“全场块”，这生意火了，代理商手机被打爆

来源@视觉中国

铅笔路

路过县城和乡村的这类“低价食品店”门口，洗脑的低价宣传标语总能轻易打动一波又一波的消费者，激起他们的购买欲望。

近几年，一批特色食品店在下沉的市场中拔地而起。大部分是区域性的，分散的，没有固定的品牌。价格不一，从5.5元到6.6元到8.8元不等。

他们的经营理念也大致相同。基本上所有产品都是工厂直接发货。店主向业务员下单，送货员发货，收钱。最后由店主销售商品，构成了非常传统的线下零售商业链条。

在这个链条中，加盟商、品牌、供应商，谁赚了钱？“6块6菜店”会是不想在工厂上班，留在县城的创业者的赚钱方式之一吗？

今天就来说说这个下沉市场的“小生意”。

“6.6元零食店”云集小城镇。

半年前，周淼关闭了一家经营不到一年的连锁品牌卤味店。倒闭的原因很简单:没有赚钱。

在这个东北小县城，能接受并花二三十块钱买一小盒卤味的人还是少数。她不止一次发现顾客看到价签就扭头走了，对同伴嘟囔着“太贵了。”相比之下，在这个县城，街边小吃车的煎饼、烤冷面、炸鸡腿等“性价比高的产品”更受消费者青睐。

摘下招牌的那一天，周淼一点也不沮丧，因为她觉得自己找到了更好的生意——低价零食店。上次创业的失败，她认为是方向选择错误。既然高客单价产品不能创业，那就走极端。全场只卖6.9元一斤的菜。她不相信消费者不会感到兴奋。

“加入了就赚钱了。”特色小吃商店品牌的代理和销售人员也为她描述了一个光明的未来。“中国休闲零食行业年复合增长率高达16.4%。专家预测，2025年休闲零食销售额将突破4万亿。而且他们的零食品牌有十大系列，上千个SKU，都是自己工厂直供，每个月更新，保证了商品的低价。它有上千家加盟店，基本上都赚了钱。”

但是铅笔道搜遍各大地图平台，品牌能展示的店铺只有几十家。

周淼也没想到4万亿，带着年收入40万的梦想正式加入。品牌加盟费1万，租金一年4万，装修和设备投入2万多。距离卤味店原址3公里，学校附近，一家6.9元的小吃店正式开业。

在“全场6个9，全场只有6个9”的宣传下，开业当天，小吃店的顾客络绎不绝。许多人排着长队等待付款，还有人被吸引到门口看热闹，这使得商店挤满了人。工作过，开过服装店和早餐店，这一次周淼觉得他找到了一个真正有利可图的行业。

没想到，小吃店在开业第一天就达到了顶峰，随后生意越来越差。很多时候，只有十几个顾客进店消费。为什么会这样？周淼不明白。

至于运营指导、营销指导、推广支持等。加盟时品牌承诺的，其实就是让他发传单，音频会全天候循环播放。

在一个小县城下的镇上，王赢也开了一家同样品牌的“6.9元小吃店”。然而，与周淼不同，他的生意并不火爆，但仍能维持下去。“总比给人打工强。”

然而，最近王赢遇到了一些麻烦。因为离他的店不到200米，新开了一家“6.6元零食店”。尽管只差30美分，但它对王赢的业务造成了精确的降维打击。“很多普通人买一个西瓜可以打听四五个水果店或者摊位，就是为了省几块钱。现在他们有了6 6，很多人根本不来我6 9。”毕竟在一个下沉的市场，价格才是最强的竞争力。

同在一个镇上，我们以前没有秘密。王赢很快了解到，“6.6元零食店”的品牌加盟费比他的店高了近万元。另外还有“5.5元零食店”，加盟费更高。还有零加盟费的品牌，只需要购买加盟商的店铺装修方案、设施、运营培训，打包就要几万元。

钱是谁赚的？

实际上，苗上周发现的并不是什么新业务。这两年，在她生活的这个小县城及其下属乡镇，至少涌现出十家低价小吃店，品牌和价格各不相同。

但是运作方式基本相同，都是工厂直接发货。店主向业务员下单，送货员送货收钱，最后店主卖货。是非常传统的线下零售商业链。不是创业项目，而是“生意”。无论是业主、消费者还是品牌本身，都没有“品牌”这个概念。没人关心零食店招牌上的牌子是什么，只关心是6.6元还是5.5元。

“这两年经济形势不太好，越来越多的人读书赚钱做生意。”一家低价零食品牌的代理商告诉Pencil。第一次联系他时，对方电话被接线员提示停机，第二天沟通成功。据他说，“每天回复咨询的电话太多，欠费停机是常事。”

在他口中，自有品牌的加盟店有近4000家，但铅笔道在地图软件中找不到该品牌的这些店，甚至在浏览器中搜索相关关键词也无法得到想要的结果。

对于加盟商来说，这项业务真的有利可图吗？代理人坦言，“发大财是不可能的，但一年还是能赚个一二十万。”

事实上，6.6元一斤的零食，留给店主的利润只有每斤1元钱空。如果算上房租水电费用，又要打折，所以这注定是一个薄利多销的生意。

下沉的市场，从来不缺想赚钱的人，只是受限于地域、消费力、流量等因素，使得商家扎堆。做生意往往离不开“衣食住行”。例如，在王赢商店以东一百米处，你可以看到四个水果店和五个烧烤摊。

很多低价零食店也开始演变成小超市。例如，周淼和王赢将在商店入口处的收银台旁边放置一个冰淇淋柜和一个冷饮柜，他们不必为自己的购买付款。比如蒙牛伊利等品牌的业务员都承诺，只要购买他们的商品，就可以免费使用他们的设备。那时，他们成了街上小店的竞争对手。

店主赚钱不容易，但实际上由于产品价格低，留给食品供应商和品牌加盟商的利润空也很有限。场地、原材料、生产线、员工工资、物流...这些都是必须付出的代价。于是，最近上面代理决定调整重心，主要发展乡镇代理，下沉再下沉，让他们发展空。

上述代理商告诉Pencil，其实每个城市或者每个相邻城市都有几家食品加工厂在做低价食品的生意，呈区域性、放射状发展。原来这些产品都是供应给城乡的超市，所以“质量有保证”。但现在超市对相关产品的需求越来越少，使得工厂供大于求。“为了释放产能，让员工和设备有工作做，不知道当初是谁想到的，于是低价零食店诞生了。”

但是，在这一行，似乎每个人都能赚钱，但似乎没有人能赚到钱。

离不开下沉市场的生意

生活在一二线城市的人，可能会把这种“低价食品店”和“临时特供食品店”联系在一起。虽然都是以“便宜”为噱头，但商业模式却大相径庭。

由于临时商品销售火爆，市场需求迅速增加，临时食品满足了年轻人省钱的欲望。近两年，临时商品店在一二线城市密集出现。

相比之下，在一二线城市，则看不到上述“6块6”、“6块9”的小吃店。“关键是利润空之间的问题。”一位零售业分析师告诉Pencil Road。

一份临时连锁品牌招商报告显示，与传统渠道相比，其综合毛利率在20%以内，临时优惠可达50%。对于一个1块钱卖6.6块的“低价零食店”，在考虑成本的情况下，是不可能看到利润空的。如果创业者真的想在一二线城市开这样的店，光是租金成本就能压垮他们。

在城市里，“6块6块”还有一个发展障碍，就是成熟的电商和物流体系。消费者只要打开电商，就能找到比6.6元还要便宜的商品，等几天就能送货上门。这也是上述低价食品品牌代理商将发展重点放在村镇的原因。毕竟现在的快递还达不到每个村子的每家每户。

据代理人介绍，其实这种食品厂除了他的线下代理，也在给线上的淘宝、拼多多店铺供货，也有一部分货流入一二线城市的临时食品店。

很多一二线城市的消费者会发现，好卖等临时食品店的商品大多不是临时的，而是一些不知名厂家的产品。也有业内人士指出，临期食品只是“销量好”的引流工具，这些毛利更高的二三线产品才是他们的主要项目。

或许，这些“二三线产品”与下沉市场中低价食品店的主打产品如出一辙。正如有从业者所说，“目前整个休闲食品行业都存在产品同质化、渠道同质化、推广方式同质化、传播内容同质化等问题。”

上述零售行业分析师建议，低价零食店也可以学习临时食品店的套路，低价引流，将一部分赚钱压力分散到其他价格上。周淼不同意这个建议。“这和开超市有什么区别？”

起初，周淼以为低价食品店会是她创业的最后一站，也是她在下沉市场踩坑做低价产品学到的经验。这似乎符合商业规则，但周淼还没有赚到钱。正如一位风险投资人所说，“下沉的市场看起来像大海，但实际上是一片浅海，这并不容易做到。”

资料显示，中国有1301个县，19531个乡。按照一个下沉市场的定义，县乡就是一个会再次下沉的中国社会。我们怎么能在里面找到金子呢？成为留守人员绕不开的难题。

当低价杂货店不起作用时，周淼开始研究新的商业模式，工作的选项已经被她排除在外。“我们旁边有一家工厂，已经放假两个月了。工人哪里能赚钱？”