在疫情紧张时期，药妆店的扩张并没有停止，反而逆势加速。
从总量上看，国家医药产品监督管理局发布的《2021年第三季度药品监管统计报告》显示，截至2021年9月底，我国药店数量已达58.7万家，其中零售连锁总部360家，连锁店和单店分别增加1.61万家和1.02万家，合计增加2.6万余家。
“总量在增加，但实际上是不均衡的增加。大家都涌向一二线城市。按照以前的标准，5000人的药店是能赚钱的标准，后来降到了3000人。但是像我们1200多万常住人口的东莞，有7600家药店，平均一家药店覆盖不到1600人。那肯定有很多店赔钱。”东莞国药集团有限公司总裁殷剑锋直言。
这确实是事实。尤其是近年来，随着监管的严格，以及医保支付改革、一致性评价、药品带量采购等政策的影响，药店的经营越来越困难。此外，随着互联网渠道的兴起和行业加速发展，很多药店面临着利润和客流锐减的窘境。
在这样一个过度竞争，甚至微利甚至负增长的市场，如何通过新思维、新格局、新高度，从过去的共赢时代走向外力，实现新的发展？围绕这个话题，近日，亿欧大健康采访了东莞国药集团有限公司总裁尹剑锋。
在这次采访中，他谈了自己对院外市场、O2O、B2C、私域流量运营等新形式的看法，也提到了东莞国药下一步的发展战略。“未来计划走出东莞，去2000家零售药店，通过互联网技术拓展O2O业务。未来东莞国药将打破常规，通过直销、并购、加盟等方式扩大门店规模。”
院外市场的红利
自带量集中采购启动以来，不少药店投资者担心带量采购会增加医药行业的市场集中度，削弱零售药店的话语权。
但随着院内市场格局的变化，大量工业企业开始积极向院外渠道转移，零售药店积极开展战略合作，拓宽了零售药店的进货渠道和商品种类。
从趋势上看，未来五年药品零售终端市场将稳步增长。据行业研究分析，2024年，处方药院外药品零售终端市场规模预计约为2400-2500亿元，预计2029年，院外市场规模将超过院内市场。
思密达作为东莞国药重点合作的常用药，一直在积极转型。2016年以来，思密达在中国积极探索“医院+零售”的双渠道战略。经过五年的调整和变化，“腾笼换鸟”成功实现。通过零售渠道的发展，成功弥补了医院市场的损失，并持续增长。
对于这种趋势的改变，殷剑锋坦言:“原研药和品牌厂商的常用药会从院内溢出到院外，长期来看对连锁零售药店是很大的利好。品牌药物的生命周期可以延长。只要价格合理，患者负担不大，品牌质量足够可信，就会有很高的品牌忠诚度。”
最近IQVIA的调查也印证了这一点。研究表明，使用过思密达蒙脱石散的消费者中，88%是思密达品牌的忠实用户。在常用药物的选择上，消费者更愿意购买品牌知名度高、安全性高、疗效确切的药物。长此以往，回购会成为一种习惯。
对于有一定口碑的常用药，零售渠道有助于维持市场份额。对于零售药店来说，处方外流后，集中采购的实施变相帮助这些药企筛选出优质客户，因为集中采购后零售药店的价格相对高于医疗机构同一药品的成本，客户往往有更强的支付能力和对品牌、质量的偏好。拥有优质客户也有利于药店的经营。
在此背景下，工商合作呈现出一种全新的模式。零售药店不仅是销售终端，也是服务患者科学用药的重要平台。工业企业越来越多地投入更多的资源支持连锁科普教育。
例如，思密达联合移动医患沟通平台余纯医生，以及消化内科、儿科权威专家，发布了《2022年腹泻人群肠道健康白皮书》和思密达“肠道自测”小程序，帮助患者科学用药。
无独有偶，今年年初，跨国药企Ogalon启动了建设零售药店健康卓越中心的计划，试图进行新的医药零售合作方案的新探索，为零售药店的患者提供全面的科普教育。
新的增长机遇也对连锁药店的能力提出了更高的要求。医院很少参与患者的院外用药。对于大多数患者来说，购药仍然是低频消费，科学用药知识普遍不足。专业的药物咨询和确诊后的课程管理非常重要。
尹剑锋表示，“零售药店要继续加强药学服务能力，为患者提供良好的院外购药体验。在工商合作的新时代下，医药行业不仅要具备供应链能力，还要加强对患者的服务能力。这种能力的提升，需要工业企业的支持，需要高质量的科普教育渗透到连锁药店。”
线上线下竞争
一个月前，一条关于网络第三方平台权责划分的规定，被广泛误读为“国家拟禁止第三方平台直接参与网络售药”。在这种焦虑情绪的引导和发酵下，阿里健康和京东健康跌幅均超过13%。
当天，与港股互联网医疗板块走势相反，7家上市连锁药店股价均有不同程度上涨。其中，漱玉平民涨停，大参林、老百姓、益丰大药房均小幅上涨。
这种取舍，线上和线下似乎处于相反的一端。殷剑锋在采访中也提到，从政策影响来看，处方药网上销售的放开对线下医药零售的影响很大。毕竟，这意味着这个已经过度竞争的市场有了新的参与者来抢食。
但线上线下本身并不是简单的对立就能概括清楚的。事实上，近年来，线下连锁药店从未放弃线上探索，尤其是在疫情下。防疫政策大大降低了线下渠道“人”和“货”的出现频率，线上布局变得更加必要。
“你不能忽视在线。现在的消费力是95后伴随着互联网成长起来的，我们必须迎合他们的需求；线下也有线下的优势。近80%的线下消费者是50岁以上的中老年人。他们不习惯线上消费，线下还有一个政策优势就是医保。”尹剑锋分析了两种方法各自的优势。
目前，东莞国药也在积极布局线上:为方便快捷的O2O服务，东莞国药600家门店与美团、饿了么等平台合作，基本实现30分钟内药品送货上门；B2C的优势是比价透明，用户可以砍价。目前，B2C已经在天猫和JD.COM开店。
关于药店O2O业务应该自建平台还是依托第三方平台，一直有很多争论。
对此，尹剑锋认为，第三方平台虽然流量巨大，但平台成本不低，产生的销售额很少盈利。所以未来会逐步开发微信商城和小程序，更好的将公域流量转化为私域流量。
此外，特别值得一提的是，尹剑锋还表示，未来东莞国药将发挥传统优势，整合各方优质资源，规划建设30个一光，为客户提供中医健康咨询和用药服务。
“一方面，中医诊所可以带来稳定的客流。我们现在有带中医诊所的店铺，也有不带中医诊所的店铺。客流差异非常明显。一个好的中医，一天至少有五六十个稳定的客户；另一方面，这也是非常重要的利润来源。”他具体说了。
加入药店扩张的热潮
除了加强药店服务、线上渠道、精细化流量运营，连锁药店也从未停止过通过门店扩张来实现外延式发展。
相比之前的直销和并购，加盟似乎正在成为现阶段各大药店巨头扩张的重要手段。
今年3月，九州通旗下的好药师大药房提出了“三年完成3万家加盟店”的目标；
5月31日，在益丰大药房2021年度股东大会上，公司董事长高毅表示，益丰将以“May加盟”为重要抓手，切入重点省份，拓展全国市场；
5月26日，大参林加盟宣布“进军”四川，并在四川德阳召开加盟研讨会。有业内人士评价，大参林是拓展四川市场非常重要的手段。
同日，人民大药房发文称，现阶段战略重点是通过尽快加入下沉市场，扩大门店网络。该公司董事长谢子龙强调，加盟店将是公司未来的重点，公司计划实现三分之一的集团收入。
尹剑锋还提到，过去东莞国药也是以直营店为主要扩张模式。但基于近年来国家对连锁率的要求和对加盟连锁的支持，“如果不重新抢占赛道，就相当于把市场拱手让人了。”
目前东莞国药拥有1500多家直营连锁药店，仅东莞以外的药店约50家。“我们会更多地考虑通过加盟的方式向市外扩张，让更多的个体药店和小连锁加盟，提供更好的服务、更便宜的产品和更专业的培训。”
近年来，由于药店MA市场竞争激烈，优质中小药店资产基本被瓜分，市场趋势向“大鱼吃大鱼”形式转变，MA成本越来越高。相比之下，加盟模式性价比更高。
但很多业内人士认为，加盟的难度甚至大于直营。加盟模式既要有资源优势，又要有加盟控制能力，甚至可能滋生很多风险。比如一些加盟店违规经营，可能导致主链没有经营权或者管理不到位，进而影响主链品牌。
尹剑锋指出:“以前药店加盟，需要变更营业执照才能成为相应法人下的药店。这种风险非常高，法人必须自下而上买单。但现在新的加盟办法对这部分要求相对宽松，只要签订加盟协议，保证‘七统一’。”
例如，5月1日开始实施的《广东省药品零售连锁经营监督管理办法》明确规定，连锁企业拟增加加盟店的，应当向单体药店发证机关申请将单体药店的《药品经营许可证》经营方式变更为“零售”，并提交合作协议、单体药店授权书等符合“七统一”管理的证明材料。其中，“七统一”管理是指实行统一的企业标识、统一的管理制度、统一的计算机系统、统一的人员培训、统一的采购配送、统一的票据管理和统一的药学服务标准。
“中国有50多万家药店，其中数量庞大，很难管理。通过加盟提高连锁率后，获得大连锁有助于实现对单个或小连锁的控制，这是国家政策乐于实现的。”尹剑锋分析，另一方面，从企业本身的积极性来说，加盟店的货源可以扩大批发规模，规模越大，从厂家和行业获得的资源就越多。
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