大象记者刘鑫/吐温视频
晚上十一点是做梦的好时候。即使对于郑州这样一个夜经济发达的城市来说，各大商圈的霓虹灯已经熄灭，金水区的颜夕路上也已经是稀稀落落的人流——这条夹在燕京新居和海燕花园之间的街道并不繁华，即使是白天也很少有人。从晚上10点到凌晨1点的短短几个小时里，4个人踏进了这条街上的同一个小店。对于这家店来说，这个时间也是它今天的客流高峰——这是一家24小时无人值守的成人用品商店。在离方圆一公里的地方有两家这样的商店。
小成本门槛低，但是很难拿回成本。
不知道从什么时候开始，无人成人用品商店已经开遍了大街小巷，很多人还对此一无所知。顾名思义，成人用品无人店就是卖成人用品的无人店。因为私密性，大多是室内小店。店铺的装修并不复杂。门、灯光、监控设备、报警设备、海报、壁纸、自动售货机都是店铺的组成部分。店内自动售货机和卖饮料和零食的自助售货机没有太大区别。它们通常分为主柜和副柜。主柜出售避孕套、润滑剂和其他小物品。辅助柜多为弹出式自动售货机，出售飞机杯、倒模、假阳具等大件商品。目前市面上常见的机器通常自带视频播放器，可以循环播放导购视频和商品介绍，支持支付宝微信等支付方式。在商品价格方面，不同的店有不同的指导价。店主可以根据销售情况提高或降低价格，但一般幅度不会超过20%。一般来说，无人店的商品价格比当地便利店略低。以某品牌三支套为例。网店的价格是28元，有些无人店18元就可以超低价卖，和10元完全不一样。
“一天一两个客人就够了，然后就是纯利润。如果选了地址，后期单店月收入基本在三四千。”一家24小时成人用品无人店的老板王先生告诉记者，与其他线下店相比，成人用品无人店的门槛和风险更低。如果加盟的话，2万左右就可以开店了。之后你唯一要承担的成本就是房租了。如果选择单干，手续可能会比较麻烦，但是费用可以降低。
“一开始，我创办无人店是因为看重它的便利性。前期开店没什么好担心的，之后会定期补货。”王先生告诉记者，现在市面上的成人用品无人店，基本都是线上线下结合。除了线上线下门店，像美团饿了么这样的外卖配送平台也能贡献不少销量，运营好的可以五五分。
“关键是选址。地址选对了，经营好了，就能赚钱。如果选错了地址，你就完了。”按照王先生的说法，成人店几乎不可能主动推销，所以必须有好的地段。比如在繁华的商业街开店是不可能的。第一，人太多保证隐私，没人愿意进来。二是房租太高，很难拿回原件。理想的位置一般在年轻人多的居民区、城中村，或者酒店、KTV附近。这些地方的消费者对成人用品的接受程度很高，需求比较旺盛。一般如果地段没问题，二三线城市差不多五六个月就能回本，小县城周期更长，但优势在于租金低，竞争强度大。一天两个客人就够了，可以走薄利多销的路子。
“其实我不建议这么做。即使盈利，也只能赚一点钱。不多开几家很难盈利，多开就很难收回成本”，王先生说。“我先后开了五家店，只有三家活下来了。几乎每家店每天营业额都在三四百左右，一个月消费过万没问题，但是我还没还钱。”
谁在深夜推开门？
记者亲自观察了位于金水区颜夕路的一家无人成人用品商店。晚上10点到凌晨1点，共有4个人走进店里，都是男性，其中有3个青壮年，1个中年人。
"这是我第一次来这种商店."一位三十多岁的顾客坦言，“我家就在附近小区，拿货方便，私密性好。对比外卖平台，可以看到实体都是精挑细选的，我也很好奇，就来看看。”客户买了一个飞机杯和一盒避孕套，花了近200元。他表示，无人店的导购仍需优化。他摸索了很久，才顺利取出商品。其他方面还可以，价格在可以接受的范围内。他将来可能会再来。
知乎其他成人用品无人店的店主做过统计。顾客绝大多数是男性，30岁左右的青壮年居多。避孕套和飞机杯是购买最多的产品，这与记者在郑州观察到的情况一致。
“年轻人买避孕套、跳蛋、飞机杯的多。中年人买的多是飞机杯和道具。偶尔也有上了年纪的人买道具和娃娃。她们也见过女顾客，但是很少。可以说90%以上的顾客都是男性。”王先生告诉记者，他会根据后台数据调整装修风格和进货。通常情况下，避孕套和男性用品是最先被警告的。
小玩具背后的千亿市场，被忽视的巨大需求
随着经济和互联网的发展，人们对生活品质的追求逐渐提高，成人用品也逐渐从床头柜走进了证券交易所。2015年，金华万得福成功上市，成为国内首家成人用品公司，随后大大小小的成人用品公司纷纷在新三板挂牌。床头柜小玩具背后的生意越做越大，花样也越来越多。
根据2020年8月发布的《2020年JD.COM成人用品消费报告》，这种需求已经成为从计生用品到功能性药物再到情趣用品的巨大市场。此前有研究报告指出，2020年中国情趣用品市场规模将超过1300亿元，而互联网零售由于其私密性和便利性的优势，市场规模将超过600亿元。预计未来很快会超过50%，成人用品市场将会蓬勃发展。对此，记者咨询了两位成人用品行业人士。
“要我说，肯定是越来越好了。在我开始这项业务之前，我不知道这么多人对成人用品有需求。这两年包括现在都有无人店，各种体验馆。可以说是遍地开花，各个品牌都在做营销。”来自深圳的曲女士于2019年涉足成人用品行业，见证了过去三年成人用品市场的快速增长。“人们的性意识觉醒了，尤其是年轻一代。他们不认为性是他们羞于谈论的事情。她们敢于尝试，追求更高质量的性生活。我觉得这是好事。如果不正视，又怎么能正确对待呢？”
另一家成人用品公司的投资经理夏先生告诉记者，人们对性的认识提高是一方面，再加上疫情对非接触式购物方式的推动。无人店算是比较成功的成人用品模式，很多企业已经进入市场，已经比较成熟。
“现在开无人店有一套非常成熟的流程。像我们公司，最基本的套餐是3.68万，最贵的是5.58万。之后就可以提供从办证到选址到装修购买的一站式服务。之后不需要支付货款，但是营业额会和公司分成28%。其他公司也差不多，可能还有其他个性化的方案，但单店基本都在三六万的价格区间。”
“未来成人用品市场的前景会越来越广阔，这是毋庸置疑的趋势。”夏经理说。
一条街四家店，红海还是蓝海？
10月份，郑州市管城区东斗寨街附近的一个街区，就有不下4家成人用品无人店。这几家店铺相距不到100米，内部装修也差不多。还有一台主自动售货机和一对自动售货机。两个月后的12月4日，记者再次来到这个街区，发现只剩下两家店铺。一家门前挂着“全场五折”的横幅，一家店里贴着“八折”的海报。让人不禁感叹，什么都可以卷进来。
“现在开新店的话，基本都是加盟店，因为像企业一般都是和杜蕾斯碧玉等知名品牌合作，能以更低的价格拿货，利润率更高。如果打价格战，单打独斗肯定不会长久。”夏经理解释说，一个店的线下辐射范围在差不多一公里，一个城市其实没有多少优质的地方可以开店。后期竞争是肯定的，尤其是商品差别不大的时候。谁先来后到，谁的操作更有条理，谁就能站在最后。
“现在还不是打价格战的时候。在我看来，现在还是进入游戏的好时机。”夏经理表示，目前其公司在全国的门店已经超过3000家，预计今年年底将超过4000家，并继续保持高速增长。
不过，目前经营三家成人用品无人店的王先生却有另一套看法。他认为现在不是进入市场的好时机。即使他入市，也要尽量谨慎。先试水，不要把调子定得太高。后来，他就收不到书了。王先生先后开了5家成人用品无人店，最后存活下来的只有3家。他告诉记者，小白选择加盟门店其实是一种有风险的模式，因为你不知道代价是什么。几千块的机器可能最快卖你一万块。如果再生病，进价会很高，指导价也会很高。一天回两单只是一种很美的春秋笔法。使用这种说辞的销售口中的“成本”只是指不起眼的地方的小规模店面，忽略了高昂的加盟费和进价，这也是成本的一部分。指望每天一单赚的钱能收回加盟费，需要几年几个月。
“如果我再开一家店，我会选择单干，在网上买。我现在也有几个供应商渠道，其他没什么好关注的，”王先生说。“以前，有公司出售无人售货机，为不知道如何操作的人削减代理费。这样的公司太多了。你觉得无人店能赚钱吗？可以，但是赚钱不容易。你在选址和运营方面很有知识，如果你很容易进入，就有可能收获。站着怎么赚钱？
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