即构组局：线上娃娃机行业大咖聚会探讨行业发展趋势

2018年2月2日，由吉剑科技主办的娃娃机行业线上私会在广州番禺成功举办。邀请了20余位线上娃娃机客户，共同探讨线上娃娃机目前的行业发展现状、商业模式、运营及未来发展趋势。

线上娃娃机行业聚在一起，一起走，少走弯路，多赢。

本文是活动的精华，主要回答以下问题:

1.硬件视角:国外2爪机和国内3爪机有什么区别？有哪些新机新游戏？

2.创业案例:过去几个月创业者都做了哪些网上抓娃娃的事情？

3.商业模式:线上抓娃娃运营现状如何？如何盈利？未来在哪里？

讲话精神的总结

一、智健科技CEO林有振致辞

吉剑科技CEO林有振

首先，智见科技CEO林幼瑶为本次活动做了开场致辞，介绍了近几个月来线上抓娃娃的进展以及举办本次活动的初衷。

“吉剑科技是一家实时语音和视频云服务提供商。今年10月份，陆续有很多客户来找我们，问我们能不能在网上提供抓娃娃的方案。经过团队一个月的努力，我们在原有成熟的视频直播技术方案上整合了娃娃机硬件、场地租赁、软件外包等诸多资源，为行业提供了一站式的线上抓娃娃解决方案。

几个月来，我们已经对接了近600个打算在网上抓娃娃的客户。到2018年2月初，使用即时搭建的线上抓娃娃解决方案，已确认上线的客户近60家。我们邀请大家参加这个活动，希望交流经验，让这个行业变得更好。"

二。暴风雪科技CEO周致辞

周文慧，雪花科技CEO

雪花科技是广州番禺一家娃娃机五金制造商。同时还拥有自己的线上抓娃娃平台“爱好玩抓娃娃”。

雪科技CEO周首先介绍了线上抓娃娃机的历史渊源，并从硬件角度介绍了日本2爪机和国内3爪机的区别，以及对抓取物品范围的影响。

“最早的网上抓娃娃机起源于日本的Joba，可以抓的物品不限于娃娃，只要是物品——文具、雨衣、口红等。不过这和娃娃机的机器结构有关。日本娃娃机是2爪机，国内娃娃机基本是3爪机。爪机可以从一边伸展到另一边，可以抓取大型设备，如飞机模型，中国流行的3爪娃娃机。因为爪结构的限制，能抓到的东西非常有限。

另外日本流行的2爪机能不能抓到完全由机器控制。爪子内部安装了传感器，当你夹一个娃娃的时候，可以测量爪子上有没有东西；手爪3的机器人手爪用绳子吊着，没有传感器。夹住娃娃后，施加电压，在空有一个释放力。但是不知道爪子上有没有玩偶。如果娃娃卡在爪子上没有掉下来，就无法测量，也就是有一定的误差率。"

周介绍，三爪机在中国已经流行多年。一个重要原因是便宜，符合中国当时的国情；另外，由于3爪机能不能抓到娃娃，不能完全由机器控制，有一定的技巧性，增加了玩抓娃娃游戏的趣味性。

“有一次网上抓娃娃的朋友问我，能不能把价值一万的物品放进娃娃机里。我的回答不是从法律角度，也不是从技术角度。为什么？从法律上来说，娃娃机里面的产品必须是小的、健康的、有益的，不能超过当地主管部门规定的量的限制。从技术角度来看，这也是不可行的。一个爪机被绳子吊着。如果机器绳的寿命是一万次，有办法让你的绳子没有那么高的寿命。一般人偶夹紧过程设定为30秒，所以玩家可以在前15秒左右快速晃动爪子，导致绳子磨损。你机器上绳子的寿命会大大缩短。夹紧1000次后，绳子会断，爪子会脱落。爪子脱落后，会被光眼察觉。因为机器无法识别掉下来的是什么，所以会判断是玩家接住了。玩家可以用很少的钱得到你的贵重物品，所以你会赔钱。所以不管是网上娃娃机还是实体娃娃机，都只能放小礼物，不能放贵重礼物。”

线上娃娃机对硬件要求高，会带动国内娃娃机厂商提高自己娃娃机的质量和科技含量。周认为，随着国内消费水平的提高，未来2爪机在国内普及的可能性很大，这也将带动娃娃机行业的产品升级。

然后从自己做娃娃机硬件和做线上娃娃机平台的经验出发，对线上娃娃机的未来发展给了同行一些建议:

“第一，品类扩张。一方面，在法律和技术允许的范围内，扩大娃娃机抓取的物品类别，提升趣味性。另一方面是娃娃机硬件品类的拓展。其他经文化部批准的游戏机类别，如彩票机、弹球机等也被搬到了网络上，最终打造了一个“无处不在、没日没夜”的网络游戏厅平台。

第二，丰富抓娃娃的线上玩法，让用户愿意付费。很多人在网上抓娃娃的原因都是为了变现流量。但现在的情况是，网上抓娃娃机的变现能力并没有大家想象的那么美好，大部分网上抓娃娃平台都是亏损的。为什么转型不好？因为抓娃娃要花钱，不符合目前国内网络用户的习惯。国内网络用户有哪些习惯？它是免费的。我们爱趣有很多免费机，不会24小时不停，但是从早到晚很难看到有人玩付费机。所以不是没人玩线上娃娃机，而是我们还没找到让玩家买单的方法。所以接下来我们要做的就是丰富线上抓娃娃的方式，让玩的人觉得好玩，愿意花钱买。

第三，换一种方式做，不做主角，做配角。大家和我一样，这么长时间都在网上抓娃娃。都想做一个平台，扮演主角。结果可能都亏了。这时候我们就需要思考，能否换个角度去做，去做配角。"

他举了两个例子。第一个是一家网游公司找到了他。合作模式是网游公司给他们娃娃币玩网上抓娃娃。玩家免费玩，玩多少钱由网游公司和他们结算。第二个例子是某运营商找到他，提出了用户积分转化为娃娃币的合作模式。玩家也是免费抓的，运营商买单。

两种情况下，来抓的用户不花钱，别人给钱。这说明如果我们自己不把网上抓娃娃做成平台，给各大流量平台做品类补充，帮助他们服务好用户，也会有很大的发展机会。如果你不能成为主角，你可以成为配角。周把这种模式概括为“配角模式”。

最后，关于线上抓娃娃机的未来，周认为，线下抓娃娃机在中国已经流行了几十年，已经被时间和用户证明了。没有理由在网上抓娃娃。只要坚持做下去，就会逐渐摸索出线上娃娃机线上运营的特点。只要商业模式正确，网上抓娃娃肯定是有收益的。

三、创始合伙人陈建平演讲直播是什么

姚直播创始合伙人

直播于2014年7月上线，至今成绩不俗，年营收超4亿。作为直播行业的后起之秀，直播团队一直在勇敢探索创新。最近直播团队通过开发产品，和第三方公司合作运营，在网上抓娃娃方面做了一些尝试。

在本次活动中，陌陌直播创始合伙人陈建平从四个方面分享了她最近两个月线上抓娃娃的经历和思考。

1.为什么？3个原因:

我们都知道直播行业竞争激烈，所以我们总是在寻找新的发展和创新尝试。我们之前尝试过几个新方向，结果都不尽如人意。三个月前在网上关注了抓娃娃，了解到开心抓娃娃、奇闻百科、天天抓娃娃等几个线上app的数据表现都不错。我隐约觉得会是一个小风口，一个好机会。

抓娃娃的商业模式和视频直播很像，属于网上能看到现金流的那种项目。这符合直播过程中形成的DNA，符合他们团队对创新项目的要求。

抓娃娃是一个群众基础很大的产品。线下商场随处可见。网上抓娃娃也会是一个很大的用户市场，大人小孩都玩。

2.怎么做？两个选择:

H5还是app？

陈建平列举了一些事实来分析:微信生态已经成熟，微信可以诞生很多玩法；天天抓娃娃、开心抓娃娃等app已经体现了平台的意义，直接竞争将是极大的挑战；直播的体验是App的流量越来越贵。现在，我10块钱就拿到了一个普通用户的钱。当时陈建平的判断是抓娃娃的变现能力不强，靠买流量会很难走。陈建平做产品的一贯理念是快试快做，能做轻活的绝不做重活。基于这些原因，直播最终选择在微信生态中做。

定位为游戏？游戏？电子商务？还是社交？

如何定位，做什么直播面临很多选择。定位为游戏？就是做一些成长机制，成绩，任务机制等。定位成游戏？比如2元支付1w的礼物等等。，这要考虑普通用户的体验，也涉及到政策风险。与直播倡导的健康正能量的价值观不符，做不到。定位为电商？专注于给用户喜欢的，想要的，让用户获得各种商品，体验游戏的乐趣。定位电商的挑战会面临不断的品类扩张，会更重。定位为社交？因为抓娃娃使人与人联系，以娃娃为媒介，通过抓娃娃、交换娃娃、收集娃娃来交朋友。最终，经过综合衡量，直播决定定位为电商。

3.你做了什么？

姚直播围绕用户旅程做了一系列的产品优化迭代。

4.未来会怎样？4点判断:

越来越重了。一方面，品类越来越多，放入IP娃娃或者商品。另一方面，机器越来越多，比如剪刀机，扭蛋机。

传播流通很多人对娃娃不感兴趣，可以考虑把抓到的东西直接在产品内部流通，这样可以刺激用户，降低物流成本。

场景拓展。将抓娃娃作为服务提供给其他产品，如积分商城来消费积分。抓娃娃直播的用户主要是学生。现实中，学生有共同点空。陈建平认为在这里会有一些扩展的机会。

电子商务延长线。既然定位为电商，那电商平台可能直接就是个娃娃。比如蘑菇街已经做了，未来可能会有其他电商平台参与进来。

最后，陈建平分享了他认为是在线娃娃机产品命脉的两个核心数据:再捕获率和自我传播。基于他的判断，抓娃娃产品的单笔消费通常不会太高，所以重抓率很重要。自传播就是随着发展，流量越来越集中，每个用户的获取成本只会越来越贵。利用自传播获取更多低成本用户是非常重要的。

四。新汇科技CEO刘新元致辞

新科技CEO刘新元

启动娃娃机源于一个选择，从不知道到知道的过程。

刘新元说，“我当时正准备从上一家公司的互联网金融岗位离职。投资人来找我，说网上抓娃娃是一个很好的出路。数据很好，现金流很好。起初，投资者给了一个尝试的机会。跑下来2个月，是一个从完全不了解到慢慢了解的过程。

在过去的两个月里，我们主要围绕五个方向做了一些事情:

1.硬件。我们团队是互联网出身，对硬件一窍不通，对直播更是一窍不通。我们一直在寻找具有成本效益的解决方案，最后，我们特别感谢吉剑科技。

2.天赋。两个月。成立至今，团队目前有20人左右。

3.产品。H5，安卓，IOS 3的产品都有。

4.操作。商品运营做的不错，活动和用户还在摸索中。

5.渠道。苹果版已经在APP Store上线，H5找到了2个渠道。"

创业的三个阶段

第一阶段是基于用户体验。

第一阶段，DAU每天在3000-5000左右，每天新增600-700。在开始时，只有大约20%的DAU在线，大约10%在7日在线。经过两周的优化，第二天DAU可以达到40%，第七天可以达到30%。但是H5的次日留存率比较低，这和平台的属性有很大关系。

缴费率最早的时候只有1.5%，后来提高到4%。当然空之间还是有较大涨幅的。IOS日人均贡献值在1.3元-1.5元之间波动。

刘新元说，“我之前看过行业的数据。目前我们高于行业平均水平。因为我们真的在氛围和用户体验上花了很多时间。我们第一阶段的目标是超过行业前3的30%，实现UI交互的目标。”

第二阶段是找到自己独特的竞争力。

“首先，我们在IP方面有布局。其次，我们还是希望关注产品本身，希望引入玩法，让付费率在内部很好地运转。”

第三阶段是品牌驱动。

“我们有去线下开实体店的想法，在23个城市开23家实体店，线上线下一体化运营。我们希望娃娃机与正版周边联动，围绕整个娃娃机产业链做布局。”

刘鑫源创业2个月后的感受是:节奏感，团队的执行能力，认知能力。这三点很重要。

对于网上抓娃娃机，刘鑫源表示，既然选择了这个风口，就希望能坚持这个行业，把娃娃机做透，做更深入的探索。

动词 （verb的缩写）千里通科技CEO梁高雄致辞

钱通科技CEO梁高雄

千里通主要从事线上娃娃机的运营，包括娃娃机托管、娃娃代发等。初衷是帮助创业者降低创业门槛。

这一次，千里通科技CEO梁高雄首先介绍了服务几十个客户遇到的一些挑战。

“网上的机器太凶了。一台机器被抓了1000多次。一台机器的娃娃可能15分钟接一次，甚至晚上高峰的时候，几分钟就全被抓了，所以我们需要派人24小时守在娃娃机旁。”梁高雄提到，他们也在研究自动供应玩偶的机器。

此外，他还向大家展示了他们最近与暴风雪科技合作的一些新机。

写在最后

从去年11月的高调爆发到今年的摸索，网络娃娃机和团购、直播的发展一样，有自己的发展规律。不管是主角还是配角，我们相信网上娃娃机最终会找到自己的发展道路。

关于即时科技ZEGO

即结构化技术由前QQ总经理林有耀于2015年创立，A轮由IDG投资。核心团队来自腾讯QQ，汇集了来自YY、华为等厂商的顶尖语音和视频人才。即ZEGO致力于提供全球最清晰、最稳定的实时语音和视频云服务，帮助企业创新业务，改变用户在线交流方式。也就是说，ZEGO已经在视频直播、社交视频、游戏语音、在线抓娃娃、在线教育等领域深耕，获得了映客、花椒直播、One Live、喜马拉雅FM、陌陌游戏、自由之战2、好未来等顶级厂商的信任和信赖。

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