新外贸的生意经

在当前的外贸形势下，以更加积极的姿态拥抱互联网，似乎已经成为很多外贸企业的共识。记者在长三角采访，不止一次听到外贸企业提出把业务放到网上。今年上半年，阿里巴巴国际站实缴交易额同比增长80%。刚刚过去的7月，实收交易额同比增长105%，订单规模同比增长177%。

“传统外贸向数字化新外贸转型，已经成为全球贸易发展不可逆转的趋势。”阿里巴巴国际站总经理张阔表示，这可能是未来外贸行业最大的确定性。但是，上云并不直接意味着转型。疫情下，网上外贸需要一些冷思考。

研究海外买家，找到“套路”

泰州泰兴吉川液压机械制造有限公司从2005年开始生产叉车。起初，它不得不寻找批发商。由于货到付款的模式等因素，它负债累累。2013年，“厂二代”陈力辞职回家接班，动了线上转型的念头。

陈力如日中天。当年10月，她开始在淘宝卖叉车。从最初的三天到一天一辆，她现在一天能卖出200辆左右的叉车。但也遇到了瓶颈，在性能上很难实现突破。

2018年，公司开始转行做外贸。一开始难免有些“水土不服”。之前在淘宝上做生意，陈力面对的主要是消费群体，叉车一般都是一台一台卖。在外贸领域，询价变成了“按柜计数”。陈力还记得:“有个卖家来问我有没有现货，我很自信地和对方沟通。后来才知道，对方需要的是库存的整柜。真是个傻子。”

产品方面，陈丽这几年主推自己国内贸易的爆款产品，海外市场反响很差。好不容易拿到一个订单，但是生意还没做成，2万多人民币的运费都贴上来了。原来，陈力标价300美元的爆款产品，包括上海运费和清关费，突然变成了800多美元。“对方觉得超出预算，拒绝签收，还指责我是骗子。”陈力无奈，只好花钱将货物带回国内。

有了这样的教训，陈力开始认真研究数据。她发现，虽然很多海外买家被低价爆款产品吸引来询价，但主要关注的是几千甚至上万元的产品。她改变了策略，把主打产品换成了单价高、体积大、重量重的叉车。陈力给记者举了个例子:“我们现在的主要产品是四轮电动叉车。发到美国的单价是7500美元，同类产品在美国当地的价格是20000多美元。结果很受欢迎，顾客觉得从中国购买很便宜。”

目前公司还着力提升帮助客户整理商品的能力。比如客户买叉车，也需要电动葫芦、吊车等产品，公司也可以帮他们组装发货。陈力很自信。经过一年多的摸索，她觉得自己逐渐找到了外贸的“套路”。最近，陈力接到的订单越来越多。今年上半年，在疫情的影响下，陈力的叉车业务蒸蒸日上，比去年同期增长了40%以上。

选对产品就是一鸣惊人。

受疫情影响，很多买家无法来到现场，但陈力却有不同的想法。

“我是一个特别不愿意让买家坐飞机参观工厂的人。”陈力告诉记者，“因为我们厂可能没那么大。”有一次，一个海外大客户专程来参观陈力的工厂，但是实地参观后非常失望，抱怨工厂太小，生产不出高端叉车产品，就取消了订单。

这一度困扰着陈丽，但现在她释然了:叉车等大件产品可能更适合线上展示，通过优化展示设计可以更好地呈现。陈力告诉记者:“我从来没有参加过任何展会，无论是在国内还是国外，也没有做过任何具体的市场。我需要的是源源不断的新客户，哪里有生意我就去哪里做生意。”

自今年3月以来，更多的国际客户进行了网上购物。以前陈力的生意大部分来自美国。今年以来，韩国、日本等地的订单多了很多。今年2月2日，国内疫情防控最严格的时期，她在网上接到了一个订单。“老板是伊拉克人，公司在土耳其。他一上来就要样片和40英尺高的柜子，我们3天就完成了。”

习惯了传统外贸形式的企业，是时候转变思维，学习多元化营销了。

凤凰自行车，上海老字号，之前一直以传统外贸为主，每年都参加各种展会，但效益并不理想。上海凤凰进出口有限公司总经理俞跃峰告诉记者:“传统的外贸形式使企业花费大量时间与经销商打交道，但缺点是无法接触到真正的消费者。”这也成为了凤凰单车开拓线上市场的初衷，即通过互联网获得一手市场的反馈。

曾经，为了线上作战，凤凰单车团队从零开始，研究新技术，学习直播投放，拍照，剪辑等。，希望借助国际站这个平台实现企业转型。但很长一段时间，订单很少，直到我们找对了路，选对了产品，才止住下滑，一鸣惊人。今年6月，凤凰单车月销量相当于2019年线下出口总量。

只有提高企业核心竞争力，提升品牌效益，网上外贸才能真正成为财富之地而不是避难所。