先招商后销售什么意思

厂家在招商的时候，好像都在抢着和经销商合作很久。各种总体规划，各种未来前景，虽然文字好听，PPT也很好听，但是招商太多就变成了一次性销售。

所谓一次销售，就是厂家和经销商达成合作关系后，签订合同，经销商付款，厂家发货。但是经销商第一次付款后，厂家的业务人员基本不跟进，接下来的事情就是扔给经销商。随便你，除非经销商自身的市场能力很强，否则，如果厂家后期不跟进，这笔生意基本是一锤子买卖。

按理说，经销商已经愿意与制造商合作，他们实际上正在付款和交货。为什么厂家不认真跟进？当然不是厂主不愿意跟，而是工厂的业务人员不愿意跟。为什么？

一.麻烦

严格来说，经销商支付货款只是合作的开始，接下来的事情太多了，比如各地市场管理规划、产品功能定位和产品组合设计、经销商业务团队宣传实施、内部系统投入、营销方案和分销执行、终端动画、标杆终端建立、新品推广活动等。有些厂商的业务人员太麻烦，专业能力不够。这些任务很难做，就干脆忽略了。

第二，短期内没有二次支付。

分销商的第一次付款有些试探性，但第二次付款往往取决于第一批货物的实际销售情况，制造商的实际支持，甚至业务团队和客户的反馈。一般来说，第一次付款后，需要很长时间才能进行第二次付款，我甚至不打算进行第二次付款。这一点，厂家的业务人员也很清楚。与其花精力和时间跟经销商跟进，等着不确定的二次付款，不如发展一个新客户，直接拿到新客户的首付款，这样更容易。

第三，工厂总部的成果。

虽然很多厂家总部都宣称要科学的建设渠道，合理的分配经销商数量，控制经销商质量，但在实际操作中，更多的是以结果为导向。只要有支付和销量，降低经销商招募门槛，以分区域、分渠道、分品牌、分产品的形式设立更多的经销商，都是常规操作。

由于工厂总部没有严格的管理，工厂的业务人员为了个人利益最大化，自然会多开经销商。至于经销商整体情况是否与公司需求匹配，是否符合质量，甚至同一市场多个经销商之间的冲突，我们管不了那么多，只要能拿到首付款就行。

第四，摆动空大。

在很多厂商的业务人员看来，他们这样做是因为有足够的回旋余地空。能多开经销商就多开经销商。如果这个市场走不下去了，可以申请换市场。真的没必要做。大不了换个工作。

五、实际投资行为

在只支付首付款，不考虑后期持续合作的前提下，厂商的业务人员必然会采取这些招商手段，比如虚张声势，拍胸脯，开空支票。反正哄经销商签协议，付款。

其实对于厂家来说，招商最大的麻烦不是招不到一个合适的经销商，而是随意发展经销商，匆忙达成合作关系，甚至付款发货。但是后来他们没有跟进，导致合作关系中断，遗留了很多问题，恶化了厂商在当地市场的好感度，直到没有生意可招。届时，已经拿回钱提成的业务人员很可能已经跳槽到其他厂商，留下一个烂摊子让前雇主收拾。