潮州老酒协会

一部潮汕酒商剧，该从何说起？

文|云九内容中心事业群

1988年，在广州开往北京的快车上，23岁的潮汕青年林伟伴随着车轮“当啷、当啷”的节奏，暗暗盘算着即将到来的白酒生意“冒险”。

1988年，国家放开了茅台、五粮液等13种名酒的价格，酒市场涨价迫在眉睫。林伟在广东卖的是北京某酒业公司生产的名牌酒。按照规定，这种酒在北京不能卖更高的价格，但在改革开放前沿的广东，可以参考市场定价。他敏锐地发现了商机，坐上了去北京的火车。

上世纪80年代，糖酒公司是白酒流通的主要渠道，个体户林伟很难和厂家对接。但他却扮演了一个不怕吃苦，善于经营人脉的潮汕老板，凭借良好的口碑和口碑，很快与北京的酒企达成合作。厂家用火车把产品运到广东，在车站被抢。当时厂里给林伟的一瓶酒差价只有0.12元。依靠市场上巨大的销量，他获得了巨大的成功。

林维只是那个时代潮汕酒商崛起的代表。

随着1988年名酒价格放开，一马当先的广东酒商在全国率先崛起，潮汕人成为广东酒商的主力军。广东强酒的王富强，广州龙酒的程文文龙，深圳银宽的谢宝等，在这一阶段陆续进入酒类流通行业，成为日后的龙头商家。

一场潮汕酒商大戏，缓缓拉开。

白天当老板，晚上睡地板

自古以来，潮汕就是商帮。因为擅长做生意，潮汕人被称为“东方犹太人”。

潮汕地区位于广东省东南沿海，包括汕头、潮州、揭阳、汕尾四市。史书记载:唐宋时期，原本居住在福建莆田、泉州的闽南人，迁徙至广东东岸及韩江三角洲地区。

在唐代杜佑的《通典》中，潮州被列为“古闽越之地”。传承闽越文化基因，潮汕人相信“斗必胜”，很多人把“当老大”作为人生目标。

1987年，广东微牛电子商务公司创始人黄敏出生在潮汕农村。高中毕业后，他考上了一所大学，主修计算机科学。大一的时候，黄敏兼职做网站外包。大学毕业后，创办了社区O2O生活服务系统。由于缺乏资源和经验，他的第一次创业以失败告终。

如果是在潮汕以外，创业失败的孩子会“先找个地方打工”，但潮汕根深蒂固的创业文化让很多年轻人“宁做鸡头，不做凤尾”。即使开水果摊，也要过着“白天当老板，晚上睡地板”的生活。

2011年，黄敏第二次创业。这时候微博红利爆发了。依靠自己的技术优势，积累了2000万粉丝，赚到了第一桶金。2013年转战天猫、淘宝，专注全谷物粉赛道，年销售额过亿。在此期间，他还经历了一个糟糕的项目。直到2016年，黄敏开始第三次创业，锁定葡萄酒行业，依靠领先的商业模式和辉煌的销售数据获得投资人的青睐。

通过抓住机遇，黄敏初步实现了“老板梦”。很多潮汕酒商也抱着“打拼才会赢”的心态，在老板、职业经理人、农民工中身份变换。

在进入葡萄酒行业之前，春丽是可口可乐公司的一名销售员。2010年，进口酒起步，他想当老板。凭借对潮汕地区渠道的熟悉，他组建了一个17人的团队来销售葡萄酒。最高峰时，公司的葡萄酒销售额超过3000万。由于市场拓展困难，管理粗放，不到一年，17个员工中有15个走了，跟着他的只有2个。

第一次创业失败时，春丽并没有气馁。他先是加入了一家贸易公司做职业经理人，然后又开始了卖酒的生意。截至2022年，公司几经沉浮。即使只剩下几个员工，春丽也没有放弃。在潮汕酒商中，他一边打工，一边创业，不断变换身份的现象相当普遍。

潮汕人从小立志要做“老大”，这与潮汕文化强调个人奋斗有很大关系。不管是哪个行业，潮汕人即使是从底层做起，往往也不愿意只是打工，大部分最终都会选择创业。

在改革开放和市场经济启蒙时期，商机很多，敢拼是成功的重要要素之一。李嘉诚、马、黄光裕、等潮汕富豪的成功很大程度上得益于此。从这个角度来看，改革开放后第一批潮汕酒商的成功可谓天时地利人和。

因此，随着潮汕酒商的发展，逐渐走向广州、深圳等一线城市。无论是开烟酒生意养家糊口，还是代理成立贸易公司，甚至是和酒企合作在全国范围内经营品牌，自己创业当老板已经成为潮汕酒商的特色。这也形成了他们敢于冒险、抓住机遇、勇于担当的特点，在中国白酒流通行业独树一帜。

做别人做不到的事。

改革开放开始前，创业盛行，潮汕酒商可以名列前茅。有敏锐的商业嗅觉，有做别人不敢做的事情的勇气，这一点非常重要。

1999年，从汕尾走出来的广州龙城酒业掌舵人文与中粮酒业沙城产区合作，推出全国运营品牌“金长城”，距离金六福首创品牌买断模式仅一年时间，成为行业内的开创者。

2002年，中粮决定改变传统批发经营模式，渠道下沉抢占终端。许多酒商担心失去利益，但文看到了机会。

在中粮酒业的支持下，龙城酒业首先进行组织变革，在公司内部设立直销部，通过超市、餐厅、夜场等渠道全面进店货。为了抢占渠道，公司给几十家超市配备了专职导购，并支付高额的酒店进场费。

当时中国的白酒分销渠道处于“得终端者得天下”的阶段。广州龙城率先转型抢占终端，迅速在广州尚超KA店取得成功，掌控了数千家尚超和酒店终端资源。同时在深圳、东莞等城市设立分公司，实施精细化运营。

人们可以快速享受终端控制红利。2003年，广州龙城酒业跻身中粮酒业年销售额前三，随后在全国各地设立办事处，从广东大商转向全国大商。

1991年，18岁的广州国风利华公司创始人翁刚在潮汕菜场租了一个摊位，批发进口食品，做了一个小老板。

潮汕是中国著名的侨乡。翁刚家有很多海外亲友，很多都是做中外餐饮贸易的。2010年后，进口酒大热，以法国拉菲系列为代表的名庄酒被吹到了空中。

由于名酒配额有限，几家国际知名酒企获得了中国市场的代理权。然而，世界各地都有名酒出售，在许多欧洲国家都能买到。

看到这个商机，翁刚利用海外亲友从国外采购产品报关销售，做起了国内市场的名庄酒“平牌”生意。由于得天独厚的资源，国风利华公司在短短两年内营收增长数倍，成为进口名庄酒的头部公司。

云中国酒业品牌研究院高级研究员、冠峰咨询首席战略专家、中国人民大学企业重组与重生理论研究组组长杨永华分析，潮汕处于改革开放的前沿，潮商遍布全球，这使得潮汕酒商的眼界和眼光比内陆同行更强。同时，国内外市场和沿海内陆市场长期存在的信息鸿沟，也造就了潮汕酒商独树一帜的眼光和敢为人先的勇气。

暖群和管理联系人。

在广州和深圳，数以万计的名烟名酒店星罗棋布，其中60%以上的老板都是潮汕人或与之有关。酒企老板都知道，潮汕业务员在酒类专卖店谈生意很容易，因为和老板同根同源，往往一杯功夫茶，生意就能做成。

这种现象凸显了潮汕酒商做生意，互相扶持，抱团经营的特点。

岭南文化位于广东岭南，分为广府文化、客家文化、潮汕文化三大分支。潮汕地区在方言和生活习惯上与广东其他地区有很大不同。同时，潮汕自古以来商业发达，往往一个人生意上的成功带动一个家庭甚至一个村子的发展，这也让潮汕酒商乐于帮助生意上的老乡，喜欢抱团取暖。

从1980年到1990年，深圳的湖北路逐渐发展成为一条酒类批发街。很多潮汕老板都是从开烟酒小摊开始，在信息、货源甚至资金借贷上互相帮助，最后成为深圳酒类流通批发市场的主力军。

2001年5月，一个名为深圳市大水联合酒业有限公司的企业诞生了，其股东有李、谢宝、罗玉波等。是潮汕酒商。联合葡萄酒公司的名字表明了他们共同开创事业的雄心。

1989年，第一瓶长城华夏干红进入广东。大水公司成立后，中粮酒业对公司的运营机制和厂家合作渠道下沉的理念非常满意。双方共同推出长城华夏干红。依托大水公司股东遍布深圳、广州，销售网络完整，开始积极抢占终端。长城干红高歌猛进，最高年销售额约10亿元，成为长城葡萄酒的样板市场，大单品长城华夏1992畅销全国，也成为潮汕酒商做大的典范。

潮汕酒商生意成功，善于经营人脉也是重要原因。

广东是改革开放最早的地区。潮汕接触进口烟酒比较早，当地人知道烟酒长期高利润。当时烟酒专卖，潮汕酒商深谙经营好人脉，才能得到优势货源的重视。

1988年名酒价格放开后，广东作为中国的经济高地，名酒泛滥，许多酒商也与名酒庄建立了联系。在与酒企的日常业务合作方面，潮汕酒商深知“关系就是生产力”，人际情商高的厂家往往人脉深厚。

1998年，某老字号名酒遭遇东南亚金融危机，广东几个大商人给予了帮助和支持。后来广东成为这种名酒占有率最高的省份。

因为抱团取暖，潮汕酒商靠亲戚朋友帮忙，发展很快。善于经营人脉，让第一批下海的潮汕酒商获得了更好的名酒资源。名酒发展迅速，也得以发展壮大。

家族企业的优势和劣势

从基层做起，抱团成长，一个人发展后带领全家人卖酒，这让潮汕酒商的家族公司有了明显的经营特色。

上世纪八九十年代是中国白酒流通和创业的黄金时期。第一批潮汕酒商大多是从做业务员、开夫妻店、批发发货进入酒业的，从业门槛较低。

因为公司起步较低，不容易招到人，第一批员工往往是老板的家人、朋友或者老乡。管理和沟通成本低，血缘关系强。再加上潮汕的语言和饮食与广东其他地区不同，所以潮汕酒商公司的员工大部分是潮汕人，其他广东人互相交流时听不懂。

家族管理在潮汕酒商的发展中起着重要的作用。2000年以前，白酒市场是典型的大流通体系。有一个经理负责几个省的销售，他掌握了大量的客户资源。由于大部分员工都是家人、朋友、老乡，老板不担心客户流失，公司重要岗位的采购、财务主要由老板家人负责，保证了公司的经营安全。

潮汕酒商敢做决策，敢做敢当，也与家族公司决策快、执行力强有关。老潮汕酒商在决定要不要做某一笔生意的时候，往往是几个关键人物在一起喝茶聊天，并不需要非常严谨的商业计划书。只要老板觉得有来的感觉，往往马上就做。

因此，潮汕酒商的家族经营模式在相当一段时间内发挥了决策快、内部执行力强的特点，在国有糖酒公司向大流通转型进而抢占终端市场的过程中凸显了组织和决策优势。

随着潮汕酒商业务的发展，公司的组织化程度提高，家族化管理的弊端逐渐显现。

因为是家族式经营，创业之初，内部关系主要靠血缘、亲友维系，契约精神不足。公司做大后，兄弟们可能会各自为战，导致一个大公司往往会分出很多中小公司，很难把市场做大。

同时，家族企业在一定程度上不利于专业人才的引进。一位服务过潮汕大生意的操盘手坦言，潮汕老板聘请职业经理人，因为公司亲戚朋友多，很难真正放权。同时，大都会安排亲属或子女随经理学习。一旦它觉得经理是“江郎专用”，双方可能会结束合作，这是非常现实的。

杨永华说，潮汕酒商喜欢抱团做生意，靠亲戚朋友创业。市场经济初期，在各种因素不完善的情况下，效果明显。随着市场环境的变化，白酒流通正在从抢占终端向抢占消费者转变。一个公司要做出一个好的产品，需要专业的市场调研、爆款打造、线上线下运作，员工需要更有效的激励。专业的东西需要专业的人。潮汕酒商需要在组织架构建设、团队管理、人才引进等方面与时俱进。

传统酒商向现代企业飞跃。

2020年，蝉联中国酒业多年的潮汕酒商将进入“酒二代”传承时代。广东羌酒、广州龙城酒业等知名企业，二代酒逐渐走上前台。

对于这一现象，云酒中国酒业品牌研究院高级研究员、卓鹏战略咨询董事长田卓鹏分析，二代酒正逐渐走到前台，这很可能为潮汕酒商从传统贸易公司向现代企业的跨越提供了良机。

第一，酒二代和父辈不一样。他们接受了良好的高等教育和商业理论培训。他们大多有海外留学生活的经历，起点和视野都超过了第一代酒。

其次，潮汕文化中的家族传承特征非常明显。相比职业经理人，酒二代在公司的指挥和执行上更加得心应手。

第三，与内地个别酒商不敢轻易放权不同，潮汕酒商往往五十多岁就开始培养下一代。至于如何培养接班人，潮汕酒商也有自己的“特区”计划，上马就送一程。

2019年11月，东莞龙城酒业有限公司成立。公司以“酒二代”运营，主要与四川知名酱香酒企合作，在当地进行新零售和深度分销的创新探索。田卓鹏说，类似这种先设定特定区域作为试点，让酒二代学习锻炼提高的方法，广东其他大商也有过尝试。

二代酒传承是潮汕酒商转型的重要信号。近年来，潮汕酒商在互联网线上+线下融合、直播投放、圈子营销等方面缺乏突破，也说明其转型仍在进行中。

有酒业内人士分析，潮汕酒商对新模式非常敏感。广东粤强酒业先后投资了Brewmaster.com和广东牛伟电子商务公司。但潮汕文化不同于北京、杭州等互联网文化发达的城市。做生意比较现实，强调确定性。这可能也是潮汕酒商在互联网时代难以引领潮流的原因。

在深圳市智德营销策划有限公司总经理王德辉看来，第一代潮汕酒商的成功很大程度上是因为当年名酒的稀缺。改革开放前，潮汕酒商抓住机遇，敢拼。

但是，在当今市场和消费环境发生巨大变化的环境下，如果不在经营模式、经营理念、人才培养、组织架构、市场拓展等方面做出改变，只追求修修补补，很难重现当年的辉煌。

另一方面，潮汕人有很多“拼搏必胜”的基因，眼界和格局也很开阔。随着酒二代的传承，潮汕酒商将从传统经销商向现代企业飞跃，大有可为。

由此看来，潮汕酒商的转型任重道远。

在中国，晋商、浙商、徽商、尚超商被称为“四大商帮”。潮汕人一向以勇敢、勤劳、聪明和善于管理而闻名。李嘉诚、黄光裕、马等。都是典型代表，潮汕酒商只是潮汕商人大河的一条支流。

改革开放以来，潮汕酒商在中国酒类流通行业的崛起，正是潮汕酒商文化的一朵朵浪花。他们为白酒行业的发展做出了贡献，也将在未来上演更好的故事。