目前烟花走向

文|王雅琪

编辑|司问道

“鞭炮声一岁，春风暖屠苏。”烟花曾经是春节的标配。除夕夜吃过团圆饭后，人们开始陆续燃放烟花，一直持续到大年初一十点。大街小巷到处都是鞭炮。

这些烟花大部分是中国制造的。湖南的烟花出口量占全国烟花出口量的57.3%，浏阳所在的长沙占90%。

近年来发生了变化，随着许多地方出台“禁鞭令”，使得烟花逐渐从市场上“消失”。

原北京奥运鸟巢烟花供应商、“第一烟花”熊猫烟花，近年来烟花爆竹销售收入不断下滑。现在开始做互联网金融，连名字都改成熊猫金控了。

在熊猫所在的花炮之乡浏阳，目前仅存774家存在和经营的烟花爆竹企业。从2015年开始，每年新注册的企业数量都像悬崖一样下降。

取而代之的是一种无火药、无燃烧、由电子开关控制的电子烟花。浏阳红石烟花董事长杨奎告诉电商在线，“烟花爆竹销量一年比一年差，厂家空利润大减。现在，它们要么转型成电子烟花，要么就在老本行里销往国外。”

浏阳本地很多厂家都转型做电子花炮了。从12月份开始，杨奎厂里的电子花炮销量同比增长了30-40%。“农村婚礼、开业典礼、春节庆典、葬礼都用烟花。电子烟花在三四线城市卖得特别好。”

从工厂生产端到Aauto Quicker、Tik Tok、视频号、微信事业群的销售端，电子烟花悄然点燃了下沉市场的热情。

被点燃的沉没市场

“安全环保，无烟无尘，电控发射，厂家直供，简直是农村投资的首选。”打开Aauto更快搜索电子烟花，各种视频应有尽有:直接展示电子烟花的，带你走进电子烟花器材厂的，教你如何使用电子烟花的，甚至还有现场拆解组装电子烟花的。

甚至广告语都差不多——“想赚快钱？那就赶紧过来联系我！”这些视频账号名称带有批发、工厂、零售的标签，录制手法简单。拍摄背景多在农村和工厂，但播放量可观。播放量超过10万是很常见的。最下面是老铁们发自内心的评论:“我想买，怎么买？”

电子烟花在Tik Tok和快手上很受欢迎。

类似的一幕也发生在电商平台上。16.8元的10万+枚电子烟花已在淘宝特别版售出。搜索电子烟花1688年，第一家厂商营业额超过111万。

在浏阳，很多传统花炮企业已经开始转型。

“2017年，全国各地开始禁止，大量旅游客源停止进货。我意识到我必须做出改变。”杨奎周边的商家纷纷做起了电子烟花生意，不少传统企业加大了电子烟花的RD和销量。

他透露，最近电子烟花销售高峰期，每天能卖出5万多个电子烟花，大部分都去了小县城。电子烟花成本低，符合价格敏感的下沉市场。一些乡镇的集市和婚纱店都是他的下游客户。根据杨逵的预测，今年春节期间，电子花炮的销量可以翻一番，突破500万，这只占他所有销售场景的10%。

“温州一户人家办婚礼，竟然可以花20多万买电子烟花，太嚣张了。如果是平常日子，农村婚礼买的电子烟花最多，占50%。山东、山西、河南、广东、温州等地的电子花炮需求量相当大。我们也尝试过网上销售，一开始在淘宝上有卖，后来发现主打性价比的拼多多和1688销量更好。”

在看不见的角落，电子烟花已经悄然占领了县城和农村市场的小店，成为掘金下沉市场的新出口。

薄利多销的生意

烟花是典型的季节性生意。从商业模式来看，属于高场景的单一消费，消费高峰期仅限于节日庆典，与现代商业所强调的提高用户粘性、全生命周期用户运营以提高客单价和复购率的理念基本脱节。但电子烟花成本低，利润薄，销售渠道丰富，还是能让产业链上的各个端口赚得盆满钵满。

杭州幸福花炮负责人吴米娜说，“传统花炮从生产、运输到销售，每个环节都有相关部门监管。以杭州余杭区为例。今年获准零售的网点只有40多家，每年都在减少。”与传统烟花不同，电子烟花的优势在于不需要任何经营资质，降低了行业准入门槛，拓宽了销售市场。

用空气体挤压彩色金条，配合反射光，达到烟花效果。

电子花炮的成本价在5元左右，其中原材料成本最高，占比超过60%，物流成本10%，人工成本10%，研发成本5%，其余为利润空。换句话说，这是一个劳动密集型行业，品牌价值不是首先要考虑的因素。目前大部分投入都在产品本身上。

杨奎告诉《电商在线》，“在我们这行，组装电子烟花的人数往往是最多的。我们有近200人组装电子烟花，他们都会负责制作气瓶，气瓶也是一个电子烟花里最贵的配件。一个的成本是2元。”此前，全国人大代表黄小玲提交的一份提案中提到，整个烟花爆竹产业链有近400万从业人员，都在偏远农村，人力成本低。

剩下的毛利空足够电子花炮实现层层“薄利多销”了。业务性质没有改变，仍然是经销代理的模式。终端零售利润率高，但销量无法和上游相比。杨奎透露，他的工厂空的利润大概在15%-20%，中介代理15%，零售店利润率最高，超过20%。有业内人士形容，“传统行业的利润就是提水，洒一点就亏，但烟花行业就是提桶，每个提桶的人稍微晃一下，还是赚钱的。”

一般来说，从供应商那里拿货至少需要10万元，也就是2万轮左右。这样一个订单的利润，不包括所有的人工、原材料等成本，也就15000到20000元。据杨奎介绍，春节期间的500万销售额中，有近100万是净利润。

线上引流和线下业务

电子花炮正处于花炮行业的转型期。虽然摆脱了传统烟花“禁酒令”的束缚，但其销售模式仍停留在过去，线下是最传统的代理+经销。

在线上，1688是最受供应商欢迎的渠道。6支电子烟花的价格通常在70-80元左右，每支11-13元，是成本价的两倍多。

对于电子烟花来说，用户直接接入工厂的C2M模式是最理想的状态。有了线上零售，电子花炮的利润可以一下子翻到了50%以上，但现实中线上的增长空并没有被完全挖掘出来。杨奎表示，线上渠道销售目前只占10%，90%的订单还是来自线下。

这主要是因为网上订单的运输成本太高。

简单算一笔账，河南客户下单1万元。从湖南到河南，物流至少要500-600元，而快递费用更多，运费700-800元。“正常的电子烟花彩盒大小，长30厘米，宽20厘米，高30厘米。体积越大，运输成本就越高。如果客户订单量太少，你跑这一趟赚不了多少。”杨逵说。

从左至右:淘宝特别版、拼多多、1688

所以一直以来，电子花炮的销售多是线上引流，线下经营。

供应商和代理商会做线上营销，比如360搜索，在电商平台做广告，然后线下引流。在Tik Tok、阿Aauto Quicker等短视频平台走红后，通过视频展示烟花效果成为电子烟花新的营销方式。加微信或者直接电话沟通后，拿到订单再自己找车送烟花，这样运费可以省一半。如果运费超过1000公里，客户需要支付额外的运费。

这种模式有点类似于最近爆发的电子烟。也注重线下布局，逐步进入商场、便利店、夫妻老婆店，深入商业毛细血管，但电子烟花相对更下沉。从供应商到消费者，中间往往有几级代理商，代理商之间也会有价格战。对于新玩家来说，没有正规的电子烟花接入渠道，很容易踩到大坑。

比如电子烟花常见的加盟费和代理费。

杨奎告诉《电商在线》，对于电子烟花来说，拿到货通常是钱和货都有。大部分供应商都在思考如何在保证安全的基础上尽可能降低成本，而没有形成有影响力的头部品牌。现阶段，加盟费基本等于智商税。“如果是代理商，我们一般要求的是拿到一定数量的货，不太可能还要收取额外的代理费。”杨逵说。

也就是说，电子烟花的准入门槛很低。这既是好事，也是坏事。一方面让更多玩家低成本进入这个领域。如果有店面，可以直接买，店里卖。如果没有店面，也可以在网上卖。但另一方面也增加了整个市场的不确定性，各种杂牌鱼龙混杂。

在下沉的市场中，电子烟花的迅速崛起，让人们过上了百万的生活。当越来越多的人涌入这个市场，电子烟花将变得不再神秘。然而，走出性价比业务后，如何开发更好的产品，迎合消费者体验，才是制胜秘诀。对于已经入局的玩家来说，或许现在需要解决的问题是如何在初生的野蛮市场中，立起一块金字招牌，架起自己的护城河。