产品如何线上推广

相信这两年很多人都深刻感受到了“成长”的不易，拉新的、留住新的越来越难。怎样才能找到新的玩法和新的增长渠道？

笔者以婚纱摄影行业为例，分析推广渠道和玩法。这是一个几乎回购的产品，有“先天”的成长难度，可以给正在做线上成长的小伙伴带来新的思路，也为传统行业提供线上推广思路。希望能给你一些启发，好好享受~ ~

发现电梯里有大量的旅游广告，广泛应用于婚纱摄影。最近五年，国内消费者要求消费升级和个性化。传统婚纱摄影结合了旅行和结婚。

行业概况

目前，线上获客已经成为整个行业的主要获客方式，而线上获客主要包括免费渠道和付费渠道。

其中，免费渠道主要在自媒体平台和短视频平台，商家通过发布的图片和短视频内容吸引客户关注和了解更多；付费渠道主要包括搜索广告:比如搜狗、360等搜索引擎的SEO广告。信息流:比如头条信息流广告、腾讯新闻信息流广告、小红书种草笔记、达人账号广告。三方平台:包括入驻电商平台，开设旗舰店；本地生活服务平台:美团点评；婚礼类APP入驻，比如在最大的婚礼APP婚礼上开店；还有一些第三方APP贴片广告，比如垂直社区的美柚。微信生态广告:包括朋友圈广告和微信官方账号广告，这也是目前很多商家常用的广告方式。

同时，婚纱摄影行业具有不同于其他行业的特点:1)客户决策周期长，从意向到付款周期可长达半年至一年；2)客单价很高。2018年公开数据显示，行业平均客单价5000；3)服务周期比较长，客户从下单到拍摄通常需要提前至少一个月约定档期；期间需要沟通协调，所有细节都拍下来；4)几乎没有复购，客户决策成本比较高。由于行业的特点，在线客户获取已经形成了一个基本逻辑:

根据顾客购买的生命周期，网络广告不是为了刺激立即转化，必须先获取线索，再由专业销售跟进维护，最后引导顾客进店。获取客户的电话或微信成为广告效果衡量的首要目标。所以可以看出，网络广告的营销登陆页几乎都是表单登陆页，引导和指向客户填写手机号码和姓名，同时获取报价或接收限时优惠。

在转型末期，整个行业几乎形成了一套标准化的行业转型方式和路径:

如果内容以品牌的小伙伴为主，会搜索品牌方或者直接关注微信官方账号。如果是通过关注微信官方账号，微信官方账号关注后的自动回复几乎都是统一的引导提供电话号码，然后客服人员会接入，询问客户的需求和关注点，然后再引导告诉他们“添加个人微信，方便发报价和照片”。

柚鸥在当地挑选了代表传统老字号的金夫人、新旅拍品牌白金爵旅拍、水晶视界婚纱摄影三家。可以看出，三家公司关注后自动回复的逻辑和玩法几乎一样，没有太大区别。

通过免费的在线渠道获得客户。头条新闻和Tik Tok。下面，我们选取了业内五大顶尖选手，通过数据进行分析:

上表统计了五个行业的头条和Tik Tok上的头部玩家粉丝情况。可以看出，五家公司都非常重视Tik Tok账号的运营，其中有三家头条处于暂停状态，粉丝量也很低。在Tik Tok的账号中，铂旅拍的粉丝数为43.6w，是品牌婚纱摄影中粉丝数最多的账号。同时内容做的比较好，内容以真实客户案例的现场拍摄花絮为主；相比其他账号内容，客户完成客串片，剪辑“大片”会让人更接地气；同时内容呈现具有更强的品牌感。值得一提的是，一些腰部品牌在Tik Tok的帮助下做得很好。比如这家焦点婚纱摄影公司，有四个矩阵账号，每个账号都有一些不同的定位，总粉丝基数超过330w，每晚都会直播。

2.公共账户

上表统计了五个公共账户的操作。表格中只统计了最大品牌微信官方账号，几乎每个品牌都有多个矩阵微信官方账号。

可以看到，在粉丝总数方面，我们可以看到韩国艺人33w的预估粉丝，白金爵旅拍23w排名第1和第2。但在打开率上，就头条阅读而言，韩国艺人头条的打开率约为6.3%，而白金爵旅行拍卖的打开率很高，达到35%。但9月头条的平均阅读量只有1.5w从内容上来看，很多品牌发布的内容都差不多，都会以当月拍摄的精美嘉宾片为素材发布，大多体现品牌调性。相对来说，铂爵旅行拍摄的内容会更加丰富，除了几乎每次发布的品牌调性嘉宾片都接近五篇，还会包含一些生活话题和一些客户关心的问题。我们知道，自媒体虽然可以获得免费的曝光和关注，但自媒体的核心是考验企业的内容输出能力，而内容的创造是一个需要长期积累的过程，所以需要坚持，需要衡量长期效果。诚然，地区性小品牌企业很难维持多个频道的内容。区域性的小品牌商家通常专注于某个平台，大多在微信官方账号，也有像Tik Tok这样依靠大流量的短视频平台。粉丝数也做得不错，关注度比较高，但同时也面临着地域问题，很多商家无法跨地域服务。

3.小红书种草据公开数据显示，19年7月，小红书用户数已达3亿。据千瓜数据显示，20年9月小红书月活用户已达1亿，年龄主要集中在18-34岁。以女性为主，女性占88.37%，男性占11.61%。超过56%的用户来自北上广深四大一线城市，70%的用户是90后；从平台的用户画像可以看出，符合婚纱摄影行业的目标人群，客户需求旺盛。