教育怎么招生

人在逆境中，对环境的适应能力是惊人的。人可以忍受不幸，也可以战胜不幸，因为人有惊人的潜力，只要下定决心充分利用它，就一定能渡过难关。卡内基

钟南山院士说:我有信心在4月底疫情得到基本控制。

教育部表示:原则上疫情不能基本控制，中小学不开学。在此期间，教育机构不得擅自组织线下教学活动。

距离原定中小学生在家学习的开学时间已经过去12天了，但是中小学的开学时间还没有完全确定。企业正逐渐恢复建设，但教育机构仍在苦苦挣扎...

目前对内，要养活所有员工，维护老学员；对外，大型教育集团攻城略地，相互竞争。老板很纠结，恨自己当初不该放下戒心，恨教育行业。

但是，最后还是要坚持，继续前进。

三月，机构需要的不是做其他的新鲜事，而是实实在在的招生。不然机构都死了，以后也没什么好谈的。

01销售形式的变化

教育机构最主要的招生方式，说白了就是类似于“直销”。

销售顾问邀请家长带孩子来试听班，然后进行面对面的销售。取得父母的信任后，销售行为就完成了。

这是疫情前的模式，但疫情中，销售顾问见不到家长，这种模式完全无效。

销售的形式从面对面的销售变成了陌生的销售。

02教学形式的变化

在家学习和网上教学已经成为主要的教学形式。

对于线下的课程，只能找线上的上课模式来适应市场的变化。

在一个月的时间里，线上教学的形式经历了爆款-不接受/部分接受-接受三个阶段，现在已经成为主要的教学形式。

教育形式也从面授变成了网络直播教学。

03市场变化

因为教学形式和销售形式的改变，市场也完全改变了。

一是覆盖面扩大了。

互联网没有边界。在线教学后，用户的选择面更广，不必局限于周边的教育机构。

教育机构也可以招收更广泛的学生，而不是局限于本地学生。

其次，市场化效果更加明显。

市场化的优胜劣汰规则开始出现，家长可以更客观的选课，不受销售人员的影响。

这样一来，劣质机构也被挤出市场，给了优质机构更大的发展空间空。

04教育资源的变化

在教育活动中，教师是核心资源。

原来的线下机构，每个机构只要有一两个好老师，基本就能稳定一批学生，但是现在教师资源自由化程度越来越高，对教师资源的抢夺也更加激烈。

一方面，优秀的教师开始以个人的身份在互联网上从事更多的活动；另一方面，能力差的老师被挤出教育市场。

教师的整体水平更符合市场规律，自然选择，优胜劣汰。

面对这些市场的变化，教育机构的招生模式也要能够适应变化。

在招生之前，也要做一些准备工作，可以作为上一篇文章的参考，希望能有所帮助。

教育机构如何做好网络直播课？

疫情过后，教育机构该如何破局，现在又该如何准备，温昶

疫情爆发后，十几个教育集团迅速反应，“捐赠”网络课程，全部免费，不仅起到了捐赠的作用，还起到了事件营销的作用，瞬间就抢了几十万免费学员。

或许，几年前，免费或者几元的小课程套餐模式让大机构收获了巨大的收益，但现在，转化率在下降，在线课程的转化率低得可怕。

对大群体来说，免费课程是可以做到的，因为它们必须服务于多种目的:

广告流量效应抢占市场先机。然而，免费课程对普通机构来说是成本和毒药:

试听成本增加，销售周期增加，销售成本增加，恶性竞争导致的口碑降低，转化率低导致的资金压力增加。所以免费模式并不适合普通机构，需要的是更精准的客户和更高的转化率，需要的是实实在在的利益。

线上招生很大程度上延续了线下招生模式，但整体招生思路发生了很大变化。

这里不说大集团招生，他们是另一种模式。这里只谈中小型机构在转型过程中的招生情况，侧重于更精准的客户和转化率。

首先，费用包

课程设计原则专业课程+营销思维+成本意识课程包的设计必须包含这三个因素。让家长了解课程的同时，也会感受到服务带来的诚意。同时，课程套餐的费用要控制在自己能承受的范围内，要根据自己的实际情况来计算。原则上最多不超过4门。原则定价套餐价格根据校区实际情况计算，原则上不低于99元。

第二，效果为王。

根据课程包的设计，要以老师的教学为中心，从教学过程、软件使用、教学过程等各个方面密切关注细节，这样既能吸引孩子，又能让家长快速捕捉到课程体系的优势及其学习效果。

但是，同时也要告诉家长，学习不能是快餐，这一点很重要。

三、销售定价策略

这种价格策略应参考几个因素:

市场上同类产品的价格，你自己的实际成本，不要亏本做，否则就是自己产品的无底洞。原则上，网络课的价格比网络课低，你要考虑你的受众的经济水平和教育意识，也就是你自己产品的定位。不要定最高价，适度可能是好事。

第四，激励模式

激励方式包括:内部激励和沟通激励。

内部激励，说白了就是激励教师工作，要有人在源头上传播。老师先把老学员卖了，再进一步传播。因此，应该有内部奖励来激发教师的动力。沟通其实就是家长可以转发沟通，可以设计一些激励方式，比如:反红包、给课时、享受优惠等。我们可以通过激励措施的传播，快速捕获目标客户和资源客户。

第五，拓宽渠道

原来的线上平台用的比较谨慎，现在招生平台的流量质量很差，主要是平台为了迎合机构只注重招生和销售，实际上已经对教育市场造成了伤害，对客户造成了很大的影响。

这里说的拓宽渠道主要是针对社群和自媒体。

围绕购物社区、社区社区、亲子社区等社区进行挖掘，在社区内进行销售和裂变。

自媒体销售是主动吸引互联网流量，适应新模式，积累自己的互联网资源和资产。

第六，做好介绍。

转诊是老生常谈，但自从转到网上后，转诊的形式也发生了变化。事实上，在线推荐降低了组织的成本，这是一件好事。

线上转诊需要技术配合，否则很难形成有效的转诊。

线上转诊是运营思维的产品化，形成转诊产品进行传播。因此，机构应关注转型过程中的技术需求。

转型不易，但会赢得未来，只是一时的痛。

适应环境，改变自己，跟风。

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