如何以商招商

文/马子祺

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通过渠道代理销售产品的企业必须制定投资政策。

那么，怎样的招商政策才能吸引和打动代理商呢？

招商加盟，是个技术活儿

第一，招商政策的内容要通俗易懂，不要试图忽悠代理商。

一些品牌因为一些莫名其妙的原因做出的招商政策非常复杂，周而复始。这是10%的收入，还有32%的收入。当看到长表格时，代理可能会感到非常恼火。这些品牌可能忘记了招商引资的目的。招商的目的是通过代理商的交易，获得产品在区域市场空的长期运营和成长。

如果品牌的招商政策内容比较复杂，代理商看了半天也不容易理解，需要有人详细解释，那只能说明这个招商政策的设计是错误的。然而，有许多品牌只是喜欢在他们的招商政策中设计一个“陷阱”。

通俗易懂的招商政策，一定要顺序清晰，语言通俗，站在代理商的角度思考问题。

简单中深藏智慧

第二，投资促进政策的内容要简明扼要，用一页纸说明问题。

投资促进政策的内容应该通俗易懂，简明扼要。

最好的招商政策，在我看来，需要一页纸来说明问题。

支持什么，合作什么，什么情况下会给代理商更多的支持，什么情况下代理商可以获得定向支持。这些内容都是表格的形式，简洁清爽，一页纸就能充分说明问题。

越简洁，越能显得大方自信。

越复杂，目标特工越难理解。

诚意写在脸上，写在心里

第三，招商政策的内容要真诚，不要做任何不真诚的动作。

一些厂商制定的招商政策看似支持很多，但大多是公式化的。完全看不出厂家的诚意。

比如支持内容，这些厂商会列出:

技术支持:在市场需要时，提供周到的技术支持；

售后支持:厂家为代理商提供全面的售后支持；

营销支持:厂家为代理商提供周到细致的营销支持；

质量支持:厂家全心全意保证产品质量，让代理商轻松操作；

形象支持:代理商按照厂家形象的要求统一装修店铺形象；

培训:厂家为代理商提供系统的培训服务。

这些看似内容很多的支持，其实都是空通用的，根本缺乏实用价值。比如图像支持没有落实到支持量，怎么支持；培训，没有明确的培训费用安排，培训场地安排等。这些陈词滥调就是为了让意向客户“觉得”厂家的支持力度挺大的，但如果你不想具体点，代理商也就当什么都不是了。

实实在在，才能令人放心和踏实

真正的支撑是什么？那就是—

人员支持:为代理商提供至少一个月的开业和销售发展的人员支持；

材料支持:为代理商提供全套品牌材料和产品样品，方便代理商的营销运作；

装修支持:代理商可根据公司品牌形象标准获得每平米500元装修补贴；

购买支持:代理商首批购买N万元可给予9折优惠；一万元可以给八折；

返利支持:代理商完成年度任务可获得N%返利支持，返利将以商品形式兑现；

宣传:代理商宣传推广的投入按双方协商确定的内容执行。代理商的投入多少，厂商的投入也就多少。双方将共同努力把市场做大做强。

有了这些坚实的支持，代理商很容易准确地衡量制造商的实际支持，让他们一眼就知道他们可以获得什么样的支持。少一点没关系，把产品、技术、品牌、企业的吸引力放大就行了。

有新意，才能留给客户深刻印象

第四，制造商的投资促进政策应该有点新意。

如果你想创新，不要总是用其他招数或者传统招数。

比如第一批货会尽量退货。但是退回的部分会从下一批次退回。每次返回n %；

比如一个代理商年销量达到，第二年产品价格会有N%的波动。这种浮动比例是厂商对那些达标代理商的一种友好态度和反馈机制；

比如代理商的销量，公司的支持；代理商采购额度超过多少，公司直接给多少股份；

例如，区域市场运营计划可以根据代理商的运营情况为其量身定制。

等一下。招商政策只有创新，真正有利于提升品牌吸引力，帮助代理商和厂商共同做好区域市场，打动代理商，才能更好的发挥作用。

保证金，保证双方利益

第五，品牌加盟费品牌押金，你收不收？

如果有一个品牌有一定的规模和实力，或者产品新颖、领先、独特或者独特，那么厂商出于自信，需要设置经营门槛，当然要收取品牌加盟费。并且品牌会员费不退。

相比品牌加盟费，品牌押金是可以退的。品牌保证金的作用是提醒代理商调节市场的作用。双方合作结束，厂商当然会退还品牌保证金。但是，即使厂家不收取品牌保证金，代理商通常也会规范市场运作。

如果品牌没有实力，厂商知名度不高，产品泛泛，或者企业所处的行业不容易招商，那么厂商当然可以免品牌加盟费和保证金。

没有门槛。似乎欢迎任何人进来。但是当你进来的时候，我们将谈论条款。

政策吸引力，在于厂家的努力

第六，投资促进政策的内容是制造商对自己的吸引力有一个清楚的了解和介绍。

一个招商政策是否合理，是否吸引人，是否打动人，既取决于厂商的诚意，也取决于厂商的品牌现实。

一些大品牌的招商纯属陷阱，于是向代理商提出各种要求，代理商也愿意接受；

对于一些产品性能领先、市场优势明显的品牌，品牌方也会掌握主动权，所以即使没有招商政策的支持，代理商也会乐于响应；

一些企业知名度不高、产品不亮眼、品牌刚刚起步的厂家，一定要冷静客观地分析自己的优势和劣势，仔细评估自己能做些什么才能赢得市场和客户的青睐。这样的企业，当然需要给代理商像样的支持或者扶持。

还有一些企业，因为行业特殊，招商难度相当大。这类厂商还必须通过有吸引力的投资政策打动代理商，通过有说服力的利润体系引导代理商。