人，客户对企业和品牌的印象往往是从接触一线员工开始的。

基于此，T逗号将品鉴岗、用餐岗、点餐岗的月薪定为12000-15000元，是南京服务岗薪资的3倍，以此来吸引全市最优秀的服务员，激励员工站在顾客的角度，通过高薪为顾客提供最好的服务。

比如奶茶店的柜台旁边都有各种吸管，消费者可以根据自己的需要自行挑选，但是T逗号在这个过程中加入了提醒。比如你买饮料“知止鲜覆盆子”，店员会善意的提醒你，这种茶不需要吸管，因为你只能用吸管喝杯底的果汁，不容易喝到奶酪，奶酪才是精华。

“为什么做服务员一个月挣不到一万多？”

方杰称之为土壤和果实之间的关系。“什么样的土壤出产什么样的水果。对于店员来说，高薪和喜悦是员工快乐服务顾客的土壤。感动客户的前提是企业感动员工，好的土壤才能结出好的果实。”

3.超越时代10年的使命

T COMMA的使命是提供“领先时代10年的产品和服务”。其含义是思考10年后消费者需要什么样的产品和服务。T COMMA今天会把它们提供给消费者，这样就可以领先行业10年，给消费者惊喜和感动。

测试逗号的第二批存储图像

方杰做了这样一个比喻。他说一个新品牌就像空在一个企业里降兵，身边是一群和老板一起创业的元老级人物。想要超越他们，脱颖而出，就要体现自己的价值。什么是价值？就是看到别人看不到的机会，解决别人解决不了的问题。

为了实现这一使命，T COMMA提出了“三重理论”，即产品、服务、选址等的竞争力。超过同行三倍以上。T逗号认为，别人打100分，T逗号打200分就会和竞争对手陷入胶着状态，只有打300分才能取得压倒性胜利。

其实不难发现，无论是高密度的玩法，还是产品和服务的“秘籍”，T逗号的经营行为始终贯穿着品牌这条主线。为什么T逗号对品牌有如此深的“执念”？这涉及到T逗号要达到的最终目的。

作为一家开业仅一个月的奶茶店，T逗号的火爆已经是现象级事件。不同于其他茶品牌，T逗号其实是“酒非酒意”。t逗号非常重视品牌的背后，想利用茶带来的曝光，在零食、饮料、文创周边等领域发力，打造消费赛道上的超级IP。

就像小米的生态链一样，茶其实只是T逗号的流量入口。未来基于T逗号IP打造一系列衍生品牌才是他们真正的目标。

这也解释了为什么T逗号敢于不计成本的投入产品，因为T逗号从一开始就从未打算局限于茶叶市场。他需要做的是打造一个超级IP，用长远的态度赚未来的钱。

03.t逗号，“南京版现代中国茶叶店”？

随着T逗号的火爆，有人将T逗号与现代中国茶铺相提并论，称之为“南京版现代中国茶铺”，尤其是高密度的开店模式。他们之间的打法似乎很相似。

但说T逗号是“南京版现代中国茶店”并不准确。仔细分析，T逗号和现代中国茶叶店有几个明显的区别。

首先是创业环境。2013年底，现代中国茶铺第一家店在长沙开业，这是芝士茶诞生的第一年。但T逗号面临的是夹缝中求生存的局面，即前有喜茶、奈雪等巨头，后有几十个腰部品牌。T逗号要想逆袭，就必须建立远超同行业的竞争优势。最终的产品和服务只是T COMMA的两个重要抓手。

其次，如果说现代中国茶叶店是长沙的一张名片，与长沙深度绑定，那么T逗号更注重与南京的“解绑”。t逗号无意给地域文化贴标签，也不会以地域文化为卖点。

在这方面，方杰有独特的见解。在他看来，与当地文化的绑定是品牌建设的捷径，可以迅速成为旅游打卡品牌。但是有两个限制。一是季节性影响明显，淡季游客量减少，地域文化品牌会受到销量下滑的困扰。旺季游客量会激增，产能会有压力。

第二，疫情带来了很大的不确定性。如果城市限制出入，地域文化品牌很容易面临生存危机。对于这些品牌来说，游客数量往往是企业生存的决定性因素。

另外，T逗号的发展方向是国际品牌，这也决定了它不可能固守一方。如果和南京本土文化深度融合，会和未来的品牌扩张产生冲突。

第三，T逗号主打鲜果茶，与现代中国奶茶店的鲜茶+鲜奶明显不同。t逗号的判断是，更天然的品质和更高的性价比将成为新茶的主流。T逗号要做的是回归新鲜本身，为消费者提供高品质的鲜果茶。

当然，从T逗号的断头路来看，也决定了它不能充当复制器，否则无法在红海的茶叶市场中脱颖而出。

正如方杰所说，“在激烈的市场竞争中，抄袭他人是最大的危险，创新是品牌的唯一出路。”

04.结论:口碑是最大的品牌，用心是最好的营销。

中国连锁经营协会发布的《2021新茶研究报告》显示，目前，新茶消费人群已正式突破3.4亿。预计到2023年，新增奶茶门店将达到50万家，市场规模有望超过1400亿。

然而，事物总是有相反的两个方面。在很多人看来，庞大的消费者体量和快速增长的市场规模给茶叶市场带来繁荣的同时，也意味着增长的顶峰和市场的饱和。

然而，在谈到该行业的未来时，方杰有着不同的思考。他不同意市场饱和的概念。在他看来，市场永远不会饱和。饱和是决策者的意识形态。

“市场永远是一波接着一波，没有饱和。你做的比别人好，自然就没有竞争对手了。但是，如果你重复过去的老方法，没有竞争力，你将面临一个20年前所谓的饱和市场。”

想必对于T逗号来说，这种竞争力还是凝聚在努力打动用户的服务的内心。值得一提的一个细节是，两年前，T逗号投资人张自己掏钱，在“中国蜜桔”最著名的产地台州涌泉镇承包了几十亩地种橘子。每年生产20万个橙子送给T逗号的顾客，以回报消费者对T逗号的支持。

不仅如此，T逗号还考虑在什么场景下给消费者最合适。“不能说客户来找我买饮料，我给你橘子，就成交了，没有体现出我们的诚意。给予很容易，但给予很难，这包括我们的服务精神，”方杰说。

不难发现，从品质到服务，再到对细节的把控，T逗号在扎扎实实练好基本功的同时，以真诚认真对待每一位消费者。到目前为止，我们也搞清楚了T逗号爆炸背后的真正原因。

如果用一句话总结，那就是口碑是最大的品牌，用心是最好的营销。t逗号，这个新茶行业杀出的新黑马，值得期待。