律师事务所挣得多吗

作者邱，

因为经济不景气，投资渠道变窄，各种纠纷增多，一些有钱的老板开始想到律所，希望通过投资律所实现财富的增值效应。

为此，有朋友问我:开律所挣钱吗？

我笑着给了如下回答:不一定，不一定，很难，除非他有足够的资源和业务保障。

我回答这个问题是因为我以前去过。我在深圳做律师20多年了。我没从律所赚过钱，也没见过有人靠开律所发财。

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律师行业的现状和模式

和我同时来深圳发展的蔡律师，就是带着律所的壳来的，我们都是把以前的外地律所分支机构设在深圳。经过一年多的艰难生存发展，我们都选择了与非律师投资律所合作。同样，在经历了外行领导内行的痛苦后，我一致选择挂靠律所，独立执业以求发展。经过长时间的历练，我们终于根据自己的专业特点，成立了自己的律师事务所。

作为一家中小型律师事务所的负责人，他必须承担事务所成本的最终责任，也就是所谓的兜底。也就是事务所的盈利是大家的，亏损是你一个人的。对于大型律所来说，由所谓的高级合伙人承担成本的最终责任是很正常的，他们每年要额外承担十二万元的成本。如果不需要补贴，或者有一些飞大腿的利润分配，已经是烧香了。

以深圳的成本分担制度为例。今年租了一个办公楼，但是由于招的律师人数不够，事务所有很多空的职位。所以，这些空岗位所造成的租赁成本和公共成本的分摊，自然会与合作方共同承担。

自2006年以来，我对中国律师行业的发展进行了多次调查，并对广东律师行业的发展进行了深入全面的调查。佣金制的律所在发展面前也很尴尬。总的原则是不亏，但是面对竞争，他们不得不提高佣金比例来吸引人才，所以亏损总是不可避免的。好在律师都是赚钱的。为了律所的生存，总有人要为这个损失负责。

前面讲了中国律所的两种典型模式:分配制和佣金制，还有一种模式叫公司化律所。律师事务所所有律师和工作人员以薪酬为主，同时根据业务和收入进行绩效考核和分配。根据我对北京、上海、深圳的公司化律师事务所多年的调研，事务所的运营成本高达60%以上，合伙人的利润分配都在这不到40%的利润里，与独立律师严重不成比例。也就是说，对于一个公司化的律师事务所来说，一个律师一年的业务收入是100万元，最终收入不到40万元，这还不包括个人应该承担的个人所得税。一个独立律师，年业务收入100万，账面收入至少能有60万。

所以外行投资律所是很难的。赚钱，赚大钱就更难了。因为不管平台赚不赚钱，律师都必须赚钱，否则平台就没有存在的基础和价值。鉴于行业的特殊性和严格的要求，外资不得参与律师事务的投资。

02

聚焦律师事务所公司化。

法律服务是一个非常特殊的行业。除了少数流程化、规范化明显的业务，大部分传统诉讼业务都不适合公司化。中国较早成功的公司化律师事务所，大多从事资本、证券、并购、金融、投资和涉外业务。传统的诉讼业务只能公司化，如婚姻、交通事故、知识产权、职业债务清理等。

1.高端非诉业务

这里不谈所谓的资本、证券、并购、金融、投资、外事等高端业务，因为国家有明确的规范和要求，法律服务只是配合企业合规经营，流程清晰，要求明确。大部分律师或律师助理在业务上只做工匠的工作，也就是所谓的“法律民工”，对提高律师的综合能力没有太大作用。事务所依靠合伙人的资源和影响力获得业务，而其他人只负责业务，不负责市场。

2.专业债务清算

专业清债也是我来深圳后尝试的第一个业务板块。因为范围广，量大，可以精简，标准化还是有难度的。近年来，一些律师事务所在一些特殊领域有所突破，比如建筑行业的债务纠纷。他们采取全风险代理的模式，律所垫付所有的讨债费用，包括律师费、诉讼费、保全费等。在此基础上，他们对收回的债权进行高比例分割。由于需要预先支付高昂的成本，只有少数律所敢于在这个领域试水并取得进展。

另一个业务领域是不良资产的清算。上面提到的老板对律所的投资，就是基于这个业务板块的需求。因为我在银行处理过大量的不良资产，非常了解这个业务的内幕和要求，所以我不会去碰这个业务，不是因为能力不足，而是精力不足。

3.婚姻和家庭事务

所谓婚姻家事，更多的是离婚案件。这个业务板块公司化的前提是事务所有能力通过互联网获取大量的离婚案件。在传统互联网和移动互联网时代，北京、上海的律师、律所通过网络营销成功获取大量离婚案件，然后规范流程成为公司化律所。

对于离婚案件等传统业务，很难通过现实的营销手段获得业务，只能通过传统的口碑营销和熟人、客户的引荐。因为离婚纠纷的私密性很强，有了互联网，很多想离婚的人更愿意通过网络找律师。

4.交通事故

交通事故，因为有保险公司垫底，业务的标准化、流程化非常明显。而且投保人和保险公司一旦发生纠纷，唯一的解决途径就是诉讼，保险公司只承认法院的判决。而且这个板块的业务来源比较单一，可以通过线上线下的营销活动获取大量的案例。

因为交通事故的上述特点，广东律师首先在该领域开始了全风险代理的尝试，即律师或律所支付全部前期费用，盈利后扣除成本并进行分成。这种尝试在广州、深圳成功后，深圳律师又去北京拓展，结果大获成功。

做这个业务有两个前提:一是需要大量的业务营销人员；二是在服务上做足文章，赢得口碑。至于预付款，其实前期投入并不大。只要商家成功获得理赔，就能进入良性循环。关键是要想，要做。

5.知识产权保护

知识产权保护也是一个非常特殊的领域。目前已进入产业化趋势，但业务主要以商标保护和版权侵权为主。由于专利案件的技术要求太高，且案件隐藏较深，无法规范大量操作，所以作为公司很难操作和发展，主要由独立的专业律师从事。

该业务发展的主要原因类似于清债业务和交通事故，同样采用全风险代理的模式。律师或律师事务所根据委托人的委托，垫付资金，对委托人的注册商标和著作权侵权行为进行调查。律师或律师事务所在取得证据后，向法院垫付诉讼费进行起诉，法院判决赔偿后，与委托人进行分成。

目前，由于这项业务的产业分工，客户委托、取证调查、诉讼和非诉讼处理都是由不同的平台、不同的人进行的。要保证每个环节都必须盈利，所以律师和律所之间的利润空严重缩水。另外，由于案件周期长，垫付资金多，疫情发生后法院判赔金额低，律师、律所完全依靠平台或市场提供的案源就不错了。但由于目前业务竞争激烈，通过增加案件数量来保证业务流量和现金流，维持团队和平台的生存，即使略有亏损也可以通过其他业务来弥补。

6.劳动合同纠纷

这也是深圳律师尝试公司化的一个业务板块，结果以失败告终。究其原因，劳动合同纠纷虽然数量多，但个体化强，案件量普遍较小，这意味着一两万的案件对于员工来说是大事，而对于律师和律所来说，即使胜诉也收不到多少费用。

综上所述，律所的公司化运营，在于业务的规范化和流程化，更重要的是业务量的持续保障。传统的法律服务业务之所以无法规范化、流程化，主要原因是业务和客户的个性化太强，服务的个性化要求太高，以至于特定的人只愿意找特定的律师提供服务。

03

为什么要去公司？

让我们回到本文开头的话题:开律所赚钱这么难。为什么要开始呢？为什么要公司化？

以我自己在深圳做律师以来的成长发展经历为例来回答这两个问题。

2005年，我写了几篇非常受欢迎的文章，标准化——中国律师、穷律师、富律师未来的关键——揭开中国律师日益增长的神秘面纱，国际化催生律所公司化——以及对公司化律所实践的反思。其中第一篇发表在《法制日报》上，也是我人生中的第一篇报纸文章，第二篇成为了书名。后来我写了一篇文章《律所上市之路》，促成了国内两家以物业管理为主的律所规模化发展。后来的《中国律师行业竞争态势印象——不同地区律师发展的特点与策略》一文，不仅获得了全国律协优秀论文奖，还促成了湖南超级律师事务所的诞生。

这些年来，我为行业和他人创造了那么多机会，可我自己的机会在哪里？答案只有一个，就是我愿意用我的一生去践行律师事务所的职业化、团队化、公司化。从深圳第一家律所到现在的律所，一直走在这条路上。

公司化的前提是团队合作，团队合作的前提是专业化。没有专业化就没有团队合作，没有团队合作就没有公司化。逻辑关系非常清晰。所以，对我来说，没有第二种选择。第一，我要做好自己的专业，这也是我二十年来一直专注于企业风险管理的原因。

我不知道我的专业什么时候能成功，因为我走了一条别人没走过的路，团队必须提前五年培养。等我专业成功了再培养团队就晚了。这就是律所专业化、团队化、公司化的特殊性，再加上我自己不达目的誓不罢休的性格，所以不管遇到多大的困难，我都坚持了下来。

直到2021年，我的职业RD和市场拓展可以说是初见成效，而我现在的团队已经培养了七年，能留下来是真的。

目前，我们团队主要从事知识产权保护和结构性风险管理业务。包括我自己在内的所有团队成员都是底薪加提成的模式，必须优先保证团队的收入。作为事务所团队的负责人，我必须对事务所的成本和风险承担全部责任。

事务所成立三年以来，账目上好像没有亏损，还有大量不在财务报表上的情况，一般都是盈余的。但为了维持事务所的运转，我的个人业务收入全部由律所统一核算。从收入来看，50%以上的业务收入都到了律所，维持律所的正常运转和发展。

就现有规模而言，律所年收入300万元是盈亏平衡点。超过500万，大家都能过上好日子。超过1000万，大家的财务就基本免费了。这种机制单从利益的角度来看是不值得的，但从培养团队和后人的角度来看是有利可图的。因为我们在专业领域达到了“我有人却一无所有”的局面，才有资格强强联合。随着跨行业、跨地区的合作发展，现有团队的数量和质量必须不断提高。我们专业最大的特点就是必须自己培养人才，市场上没有现成的人才。

我相信，为了践行律所专业化、团队化、公司化的初心，这20年来我所做的一切都是值得的。“雄关漫道真如铁，而今我从头踏”。最难的路都已经走过了，剩下的就是看如何创造奇迹，见证奇迹。

来源:阙法武兄弟。