盈利面不足三成，经销商下半年会迎来转机吗

8月1日，中国汽车流通协会发布2022年上半年经销商生存状况调查报告。其中，盈利能力下降、配送企业降低成本、因疫情临时关店成为经销商面临的共同挑战。

下半年，从“600亿购置税减半”政策入手，配合地方各级新车促销活动，6月销量较去年同期增长22.6%，达到194.3万辆。7月份市场表现相对稳定。

一些经销商表示，目前市场信心相对较高，但远未达到令人印象深刻的水平。上半年终端市场影响因素趋于缓和或消失，下半年市场有望迎来一波反弹。但相对于2020年的“深V”反弹，今年市场的回暖会相对平缓。

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企业利润占27%，门店员工平均下降到61。

终端疲软的直接影响是员工流动率的增加。

报告显示，2022年上半年，经销商员工平均人数为61人。除售后服务人员占比上升外，其他业务板块均呈现不同程度的下降趋势。在一些有新能源销售岗位的4S店，新能源销售顾问约占10%。

与往年不同的是，今年管理者的调整不仅仅发生在合资品牌经销商领域，而是渗透到了所有品牌。据不完全统计，“业务难达标”是管理者离职的主要原因。

交流中，有离职经理透露，上半年各地疫情影响了门店的正常经营节奏，部分地区部分门店经常出现“上午开门，下午关门”的尴尬；而咨询电话数量的减少间接反映了消费需求的不足，最终导致基层销售人员的业务难以达标，从而影响中高层管理人员的绩效考核。

从经销商目标完成情况来看，今年上半年只有45.1%的经销商完成了半年任务目标的80%以上。这意味着今年下半年的“金九银十”和“年终冲量”两个关键促销期将面临相对严峻的销售压力。根据以往经验，上述经销商可能无法完成年度销售目标考核。

今年上半年，汽车经销商整体收入结构为新车、售后、金融保险、二手车和其他，占比分别为82.1%、11.5%、2.2%、2.2%和2.0%。其中，豪华车的收入结构相对健康，新车与售后服务的收入比为4:1左右，也就是说售后服务的利润基本可以覆盖新车的销售成本。

经销商盈利能力下降，今年上半年只有27.3%的经销商实现盈利。2021年利润约为53.8%，2020年约为39.4%。分品牌来看，豪华品牌经销商盈利能力超过50%，达到52.6%；合资品牌和自主品牌分别占11.5%和14.3%。分国别来看，日本品牌经销商的盈利能力为38.9%；美国品牌最低，约11.5%。

经销商徐力表示，日本品牌主机厂在分销渠道的管理和布局上一直比较科学。其他品牌偶尔出现的区域价格混乱、返利分配不合理的情况，在日系品牌中很少遇到。近年来，因为内部产品定位的混乱，外部经销商现金流的冲击，渠道管理水平的弱化，美国品牌的终端利润受到严重冲击。能否“顶”住不断上涨的经营成本，是经销商下半年工作的重点之一。

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近50%的汽车经销商看好市场

虽然上半年新车经销商整体表现不如往年同期，但在流通领域一系列利好政策等因素的积极刺激下，约有48.4%的经销商认为全年新车市场将持续增长，经营心态相对乐观。

2021年，全国乘用车4S销售服务网点数量为29318家，同比增长3.9%，重回29000家大关。新开品牌主要来自豪华和自主阵营，分别是奥迪、宝马、雷克萨斯和沃尔沃；比亚迪、长安汽车、奇瑞、小鹏和哪吒汽车。

今年以来，经销商的开品牌意向出现了一些变化。豪华品牌中，奔驰、宝马、雷克萨斯、保时捷、奥迪受到大多数豪华车加盟投资者的青睐；合资企业中，丰田和本田依然抢眼；在自主品牌领域，比亚迪、Xpeng汽车、广汽鄂安、长安汽车引起了投资者的普遍关注。而一些之前比较强势的品牌也逐渐淡出了销售疲软的“建店”视野。

如上所述，品牌销量的变化是经销商建店的首要标准之一。报告显示，今年上半年新车交易利润约为1.7%，占经销店利润结构的18.6%；售后服务利润约为40.3%，占经销商利润结构的53.1%。

新车销量的增长不仅直接导致交易利润的增加。自有客户和渠道客户贡献的售后业务利润成为经销商业绩的“晴雨表”。徐力做了假设，以单车交易均价15万元计算，中型4S店月均销量约100台，新车交易毛利约25万；此类4S店售后平均月收入约200万元，对应毛利至少80万元。

“按照一家店平均每月120万的毛利来算，售后服务是绝对的大头。如果新车销量继续扩大市场规模，售后服务量是达不到的。目前，4S店铺的投资回报率很低，这需要品牌不断扩大客户群。否则每年客户增量减少，门店数量增加，就容易变成‘粥太多’。”许解释道。

业内人士李七月表示:经销商员工的工资近年来持续下降。虽然开店热情市场并未出现明显下滑，但招人难、经验丰富的“老手”更是难上加难。近年来，一些观点过分夸大了“产品核心论”，但在现实的销售工作中，零售商的指导仍然发挥着重要作用。这样会有“拍完门”的效果，还没决定顺序。

不过，市场仍需保持警惕。即使今年销量略有增长，但企业利润下滑趋势不变。