房产主播的兴起，丰富了房企尤其是全国营销、直销团队的自我管理，为房企提供了一条费率更低的营销路径。
◎作者/沈鲜少
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房产主播带货能力不断增强。无论是活跃在各个平台上的房产主播，如王、，还是房产直销团队、房产顾问的直播，都为房产项目的销售做出了贡献，房产主播的兴起也进一步拓宽了房产的销售渠道。
房地产主播依靠数字工具
提供多种在线观看的可能性
房产主播，即房产垂直关键意见销售，是以卖房为销售属性的房产主播，是更懂买家的KOL和KOC的存在。据CRIC统计，目前活跃在各大平台的房产主播多为房产从业者，包括房产中介、房产公司的房产顾问、房产相关媒体人等。房企的房产主播以房产顾问为主，包括其他板块的非营销人员。目前无论是平台房产主播，还是房企的房产顾问，都能实现不同程度的成交，房产主播在房产销售中的作用逐渐体现。
房产主播是数字化浪潮下的营销产物。随着大数据、云计算等数字技术的发展，房地产的制造端和销售端都发生了新的变化。个人和项目物业顾问可以通过数字化手段更有效地相互联系，并为客户数据的存储和传输提供更便捷的平台。
雅居乐和中奥通过选择主播来赋能物业顾问。
RF和德信的成功案例已初具规模。
现有房企倾斜资源为主播提供平台支持。2021年的乐居品牌将房企线上名人主播评选的热情推向了新的高度，同时也加速了房企线上营销平台的完善。自乐居举办“微笑天使2021品牌天团红秀”以来，房产主播的关注度不断提升。据CRIC监测，雅居乐、中奥等房企已将资源向主播倾斜，RF、德信等出现了较为成功的地产主播，起到了一定的引流作用。此外，招商蛇口、渝洲集团、时代中国等房企也在继续探索。
敏捷中奥成立专业团队，提升团队整体运营能力。2016年雅居乐开始布局线上营销。2020年，雅居乐开始组建线上营销团队，通过短视频和直播搭建媒体矩阵。连续两年参与并举办地产主播大赛，让营销团队在实战中磨合提升，为营销人员提供强有力的平台支持。与敏捷类似，中奥不仅举办多场主播赛事，还着手于2021年下半年打造内部MCN组织，并不断扩大参与者范围。各种行业的所有业务人员都可以参加。同时考核内容包括内容创意、吸粉能力、转化率等。，积极提升主播的线上互动能力。
RF发展集团账户，德信鼓励销售顾问直播。主推RF集团IP“RF生活家”，每周发布2-3个包含项目展示、风土人情等项目特色内容的视频，并在展示页面预留频道，提前锁定潜在客户，完成线下转化。截止到今天，已经积累了231.9万粉丝，获得541.3万赞。是百强房企中线上账户运营效果较好的代表性房企。德信注重培养德家君的线上营销能力，通过举办主播比赛，达到品牌推广和激励置业顾问的效果。比如玉林李荣辉项目的赵宁宁，通过直播在春节期间达到了直播客户50%的订阅比例，在传统淡季市场完成了多次交易。
房产主播丰富房企自渠道内涵
改进客户接触模式。
据CRIC介绍，除营销代理和中介渠道外，自营渠道的类型更加多元化，主要涵盖直销团队、网上销售办事处和全国营销三大类。早期的线上reach模式，直销团队的reach模式以线下为主，线上销售处前期主要负责线上项目展示，在2.0阶段可以实现项目收尾的功能。前期全国范围内的营销，主要是以业主“以旧带新”，房企全员推广为主。房产主播的兴起，丰富了房企尤其是全国营销、直销团队的自我管理，为房企提供了一条费率更低的营销路径。从CRIC的监测来看，目前活跃的房产主播可以分为外部平台房产主播和房产直播业务员。其中，平台房产主播扩大了全国范围的营销范围。对于直销团队来说，直播逐渐成为触达客户的新手段。同时，通过房产主播进行全国范围的营销，可以在既定的营销成本下达到更大范围的宣传效果。
深圳旭辉7月20日举办东莞恒基旭辉江山在线云共创会，就是一个典型的例子。东莞徐汇江山在客户触达方面基本实现了直销团队、线上销售、全国营销申子渠渠道的全覆盖。一是直销团队对线上线下案例进行布局和宣传。其次，恒基旭辉江山还上线了徐克，提供网上销售信息。第三，通过这次云共创会，邀请了很多地产主播，有操盘手，有大量粉丝的媒体大V，有自己流量的名人，比如同济大学，深圳大学城市规划学院院长等。，与业主和员工共同努力，为全民带来新的营销方式。另外，云共创会同时进行三场直播，放在一个直播流中，起到了明显的引流效果。据统计，截至本次云共创会结束，累计线上线下用户超过12万+，观看人数达20万。旭辉深交所营销管理部总监郭庆表示，“整体来看，恒基旭辉江山同时投入多个接入渠道，项目线上多个平台搞直播串联、后台内容植入、产品项目策划，形成了一定的咬合，包括客户群上的大量价值植入”。据了解，本次活动当天收到120组电，平均获客成本30-40元/组，实现了较低费率的客户拓展。
在传统的房产销售下，房产顾问主要是坐盘，被动接受广告策划带来的客户。随着销售压力的加大，房产中介步入新房销售轨道，房企也意识到建设自己渠道的重要性。在此背景下，中介分销和房企自有渠道在房地产销售中的重要性与日俱增。但2020年疫情的影响，加上数字技术的不断提升，冲击了房企的线下营销渠道。企业开始布局线上客户，通过直播、VR等方式宣传展示项目。最近两年，房企进一步加快完善自渠建设，迭代更新小程序、APP等触达方式。与此同时，房产主播的关注度也逐渐升温，进一步打开了房企线上触达的思路。相信在未来的发展过程中，依托互联网思维，基于大数据技术，未来房企的营销手段会不断丰富和细化。
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来源:克里
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