好生意的底层逻辑是啥意思

内容:2019年7月7日，在《中国企业家》杂志主办的新领军者创新课堂暨2019中国企业未来之星年会上，周红旗教授以“新商业:从好商业到火商业的逻辑”为主题进行了精彩分享。Noteman作为合作伙伴，经过主办方和演讲人审核授权，可以发表。演讲嘉宾简介:周宏奇，新加坡国立大学教授、转型教练、天使投资人。封面编辑|浮灯第4010章深度好文:5459字| 10分钟看完

活动笔记和商业思维

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你的笔记让你在阅读前思考:

做生意的底层逻辑是什么？如何做好生意？如何把握时代元素？我有三个身份。我的第一份职业是教授。我喜欢教书。我从小就立志要当一名教授。第二个身份是天使投资人，第三个身份是深度赋能众多企业，担任转型教练。

最终，我会让成长中的企业做得更好。

首先，我教学生分析“每个时代的代表性企业”，其诞生成功的原因，培养商业敏感度。

每个时代，每个行业都会有代表性的企业。在创业的今天，如果你能用新技术、新思维把老生意再做一遍，你就会成为新的赢家。

比如2006年，你想在上海买房，找二手房中介。当时的龙头企业是中原。但2016年，变成了链家。两者有什么区别？

第一，在服务细节上，中原服务的是50后和60后。他们经历了文革，不太注重服务。

链家服务是给80后，90后的。他们生来就有好的商场和餐厅，对服务很挑剔。

第二，中原要求每个行业代理不要再有差价，努力给你看200套房子。

不过，链家正在智能化方面努力。有一个SaaS，可以根据你的搜索维度，从200套房子里搜索出50套房子。这些待售的房子被拍成了短视频。在家吹空调，看短视频，基本就能从中选出15套房。再出去看看他们会很有效率。

第三，中原尊重业代，每个人都有自己的个性。连锁店不一定要有个性，它有流程和步骤。

过去，中原地区内需增长。在深圳开500家店用了15年。现在，我们的连锁店使用金融手段。三年在深圳开了500户。

所以我们应该考虑一下。如果你推翻了一个旧时代，创立了一个新时代公司，你抓住了新时代成功的哪些要素？

有两点你一定要抓住:一是一定要抓住商业底层的“强结构要素”。第二，你要把握当时科技、社会的“强环境因素”。

再比如，以前我们用信用卡消费，今天用支付宝消费。以前线下消费场景多，现在线上消费场景逐渐多。这是两个不同的时代！

今天我们需要学习什么？

在科技驱动的新商业和消费升级的新商业中，能否站稳脚跟，掌握新时代的商业常识？

每个时代的商业成功常识都不一样。如果一个企业想做好，就必须掌握其底层的结构要素；想要成功，就必须嫁接这个时代的环境因素。

首先，一个好企业的底层结构

1.一个好企业的基本结构逻辑

商业第一逻辑:宏观洞察发现趋势，微观洞察发现商机。

我最早是从科特勒那里学的营销，也就是找到一个贴近今天客户需求的业务。做生意，我得抓住趋势和商机。

但是，你今天抓住了这个热门的业务，并不代表五年后这个业务还会热。所有的业务都需要升级，没有永远不变的业务。趋势最后三个字是end，趋势会走到尽头！

商业的第二个逻辑:建立商业结构

商业架构就是把“客户”和“各种合作伙伴”绑定在一起，做成一个局，成为一个商业共生体。

商业模式就是不断构建、优化和重构一个稳定高效的商业共生关系。

为了提高效率，商业共生体局必须区分角色和商业活动。每个公司基于自己的初始基因，都要选择哪个角色给自己做，哪个角色给别人做，这样它的共生体才会是目前效率最高的。

比如JD。COM的物流业务首先选择用内部角色自己做；菜鸟的物流是由外人来做的，这叫外部角色。

把角色和合作的业务活动相互联系起来，就是“创造价值”的逻辑和路径，也就是业务结构！

商业的第三个逻辑:设计交易。

绑定客户和合作伙伴不是一件容易的事情。在这个世界上，很少有人们无缘无故来帮助你的好事。如果有人来帮你很久而不后悔，你需要“设计交易”的智慧，这也是做生意最重要的智慧。

好的商人懂得如何设计交易，最终目的是放大这个局中每一方的价值，让所有人受益。

让所有的合作角色通过彼此的内容交换，在商业活动中产生合作，同时设置公平共赢的分配机制，体现每个角色创造的价值，绑定每个角色的风险承担！

不创造价值的是不能容忍的，最后整个交易设计就是放大全局的GDP值。

比如VIPKID，2018年12月有60万学生，6万美国老师在屏幕后面一对一教英语。

我问的最重要的问题是:你是如何进行设计交易的？你是怎么和这些美国老师合作的？

三轮面试下来，我并不气馁，还觉得能面试完是我人生最大的骄傲。在交易设计中，钱不一定是最重要的。

设计交易不一定要和钱捆绑，有时候要看荣誉感。你是如何设计这种荣誉晋升制度的？有相互PK，有游戏化的效果。

绑定客户是价值空加粘性，绑定合作伙伴是粘性加协作效率。

2.如何建立、优化和重组你的企业？

创业将经历3个阶段:

第一阶段，有业务基础层面。

第二阶段，进入业务优化层面。

第三阶段，进入业务重组层面。

(1)业务基础水平。

首先问问自己，你做的是价值生意还是交易生意？

第二，你会拆分重组你的经营活动吗？

第三，你会使用新技术让你的企业更有效率吗？

第四，你赚钱的逻辑是什么？

也就是你的盈利方式是单盈利点还是多盈利点？赚的钱是固定的、剩余的还是分成的？你做的是资产转让还是契约关系？

举个例子，现在我们做云计算，跟你签10年的合同关系，就是把卖物理服务器存储变成卖服务。

第五，“交易设计”能否不断创新，通过设计一种所有拥有资源能力的角色都能合作的方式，让所有的资源能力聚合起来，价值空放大。

或者让其他角色的资源在初期低成本使用，后期放大价值后获得分配利益，用交易设计来撬动资源能力！

②业务优化水平

锁定利润是业务优化的主要目标，应从以下几个方向进行调整:

一是营销驱动，依靠爆款产品，从好的商品和服务中赚取第一价值创造的感知溢价。

二是技术驱动，使商业活动更加自动化，降低共生体造福人群的作用，捏出利润。

第三，是金融驱动的套利设计，用更少的资金成本撬动更大的价值空。

第四，是税务筹划驱动，巧妙合规的减税，捏出利润。

③业务重组层面。

有时候你的业务做了一半，优化不了，就要重组。

大量的货物，转向市场。比如小米做了一个重构，从买手机到干平台。

可以从单一的个体户经营转变为生态的多从业经营。例如，丁香医生已经成为一个生态多就业企业。

个体户创业不够的时候，也可以去合资。

但是，我想真诚的告诉你，如果业务改了，就不行了。不要坚持，马上换其他业务。改变业务是业务重组中最难做出的决定！

二、消防业务的底层逻辑

生意好是因为你掌握了最重要的底层结构要素；但生意要火爆，就得掌握环境因素。

无论是掌握消费新需求还是新技术，都要踩准每个时代的点，快速转型企业，引领行业！

我们知道，中国经济经历了四个阶段。

在2002-2008年的高速发展中，你不需要商业模式。那是一个需求远大于供给的时代。你所要做的就是做出好的产品。

但从2008年开始，我们进入了体验经济，不得不学习商业模式。

2012年，“移动+社交”的商业3.0时代到来，社交思维、智能应用、数据驱动、玩法越来越多。展望可预见的未来，我们正准备进入智能经济时代。

3.0时代有哪些强大的环境因素可以改造商业，让你的生意火爆？

商业转型的第一逻辑，数字化。

在社交思维和数据驱动的时代，最大的变化是商业场景。移动的人是在移动中购买和社交，都是数据，情感数据和交易数据合二为一。

这里最重要的是，你一定要尽力把创业和数字化结合起来，让你积累的数据成为你的防火墙，成为你的竞争武器。

无论你今天是否与数据深度融合，你都应该尝试用数据绑定一些业务。

商业转型的第二个逻辑，新业态。

研究业态是满足需求的方式，是企业在同一目标市场满足需求的方式，或者说是与客户交易的方式。

平台是一种业态，P2P是一种业态，O2O是一种业态，C2B和C2M都是业态。

商业3.0时代，用户可以选择更多的格式接触点，变化更多。全渠道协作是重点。

做C端业务，不可能有各种新渠道，APP，微信，门店，导购，店主，所以渠道协调太重要了！

你注意过Tik Tok或淘宝的直播吗？

你是否还记得，2014年，要在网上买东西，你会去哪里买？你得去市场买。

淘宝、天猫、1号店、JD.COM、唯品会这些流量电商都是场地。但是，Tik Tok开始后，下面附了一个销售链接——你发现场地没了，变成了新形式的社交场地。

领域变得模糊，内容创业成为一个领域。

阿里赋能所有导购和素人，让他们都成为KOL，他们有名气，有姓氏，有父母，大家都知道。

商业转型的第三个逻辑，从关系到交易。

在商业3.0时代，需要产品理解的“认知升级”不一定是让产品更极致，而是让产品更有趣。

不同代人关注点不同。70年的人要吃饱，80年的人要吃好，90年的人要玩得开心。以前你认为平淡无奇的产品，经过内容或IP的调性重组后，在你面前变得闪亮有趣。

换个内容产品，产品也是内容，兴趣就蔓延了。经过一系列关系的裂变传播，交易会通过关系实现。

小米是粉丝关系，小红书是社群关系，欢聚是会员关系，拼多多是群关系，最重要的是他们都很有趣。

什么是匹配的营销3.0时代组合？

用内容把强社群+强场景串起来，再通过关系转化成交易的逻辑。这才是这个时代真正的转型逻辑。

比如丁香医生有一个板块，从泛医疗内容出发，聚集了强大的KOL医生社区，能够用简单易懂的语言很好地表达自己渊博的医学知识。

大家在生活中感到渴望学习的一般医学知识，可以转化为读者社区的一个阵地。

这些医生给人高度的信任感。他们成为业余kol，还发布销量非常好的日历。医生可以带货，可以互动。

这些方法，结合营销自动化，成为用户运营和增长的新逻辑。

商业转型的第四个逻辑，5G。

带来5G秒变秒决时代，让我们更快地做生意，让决策更数据化。

例如，你能想象走进一个安装了10，000个摄像头的购物中心吗？现在我们已经不叫它相机了，现在叫机器人视觉。

500名年轻女性路过某女装品牌橱窗。橱窗里有三个模特，这些人根本不看她们。

该机构在周围的摄像头上拍摄了他们的表情，并用5G连接将这些非结构化数据图像发送回云中心。在与SaaS分析后，商场可以迅速指示商家将这三个模特的衣服换成更抢眼的。

我们在PC端操作交易数据，在社交端操作情感数据。

5G时代，SaaS在算力、算法、内容+产业链层面，尤其是云端的一个SaaS，帮助我们对云端进行价值过端，所以你要明白，未来会有各种各样的光端数据采集器帮你采集数据，智能云帮你分析数据。

5G的数据传输能力可能会极大地推动无人智能驾驶的实现。在这个行业，消费者可能不需要买车。人与公司的关系从资产转移变为契约关系。它与你签订服务合同。

一辆车从早上4点到10点载人。上午10点以后，它自己开车到一个码头，去掉有人值守的部分，从上午10点到下午2点装货。

如果看到这种未来的环境，你的企业应该怎么做？你要把握这个环境因素。

商业转型的第五个逻辑，利用机器的深度学习，把商业变成智能商业。

最近我在一家赋能公司用爬虫爬了中国1.3亿人的简历，让几万人用语音记录他们成功的人生轨迹。然后，我用机器进行文字和图像的转换，做了一个“职业导航器”，这是大数据和机器深度学习下的新商业物种。

如果一个22岁的大学毕业生说，我想做一个职业规划或者人生规划。

你可以去职业导航器APP或者小程序，通过一系列的人机交互，帮你找到六个标杆人物。我可以把标杆人物的成功策略推送给你，帮你开阔眼界，规划未来。

这是一个聪明的生意吗？而且我可以终身做你的生意，因为这是一个长期的客户旅程业务。

总结:好生意到火生意的逻辑如下。

第一，把握商业的底层结构要素。

能否经常观察两个时代的代表性企业，看看新时代的企业调整了哪些结构元素成为好的商业逻辑？

抓住了哪些时代的环境因素，哪些成为了消防业务的逻辑，掌握环境因素，改造现有业务。

第二，构建高效的商业模式，然后优化重构。

记住，每一个商业模式优化升级的理论，都必须配合商业DNA的同步升级，赋予其进化。

另外，当业务处于生命周期的末期，或者即将被新技术创造的新业务“创造性地摧毁”时，不要再坚持下去，及时重组，或者寻找新的有潜力的业务。

别忘了，不管你的企业连接了多少硬的、黑科技，企业的本质还是做生意，经营一个高增长的生意，更重要的是盈利，这才是好生意。

*文章为作者独立观点，不代表Noteman立场。

组织者介绍-

《中国企业家》创刊于1985年，是中国第一本以“企业家”命名的商业财经杂志，以“让中国商业更受尊重”为使命。

秉承“国力的较量在于企业，企业的较量在于企业家的核心理念”，倡导企业家精神，努力让企业家成为中国社会最受尊重的主流。

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